• он, опять-таки исключительно из вежливости, начнет объяснять вам, что вы намного одареннее, чем думаете. На ваше возражение «Как такое возможно?» он перечислит вам несколько способностей, которыми, как он считает, вы обладаете.
Все эти три пункта создают для вас удачнейшую стартовую позицию для следующего манипулятивного маневра. И все это только потому, что вы отбросили собственное тщеславие и, словно джинна из бутылки, выпустили на свет божий тщеславие, присущее вашему сопернику.
Возможность № 2. Обгоните его
Вот еще один метод вырвать преимущество у равного или превосходящего вас по силе соперника. От вас потребуется продемонстрировать большую уверенность в себе, даже если вы на самом деле ею не обладаете. Вы используете веру своего соперника в авторитет, при этом совершенно не важно, обладаете ли вы этим авторитетом, и если да, то в какой мере. Важно, чтобы вы могли его изобразить.
Фактически людей судят не по их настоящим качествам, а по тому, насколько они способны выстроить на них свой авторитет. Чтобы использовать вторую возможность, вы можете взять на вооружение один из двух методов поведения.
1. Вы показываете, что обладаете большим авторитетом, чем тот, который вам продемонстрировал ваш соперник. Если во дворе казармы человек в гражданской одежде кричит на ефрейтора, тот инстинктивно чувствует, что этот человек выше него по рангу. Если бы он узнал, что на самом деле это не так, он снова обрел бы уверенность в себе. Так что для ругающегося человека в гражданском главная задача – не выдавать свое реальное положение и продолжать вести себя так, чтобы ефрейтор пребывал в растерянности.
2. Вы говорите с соперником на тему, в которой он совершенно ничего не понимает, и не даете ему сменить предмет разговора на тот, что ему лучше знаком. Вы используете эту технику до тех пор, пока не убедитесь, что вызвали у соперника максимум удивления и что он считает честью услужить такому гениальному человеку, как вы.
Чтобы вы не воспринимали эти советы как пустые теоретические изыскания, я хочу рассказать вам о том, как опробовал их на практике.
Практически каждое наше решение и действие, которое мы выбираем в той или иной ситуации, обусловлено страхом. Страх – решающий фактор любого учебного процесса, независимо от того, о каком уровне обучения и жизни идет речь. Следующие страхи в наибольшей степени влияют на наши действия и поэтому являются отправными точками для начала любой манипулятивной игры:
1) страх снова потерять то, что мы завоевали;
2) страх перед неизвестным;
3) страх перед реальностью.
То обстоятельство, что на людские решения существенно влияет страх, использует каждый, кто умеет пробудить это чувство в сопернике по манипулятивной игре, поддерживать в нем этот страх и использовать его в своих интересах.
Действенный метод противостоять такой манипуляции – рационализировать страх.
Прежде чем мы с вами займемся шестым законом манипуляции, позвольте привести здесь несколько цитат:
• «Все меняется. Привычки, традиции, языки, мировосприятие, даже мораль – все это не раз становилось другим. И только страх всегда одинаков».
• «Человек говорит об импотенции и фригидности, когда его половой инстинкт подавлен страхом, о расстройстве желудка – когда страх отнимает у него аппетит, о бессоннице – когда заботы не дают ему уснуть».
• «Когда подвиг совершается потому, что это „дело чести“, безо всякой сексуальной подоплеки, психолог сочтет уместным спросить, не является ли настоящим основанием для геройства страх перед стыдом».
• «Если бы с помощью биологических или социальных средств можно было взять под контроль страх, за этим последовали бы фундаментальные перемены в устройстве нашей цивилизации, а наши требования к личному счастью существенно возросли… Страх – всепроникающий психологический феномен нашего времени».
Американский психолог Ойджен Левитт в своей книге «Психология страха», которую посвятил «матери, никогда не нагонявшей на него напрасный страх», пишет: «Польза страха как механизма выживания теряет свое значение по мере роста интеллектуального уровня человечества. К моменту биологической кульминации развития человеческого рода, когда у индивида максимально развилась мозговая деятельность, страх по большей части утратил свою ценность как способ выживания и превратился в серьезную проблему, осложняющую человеческое существование.
Теперь страх нужен человеку далеко не только для защиты, но его сила и способность мотивировать поведение людей не менее сильны, чем сила и способность мотивировать поведение неразумных существ. Человеческому обществу это давно известно, и оно использует страх для воспитания своих членов, в первую очередь молодых.
Самое плохое – то, что мы еще не знаем, как управлять страхом, не пробуждая при этом ложь и зло. Страх похож на вероломного Голема, который какое-то время может покорно служить нам, а потом вдруг восстает против своего создателя, намереваясь стереть его в порошок».
Об этом феномене, теряющем свое значение «по мере роста интеллектуального уровня человечества» и готовом «стереть нас в порошок», об этом «вероломном Големе» мы и поговорим далее – правда, наши рассуждения будут не столь философскими, как приведенные выше цитаты. Гораздо больше нас должна интересовать практическая сторона страха. Прежде всего, его использование в качестве инструмента в ежедневной манипулятивной игре.
Пару лет назад я попробовал составить список страхов, известных мне по собственному опыту и по опыту людей, за которыми я имел возможность долгое время наблюдать. Когда я приступал к этому занятию, я наивно полагал, что одной страницы писчей бумаги для этого хватит. Но в итоге у меня получился список на 11 страницах, состоящий из 345 пунктов. Я понял, что скорее всего в ближайшие двадцать лет не смогу закончить эту летопись – каждый день приносит мне все новые и новые наблюдения. Некоторые причудливы или даже курьезны – такие точно нельзя обойти стороной.
Я даже не помню, с чего вдруг решил заняться составлением такого перечня. Теперь я понимаю, насколько глубокий взгляд на собственное поведение и на поведение других людей он мне подарил. Прежде всего, я увидел взаимосвязь, которая существует между страхами и нашими повседневными решениями, насколько она сильна и замысловата и насколько определяет исход игры.
Я не собираюсь приводить здесь мой список целиком. Многие его пункты были бы для вас совершенно непонятны, потому что только мне известно, откуда они появились и с чем связаны. Но кое-какие из сделанных мною наблюдений я все же хочу вам показать – пусть это будет для вас толчком к тому, чтобы лучше познать самих себя.
• Страх перед запахом изо рта. Он побуждает меня чистить зубы особенно прилежно по утрам, хотя было бы куда разумнее уделять этому больше времени вечером, чтобы остатки пищи не начали гнить ночью.
• Страх поступить с кем-нибудь несправедливо. Он присутствует, несмотря на то что я давно понял: такое понятие, как «справедливость», – одно из самых размытых клише, для которых не существует четких рамок.
• Страх выставить себя смешным перед другими. Сам этот страх смешон: ведь кто-то может смеяться над тем, что кажется мне совершенно серьезным.
• Страх перед тем, что, играя перед домом, мой ребенок попадет под машину. Единственный способ стереть из воображения ужасающую картину – запереть ребенка дома. Но эта мера так же абсурдна, как и постоянный страх перед машиной.
Стоит добавить, что, пока на протяжении нескольких лет я занимался своим списком, некоторые из моих страхов почти полностью исчезли. Иногда бывало так: стоило мне записать какие-то из своих фобий и осмыслить их, как они тут же начинали казаться мне смехотворными. Что меня поразило, так это то, что я так долго страдал от них, не предприняв ни единой попытки вырваться из этого дурацкого плена.
А теперь перейдем к трем самым распространенным страхам, которые делают нас наиболее подверженными манипуляции со стороны наших соперников.
Страх потерять то, что имеешь
Знаете, что делают торговцы наркотиками, чтобы пробудить в клиентах жажду и зависимость от своего товара? Почти то же самое, что многие жены со своими мужьями, офицеры с солдатами, руководители партий с функционерами, а те, в свою очередь, с обычными партийными членами. Они делают то же, что врачи с пациентами, церкви с паствой, индустрии с покупателями и работодатели с сотрудниками. Конечно, это не значит, что все люди, которые используют этот метод, добиваются успеха. Но все они к нему стремятся – осознанно или нет, тайно или в открытую. Цель метода – создать зависимость и заполучить соперника в свое распоряжение, сделать его покорным, обеспечивая тем, с чем он больше не захочет расставаться.
Вот первая часть этого метода: дать человеку что-то, с чем он не пожелает проститься. Вторая часть – заставить человека так привыкнуть к этому, чтобы он был готов принести большие жертвы, лишь бы не отказываться от своего приобретения или иметь право по-прежнему обладать им в будущем. Когда эта степень зависимости от чего бы то ни было достигнута, начинается третья, решающая часть действа. Она заключается в том, что можно выразить следующей фразой: «Если ты не выполнишь мое требование, к сожалению, я буду вынужден отобрать у тебя то, что тебе дал и что ты так любишь».
Выходит, важнейшая составляющая этого метода, позволяющего сделать кого-то зависимым и готовым к манипулятивным маневрам, – внушение ему страха перед потерей того, что этот человек получил и к чему привык. Этот принцип, замаскированный и приукрашенный улыбками и показным дружелюбием, работает практически во всех сферах нашей жизни. И каждый из нас использует его в своих интересах – естественно, исходя из возможностей, которыми обладает.
• Стареющие миллионеры, о которых мы так часто читаем в газетах, используют свои деньги и богатство со всеми его соблазнами, чтобы лишний раз продемонстрировать окружающим собственный мачизм. Как известно, проще всего это проделать в обнимку с юной полногрудой старлеткой. Старлетка быстро привыкает к благам, которые на нее свалились, и уже не хочет от них отказываться. Из страха потерять свою добычу она готова на жертвы и теряет контроль над ситуацией.
• Менее сенсационное и интересное для зевак действо, по сути своей ничем не отличающееся от первого примера, происходит в бесконечном множестве компаний на бесконечном множестве рабочих мест: «Может, моя работа и не слишком-то интересна, но она стабильна. После стольких-то лет выслуги у меня будет такая-то зарплата и столько-то недель отпуска. Компания оплачивает мой отпуск и медицинскую страховку, а со временем у меня будет стабильная пенсия. Так чего еще мне искать?»