дит на краю кресла и забывает про свой попкорн, может спасти
фильм или спектакль, если до этого он страдал некоторыми не-
уклюжими поворотами сюжета.
Итак… РАБОТАЙТЕ НАД УХОДОМ… С УСЕРДИЕМ!
В каком смысле «работайте над»?
Продумайте последнее впечатление: разорвите его на ча-
сти, пройдитесь по нему шажок за шажком, шажок за шаж-
ком. Продиагностируйте его. Снимите его на камеру. Попро-
сите лиц, не принадлежащих к данному кругу, посмотреть ви-
део. Распишите «последовательность выхода» и разыграйте эту
сценку.172 Эти ВАЖНЫЕ мелочи
◗ ПУСТЬ ОНИ ПРИДУТ РАНЬШЕ И УЙДУТ
ПОЗЖЕ
Начало! (См. главу 42.)
Окончание! (См. главу 43.)
Открывайтесь за 15 минут до официального времени открытия.
Закрывайтесь через 15 минут после времени закрытия по графику.
Информация к размышлению: здравый смысл и реалистичное
социально-психологическое исследование говорят:
Начало Имеет Значение!
(Огромное!!!)
Окончание Имеет Значение!
(Огромное!!!)
Зацикливайтесь на началах!
Зацикливайтесь на окончаниях!
Ключевое слово: зацикливаться.
44. Работайте над навыками
проведения презентаций.
(Или: 17 минут, которые
могут изменить мир!)
Телеграфное сообщение CNN, вторая половина дня, 4 июня
2008 г.: «Он был неизвестным законодателем штата. Но после
17-минутной программной речи на общенациональном съезде
Демократической партии 2004 г., сделавшей его знаменитым, и всего лишь двух лет пребывания в сенате США Барак Обама Представление 173
близок к тому, чтобы стать кандидатом в президенты от своей
партии».
Как я упомянул в начале введения, мой первый блог на
tompeters.com, который появился 28 июля 2004 г., был панеги-
риком, посвященным речи Барака Обамы на съезде партии.
Среди прочего я сказал: «Я имею представление о том, что та-
кое хорошая речь. Здесь конкретно имеется в виду программная
речь, которую произнес на съезде Демократической партии Ба-
рак Обама, кандидат в сенат от штата Иллинойс. Ее содержание, в зависимости от ваших политических взглядов, может прийтись
вам по вкусу или нет, но тот факт, что это Произведение Искус-
ства, не должен вызывать споров. Тема изложена четко и убеди-
тельно. Правильно задан тон. Контакт с передними и задними
рядами слушателей. Юмор и шутки в свой адрес. Запоминаю-
щиеся истории. Фразы, которые поднимают дух. Точный расчет, когда что говорить». (Это довольно хорошо сработало у тогдаш-
него сенатора от штата Иллинойс Обамы. В то время он даже
еще не был сенатором США!)
17 минут!
Боже мой:
17 минут!
Прекрасные 17 минут — и вы можете перевозить жену и мало-
летних дочерей (мужа и малолетних дочерей — когда-нибудь!) на Пенсильвания-авеню, д. 1600!
Факт из «наших», более скромных миров: ужасные, плохие, средние и даже «нормальные» и «довольно хорошие» навыки пре-
зентации подвели или затормозили карьерный рост невероят-
ного множества исключительно талантливых в других отноше-
ниях людей на самых разных уровнях, на самых разных долж-
ностях, работающих на предприятиях самых разных размеров 174 Эти ВАЖНЫЕ мелочи
и в самых разных отраслях промышленности. И тем не менее
редко доводится встретить человека, который для улучше-
ния навыков презентации развертывает наступление сродни-
тренировке-в-боевых-искусствах-с-намерением-взаправду-
достичь-совершенства (или-хотя-бы-чертовски-здоровского-
улучшения) — в-этом-деле.
Я… просто… отказываюсь это понимать.
Прошу вас.
Прошу вас.
Прошу вас.
Прошу вас.
Сделайте мне (личное) одолжение.
Хотя бы… рассмотрите возможность… тотального, абсо-
лютно профессионального, длительного, подкрепленного наукой
и практикой наступления на ваши навыки презентации.
Тотальное.
Абсолютно профессиональное.
Длительное.
Подкрепленное.
Наукой.
Практикой.
Наступление.
Буду с нетерпением ждать приглашения с выгравированным
текстом на ваш Инаугурационный Бал…Представление 175
◗ МОЩНЫЙ ЧЕЛОВЕК О МОЩИ
POWERPOINT
Навязчивая идея «пилить» других на предмет развития высоко-
классных навыков презентации появилась у меня поздно. Это случилось
в 2007 г., когда я сидел за ужином рядом с топ-менеджером, входившим
в «Топ-25» в компании, входившей, в свою очередь, в «Топ-25», согласно
рейтингу журнала Fortune. Эта компания была известна своим подходом
к принятию решений на основе «только фактов». Мы болтали о том о сем
и обо всем, и в один момент мой визави совершенно неожиданно сказал: «Я изо всех сил пытаюсь довести парней до топ-уровня, и у меня есть, скажем, четверо, которые хорошо зарекомендовали себя и могли бы
пойти на повышение. Клянусь, двое или трое из них, а то и все четверо
сойдут с дистанции только лишь из-за отсутствия паршивых навыков
презентации».
Я довольно хорошо знаю этого человека — от природы молчаливого
гениального инженера, речь которого была просто ужасна, пока он, про-
явив недюжинную силу воли — и насилие над собой, — не начал
тренироваться / совершенствоваться, и это продолжалось несколько лет. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14.
15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25.
26. 27. 28. 29. 30. 31. 32. 33. 34. 35.
36. 37. 38. 39. 40. 41. 42. 43. 44. 45.
46. 47. 48. 49. 50. 51. 52. 53. 54. 55. 56.
57. 58. 59. 60. 61. 62. 63. 64. 65. 66. 67.
68. 69. 70. 71. 72. 73. 74. 75. 76. 77. 78.
79. 80. 81. 82. 83. 84. 85. 86. 87. 88.
89. 90. 91. 92. 93. 94. 95. 96. 97. 98. 99.
100. 101. 102. 103. 104. 105. 106. 107.
108. 109. 110. 111. 112. 113. 114. 115.
116. 117. 118. 119. 120. 121. 122. 123.
124. 125. 126. 127. 128. 129. 130. 131.
132. 133. 134. 135. 136. 137. 138. 139.
140. 141. 142. 143. 144. 145. 146. 147.
148. 149. 150. 151. 152. 153. 154. 155.
156. 157. 158. 159. 160. 161. 162. 163.Работа
45. О «профессионализме»
Какие ассоциации вызывает слово «профессионал»? Доктор.
Юрист. Школьный учитель. Музыкант. Бейсболист. Гуру управ-
ления качеством по методике «Шесть сигм». Консультант по «об-
лачным» вычислениям. Специалист по управлению запасами
по системе «точно вовремя». Указанные профессионалы обла-
дают некоторыми общими характеристиками.
Они…
• Знатоки своего дела.
• Следуют «призванию».
• Постоянно совершенствуются.
• Владеют определенным запасом знаний.
• И т. д.
Собственно говоря, во многих разделах этой книги я пыта-
юсь расширить или даже переопределить идею «профессиона-
лизма», включив в нее несколько основополагающих элементов
поведения, эффективное применение которых обусловливает
успех или провал дела.
Например…
• Благодарность (Овладение Практическими Навыками Выра-
жения Признательности).
• Извинение (Восстановление подпорченных взаимоотно-
шений).
• Умение слушать (Выслушивание, Понимание и Проявление
Интереса к мнениям других).178 Эти ВАЖНЫЕ мелочи
• Умение задавать вопросы по существу.
• Управление путем личных Встреч / Искусство оставаться
в контакте.
• Стремление к достижению мира и установлению плодотвор-
ного сотрудничества между враждующими группами в ор-
ганизации (превращение межфункциональной интеграции
в Стратегическое Оружие № 1).
• Умение готовить и проводить презентации.
И так далее. Каждый из этих пунктов — я повторял это десять
раз и повторю еще десять раз — может быть изучен и каждым
можно мастерски овладеть — практикуясь не меньше чем необхо-
димо для достижения мастерства в живописи или получения сте-
пени магистра в области молекулярной биологии. Большинство
из нас воспринимает только что перечисленные вещи «серьезно».
Но мало кто из нас намеревается достичь настоящего… «профес-
сионализма»… в этих и аналогичных областях, которые, несо-
мненно, составляют основу эффективности предпринимательства.
Действие: поразмышляйте над главными идеями, которые об-
суждались на этих страницах. Составьте План Формального Ис-
следования на некоторые темы из предложенных выше или ана-
логичных — для себя и своей группы.
46. «Все упирается
в финансы»
(и вам бы следовало)
Я слушал презентацию директора по информационным тех-
нологиям Sysco, гигантской дистрибьюторской компании. Он
говорил о новой преобразовательной системе, которая была
успешно создана под его руководством. По словам директора, Работа 179
существенную помощь в этом в процессе ему оказал длительный
опыт работы в финансовой сфере — он там довольно хорошо всех
знал и, имея доступ к инсайдерскому коду, мог обмениваться
с инсайдерами секретной информацией.
У рядового читателя, вероятно, нет такого опыта, как у нашего
друга из Sysco, но идея тем не менее потрясающая. Довольно
много из того, чем мы занимаемся, в какой-то момент «упирается
в финансы». Неверно говорится в известной шутке, что «у пар-
ней из финансового отдела словарный запас сводится к одному
слову “нет”». В общем и целом правда заключается в том, что, как правило, с ними бывает не так просто и что они принуждают
вас отвечать на некоторые неудобные вопросы.
А для того чтобы работа над вашим проектом шла гладко, не-
плохо было бы (необходимо) знать финансовый язык — а также
несколько человек в этой области.
Поэтому я рекомендую вам попытаться попасть в такую про-
ектную группу, где у вас появится возможность научиться Языку
Финансов — и всерьез приступить к созданию сети полезных дело-
вых связей в отделе. И попробуйте устроиться на курсы по бухгал-
терскому учету или финансам, если вы не специалист по коммер-
ческой деятельности и не магистр делового администрирования.
Это — эффективное вложение, и прямая или косвенная отдача
может быть необыкновенно высокой — и продолжительной.
(Конечно же, главная «хитрость» заключается в том, чтобы
задавать вопросы, даже самые простые, — это свидетельствует
о вашем желании учиться и быть учеником одного из «них» —что может быть знаком уважения выше этого?)
Все упирается в Финансы.
Их дело — это ваше дело.
(Перестаньте стонать и жаловаться на их мир.)
(Вкладывайте средства в умение хорошо разбираться в их
мире.)180 Эти ВАЖНЫЕ мелочи
47. Что стоит на повестке дня?
Почему вы не принимаете
решение?
Тот, кто готовит Документ о Повестке Дня и Резюме (без-
обидно именуемый «Заметки к совещанию»), обладает… Нево-
образимой Властью!
Верьте этому!
Вопрос кажется безобидным: «Что нам следует включить
в Еженедельное Обзорное Совещание»? Ответ отнюдь не без-
обиден: «Повестка дня» является, с одной стороны, частью
списка «Текущих Дел» Группы и, с другой стороны, сама по себе
является списком «Текущих Дел». (Более важный, чем любой
претенциозный «стратегический план».) И: список «Ненужных
Дел». (Которые прекращаются… к Крайней Досаде многих Силь-
ных Мира Сего.)
Более того… некоторые вопросы будут в Начале… а неко-
торые — в конце списка. (До последних, вероятно, очередь так
и не дойдет, или они будут рассмотрены в ограниченном объ-
еме.) Следовательно… «сама» повестка дня Намечает и Опреде-
ляет Темы для Обсуждения Группы, скажем, на неделю или даже
квартал. (И… чудненький подвох… со стороны тех, кто просит со-
стряпать Повестку Дня, заключается в том, что это обычно счита-
ется «паршивым заданием», которым практически никто не хо-
чет заниматься.)
Мое послание вам: хватайте эту работу!
(И хихикайте себе на здоровье.)Работа 181
◗ ЧТО ЗНАЧИТ ХОРОШО КОНСПЕКТИРОВАТЬ
Не менее важной, чем составление повестки дня, работой является
презренная-унизительная работа по конспектированию. Это же… ВЛАСТЬ
В ЧИСТОМ ВИДЕ!
Все, черт подери, только и делают, что выставляются друг перед дру-
гом, перебивают друг друга, снова и снова наезжают на противников
в споре и т. д. и… редко слышат, что, собственно, происходит во время со-
вещания. Только секретарь, который кротко и тихо вел записи, знает всю
историю; и спустя много времени после того, как участники, чья жизнь
и так насыщена событиями, начисто сотрут из памяти воспоминания
об этой встрече, появляется Конспект Совещания, который объясняет, что произошло… в Тщательно Отредактированном Виде.
Полагаю, вы поняли направление моей мысли. «Маловлиятельный»
человек, который соглашается «разработать повестку дня», «вести про-
токол совещания» и «опубликовать конспект»… может, попросту говоря, быть … реальным обладателем власти!
Говоря о «конспекте», вспомним следующее: Джеймс Мэдисон был
секретарем, который вел записи на Конституционном конвенте США
1787 г. в Филадельфии. В немалой степени эти «просто» записи (кстати, невероятно подробные) послужили главной движущей силой, которая
вдохнула жизнь в Конституцию Соединенных Штатов Америки!
48. Все мы продаем. Точка
Все живут, что-то продавая.
Роберт Льюис Стивенсон
Несколько лет тому назад во время путешествия по Новой Зе-
ландии, когда мы жили в домике в Новозеландских Альпах, мне
довелось познакомиться с человеком, который сделал успешную
карьеру продюсера на телевидении, — вам наверняка известна 182 Эти ВАЖНЫЕ мелочи
пара-тройка его шоу. (Дело было во время отпуска, поэтому рас-
крывать его имя я считаю неуместным.) Он рассказал мне чудную
маленькую историю — ну, не такую уж «маленькую», вообще-то.
Попытаюсь восстановить ее на основе старых записей:
«По многим причинам, включая, конечно же, самоуверен-
ность, я был совершенно убежден, что придумал несколько по-
трясающих идей. И тем не менее, как бы я ни старался, — а я бук-
вально с ног сбился, — но найти деньги даже на пробный, более
дешевый показ не получалось.
Как-то я ночевал в гостинице, и у меня был включен теле-
визор, просто для фона, не более. Показывали одну из тех пол-
ночных информирующих реклам, которые рассказывают о том, как “за один день” заработать миллион на недвижимости. Там был
мужик, и он среди прочего распространялся о сборе информа-
ции из многочисленных источников о любом человеке, с кото-
рым вы собираетесь встретиться. [Это было задо-о-олго до по-
явления Google.] Дело показалось мне нехитрым, но стóящим.
Короче говоря, после того шоу последовал напряженный
год или что-то около того, когда я всеми силами пытался на-
учиться торговать Я прочитал каждую чертову книжку, напи-
санную на тему “как надо”. В основном там несли чушь соба-
чью, но и в худших из них можно было найти изюминку-другую.
Я даже побывал на нескольких однодневных семинарах по про-
дажам, однако и здесь отдача, как правило, была низкой, хотя
два-три семинара оказались настоящими жемчужинами.
Как бы то ни было, но моя кампания по овладению торговым
ремеслом принесла плоды невероятно быстро. В течение шести
месяцев я получил первые серьезные деньги. Может статься, мне
просто повезло, но все же, думаю, дело было не только в этом.
Теперь я довольно хороший торговец, — возможно, мне и са-
мому пора начать проводить ночные семинары на тему “Как раз-
богатеть в одночасье”. А вы что думаете по этому поводу?»Работа 183
Он, конечно, шутил насчет семинара — но, держу пари, это