В торговое оснащение свадебного салона обязательно включите:
– образцы одежды:
● платье,
● костюм,
● фату,
● перчатки,
● свадебная шубка,
● накидка,
● праздничные туфли,
● бижутерию и аксессуары;
– современные диваны для ожидания, современную удобную мягкую мебель,
– столики для кофе, чая и др.
– манекены с одеждой,
– комнатки для переодевания,
– подиумы для примерки,
– зеркала.
Наибольшим спросом пользуются платья в ценовой категории от 10 до 25 тысяч рублей, их доля должна быть не менее 70 % от всего ассортимента. Более дорогие платья интересны богатым покупателям и используются для украшения витрины с целью привлечения внимания посетителей.
Наценка на свадебные наряды составляет порядка 80– 200 % в зависимости от продукции, на бижутерию и аксессуары – 100–500 %.
Согласно Налогового кодекса Российской Федерации деятельность салона свадебной моды подходит под льготную систему налогообложения – ЕНВД. В тех регионах, где не применяется ЕНВД, оптимальной формой будет упрощенная система налогообложения: доходы минус расходы.
Для снижения расходов целесообразно передать ведение налогового и бухгалтерского учета на аутсорсинг (специализированным бухгалтерским фирмам).
Определение рыночной доли салонов красоты
Рыночная доля – один из главных параметров, на основе которого определяется место фирмы на рынке. Маркетинговое определение: рыночная доля определяется объемом реализации товаров или услуг собственной фирмы или рассматриваемого объекта по отношению к объемам реализации на рынке в масштабах отрасли, города, страны, области или интеграции в мировой рынок. Усиление конкуренции под влиянием проникновения зарубежных и развития своих компаний приводит к изменению рыночной доли.
Этот параметр стали распространять на все аспекты бизнеса:
– определение доли объемов продаж товаров или услуг одной фирмы по отношению к объемам продаж по отрасли, району, городу, стране, по странам ВТО;
– определение доли объемов производства одного предприятия ко всем остальным по отрасли, региону, городу, стране;
– выявление степени конкуренции как отношения сферы влияния, выражаемой в количестве охваченных торговых точек или районов ко всем торговым точкам или ко всей территории;
– выявление степени проникновения импортных товаров или услуг на отечественный рынок, количественно выражаемый в процентах отношения объема или денежных единиц отечественных товаров или услуг к сумме отечественных и импортных;
– сопоставление различных ниш рынка секторов – как отношение объемов одного сектора, выражаемого в денежных единицах, к сумме всех;
– сравнение сегментов рынка в городе или регионе – как отношение объема одного сегмента рынка, выражаемого в денежных единицах, к сумме всех;
– учет вступления в ВТО, сравнение степени интеграции в международный рынок – как отношение количества или объема товаров и услуг в России к количеству или объему продукции всего интегрированного рынка, включая зарубежные страны;
– сравнение рынка маркетинговых исследований и PR-анализа (Public Relations), выражаемого в отношении доли исследованных областей или сфер деятельности ко всем возможным областям или сферам деятельности;
– сравнение стоимости товаров или услуг, охваченных брендами, ко всем товарам или услугам.
Вычисление рыночной доли и постоянный мониторинг ее изменений необходимы для анализа состояния рынка в условиях и опережения конкурентов, и завоевания лидирующего положения на рынке.
Для рынка салонов красоты характерны все указанные параметры рыночной доли, а также специфичные:
– выявление доли оказания услуг по количеству салонов или по сумме услуг салонами эконом-класса по отношению ко всем салонам красоты;
– выявление доли оказания услуг по количеству салонов или сумме услуг салонами бизнес-класса по отношению ко всем салонам красоты;
– выявление доли оказания услуг по количеству салонов или по сумме услуг салонами премиум-класса по отношению ко всем салонам красоты;
– выявление доли оказания услуг по количеству салонов или по сумме услуг салонами класса «люкс» по отношению ко всем салонам красоты;
– доля суммы продаж услуги одного вида в рассматриваемом салоне, например, эпиляции по отношению к сумме всех услуг в масштабе района или города;
– доля сетей салонов красоты по отношению ко всем салонам в пределах района или города;
– доля суммы оказания услуг комплексного характера в рассматриваемом салоне по отношению ко всем салонам в пределах района или города.
Наиболее часто находят рыночную долю по товарам, услугам или количеству точек в сети одного салона красоты по отношению ко всем в районе или городе для определения влияния конкурентов. При этом различают следующие варианты рыночной доли Р по количеству точек сети N и сумме продаж Ц:
Р% = Ni / N × 100 %,
Р% = Цi / Ц × 100 %,
где индекс i относится к исследуемой фирме или к исследуемому объекту, а значения без индексов N и Ц относятся к общему количеству всех точек всех салонов.
Для определения тенденций на рынке достаточно брать в расчет только группу лидеров.
Для лидеров отрасли или крупных компаний распространено вычисление рыночной доли по отношению объема реализации продукции или продаж Сi к емкости рынка Е:
Р = Ci / Е × 100 %.
Таким образом, параметр рыночной доли напрямую связан с параметром емкости рынка. При определении рыночной доли происходит сравнение измеряемой части ко всей остальной или к сумме всех частей на рынке.
К какой величине рыночной доли следует стремиться? В маркетинге указываются несколько положений по данному вопросу:
– динамика роста рыночной доли должна быть положительной по отношению к ближайшим конкурентам в районе;
– динамика роста рыночной доли должна быть положительной по отношению к конкурентам аналогичного сектора оказания услуг по району;
– для достижения лидирующего положения динамика роста рыночной доли должна быть положительной относительно группы конкурентов по всему городу или региону;
– для достижения успеха динамика роста рыночной доли должна быть сопоставима с ростом рыночной доли лидеров отрасли;
– увеличение рыночной доли должно быть нацелено на выполнение главного – рост объемов услуг или продаж, а также должно быть направлено на укрепление имиджа и репутации фирмы;
– повышение рыночной доли часто сопровождается усилением степени влияния конкуренции,
– динамика рыночной доли должна сопровождаться улучшением качества продукции или услуг;
– следует постоянно сопоставлять величину затрат с величиной отдачи по разным линиям;
– повышение рыночной доли должно сопровождаться улучшением конкурентоспособности продукции или услуг.
Для рынка салонов красоты справедливы все эти положения без исключения. Однако специфика отрасли выделяет главные положения и указывает на второстепенные.
К специфике российского рынка салонов красоты относится:
– отсутствие доминирующего положения сетей красоты: например, американская компания Regis Corporation имеет 13 400 салонов красоты в 30 странах, а в самой Америке доля сетей салонов красоты достигает 80 %, а в России – менее 30 %;
– малая доля салонов красоты класса «люкс»;
– преобладающая доля зарубежных, а не отечественных брендов косметики;
– невысокое количество точек в сетях, часто не превышающее 100 салонов, в то время как упомянутая американская и итальянские и французские компании имеют свыше 1000 салонов красоты в сети;
– преобладание не отечественных, а лучших зарубежных видов услуг.
Рассмотрим теперь рыночную долю сетей салонов красоты в Москве. Все данные опубликованы в Интернете в 2013 году. По разным данным, в Москве насчитывается 5–6 тысяч предприятий, оказывающих эстетические услуги населению. Однако эксперты считают, что под определение «салона красоты» можно отнести только такие предприятия, которые оказывают от двух и более услуг, а не только стрижку или только маникюр. В результате реальное количество салонов красоты города Москвы составляет 2500. Именно такая цифра будет в дальнейшем учитываться для определения рыночной доли сетей салонов красоты.
Рыночная доля Р в процентах определяется по формуле
Р% = Ni / N Ч Кi / Кср × 100 %.
В этой формуле две части: первая определяет долю числа сетей компании Ni относительно общего количества сетей всех компаний по Москве (N = 2500), вторая часть учитывает рейтинг сетей. Если рейтинг пропорционален количественным показателям объемов продаж или количеству оказываемых услуг, тогда эта поправка называется коэффициентом дополнительных услуг Кдоп = Кi / Кср,
где Кi – средний рейтинг по сетям одной компании,
Кср – средний рейтинг по сетям всех компаний Москвы.
В Москве рейтинг по салонам красоты может изменяться в пределах от 7,8 до значения, близкого к 0, причем бо́льшая часть компаний имеет рейтинг меньше 2,0, поэтому средний рейтинг равен среднеарифметическому значению, или
Кср = 1,95.
В Интернете публикуют рейтинги салонов красоты, составленные медицинскими учреждениями. Они учитывают полноту и правильность оказываемых услуг с медицинской точки зрения. Раз эти рейтинги пропорциональны полноте услуг, следовательно, они пропорциональны объемам продаж и их можно отнести к коэффициенту дополнительных услуг и к коэффициенту степени величины компании.
Данные по рейтингу многих салонов красоты взяты из источника:
«Красота и медицина. Рейтинг салонов красоты Москвы. 18.03.2013 г. krasotaimedicina.ru»
В таблице 5 приведены сети салонов красоты с указанием количества филиалов (точек обслуживания), рейтинга и рыночной доли. Эта таблица показывает не только количественное, но и качественное сравнение. Если коэффициент полноты услуг Кдоп больше единицы, значит, уровень услуг выше среднего показателя по всему отраслевому рынку, а если он меньше единицы, следовательно, услуг немного.
Сети салонов в таблице поставлены в порядке убывания числа филиалов. Однако их рейтинг не соответствует этому числу из-за разной полноты оказываемых услуг.
Таблица 5. Рыночная доля сетей салонов красоты в Москве
Рис. 2. Способы сегментации для салонов красоты
В области салонного бизнеса можно применить известный закон Парето, согласно которому 20 % потребителей покупают 80 % товаров определенной марки. Для салонов красоты формулировка может быть несколько иной: имеются 20 % потребителей, которые на 80 % пользуются одними и теми же услугами.
По существу, они представляют обобщенную группу целевых потребителей, которые в силу определенных причин ориентированы на данный товар. Остальные 80 % потребителей пользуются 20 % услуг и не имеют при этом четкого предпочтения. Производители и продавцы стремятся ориентировать свои продукты и маркетинговую деятельность на первые 20 % потребителей («стрельба по целям»), а не на весь рынок в целом («стрельба по площади»). Такая стратегия оказывается более эффективной.
Анализ рынка для салонов красоты особенно важен, так как без осуществления сегментации можно прийти к ошибочным выводам о занятии той или иной ниши товаров или услуг. На рис. 2 приведены основные способы. Все они сгруппированы по 4 направлениям, основанным на проведении опросов и сборе информации по объявлениям, изучении спроса, сборе информации о потенциальных клиентах, аналогии с другими сегментациями. При проведении маркетинговых исследований у различных категорий клиентов или посетителей узнают их доходы, специальность или образование, возраст или возрастную группу, место жительства, место работы, характер, приверженность к тому или иному объекту, товару или явлению и другие необходимые сведения. Конечно же, узнают не все сразу, а по необходимости для каждого вида сегмента и всегда стараются сделать это доброжелательно и по возможности незаметно, в форме беседы.
Непросто выявить доходы отдельных категорий клиентов. В европейских странах вообще не принято выяснять доходы способом прямого опроса. Практика показывает, что в случае проведения прямого опроса о доходах получается сильное искажение информации. Примерно 50 % респондентов занижают свои доходы и еще 30–40 % уклоняются от ответа. По этой причине используют и другие варианты получения информации о доходах. Вторым способом является опрос по группам доходов, например, от 10 до 20 тыс. руб., от 20 до 30 тыс. руб., от 30 до 50 тыс. руб., от 50 до 100 тыс. руб. и так далее. Психология потребителей такова, что в ответ на подобный вопрос они лукавят в полтора раза меньше. Еще меньше искажения дает третий способ – самооценка по категориям достатка россиян. Возможно рассмотрение следующих категорий достатка:
уровень меньше прожиточного минимума и денег не хватает даже на питание;
на питание денег хватает, а на одежду – нет;
на питание денег хватает, а на одежду – только на детей;