Доус и коллеги провели четыре варианта этого базового эксперимента. В первом игрокам не позволялось говорить друг с другом, прежде чем выбирать. Во втором им разрешалось говорить на любую тему при условии, что она не будет иметь отношения к эксперименту. В третьем варианте им разрешалось обсуждать эксперимент, но нельзя было открыто заявлять о своем выборе. В четвертом варианте все ограничения были сняты. Игрокам разрешалось давать обещания, и в большинстве групп игроки объявляли о своем выборе на перекличке.
Во всех четырех версиях эксперимента от игроков требовалось отметить свой выбор незаметно для других. Им обещали также, что никому из игроков не будет рассказано о том, что выбрали другие. Это было сделано для того, чтобы отказавшийся от сотрудничества не испытывал страха искупления и, соответственно, чтобы не было практического способа заставить выполнить обещание о сотрудничестве.
При таких условиях гипотеза «безбилетника» предсказывает, что все откажутся сотрудничать. Поскольку конфиденциальность означала, что обещания не были обязывающими, коммуникация ничего не меняла. Однако вопреки этому предсказанию, единодушного отказа от сотрудничества не произошло ни в одном из четырех вариантов. Кроме того, результаты систематически различались в зависимости от объема разрешенной коммуникации. Чем больше людям давали общаться друг с другом, тем реже они отказывались от сотрудничества. Конкретные результаты эксперимента приводятся в табл. XI.2.
Модель обязательства, наоборот, предполагает, что решения о сотрудничестве основываются не на рассудке, а на эмоции. Как отмечалось в главе VII, она, в частности, указывает на возможность связи между коммуникацией и сотрудничеством. С точки зрения рациональности обмануть незнакомого человека и обмануть кого-то, с кем вы лично знакомы, — совершенно одно и то же. Однако со стороны эмоций это абсолютно разные вещи. Личное обсуждение вопросов, даже не имеющих отношения к игре, превращает других игроков из простых незнакомцев в реальных людей. Обсуждение того, как «правильно» поступить в дилемме заключенного, еще более возбуждает соответствующие эмоции. И еще больший уровень эмоциональной вовлеченности отмечается, когда открыто даются обещания о сотрудничестве. В любом случае нет сомнений, что эмоции сильно влияют на выбор игроков. Как пишут Доус и соавторы:
Один из самых важных аспектов этого исследования, однако, никак не проявился в анализе данных. Это исключительная серьезность, с какой участники воспринимали проблему. Комментарии вроде «Если вы предадите всех нас, вам придется с этим жить до конца жизни» были не такой уж редкостью. Как и то, что люди нередко хотели выйти через заднюю дверь, что они не хотели видеть «сукиных детей», которые их обманули, не хотели разругаться с ними или при них расплакаться.
Таким образом, чувства, вызванные отказом от сотрудничества, были обострены до предела, даже если конфиденциальность не позволяла узнать, кто именно оказался предателем. Само знание, что кто-то отказался от сотрудничества, часто отравляло атмосферу во всей группе.
В предварительном варианте своего эксперимента Доус и коллеги сказали одной группе, что ее выбор позднее будет раскрыт. Тем не менее три человека отказались сотрудничать — к ожидаемому возмущению остальных. В этом случае реакции людей, естественно, были гораздо четче сфокусированы:
Для нашей работы интерес представляют две группы ответивших: (1) группа, которой сказали, что ей действительно придется заплатить ту сумму, о которой они говорили, если программа будет выпущена; и (2) группа, которой сказали, что программа будет субсидироваться и что плата за подписку никак не будет зависеть от того, во сколько они оценят программу. Предсказания гипотезы «безбилетника» ясны: первая группа должна назвать гораздо меньшую сумму, а вторая — гораздо большую, чем те суммы, которые они реально готовы заплатить.
Эмоции, заставляющие людей сотрудничать, очевидно, сокращают их материальную выгоду в этих экспериментах на поведение «безбилетника». Модель обязательства, однако, подсказывает, что люди с этими эмоциями все же находят для себя нишу даже в материальном мире с жестокой конкуренцией.
Эти авторы ни в коем случае не единственные, кто заметил, что экономисты ведут себя иначе. Вот, к примеру, короткое сообщение в свежем выпуске газеты The Chronicle of Higher Education:
За последние 200 лет экономисты добились больших успехов в описании того, как функционирует экономика, но люди не доверяют им так же, как не доверяли столетие назад, говорит Роберт М. Солоу, профессор экономики Массачусетского технологического института, в речи по случаю столетия Американской экономической ассоциации.
Солоу напомнил, что в 1879 году Фрэнсис Амаса Уокер, экономист, позднее избранный первым президентом ассоциации, написал очерк о том, «почему экономисты пользуются дурной славой у реальных людей».
Экономисты, утверждал Уокер, не обращают внимания на важные межстрановые различия в законах, обычаях и институтах, влияющие на экономические процессы. Они также игнорируют, продолжал он, обычаи и верования, которые привязывают индивидов к их профессии и месту жительства и заставляют совершать поступки, противоречащие предсказаниям экономической теории.
Но почему экономисты так отличаются? В голову приходят два возможных объяснения. Одно состоит в том, что студенты-экономисты — такие же, как все, только на них повлияла экономическая теория, заставившая их думать, что они должны всегда стремиться к максимальной материальной выгоде. В конце концов, материалистские теории отличаются убедительной логикой и, когда с ними постоянно имеешь дело, затягивают тебя в свои сети. В более снисходительной интерпретации этого взгляда эксперименты с «безбилетником» едва ли заметно выходят за рамки простого интеллектуального упражнения — своего рода тест IQ, в котором студенты-экономисты пытаются вычислить «правильный» ответ. Любые их реальные чувства, которые они могли привнести в этот эксперимент, на время отключаются. Или же, в менее снисходительной интерпретации, можно утверждать, что знакомство с материалистическими теориями приглушает импульс к сотрудничеству не только в лабораторных экспериментах, но и в других ситуациях.
Другое возможное объяснение состоит в том, что экономисты изначально представляют собой совершенно особый тип личности. Если некоторые люди по самой своей природе гораздо более материалистичны, менее склонны к эмоциям, чем другие, легко себе представить, что многих из них будет привлекать учение экономистов. (Кто-то однажды сказал о друге-экономисте: «Он хотел стать бухгалтером, но у него для этого души не хватило».) Лично мне кажется, что играют роль оба фактора. Многие студенты, с энтузиазмом реагирующие на вводные курсы по экономике, действительно кажутся несколько иными. Есть также немало свидетельств того, что большинство людей, экономисты и неэкономисты, чувствуют дискомфорт, когда их убеждения расходятся с их поведением. Поэтому неудивительно, что такой дискомфорт порой может заставить экономистов изменить свои первоначальные склонности. Экономика, как и любая другая дисциплина, приобретает все внешние атрибуты отдельной культуры, и, как другие культуры, она имеет способность исподволь внушать свои ценности и убеждения. Проблема для экономистов в том, что экономическая теория внушает ценности, которые резко расходятся с ценностями большинства других людей.
Модель обязательства предлагает экономистам альтернативный путь избавления от дискомфорта: изменить лишь поверхностные элементы их структуры верований. Она четко показывает, что действия, основанные на эмоциях, не обязательно окажутся материально невыгодными, несмотря на очевидную затратность в данную единицу времени. Как мы видели в главе III, перед человеком, слывущим противником эгоизма, открываются возможности, каких никогда не представится чистому рационалисту, хотя при каждом обмене он и получает меньше, чем получил бы рационалист.
Проблема рационалиста, которую постоянно упускает из виду модель эгоистического интереса, в том, что он оказывается исключенным из множества прибыльных обменов.
Возможно, самая очевидная трудность для применения модели эгоистического интереса в политической сфере — самый акт голосования. Практически наверняка голос одного человека никак не повлияет на исход любых выборов на общенациональном уровне. Эгоистический интерес четко требует ступить на путь «безбилетника» и остаться дома. Стандартное возражение «А что если все, кто симпатизирует вашему кандидату, не придут?» не учитывает фундаментальной проблемы стимула: если все сторонники моего кандидата останутся дома, мой голос все равно ничего не изменит. Мой поход к избирательной урне попросту не влияет на явку. И тем не менее на каждые выборы люди миллионами стекаются в суды, на пожарные станции и в школы, порой с существенными затратами времени и неудобствами для себя, а часто и в ужасную ноябрьскую погоду.
Большинство демократических культур учит, что голосование — это долг. Модель обязательства подсказывает, что могут существовать определенные материальные выгоды для тех, о ком известно, что это человек, серьезно относящийся к своему долгу. Дальше следует вывод: самый надежный путь иметь репутацию такого человека — это быть им.
Когда подопытные, сдав пинту крови, отдыхали в коридоре «Красного креста», к ним подходил интервьюер и представлялся социологом медицины из Университета Висконсина, опрашивающим всех, кто сегодня сдавал кровь, — и более 80% доноров соглашались на просьбу уделить ему сейчас 15 или 20 минут времени.
Далее интервьюер наугад предлагает подопытным одно из трех описаний конкретного случая. В описании первого упоминается только то, что в больнице «лежит тридцатилетняя женщина, которой могла бы помочь пересадка, но в ее семье для нее нет подходящего донора». Во втором описании говорится все то же самое, только вместо «тридцатилетней женщины, которой можно помочь», речь идет о «молодой матери, нуждающейся в пересадке». Третье описание начинается точно так же, как и второе, но в нем есть следующая яркая деталь: «Если не будет найден подходящий донор, эта женщина вряд ли выживет. И, конечно, смерть матери станет трагедией для ее детей, не говоря уж об эмоциональном потрясении и трудностях взросления без матери».
Из 144 участников эксперимента Шварца большинство были мужского пола (76%) и женатыми (78%). После всей подготовительной информации им был задан вопрос, готовы ли они сдать кровь для анализа. Интервьюер предупредил, что разрешение на анализ не предполагает, что им придется идти дальше. Только 5% участников отказались на этом этапе. Остальным 95% согласившихся интервьюер далее говорил, что анализ будет сложным и очень дорогостоящим, так что больница не хочет его проводить, пока пациент хотя бы на 50% не будет уверен, что сдаст ткань, если его найдут совместимым. Только 12% участников отказались взять на себя это обязательство. На каждом этапе отказавшимися, как правило, были люди, которым дали менее подробное описание несчастий жертвы.
По любым разумным стандартам, общая анестезия и то, что кто-то разрезает вашу плоть и проникает в ваши кости, чтобы забрать костный мозг, — это нетривиальная жертва. Потенциальный бенефициар не был родственником участников, они не были даже знакомы. Тем не менее подавляющее большинство опрошенных выразили готовность прийти на помощь.
Можно сказать, что исследование Шварца не дает никакого подтверждения позиции рационалиста: и среди обычных, негероических людей альтруистическое поведение, очевидно, не ограничивается случаями, когда затраты несущественны. Шварц отозвался о высоком проценте добровольцев как о «большой неожиданности». Для по-настоящему закоренелого рационалиста, видимо, он должен быть прямо-таки ошеломляющим.
Верно ли, что одни люди альтруистичней других? Почти наверняка, да, — утверждает социолог Филипп Раштон в книге 1980 года «Альтруизм, социализация и общество». Прежде всего, отмечает он, независимые наблюдатели в целом одинаково оценивают степень альтруистичности того или иного человека. Их субъективные оценки при этом хорошо согласуются с результатами психологических тестов, разработанных для измерения склонности к альтруизму. Самое главное, все эти измерения обладают большой предсказательной силой: они могут выявить детей, которые скорее других поделятся конфетами, и взрослых, которые скорее других будут заниматься благотворительностью, помогут жертве, попавшей в беду, и т.д.
Раштон отмечает, что человек с высокими результатами в тестах на альтруизм также часто определенным образом отличается от остальных:
Все эти результаты хорошо сочетаются с интерпретацией альтруизма через модель обязательства. Вспомним, о чем мы говорили в главе III: в мире, где люди были бы в одинаковой степени альтруистами, было бы невыгодно изучать друг друга, чтобы понять, можно ли доверять друг другу. Неальтруисты быстро бы завоевали себе положение в таком мире. Модель обязательства предсказывает, что единственный стабильный исход — тот, который включает в себя непростую смесь более альтруистических и менее альтруистических людей. Данные Раштона подтверждают распространенное впечатление, что именно в таком мире мы и живем.
Модель обязательства также предсказывает, что локус контроля за альтруистическим поведением будет скорее эмоциональным, нежели когнитивным. Это, напомним, было ключевым шагом в решении проблемы обязательства. Альтруисты не более и не менее рациональны, чем неальтруисты. Просто у них разные цели.
Представления о человеческой природе имеют важные практические последствия. Они влияют на международную политику, характер и объемы регулирования, структуру налогообложения. Они диктуют корпоративные стратегии борьбы с уклонением от выполнения трудовых обязанностей со стороны рабочих, ведения переговоров с профсоюзами и ценообразования. В личной жизни они влияют на то, как мы выбираем партнеров и работу, и даже на то, как мы тратим свои доходы.
Что важнее, наши представления о человеческой природе помогают формировать саму человеческую природу. Как подчеркивают критики материалистических теорий, из всех обитателей земли мы более всех поддаемся влиянию. Но и у нашей приспособляемости есть пределы. Наши представления о границах человеческого потенциала формируют то, чем мы стремимся стать. Мы определяем и то, чему мы учим своих детей в школе и дома.
Модель обязательства и модель эгоистического интереса рисуют на удивление разные картины не только человеческой природы, но и ее последствий для материального благосостояния. Мы видели, что поведение людей, которые любят; людей, которые, обманув, испытывают вину; людей, которые, будучи оскорбленными, жаждут мести или испытывают зависть, получив несправедливую долю, — часто оборачивается снижением их материальных выигрышей. Но именно благодаря этому перед ними открываются возможности, которые никогда не представятся чисто оппортунистическому человеку. Во многих случаях человек или общество, вооруженные этим знанием, сделают выбор лучше, чем те, кто ориентирован лишь на модель эгоистического интереса.
Но и самые изощренные из этих контрактов ограничены фактом, что порой поведение практически невозможно проконтролировать. Говоря языком главы IV, у рабочих есть золотая возможность для отлынивания, с которой ничего не могут сделать контракты с материальными стимулами. В современной промышленной компании люди обычно работают в команде, а не индивидуально. Классическая проблема мониторинга заключается в том, что фирма может легко установить, сколько произвела команда, но у нее мало способов выяснить, какой вклад в общий произведенный продукт внес каждый индивид. В этом случае модель эгоистического интереса подчеркивает, что у каждого работника есть стимул стать «безбилетником», выезжая за счет усилий коллег.
Модель обязательства предлагает два подхода к решению этой проблемы — один вполне очевидный, другой более неожиданный. Первый — нанять работников, которым не нравится отлынивать от работы. Как фирмы могут это сделать? В главе IV мы видели, что, хотя невозможно проследить за действиями работника, когда перед ним открывается золотая возможность, его репутация тем не менее может дать некоторые подсказки. Иногда знание о том, к какой группе принадлежат индивиды, может дать нужную информацию. (Вспомним — см. главу V — семейные пары из Нью-Йорка, дававшие объявления о гувернантках в газетах Солт-Лейк-Сити.) Фирмам, сталкивающимся с серьезными проблемами мониторинга, также советуют собирать информацию о репутации кандидатов, и многие из них, конечно, так и поступают.
В чем модель обязательства может предложить по-настоящему новый взгляд, так это в том, каким образом увеличить предрасположенность работника к сотрудничеству. Большинство людей в какой-то мере способны переживать эмоции, поддерживающие сотрудничество. То, в какой степени они их испытывают, напрямую зависит от факторов среды. Практическая задача, стоящая перед фирмами, — создать такую рабочую обстановку, которая будет поощрять эти эмоции. Полезной отправной точкой может послужить наблюдение, обсуждавшееся в главе X: чувство моральной ответственности гораздо больше распространяется на людей, с которыми у нас тесные личные связи. Отсюда следует, что с отлыниванием можно бороться, создавая рабочую обстановку, которая способствует формированию тесных личных связей между коллегами.
Сказанное не означает, что конкретные решения, найденные японскими фирмами, будут всегда подходить для США, где мы так высоко ценим индивидуальность и мобильность. Скорее наоборот, фирмы, слепо имитирующие поведение японских компаний, как это стали делать многие американские фирмы, едва ли добьются успеха. Если модель обязательства может принести в данном случае какую-то пользу, то это потому, что она подсказывает особую цель, на которую направлены японские практики, — поощрение эмоций, поддерживающих сотрудничество. Успеха добьются те фирмы, которые найдут способ решить эту проблему в американском контексте. Модель эгоистического интереса с ее исключительным акцентом на материальных стимулах направляет внимание администрации совершенно в ином направлении.
Представления о человеческой природе влияют не только на политику фирмы по борьбе с отлыниванием от работы, но также на решения о размере заработной платы и уровне цен. В высокорентабельных фирмах, например, нередко случается, что члены профсоюза угрожают увольнением, если руководство не согласится удовлетворить их требования. В этих ситуациях руководство должно решить, следует ли принимать эту угрозу всерьез.
Лишиться средств к существованию — это, безусловно, очень высокая цена, в большинстве случаев более высокая, чем то, что потеряли бы работники, если бы умерили свои требования. И никто не верил бы их угрозам, если бы члены профсоюза вели себя в рамках модели эгоистического интереса. Но если их озабоченность честной игрой так важна для них, легко понять, почему подобные угрозы так часто оказываются эффективными. Политика трудовых отношений, основанная на традиционной модели рационального торга, сослужила бы фирме плохую службу.
Не только рабочие озабочены тем, как делится экономический пирог. В главе IX мы видели, что потребители тоже часто идут на жертвы ради честности. В частности, они обычно готовы терпеть убытки, но не иметь дела с наглыми компаниями, чьи цены кажутся им нечестными. Мы также видели на примере лыжных курортов, что представления о честности и стоящая за ними реальность часто сильно расходятся. В таких случаях фирма может укрепить свою позицию, если найдет способ сделать так, чтобы ее цены казались более соответствующими ее затратам.
Решение, найденное некоторыми отелями, — продавать «пакет Суперкубка»: номер с четверга по воскресенье за 400 долларов. Поскольку в другие дни свободные номера всегда есть, их включение в пакет обходится отелю недорого. В этом случае клиент видит цену 100 долларов за ночь, которая кажется ему «честной». Клиент с радостью готов заплатить эту цену, хотя ему и не нужен номер на три другие ночи.
В военном и стратегическом планировании все больший вес набирает теория игр того рода, какие впервые были использованы для этих целей в корпорации RAND в 1950-е годы. Однако поведение, предсказываемое традиционной теорией игр, часто имеет мало отношения к реальному поведению стран — участниц конфликтов. Так, многие аналитики указывали на явную глупость, в которую вылилась война Великобритании с Аргентиной за заброшенные Фолклендские острова. Как отмечалось в главе I, за сумму гораздо меньшую, нежели та, что была потрачена на конфликт, каждому жителю Фолклендских островов можно было подарить замок в Шотландии и щедрую пожизненную пенсию.
В какой-то исторический момент Фолклендская война могла рассматриваться как рациональная инвестиция в сдерживание агрессии против других, экономически более ценных территорий Британской империи. Но учитывая, что осталось от этой империи, это едва ли может служить оправданием. (Например, насколько пострадают британские интересы, если Испания вернет себе Гибралтар?) Поэтому легко представить себе, как аргентинский военный, вооруженный только традиционными моделями теории игр, приходит к выводу, что можно совершенно безнаказанно захватить Фолкленды.
Конечно, реакция британцев разошлась с предсказаниями традиционных моделей, и они, и Аргентина понесли тяжелые потери. И все же хотя британцы потратили столько времени и сил и столь малого добились, они не выказывают признаков раскаяния. Возможно, несмотря на свою сдержанность, они тоже способны на возмущение и жажду мести. Если так, отсутствие у них раскаяния неудивительно. Точно так же никто не будет настаивать на том, что эти чувства, за которые в итоге пришлось заплатить дорогой ценой, были менее дороги до описываемых событий. Потому что, несмотря на предсказания традиционных моделей теории игр, аргентинцы должны были очень хорошо себе представлять ответ британцев — и он-то в первую очередь и должен был удерживать их от нападения. Но, конечно, ими тоже двигало чувство негодования, вызванное их предшествующими территориальными претензиями на эти острова.
Похожие проблемы возникают и в связи с вопросом, можно ли «заставить бомбардировками сдаться» военного противника. И немецкие бомбардировки Англии во время Второй мировой войны, и американские бомбардировки Северного Вьетнама 25 лет спустя были предприняты в надежде, что ответ положительный. Однако в обоих случаях такая политика только усилила сопротивление оппозиции. С точки зрения модели рационального выбора такой исход ставит в тупик. Но портрет человеческой природы, нарисованный моделью обязательства, делает эти факты более понятными.
Модели эгоистического интереса и обязательства демонстрируют и противоречащие друг другу наблюдения в отношении целого ряда других стратегических вопросов. Один из них — военная доктрина «взаимно гарантированного уничтожения» (ВГУ). В ее основе лежит простая идея: необходимо иметь достаточно вооружения, чтобы ответить разрушительным контрударом любой стране, которая может вынашивать планы первого ядерного удара против нас.