Давайте теперь разберемся с тем, о чем следует говорить на каждом из этапов. Начало и конец выступления в чем-то схожи. Согласитесь, что закуски и компот – это еще не еда. Легкое недомогание в начале болезни и легкая слабость в последние дни не дают оснований для оформления больничного. Да и в сексе прелюдия и финальные ласки не являются собственно половым актом. Так же и в публичной речи: вступление и заключение не предполагают изложения ее сути. Они нужны, скорее, для установления с публикой контакта и выхода из него. Но мы не будем недооценивать значения этих фаз. Аппетитная закуска способствует тому, что основная пища будет лучше принята и переварена организмом, а десерт закрепит приятные впечатления. Прелюдия в сексуальных отношениях готовит психофизиологические системы двух организмов и ведет к более насыщенным переживаниям. Полноценные финальные ласки не только дополняют, но и закрепляют ощущения, вызывая желание вернуться к этим переживаниям и с этим же партнером. Умелого любовника отличает как раз усердие на этих этапах. Да и в секции вольной борьбы только начинающие больше заняты толканиями и бросками. Опытные же спортсмены уделяют основное внимание цепкому захвату и железному удержанию. Последуем же и мы их примеру.
Не секрет, что любое общение проходит на двух уровнях одновременно: на личностно-эмоциональном и предметно-логическом. Публичное выступление здесь не исключение. Но с его течением акценты смещаются. Основная часть и кульминация проходят преимущественно на предметно-логическом уровне, и здесь важны факты и аргументы; вступление же и заключение проходят преимущественно на личностно-эмоциональном уровне. Здесь важно сформировать необходимый эмоциональный фон. Грамотное и основательное установление контакта обеспечивает внимание аудитории и хороший эмоциональный фон для восприятия того, к чему вы намерены слушающих привести. Грамотный выход из контакта обеспечивает хороший эмоциональный фон при размышлении над вашим предложением, а также увеличивает вероятность благоприятного отношения к вам при вашем следующем контакте с этой аудиторией или отдельными ее представителями.
Мы уже неоднократно приводили такую аналогию. Оратор вступает с аудиторией в своеобразную интимную связь, в которой он выступает с позиции мужчины, а она – с позиции женщины. Независимо от фактического пола сторон. Большинство ораторов ведут себя так же, как большинство мужчин. Не секрет, что в сексуальных отношениях мужчине нужно гораздо меньше времени и на то, чтобы загореться, и на то, чтобы остыть, чем женщине. И он, соответственно, в меньшей степени нуждается в ласках до и после. И они сами по себе мало влияют на полноту его ощущений в процессе. Другое дело женщина. Умелая и достаточно длительная прелюдия может коренным образом повлиять на ее переживания и отношение к мужчине, который проявил такой альтруизм и даже, не побоюсь этого слова, профессионализм. Не так ли? Так и публика во время вашего выступления может принять нужное вам решение подчас не под влиянием неопровержимых фактов и неоспоримых аргументов, а из-за симпатии к вам, хорошего психологического климата, формирование которого и происходит именно в первые минуты выступления. Эта мысль может показаться крамольной. Но любой психолог вам скажет, что процесс принятия решений иррационален и в гораздо меньшей степени опирается на рациональные доводы. Человек, скорее, склонен подстраивать имеющиеся факты под уже внутренне принятое решение. А именно начало и финал, как мы уже знаем, формируют нужный нам эмоциональный фон.
Давайте освежим в памяти первые фразы предыдущего абзаца, и вы сразу поймете, зачем я так долго уговариваю вас уделить должное внимание вступлению и заключению. Выходя к аудитории, оратор, даже если он женщина, склонен вести себя так, как неумелый мужчина в постели: он проскакивает начало и быстренько переходит к сути. Закончив же говорить о главном, он довольно скоро теряет интерес к аудитории, отворачивается и засыпа… то есть возвращается на место.
С сегодняшнего дня мы будем вести себя иначе. Напомню, что в идеале вступление и заключение должны занимать по 20% общей продолжительности выступления.
В публичном выступлении те же законы, что и в шоу-бизнесе: прежде чем выдать главное, публику необходимо «разогреть». «Толпа, как женщина», – сказал Ле Бон лет двести назад. Чтобы себе представить, с чего нужно начинать выступление, вообразите себя мужчиной (эта фраза относится только к женщинам), приехавшим на недельку отдохнуть на южное взморье. Увидев красотку и целеположившись на ее счет, вы (отметив и ее благосклонный взгляд) переходите к делу: «Знаете, красавица, не знаю вашего имени (да это мне и ни к чему), я не имею ни времени, ни желания ухаживать. К тому же у меня, как, вероятно, и у вас, нет ни малейшего сомнения в том, что рано или поздно мы займем одно койко-место в моем номере. А посему не проследовать ли нам в направлении ближайших зеленых насаждений, где мы, к взаимному удовольствию, могли бы предаться пороку?» Каков будет ответ? Угадайте с трех раз! А публика, по-вашему, чем хуже? Давайте же за ней ухаживать. Иначе результата вам не видать. Проверено.
Кормить ее мороженым и водить в кино не нужно. Достаточно будет нескольких минут вступления. Повторю: на этом этапе можно стремиться задать эмоциональную тональность речи и не сыпать информацией. Относитесь к этому соответственно. Помните аналогию с прелюдией в половом акте. Она необходима, скорее, женщине. Вспомним, что оратор всегда играет роль мужчины, а публика – женщины. Так и при выступлении: оратор может обойтись без вступительной части, а публике подавай предварительные ласки. Кстати, многие женщины отмечают, что грамотная прелюдия гарантирует значительно более яркий оргазм. Доведите публику до оргазма! Обласкайте ее как следует. Скажите примерно следующее: «Я давно ждал этого момента…», «Выступать перед специалистами такого уровня для меня большая честь», «Никто, кроме вас, не сможет оценить того, что я сейчас скажу…», «Друзья… (патетическая пауза)… я счастлив, что могу сказать это именно вам…», «Я никогда не думал, что удостоюсь чести выступать перед такой уважаемой аудиторией…» и т.п.
Но прежде чем открыть рот, что мы делаем, соблазняя красотку? (Поручик, молчать!) Мы пристально смотрим ей прямо в глаза. И в этом взгляде шум моря, крики чаек, сияние сотен лун, ураган чувств. Сделайте паузу и перед выступлением, соберите взглядом взгляды слушателей. Пусть создастся впечатление, что вас переполняет желание начать, но нахлынувшие чувства не дают вам собраться с мыслями.
Несомненно, именно первые минуты определяют успех всего выступления. Как и первые минуты – успех всей любовной истории. Если вы сразу прояви ли себя слабаком и жмотом, вряд ли вы сумеете выправить ситуацию на третий день знакомства. И наоборот, героизм и обходительность, проявленные в самом начале, позволят вам даже при полном букете негативных качеств характера добиться успеха.
Разберем возможные варианты вступления.В одном вступлении их можно воплотить сразу несколько1. Интересный факт, имеющий прямое отношение к теме. Особый интерес, как показала практика, вызывают простые слова типа: «Знаете ли вы, что…» или «Задумывались ли вы когда-нибудь над тем, что…».
2. Впечатляющее своими размерами число. Тут я хочу предостеречь вас от простого упоминания этого числа. Даже очень внушительное число само по себе не вызывает никаких эмоций. Используйте сравнения и образы. Здесь хотелось бы привести в пример руководителя службы клиентского обслуживания одного из операторов сотовой связи. Речь шла о создании единого колл-центра. Презентацию он начал с такого сообщения: «Стадион "Лужники“ вмещает сто тысяч зрителей (на экране появилось изображение стадиона). Сегодня наша компания обслуживает десять миллионов абонентов. Это сто стадионов "Лужники“ (на экране появилась сетка, состоящая из ста клеток, в каждой из которых угадывалось изображение стадиона)». Аудитория удивленно ахнула. А ведь руководитель сообщил общеизвестную информацию. Только сравнение и образы сделали ее впечатляющей.
3. Вопрос или цепочка вопросов. Не ждите от аудитории активности в самом начале выступления. Степень интерактивности следует наращивать постепенно. Поэтому на этом этапе задавайте вопросы, не требующие ответа.
4. Прием, который я называю «Когда я ехал к вам сюда…». Живой интерес вызывает начало, в ходе которого выступающий рассказывает о том, что он стал свидетелем случая или разговора, происшедшего непосредственно перед его выходом на сцену. Или, по крайней мере, в пределах суток до выступления. Разумеется, этот случай или разговор натолкнул оратора на какие-то мысли, связанные с предстоящим выступлением. Важно, чтобы соблюдались два принципа. Первый: связь с происходящим должна быть обозначена не сразу, это создает интригу. Второй: описываемый случай должен быть не слишком удален по времени от начала выступления. Происшедшее с вами в токийском метро полтора года назад гораздо меньше интригует аудиторию, чем то, что случилось с вами час назад в самарском.
5. Шутка, анекдот. Здесь тоже важно не обозначать с первых же слов связь анекдота с темой выступления. Можно даже, рассказав анекдот, вернуться к нему в самом конце и лишь тогда выявить эту связь. Только умоляю вас, используйте этот способ начать выступление лишь в том случае, если Бог дал вам талант шутника. В противном случае используйте любой другой способ. Я не видел более жалкого зрелища, чем человек, ПЫТАЮЩИЙСЯ пошутить.
6. Мы уже договорились, что задача вступления – создать необходимую эмоциональную атмосферу, затронуть чувства сидящих в зале. Я не знаю лучшего способа сделать это, чем открыть свои чувства. Наверняка вы испытываете определенные переживания по поводу этой встречи, определенные чувства к слушающим вас людям или событиям, связанным с вашим выступлением. Скажите о них. Скажите искренне. Это никого не оставит равнодушным. Только, пожалуйста, не говорите о своем волнении и страхе. Разжалобить вам никого не удастся, а вот испортить выступление этим можно. Как бы вы потом ни были искрометны, снисходительное отношение к вам, вызванное подобным вступлением, похоронит все результаты.
7. Самопрезентация. Представиться не мешает, даже если вас хорошо знают все присутствующие. Особое внимание уделите тому, какое именно вы имеете отношение к теме выступления и почему об этом говорите именно вы, почему выступать на эту тему поручено вам, а не кому-нибудь другому. Упомяните о вашем опыте в этом вопросе. Расскажите, чем вы занимались раньше.
8. Презентация презентации. Это очень простой вариант. В названии все сказано. Объявите продолжительность выступления и регламент. Обозначьте основную тему и то, к чему вы намерены аудиторию привести. Задайте «правила игры». Например, так: «У меня есть двадцать минут, чтобы рассказать вам о тех результатах, с которыми наша компания встречает наступающий год. Я приведу ряд цифр, затем сформулирую наши предложения. Если в ходе моего выступления у вас появятся вопросы, пожалуйста, запишите их, чтобы задать после презентации». Ну или примерно так.
9. Во вступлении самое место комплименту аудитории. Всем известно, что комплимент не должен слишком преувеличивать достоинства объекта, иначе он будет воспринят как насмешка. Он должен быть кратким, непохожим на лесть, искренним, недвусмысленным, отражающим реальность. Простое отражение реальности, конечно, не является комплиментом. В комплименте мы позволяем себе слегка преувеличить, приукрасить. Это достигается четырьмя способами:
? превосходной степенью («У вас самые…»);
? сравнением («У вас такие… не то что у…»);
? интонацией;
? сочетанием первых трех способов.
Какие комплименты можно делать аудитории? Темой для них могут служить внешний вид, молодость собравшихся, зрелость собравшихся, их высокая квалификация, пунктуальность, непунктуальность («Говорят, все гении были непунктуальны. Значит, зал полон гениев. Это усложняет мою задачу во время выступления, но увеличивает мое удовольствие от общения с вами»), пол, комплекция… В общем, все что угодно. Когда мне возражают и говорят, что в аудитории находятся разные люди, я снова отвечаю, что если люди собрались в одно время в одном месте по одному поводу, можно найти нечто такое, что их объединяет. Именно это и может стать объектом комплимента.
10. Здесь же уместно применить прием «Свой/чужой», обращающий внимание аудитории на то, что ВАС с ней объединяет: общие интересы, возраст, профессия, степень родства с виновником торжества и так далее. Это очень важный прием, поскольку, как говорят психологи, в первые минуты встречи с незнакомым человеком мы неосознанно анализируем его, выясняя, опасен он для нас или не опасен. Понятно, что это атавизм. Но он еще не изжит эволюцией, поэтому мы не станем списывать его со счетов. Кого мы расцениваем как неопасного человека? Разумеется, «своего», который нам знаком или хотя бы похож на нас. Задачей вступительной части иногда является «успокоение» аудитории, убеждение ее в том, что вы не представляете для нее опасности. В противном случае ваши аргументы могут прозвучать впустую. Этот прием настолько мощно работает, что поле его использования постоянно расширяется. Армия использует униформу, индейцы – раскраску, панки и хиппи – специфическую одежду, прически и фенечки и т. д. Даже в кинематографе нашлось место приему «Свой/чужой». Вы заметили, что плохие парни в голливудских фильмах всегда ездят на импортных автомобилях, а хорошие – на американских? Совсем плохие парни говорят с русским или немецким акцентом. А безнадежно плохие даже не понимают английского.
11. Если вы достаточно опытный оратор, можете во вступлении поиграть на чувствах аудитории, начав с рассказа о том, какие эмоции у вас вызывает событие, которое недавно всколыхнуло все человечество, страну или, на худой конец, город. Рассказ о своих чувствах и любое взывание к чувствам собравшихся – это беспроигрышный ход.
Сразу переходим к ЗАКЛЮЧЕНИЮПростое и бездарное окончание «Ну что ж, у меня все» гасит произведенный эффект. Вообразите, что было бы, если бы в финале захватывающего художественного фильма герои вместо фраз «Так не доставайся же ты никому!» или «Асталависта, бейби!» промямлили что-нибудь подобное.
Главное – заключение должно быть непосредственно связано с основной идеей выступления, быть мажорным, оптимистичным по духу. Заключение должно вызвать эмоциональный всплеск. Оно должно быть таким, чтобы слушателям рефлекторно захотелось зааплодировать.
Что же именно делать? Рассказ об этом будет недолгим, ибо набор приемов, применяемых здесь, почти идентичен тому, который мы применяем во вступлении. Или его зеркальному отражению. Вы кратко пробегаете еще раз по ключевым моментам выступления. Акцентируете внимание на основной мысли. Короче, пересказываете близко к тексту. Еще раз отмечаете, какое отношение к теме имеете лично вы. Напоминаете регламент. Делаете комплимент вниманию / сдержанности / вдумчивости / злобности / ехидству / пунктуальности / чувству юмора сидящих в зале. Еще раз напоминаете о том, что вас роднит с ними. Даете рекомендации, обозначаете ближайшие шаги, подводите итоги. Шутите, если нет повода поплакать. Но самый блестящий финал чаще всего получается, если последние фразы перекликаются с первыми и все ваше выступление таким образом замыкается. Овации обеспечены.
Что же такое КУЛЬМИНАЦИЯ? В музыкальном произведении это момент, когда главная тема получила максимальное развитие и гремят все инструменты разом. В литературном – это пик накала эмоций и пик конфликта. В сексе… нетрудно догадаться. В публичном же выступлении КУЛЬМИНАЦИЯ – это предложение, с которым вы пришли к аудитории. Призыв. В музыке, литературе и, увы, в сексе кульминация непродолжительна. И в публичном выступлении суть вашего предложения должна быть сформулирована четко и ясно. Кратко и однозначно. Не нужно заставлять публику догадываться. Учтем, что интеллектуальный уровень аудитории, как говорят те же психологи, ниже интеллектуального уровня субъектов, ее составляющих. Вернемся к первым главам и вспомним разговор о цели выступления. В кульминации и следует призвать сидящих в зале именно к тому действию, которого вы от них добиваетесь. Здесь, как и в отношениях мужчины и женщины, важна полная ясность. Ухаживания – это прекрасно. Но все решает предложение. Если его не сделать в четкой форме, можно не получить никакого результата.