«Каким бы языком вы ни пользовались, — сказал Ральф Уолд Эмерсон, — вы никогда не сможете сказать ничего другого кроме того, кто вы такой».
За исключением мыслей, связанными с какими-нибудь конкретными проблемами, 95 % времени, занятого размышлениями, мы посвящаем обычно себе.
Итак, если мы прекратим на некоторое время думать о самих себе и начнем думать о достоинствах других людей, нам не понадобится прибегать к лести, столь дешевой и лживой, что ее можно уличить раньше, чем она сойдет с языка.
Эмерсон сказал: «Каждый человек, которого я встречаю, в какой-нибудь области превосходит меня. И этому я готов у него учиться».
Если это было справедливо для Эмерсона, не в тысячу ли раз более это справедливо для нас с вами? Перестанем же думать только о наших совершенствах и желаниях. Попытаемся уяснить достоинства другого человека.
Тогда не будет нужды в лести. Давайте честно, искренне признавать хорошие черты в других. Будьте сердечны в своем одобрении и щедры на похвалы, и люди будут дорожить вашими словами, помнить их и повторять в течение всей жизни — повторять спустя годы и после того, как вы забудете их.
Глава 3. Кто способен так поступать, с тем весь мир, кто не способен — идет в одиночестве.
Каждое лето я хожу удить рыбу на Мэйн. Лично я очень люблю землянику со сливками, однако, обнаружил, что по каким-то странным причинам рыба предпочитает червей. Поэтому, когда ужу рыбу, думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба, и насаживаю на крючок не землянику со сливками, отнюдь, а подвешиваю на крючок для рыбы червяка или кузнечика и говорю: «Не угодно ли отведать вот это?»
Почему же не пользоваться этой логикой и в отношениях с людьми?
Именно так поступил Ллойд-Джордж, когда кто-то спросил его, каким образом он сумел так долго удержаться у власти, в то время как все другие лидеры военного — времени Вильсон, Орландо и Клемансо[10] — были давно смещены и забыты. Ллойд-Джордж ответил, что его устойчивость на вершине власти следовало бы отнести на счет того обстоятельства, что он научился отгадывать, какую наживку следует нацепить на крючок, чтобы удовлетворить требование рыб[11].
Зачем рассказывать о том, чего нам хочется? Это — по-детски. Просто нелепо. Ну конечно же, вам интересно то, чего вам хочется. Вы всегда проявляете интерес к этому. Но не вы одни таковы. В этом отношении последний из нас точно таков, как и вы: все мы интересуемся тем, чего нам хочется.
В самом деле, существует один способ в подлунном мире оказать влияние на другого человека: это говорить с ним о том, что является предметом его желаний, и показать ему, как можно этого достичь.
Вспомните об этом завтра, когда вы будете стараться заставлять кого-нибудь что-нибудь сделать. Если, например, вы не хотите, чтобы ваш сын курил, не запрещайте ему этого, и не говорите ему, что вы этого не хотите. А наглядно ему объясните, каким образом сигареты могут закрыть ему путь в бейсбольную команду или лишить победы в забеге на сто ярдов.
Это полезно помнить независимо от того, имеете вы дело с детьми, телятами или шимпанзе. К примеру, в один прекрасный день Ральф Эмерсон и его сын пытались загнать в хлев теленка. Но они допустили общую для всех ошибку, думая только о том, чего они хотели. Эмерсон толкал, а его сын тянул. Но теленок сделал как раз то же самое, что и они: он думал только о том, чего хотел сам. Он упирался своими крепкими ногами и наотрез отказывался расстаться с пастбищем. Горничная — ирландка видела их затруднительное положение. Она не умела писать книги и эссе, но в данном случае, обладая просто здравым смыслом, она лучше Эмерсона понимала ход телячьих мыслей. Подумав о том, чего хочет теленок, она сунула ему в рот свой материнский палец, дала пососать немножко и спокойно отвела его в хлев.
Каждое совершенное нами действие, со дня нашего появления на свет, было совершено потому, что мы чего-то хотели. И случай, когда мы пожертвовали сто долларов в Красный Крест, потому что хотели оказать помощь нуждающимся, хотели совершить бескорыстный, благородный и красивый поступок. «Когда вы подали одному из братьев моих меньших, вы мне подали».
Если бы желание совершить такой поступок было слабее, чем желание сохранить сто долларов, вы не сделали бы этого. Конечно, возможно, вы были вынуждены сделать это, так как вам было стыдно отказать или потому, что ваш вкладчик просил вас об этом. Но одно несомненно — вы сделали пожертвование потому, что вы хотели этого.
Профессор Гарри А. Оверстрит в своей научно-популярной книге «Мотивация человеческого поведения» говорит: «Наши действия вытекают из наших главных желаний... и наилучший совет, который можно дать, если вы хотите побудить кого-либо к действию — будь то в работе, домашней жизни, школе или политике — прежде всего, пробудите в нем какое-нибудь сильное желание. Кто способен сделать это, с тем — весь мир. Кто не способен — идет в одиночестве».
Эндрю Карнеги, забитый нуждой шотландский парень, начавший работать за два цента в час и оставивший после себя 365 миллионов долларов, в «школе жизни» рано постиг, что есть только один способ влиять на людей — это ограничивать себя в разговоре с ними кругом их желаний. Он окончил только четыре класса школы, однако научился руководить людьми.
Для иллюстрации: его свояченица очень тосковала о двух своих сыновьях. Они учились в закрытом колледже и были так заняты собственными делами, что весьма неаккуратно писали письма домой и на самые страстные письма своей матери отвечали невниманием.
Карнеги предложил пари на сто долларов, заявив, что он сумеет получить ответ с обратной почтой, не попросив об этом. Кто-то принял его ставку. Итак, он написал своим племянникам короткое письмо, небрежно упомянув в постскриптуме, что он вкладывает каждому по пятидолларовой бумажке.
Он и не подумал, однако, вложить деньги. Ответы пришли с обратной почтой. В них «дорогого дядюшку Эндрю» благодарили за внимание и доброту и ...
Завтра, когда вы захотите убедить кого-либо что-нибудь сделать, прежде чем говорить, помолчите и подумайте: каким образом можно заставить его захотеть сделать это?
Этот вопрос удержит вас от поспешного и невнимательного подхода к людям, от бесполезной болтовни о ваших собственных желаниях.
В одном из отелей Нью-Йорка я снимал большой бальный зал каждый сезон на двадцать вечеров, где читал курс лекций.
В начале одного сезона мне неожиданно сообщили, что я должен буду платить в три раза больше, чем прежде. Эта новость дошла до меня, когда объявления были уже расклеены и все билеты отпечатаны и проданы.
Естественно мне не хотелось платить повышенную плату, но что пользы говорить с администрацией отеля о том, чего хотел я? Их интересовало то, что хотели они.
Несколькими днями позже мне пришлось отправиться к управляющему.
«Я был несколько поражен, когда получил ваше письмо, — сказал я, — но вовсе не виню вас. Будь я на вашем месте, сам, вероятно, написал бы подобное письмо. Ваш долг, как управляющего — извлечь возможно больше выгоды. Если вы не будете этого делать, то вас уволят. Теперь давайте возьмем листок бумаги и прикинем выгоды и убытки, ожидающие вас, если вы стоите на повышении оплаты». Я взял лист почтовой бумаги и, проведя посередине линию, озаглавил одну колонку «выгода», другую «убытки». Под «выгодой» написал: «свободный бальный зал» и продолжил рассуждение: «Вы получите выгоду, сдавая зал под танцы и собрания. Это крупная выгода, так как за подобные мероприятия вы получите значительно более высокую плату, нежели можно получить за прокат зала под чтение курса лекций. Если я занимаю зал двадцать вечеров в сезон, для вас это, конечно, означает потерю какого-нибудь выгодного дела. Теперь рассмотрим убытки. Первое: вместо повышения вашего дохода за счет моей платы, вы ее теряете, потому что я не могу платить запрошенную вами сумму и буду вынужден проводить лекции в другом месте. Имеются убытки и для вас. Эти лекции привлекают толпы образованных и культурных людей в ваш отель. Это хорошая реклама для вас, не так ли? Действительно, если бы вы тратили пять тысяч долларов на рекламу в газетах, вы не смогли бы привлечь столько людей в ваш отель, сколько привлекаю своими лекциями я».
Произнеся это, я записал эти два убытка в соответствующую колонку и вручил листок управляющему со словами: «Желаю, чтобы вы внимательно рассмотрели как выгоду, так и убытки, которые ожидают вас, и сообщили мне свое окончательное решение».
На следующий день я получил письмо, извещающее меня о том, что моя арендная плата увеличивается вместо 300 только на 50 %.
Обратите внимание, я получил эту скидку, ни слова не говоря о том, чего хотел бы я, и все время говорил о том, чего хочет другой и каким образом он может этого достичь.
Предположим, что я дал волю чувствам, что вполне естественно, предположим, что я ворвался в кабинет администратора и сказал бы: «Что означает повышение платы на 300 %, в то время, как вы отлично знаете, что билеты проданы и сделаны объявления? 300 %! Чудовищно! Абсурд! Я не стану платить такую сумму!»
Что бы произошло тогда?
В споре поднялись бы пары, забурлил кипяток, появилась бы бессвязность и вы знаете, чем кончаются подобные сцены. Даже если бы я убедил его, что он не прав, его гордость не дала бы ему возможность пойти на попятную и уступить.
Один из лучших советов в сфере тонкого искусства человеческих взаимоотношений дан Генри Фордом в его словах: «Если существует некий секрет успеха, он заключается в способности принять точку зрения другого человека и видеть вещи под его углом зрения так же хорошо, как под своим собственным». Это очень хорошо сказано. Это так просто, так очевидно, что всякий должен увидеть справедливость этих слов с первого взгляда, однако 90 % людей на этой земле в 90 случаях из 100 игнорируют эту истину.
Вам нужен пример? Посмотрите завтра утром письма, которые соберутся на вашем столе, и вы обнаружите, что в большинстве из них грубо нарушается этот высокий принцип здравого смысла. Возьмем письмо, написанное руководителем отдела радио в крупном рекламном агентстве, филиалы которого разбросаны по всему континенту. Это письмо было разослано управляющим местных радиостанций по всей стране. В скобках я поместил свои отзывы на каждый абзац.
«М-р Джон Блэнк. Блэнквил. Индиана.
Дорогой М-р Блэди.
Наша компания желает сохранить свое лидирующее положение в области радиорекламы.
(Кого интересует желание вашей компании? Я озабочен собственными проблемами. Банк лишил меня права выкупа закладной на мой дом, тля испортила розы в моем саду, на фондовой бирже вчера произошло понижение и к утру я потерял восемь к пятнадцати, меня не пригласили на вчерашний вечер у Джонсов, доктор сказал, что у меня пониженное давление крови, неврит и перхоть. И что же? Озабоченный утром прихожу в контору, вскрываю почту и читаю болтовню какого-то ничтожного слюнтяя из Нью-Йорка о желаниях его компании. Ба! Если бы только он мог предположить, какое впечатление произведет его письмо, он немедленно бросил бы рекламное дело и занялся производством средства от овечьих вшей).
Наше рекламное ведомство ведет дела в общенациональном масштабе и считается оплотом первой сети радиовещания. Наша практика дополнительной оплаты времени передач из года в год сохраняет нам первенство.
(Вы величественны и богаты и первенствуете по праву. Ну и что? Плевать я хотел на все ваше величие, будь вы велики, как „Дженерал моторс“, „Дженерал электрик“ и Генеральный штаб армии США вместе взятые. Обладайте вы мозгами полоумного колибри, вы и то бы могли сообразить, что меня интересует, как велик я, а не вы. Все ваши разглагольствования о ваших колоссальных успехах только заставляют меня лишний раз почувствовать, что я мал и незначителен.)
В связи с вышесказанным, просим включить нашу компанию в ваш список наиболее предпочтительных информационных передач, используя наши рекламные материалы не только в воскресных передачах, но и в любое другое удобное для слушателей время.
(Список наиболее предпочтительных. Какая наглость! Сначала вы подчеркиваете мою незначительность хвастливыми рассказами о вашей компании, а потом, даже не сказав об этом „пожалуйста“, просите внести вас в список наиболее предпочтительных клиентов).
Незамедлительное подтверждение полученного вами письма, дающее нам знать о вашем решении, было бы взаимно полезно.
(Болван! Вы отправляете мне свое размноженное в тысячах экземпляров письмо — одну из тех бумажек, которые, подобно осенним листьям, разносятся ветром во все концы и имеете наглость просить меня, когда у меня из головы не идут закладная, розы и давление крови, сесть и диктовать личное подтверждение получения вашего паршивого листка, причем, чтобы я сделал это „незамедлительно“. Что вы хотите сказать этим „незамедлительно“? Или вы не знаете, что я занят так же как и вы, и что люблю, наконец, подумать, прежде чем отвечать. И если уж говорить на эту тему, кто дал вам право по-барски указывать мне, что делать? Вы говорите, что это будет „взаимно полезно“. Наконец-то, вы соблаговолили вспомнить и о моей пользе. Но в чем будет заключаться эта польза, вы ничего конкретного не сказали).
Искренне ваш Джон Блэнк, заведующий отделом радио.
Р. S. Возможно для вас представит интерес прилагаемая перепечатка из Блэнквилской газеты и вы, быть может, захотите включить ее в передачу вашей радиостанции.
(Только в самом конце, в постскриптуме вы упоминаете хоть что-то, что может помочь мне в решении одной из моих проблем. Почему бы вам было не начать с этого? Теперь в этом нет уже никакого прока. У работника рекламы, который способен сочинять такую чушь, что-нибудь, наверное, не в порядке с продолговатым мозгом. Нам абсолютно ни к чему письмо, „дающее нам знать о вашем решении“. Все, что вам нужно — кварта йоду для вашей воспаленной щитовидной железы)».
Итак, если человек, посвятивший свою жизнь делу рекламы, и признанный специалистом в искусстве убеждения людей покупать, мог написать подобное письмо, то что можно ожидать от мясника, пекаря или изготовителя обойных гвоздей?
Вот другое письмо, написанное заведующим фрахтовой конторой железнодорожного узла, слушателю наших курсов, мистеру Эдварду Бермилену.
Каково было воздействие письма на адресата?
Прочтите его, и тогда расскажу вам о нем.
«„А. Зерегас сонс инкорпорейтед“, 23 фронт стрит, Бруклин, Нью-Йорк. К сведению мистера Эдварда Бермилена!
Наша разгрузочно-погрузочная станция испытывает затруднения в работе в связи с тем, что наибольшая часть грузов доставляется к нам во второй половине дня. Это обусловливает образование заторов, необходимость сверхурочных часов работы, простой автотранспорта и, в некоторых случаях, задержку грузов. 16 ноября мы получили от вашей компании 510 мест, доставленных на грузовой двор в 16 часов 20 минут.
Мы просим вашего содействия для преодоления затруднений, возникающих из-за поздней отправки грузов. Можем ли мы просить вас о том, чтобы в дни отправки грузов, которые должны быть отправлены грузополучателю к определенному сроку, вы приложили усилия к тому, чтобы или заблаговременно произвести погрузку, или доставить часть грузов в первой половине дня?
Преимущества для вас при такой постановке дела будут заключаться в более быстрой разгрузке ваших грузовиков, а также в гарантии того, что ваши грузы будут отправляться в день их получения от вас.
Преданный вам Дж. Б...., зав...».
Тысячи коммивояжеров, усталых, обескураженных и низкооплачиваемых, топчут сегодня мостовые. Почему? Потому, что они всегда думают о том, чего хотят они сами и не понимают, что ни вы, ни я не хотим ничего покупать, а если бы у нас появилось такое желание, то пошли бы и купили без их помощи.
Мы постоянно заинтересованы в решении своих проблем. И если коммивояжер сумеет показать нам, каким образом его услуги или его товары помогут разрешить наши проблемы, у него не будет необходимости нас убеждать. Мы купим. Покупателю приятно сознавать, что он сделал покупку, руководствуясь собственными соображениями, а не под влиянием рекламы.