Кстати, тут есть очень важный момент. Если вы уже записываете касты, то тем людям, что приходят к вам, можно и нужно давать их на дисках. Отсутствие физических носителей будет ограничивать ваш рост.
В одном из своих первых выступлений Дэн Кеннеди приводил хороший пример: «По почте к вам придет классный пакет. И вы имеете возможность выбрать диск с кастами из трех вариантов, руководствуясь данным списком». И он выдвигает огромный список этих самых кастов, внизу которого клиент видит сноску: «Если вы хотите эти касты сразу все, то можете заплатить нам еще 1000 долларов, и мы пришлем вам все записи на дом».
Конечно, кто-то будет соглашаться и покупать. При этом сумма, которую вы затребуете, может быть другой. Ведь можно оценить такой набор не в 1000, а в 100–200 долларов. В любом случае, сколько бы вы ни просили, человек, имея огромный выбор из множества вариантов и подвариантов, обязательно что-нибудь выберет: будь то один из трех бесплатных дисков или же целый набор за небольшую сумму.
Дайте клиенту такую возможность. Которая, кстати, должна предоставляться только для тех, кто к вам записывается, а не для людей с улицы. Всем подряд мы продукт не показываем, не выдаем.
Готовьте бонусы. Без них поток в мастер-группу идет вяло. С ними же вы будете развиваться гораздо быстрее.
И еще одно. Мастер-группа будет плохо продаваться без большого количества инфопродуктов.
Проблема высокой цены
Бывает так, что продающий текст заинтересовывает, а потом вы оглашаете цену, и люди отказываются. Это неплохо, если позднее на контрасте вы продаете мастер-группу, которая стоит дешевле. В ином случае высокую цену нужно убирать и в сноске писать: «Чтобы понять, подходим ли мы друг другу и смогу ли я вам чем-то помочь, заполните, пожалуйста, эту анкету. Я вам перезвоню, и мы организуем первую бесплатную консультацию».
Задача не стоит продать с листа за 30 ООО рублей. Поймите, никто не будет за 1000 долларов в месяц покупать сорокапятиминутную консультацию. Нужно как минимум сделать двухшаговую продажу.
Сначала продавайте бесплатную сорокапятиминутную консультацию, до начала которой вы должны прислать человеку анкету, чтобы тот ее заполнил и зарезервировал время на консультацию последующим телефонным звонком. Затем вы консультируете его сорок пять минут, а если говорить точнее – тридцать минут выдает информацию он сам, а потом вы за пятнадцать минут убеждаете его в необходимости индивидуальной работы по его целям.
Каждому человеку нужна всего пара решений из тех, что у вас есть. Когда он их озвучит, вы ему их продадите. Не какие-то абстрактные решения проблем, а именно те, которые ему на сегодняшний день очень важны.
Дальнейший взлет
Стратегия продаж
К наилучшим продажам ведет проведение семинаров, тренингов и публичных выступлений – будь то живые мероприятия, вебинары или бесплатные мастер-классы, на которых присутствует множество участников.
Продающая презентация
Возможно, вы видели на каких-нибудь тренингах, как ведущие предлагают что-либо купить. Так вот, это – не продажа. Поймите раз и навсегда: предложение покупки не является продажей. Продажная презентация от начала до конца с дирижерской точностью выстроена таким образом, чтобы добиться максимального отклика.
Коучинг – дорогое мероприятие, приблизительно 10 000-20 000 долларов с человека за год. Поэтому разница между тем, впишется в программы десять человек или сто, очень велика. Именно поэтому продажу коучинга начинать можно с любой точки, но в дальнейшем продвижении делать это нужно профессионально.
Именно поэтому здесь вертятся очень большие деньги. Тут ничего нельзя отдавать на волю случая. Если вы послушаете презентацию Стивена Пирса, например, то поймете: его речь практически лишена слов-паразитов. Он всегда знает, что и когда будет говорить.
Так что не будем себя обманывать, это тщательно отрепетированная презентация. Наверняка она была много раз записана на камеру, неоднократно прокручена, вновь и вновь проанализирована. Кроме того, с каждым выходом автор модернизирует свое выступление, добиваясь все большей и большей эффективности. Ничего случайного здесь нет.
Это можно назвать гастролями, воспользовавшись термином шоу-бизнеса, где концерт является производственным продуктом, запущенным в повтор. Мы делаем то же самое. Готовим продающую презентацию и с ней гастролируем.
Почему это хорошо? Это один из правильных способов ведения бизнеса, потому что хорошо написанная презентация будет кормить вас годами. Вы сможете выступать с ней на различных семинарах, конференциях, регулярно давать бесплатные вечерние семинары, причем в разных городах.
И эта презентация каждый раз будет приносить вам гарантированное количество денег. Поэтому здесь все относительно просто. Трудной покажется только первая презентация. Но когда вы ее выстроите, дальше будет гораздо легче.
Профессиональные продажи коучинг-сервисов, а именно групповые продажи на семинарах, подразумевают полное знание и просчет таких обычных действий, как паузы в речи или манипуляции с бутылкой воды. Выступающий всегда знает, как, что и когда он спрашивает у аудитории, что ему отвечают, как он усиливает нажим и так далее.
Все эти домашние заготовки, безусловно, имеют место. На них нужно обращать внимание, с ними нужно работать и с их помощью взлетать.
Примеры опций
У Стивена Пирса вы услышите, как он продает что-то за 1000 долларов, а что-то за 5000, возможно, что-то и за 10 ООО. Таким образом, у него есть два-три пакета. Одна опция подразумевает покупку голого инфопродукта стоимостью 1000 долларов. Вторая – наряду с продуктом место в мастер-группе, что стоит в пять раз больше.
Третья опция предназначена для ограниченного круга лиц, обучаемых в индивидуальном порядке по персональной программе. Но нужно понимать при этом, что в группе также имеет место личная продажа, где работает не команда, а сам Стивен. И хотя здесь смещены акценты, это резко действует на продажи.
Послушайте полностью выступление Стивена хотя бы один раз, чтобы ухватить суть и идею, понять в целом, о чем идет речь. При этом попробуйте заметить, где он делает незаметные вставки, на, которые в будущем будет ссылаться во время продажи.
Затем несколько раз прослушайте, как он выступает и выдает информацию, что он говорит, как себя продает. И что из этого получается. Исходя из этого, вы будете строить свою презентацию. Вам нужно хотя бы набросать каркас собственной обучающей презентации, на которой вы будете продавать мастер-группу и индивидуальный коучинг.
Модель продажи со сцены
По нашему мнению, лучший в продажах коучинга – Том Орент. Он делает семинары и коучинг-программы для дантистов. У него есть дорогие и дешевые опции. Он в своих выступлениях не только показывает, что он делает и как дошел до своей теперешней жизни. Он еще демонстрирует, как все это делает: как привлекает людей на семинар, пакует, продает. В общем, он говорит все. Найдите в Интернете выступления Тома и обязательно посмотрите их.
Посещайте мероприятия, где находится ваша целевая аудитория, – чужие тренинги и семинары – и там продавайте. В конце презентации скажите, что за полтора часа жизнь человека не поменять, и поэтому вы набираете группу. К примеру, двадцать или пятьдесят человек. И после этого начинается продажа. Люди, которые не купили ваш дорогой коучинг, так как его цена вызывает у них шок, зайдут на сайт и возьмут другие версии ваших программ, более дешевые.
Люди обязательно включатся, будут за вами следить: как вы учите, кого. Это очень сильно привлекает. Они поймут, что кто-то это покупает, значит, оно действует. И если у них будет серьезный кризис, они придут именно к вам. Это и есть модель продажи со сцены. Книги и сайты тоже работают, но «живые» семинары намного лучше.
Семинары должны идти от полутора до трех часов. Не нужно делать их на целый день, так как люди могут решить, что и так получили слишком много информации.
Подробнее о форматах и структуре продающих семинаров и тренингов читайте в нашей книге «Секреты инфобизнеса. Как заработать на продаже информации. С 0 до $10 ООО в месяц».
Мотивация на «живых» выступлениях
Наверняка многие заметили, что «живые» выступления очень сильно заряжают народ. Если вы хорошо умеете выступать, то мотивация во время выступления и еще минут пять после – максимальна.
Когда человек приходит на выступление, обычно он не собирается заниматься тем, о чем вы рассказываете. Как же он попал сюда? Одни приходят за информацией, другие из-за возможности потусоваться, третьих сюда просто привели (например, такое типично для личного коучинга: если коучишь пару, то жена приводит мужа с собой).
Именно поэтому, если то, что вы говорите, ложится человеку «в масть», он решается бросить пить, курить, говорить и делает только то, что должен делать.
В Америке в торговых центрах есть киоски, в которых стоят девочки и продают что-то через демонстрацию. Это работа по принципу магазина на диване, когда задействуется аудитория (прохожие) и предлагается, например, помазаться кремом.
Для чего это делается? Все просто! Мотивация купить или что-либо сделать максимальна именно во время «живого» выступления.
Проблема, с которой сталкиваются многие: мотивация заканчивается, когда человек поворачивается к выходу из зала, – все, он опомнился. Это не проблема, поскольку подобная одноразовая мотивация играет как в плюс, так и в минус.
Если у вас есть хоть какой-то инфобизнес и вы хоть как-то заботитесь о своих клиентах, то вы должны знать, что в выступлениях есть одноразовая мотивация. «Я их удивил, а они не делают!» – это характеристика «живых» выступлений (вебинаров в том числе).
Самое лучшее, что вы можете сделать, – это что-то продать человеку, используя эту одноразовую мотивацию.
Одноразовая мотивация подобна пистолету с одной пулей: вы можете выстрелить только один раз. Именно от этого выстрела и зависит исход: или аплодисменты, или продажа, или настройка аудитории против себя, или что-то еще.
У вас всего лишь одна пуля – это и минус, и плюс выступления. Главная ошибка, с которой мы сталкиваемся, изучая то, как продают многие, – попытка убить сразу двух зайцев: и продать, и замотивировать. Так не получится.
Решите для себя, что вы будете делать именно сегодня. Например: «Сегодня я мотивирую, но ничего не продаю. Конечно, я буду встраивать возможность купить, но целенаправленно ничего продавать не стану».
Вы должны уяснить, что это даже не мотивация, а заинтересованность, которая включается – и человек делает одно-единственное действие.
Человек идет именно через разовое действие. Поэтому если вы пытаетесь продать длительный курс во время «живого» выступления, у большинства не хватит разовой мотивации на принятие решения о покупке. Такое решение примут только те, кто уже решил заранее, – именно они и купят. Импульсной покупки в данном случае не происходит.
Значение антуража
Для того чтобы импульсная покупка произошла – то, что вы продаете, должно быть запаковано в привлекательный пакет с бантиком и выглядеть как разовая покупка. Если это комплект из трех семинаров – он пакуется, например, как виртуальный университет.
Заплатил клиент – дайте ему возможность выдохнуть. Он должен видеть какую-то награду. Идеальный пример этого я (Андрей) видел у Тони Роббинса: ты приходишь на первый семинар, ходишь по углям, каждый день – новая тема, а в последний день жестко продают. Иначе говоря, помимо того, что дают информацию, в последний момент убеждают в необходимости купить серию из еще трех семинаров.
Когда ты покупаешь эту серию, Тони говорит: «Ура! Еще один человек перешел через Эверест!» Ты выходишь на сцену, знакомишься с Тони, пожимаешь ему руку. Конечно, это балаган, но это именно то, что нужно, – тот самый визуальный радостный выдох, который людям необходимо дать. Без этого благодарного выдоха, который виден всем остальным, вы убиваете свои продажи.
Другой пример: продажа timeshares (абонемент на ежегодное проживание в сети отелей) – сидят люди в большой комнате, у каждого столик, и продают. Когда ты приезжаешь, сначала тебя везут на тур: гостиницы, пальмы, бассейны – все очень красиво. Потом ты приезжаешь с тура, к тебе прикрепляется человек, который продает, и в конце, если ты не дождался презентации, которая продает, с тобой работают дальше.
Причем если финальная продажа делается массово, то значит, это большая комната, в которой как только человек решается на покупку, сразу же звенят звонки, звучат крики, все хлопают. Когда ты так сорок раз похлопал, понимаешь, что ты не один такой.
Подобное делают в Лас-Вегасе, когда кто-то выигрывает в автомате: все звенит, прибегают девочки полуголые с шариками и шампанским.
Именно такой антураж должен быть. Да, это цирк, но вы можете изменять его, добавляя то, что хорошо работает, и убирая то, что работает так себе. Важно не бояться заходить за эту черту, поскольку такой балаган может продавать очень неплохо и в технарской аудитории.
Если вы действительно заботитесь о человеке, то найдете способ вытащить из него максимальное количество денег за это разовое решение. Причем чем больше люди платят, тем больше вероятность того, что они и дальше будут что-то делать, – хотя бы для того, чтобы отбить свои деньги.
Эта тема должна красной нитью проходить через все ваши утверждения. Вы должны об этом прямо заявлять: «Вы же не хотите потерять свои деньги? Вы должны отбить их и заработать еще!»
Вам необходимо встроить это буквально в первую лекцию, поскольку ее задача – продажа первого шага и включение человека в серию мероприятий. На первом выступлении вы делаете первую продажу, а затем ведете людей все дальше и дальше, продавая до последнего.
Продажа на серии тренингов
Идеально, если такие выступления идут каждый день – например, вечерние вебинары.
Фишка в том, что не должно быть перерыва более чем в двадцать четыре часа между выступлениями, иначе отклик окажется на 80 % меньше. По этому же принципу в застенках любых спецслужб не дают спать, расшатывая психику.
Не пытайтесь действовать по-другому – не работает. Если сначала вы продаете что-то одно, что выглядит, например, как треугольник, а потом вдруг захотите продать что-то квадратное – вы ничего не продадите! Люди пришли на выступление, значит, вы можете продать серию каких-то семинаров. Если они пришли в коучинг, значит, вы можеше продать им что-то очень похожее.
Можно перебросить их на другой уровень на первом же выступлении. Когда вы выступаете и человек видит вас впервые, вы уже можете ему что-то продать.
На первом выступлении вам необходимо выдать большой заряд мотивации, намного больше, чем на втором, поэтому здесь нужно продавать именно дорогое.
Не стоит сразу продавать то, в чем люди нуждаются. Вам не нужно полностью закрывать их потребность в чем-то. Если после выступления человек удовлетворенно вздохнул – вы его потеряли.
Именно поэтому необходимо все давать пошагово: как появятся какие-то результаты и вам интересно, пишите и поговорим. Причем лучше используйте для этого не кнопку «заказать», а, например, кнопку «зарезервировать место», «записаться на консультацию».
Ваша легенда
Вам нужна легенда, которая покажет людям ваши проблемы и успехи. Это как сказка, где главному герою сначала плохо, но в конце концов становится хорошо.
Вы должны рассказать историю, в которой у вас все было плохо, но потом стало прекрасно. Есть люди, которые рассказывают, что были уборщиками, у них не было работы, а потом они начали быстро зарабатывать, смогли позволить себе замки и вертолеты.