Каким образом подготовить зал к восприятию этого призыва настолько, что вероятность принятия нужного вам решения будет максимальной? Вы можете подробно описать положение дел на сегодня. Откровенно рассказать о сложностях и раскрыть, в чем они заключаются. Предложить варианты их преодоления. Обозначить перспективы и последствия, которые могут наступить, если ничего не будет предпринято или будет предпринято не то. Другими словами, в основной части необходимо говорить о проблемах.
Всем нам хорошо известно, что человека огорчить значительно легче, чем обрадовать. Не секрет также, что если по радио передают сообщение о катастрофе, мы делаем звук погромче, если же об успехах, мы не прислушиваемся. Именно поэтому рейтинговые телеканалы насыщены информацией о насилии и катастрофах. Она вызывает более пристальное внимание, зрительская аудитория растет, рекламное время дорожает. То же с газетами. Это связано с тем, что в коре головного мозга центров тревоги значительно больше, чем центров удовольствия. Как же нам не использовать это обстоятельство с целью повышения эффективности нашего публичного выступления? Понятно, что в момент произнесения призыва публика должна быть на пике позитива. Это увеличит вероятность принятия слушателями нужного вам решения. Можно, конечно, использовать комплименты, красочные рассказики о том, как принятое решение положительно скажется на их жизни и работе, и так далее. Но это потребует слишком больших затрат и может не принести результата. Поскольку негативная информация вызывает больший интерес и заставляет сопереживать, в основной части мы говорим именно о проблемах. О каких проблемах? О проблемах отечественного футбола? О проблемах водо– и газоснабжения? О проблемах сексуальных «большинств»? Конечно, нет. О проблемах, решением которых и послужит подготовленное вами предложение. Здесь не грех даже немного сгустить краски.
Мы помним о том, что основная часть обычно составляет примерно 60% продолжительности всего выступления. Почувствовав, что зал уже достаточно озабочен озвучиваемой нами проблемой, можно дать решение этой проблемы в виде предложения. Повторю: вероятность принятия нужного вам решения в этом случае возрастает многократно.
Известен закон маятника. Чтобы качнуть его в крайнее левое положение из состояния покоя, нужно потратить значительное усилие. Чтобы качнуть его в крайнее левое положение из крайнего правого, нужно только чуть-чуть подтолкнуть. Не так ли? Если принять за крайнее левое положение то настроение, которое мы хотим передать аудитории в результате, а за крайнее правое – негативные переживания, то вот вам еще один прием (кстати, очень мощный, но требующий аккуратного обращения). Поскольку, ввиду описанных особенностей человеческой психики, аудиторию легче привести в негодование, мы это и делаем вначале. Затем сразу приводим спасительные тезисы. Публика плачет, не стесняясь слез умиления, качает вас на руках, идет за вами пешком через пустыню Синайскую.
Трудно забыть ту эйфорию, которую мы испытываем после пережитых потрясений. Люди, прошедшие войну, в первые годы мира ощущают необыкновенный подъем, ознаменовываемый трудовыми подвигами. Влюбленные не чают души друг в друге после ссоры, которая чуть не положила конец их отношениям. Розыгрыши часто строятся на законе маятника, когда нам сообщают об ужасном событии, а впоследствии это оказывается шуткой. И мы смеемся вместе с нашими «мучителями».
Для начала поэкспериментируйте на тех, кого не жалко: на родственниках, друзьях и супругах. Убедитесь в том, как сильно действует этот прием, и перенесите его на практику ваших выступлений перед публикой.
Кстати, по этой модели строится до 70% рекламных роликов, обеспечивая высокие продажи рекламируемых товаров. Сначала пугают кариозными монстрами, потом показывают решение в виде зубной пасты. Сначала рассказывают, каким опасностям мы подвергаемся, просто выходя на улицу, потом предлагают кефирчик в качестве средства безопасности. Сначала показывают, как жутко чувствует себя герой с утра, затем предлагают в качестве допинга чашку кофе определенной марки. А вот как быть с пивом? Решение есть и тут. Автомобиль вылетает с дороги и повисает над обрывом. Герой ролика садится на багажник и балансирует. Своего веса герою не хватает, опасность не отступила. Друзья бросают ему несколько бутылок пива с мужским характером – и все спасены. Видите, даже здесь используется закон маятника. На этом же принципе построен прием «Плохой полицейский/хороший полицейский».
Желаю вам успешного применения законов композиции на пользу вам и слушающим вас!
Глава четвертая,
из которой становится понятно, как важно умение установить и поддерживать зрительный контакт с аудиторией. Здесь же рассказано о том, как именно зрительный контакт устанавливается и поддерживаетсяЧасто по неопытности мы недооцениваем значение правильной ораторской позы, а напрасно. Тут дело не только в том, как мы смотримся, но и в том, что мы чувствуем. Не секрет, что каждая мышца человеческого тела связана с определенным участком головного мозга. Мозг отдает команды нашим мышцам к сокращению или расслаблению. Если нам страшно, мы сжимаемся, наши плечи поднимаются вверх, мы делаем шаг назад. Если нам весело, мы вплескиваем руками, закидываем голову. Если нами овладела агрессивность, мы подаемся вперед, опускаем подбородок и т. д. Но связь между мышцами и мозгом носит двусторонний характер. Если мы сокращаем определенные группы мышц, то можем вызвать соответствующие чувства. При плохом настроении попробуйте улыбаться через силу минут пять. Скоро вы обнаружите заметное улучшение состояния. Другой пример. Мусульмане едят, сложив ноги по-турецки. Находясь в этой позе, невозможно сразу вскочить и побежать. Эта поза – сигнал мозгу: «В Багдаде все спокойно, мне ничего не грозит, я расслаблен». И мозг может сосредоточиться на усвоении поступающей пищи. Возможно, желудку европейца приходится труднее, поскольку его обладатель ест сидя на стуле, практически в позиции «низкого старта». Какие сигналы в этом случае получает мозг, судите сами.
Итак, какой должна быть поза, которая не только хорошо смотрелась бы, но при которой наш мозг получал бы нужные сигналы? Поставим ноги таким образом, чтобы между каблуками было сантиметров 20-25, носки слегка раздвинуты, одна нога выставлена чуть вперед (толчковая сзади). Центр тяжести смещен немного вперед (он находится у нас ниже пояса). Плечи опущены и расслаблены. Спина прямая. Подбородок несколько приподнят для появления умеренной нагловатости во взгляде. Если вы чувствуете скованность в теле, подвигайтесь, поищите то положение, в котором вам будет комфортно. Важно, чтобы все было чуть-чуть: чуть раздвинуты носки, чуть смещен центр тяжести и т.д. В позе не должно быть напряжения и нарочитости. Получилось? Прекрасно! Это именно та поза. Классическая.
Что нам дает такое положение? Что наше тело говорит сейчас нашему мозгу? «Я спокоен. Я уверен в себе и своих силах. Я знаю толк в том, о чем говорю». Важно постоянно следить за центром тяжести. Если он перенесен вперед, это позиция активного человека, готового сделать шаг вперед, настаивать на своем. Если же мы смещаем центр тяжести назад, это становится позицией человека, готового отступить, человека неуверенного, готового подчиниться. И неведомым образом эти сигналы транслируются не только на наш мозг, но и на публику. Публика хочет видеть в ораторе человека, который может повести за собой, который воплощает активное начало. Как и женщина в мужчине. Положение тела, соответствующее такому портрету, и будет нужным сигналом для аудитории. Однако время от времени центр тяжести можно смещать назад. Это следует делать в те моменты, когда вы задаете публике вопросы, предлагаете ей выразить свою точку зрения, допускаете дискуссию, слушаете вопрос из зала. Со временем вы будете это делать автоматически.