Когда я на взводе сижу в самолете, задаю себе эти вопросы и отвечаю на них, я прихожу к такому выводу: вероятность того, что со мной что-то случится, существует, но она минимальна. Точно так же возможно, что я попаду в ДТП или на голову мне упадет кирпич либо что однажды меня настигнет инфаркт. В каждом из этих случаев все, что я могу, – использовать любые возможные средства защиты. Но если уж что-то действительно произойдет, я должен это принять.
Такой метод борьбы со страхом состоит из двух частей: во-первых, мы должны прекратить концентрироваться на неясном и неопределенном чувстве. Необходимо заменить его двумя приведенными выше вопросами, на которые мы можем дать обстоятельные и четкие ответы. Во-вторых, мы должны определиться, как мы хотим поступить в сложившейся ситуации, – это и будет нашим оптимальным решением. Что касается всего остального, что мы не можем предусмотреть и на что не можем повлиять, надо выбросить это из головы. Да, мы идем на некоторый риск, но он – часть важной сделки.
На практике обычно справиться со всеми проблемами оказывается проще, чем мы думали и боялись. И вообще как-то решать проблемы всегда лучше, чем долгое время испытывать страх перед ними, теряя уверенность в себе. Что касается описанного здесь метода, он работает более эффективно, когда мы выписываем на лист бумаги три шага, которые должны предпринять, и три наших ответа на вопросы. Так что если сейчас вас как раз мучает какая-то проблема, решение которой вы давно откладываете, вы должны без колебаний приступить к делу.
Простой метод борьбы со страхом в три этапа поможет вам предотвратить использование вашего чувства другими людьми в корыстных целях – конечно, при условии, что вы будете применять этот метод ежедневно и сделаете его своей привычкой. Он поможет вам вступить в диалог с самим собой, который укрепит вашу уверенность в реальности, а это, в свою очередь, упростит ваше общение с другими людьми. Возможно, этого преимущества вам вполне достаточно и вы не думаете о том, чтобы использовать чужой страх в личных целях. Это ваше личное решение, на которое вы, безусловно, имеете право. Но мы не должны забывать, что мы постоянно противостоим чужой агрессии и другие люди не стесняются использовать наш страх – по крайней мере, некоторые ситуации мы рассмотрели в начале этой главы.
Метод извлечения пользы из чужого страха так же прост, как и метод борьбы с собственным страхом. Он делится на три этапа:
1) оцениваем соперника и узнаем его слабые места;
2) сообщаем ему об опасности, которой он подвергается и от которой он не знает средства; эта опасность может быть как совершенно конкретной, так и абстрактной;
3) предлагаем ему способ избавиться от реальной или кажущейся опасности, который освободит его от страха и даст нам желаемую выгоду.
Допустим, все это кажется красивой теорией. Что ж, если вы мешкаете, перед тем как опробовать эту теорию на практике, я докажу вам, что этот метод успешно применяли тысячи раз и ко мне, и к вам – с первых лет нашей жизни.
Когда мать говорит ребенку: «Телевизор ты можешь включить только после того, как сделаешь уроки», она вселяет в него страх, что он не сможет посмотреть любимую передачу, если не сделает то, что от него требуют.
Если вы обращаетесь в какую-то государственную организацию, чтобы удовлетворить свои запросы или претензии, для вас это может быть связано со страхом, что вы не получите нужные бумаги или не добьетесь нужных результатов или что это произойдет слишком поздно. Поэтому вы будете терпеливо заполнять любые анкеты и выполнять все требования этой организации. Вы боитесь, что, если вы откажетесь соблюдать положенный ритуал, служащие могут усложнить вашу задачу или отсрочить решение вашей проблемы. Служащие это тоже понимают и используют ваш страх против вас. Но такую манипуляцию они могут проводить только с пассивными посетителями, которые от них зависят. Человек активный тут же сам станет использовать против них активную манипуляцию, провоцируя страх служащих перед начальством, которое пообещает привлечь к игре.
Такой метод требует, конечно же, некоторой подготовки, но о ней мы уже говорили, обсуждая второй закон манипуляции. Манипулятивная игра со страхом многогранна, и многое в ней зависит от изобретательности активного игрока. Но о какой бы ситуации ни шла речь, общие принципы, приведенные выше, остаются неизменными.
После Второй мировой войны я снимал квартиру на пару с еще одним молодым человеком. Нам еще не было двадцати, а мы уже зарабатывали достаточно для того, чтобы купить себе первые экстравагантные костюмы, пиджаки, туфли, о которых так долго и так горячо мечтали. Вместе мы искали торговые дома и магазины, где могли одеться с иголочки.
Военное время я провел в военной же школе, где мне приходилось довольствоваться поношенной формой, которую к тому же надо было постоянно стирать, гладить и чинить. После войны на учебу я отправился в вещах моего отца. Неудивительно, что в конце концов мне захотелось носить светлую, яркую да и попросту модную одежду. Такую я себе и покупал. Моему товарищу и соседу выбор давался труднее. В принципе ему нравилось то же, что и мне. Он примерял похожие вещи. Но потом вздыхал: «Если я приду к родителям в этом, отец попросту вышвырнет меня на улицу». В результате он стал принимать компромиссные решения: покупал то, что не казалось отталкивающим ему самому и что не могло прогневить отца, к которому он обязательно заходил раз в неделю.
Вот что типично почти для всех наших решений:
1) на одной чаше весов находятся наши собственные, сугубо индивидуальные желания и представления;
2) на второй чаше – более или менее выраженная потребность соответствовать окружающему миру, завоевать его доверие. Здесь же находится и страх: «Что скажет тот или иной человек, если я сделаю это или вот то».
Большинство наших решений – это компромисс между первым и вторым. Дальше все зависит от того, насколько уверенно человек себя чувствует. Если достаточно уверенно, то он скорее сделает то, что хочется ему самому. Если нет, на его решение повлияют внешние, реально существующие, или внутренние, порожденные его страхом и фантазией силы.
Тот, кто хочет повлиять на решение своего соперника в манипулятивной игре, должен сначала оценить ситуацию по следующим критериям.
♦ А. Относится ли этот человек к типу, который сам четко знает, чего хочет? Достаточно ли он последователен, чтобы в принятии решения ориентироваться на собственную волю?
♦ Б. Не тот ли это тип, который сам не до конца знает свои желания и не уверен в них?
Тип А использует призыв к принятию решения, исходящий от манипулятора, в своих целях, если нужно – адаптирует его к собственным потребностям и, наконец, выносит вердикт. Если приятель, который не хочет идти в кино в одиночку, скажет ему «Пошли со мной!», тип А сначала определится, действительно ли ему это нужно. Может, это время он освободил, чтобы почитать книжку. Не исключено, что в конечном итоге он скорее откажется от кино, чем от своей затеи. Если приятель все-таки захочет его уболтать, ему придется переупаковать свое предложение так, чтобы оно выглядело более привлекательным, чтобы стимул пойти в кино победил решение читать книгу.
Тип Б с самого начала не уверен. Он тоже собирался уединиться с любимым томиком. Но стоит на его горизонте замаячить необходимости принять решение, как его одолевают сомнения. Он будет метаться между двумя возможностями, и даже малейшей настойчивости хватит, чтобы склонить его на свою сторону.
Б с самого начала не очень хорошо понимает, чего бы ему самому хотелось. У него нет четко выраженного, выношенного на протяжении длительного времени представления о самом себе и своей жизни. Он ориентируется скорее на некие импульсы, которые в тот или иной момент покажутся ему привлекательными. Конечно, это ни в коем случае не значит, что его можно убедить в чем угодно. Просто ему одинаково тяжело принять решение как против, так и за что-то.
Тип А обладает конкретными представлениями о своих желаниях и волей к их осуществлению без особой оглядки на окружающих, и его партнер со своими импульсами должен волей-неволей принимать эти условия и адаптироваться к ним.
С типом Б дело обстоит совершенно иначе. Он изначально фокусируется на желаниях своего партнера, на том, что выгодно другому человеку. Возможно он, если не выходить за рамки нашего примера, уже несколько месяцев хотел выбраться в кино, но то и дело находил для себя же самого какие-то отговорки. И даже когда его желание наконец фиксируется в его сознании, все равно не факт, что он его осуществит. Если перед сеансом он заскочит домой, его сомнения могут стать сильнее, чем его намерение. Или кто-то сделает ему предложение, которое в этот момент покажется ему более заманчивым.
Если вы хотите повлиять на решение другого человека, важно не оставлять своему партнеру/сопернику альтернативы. У него не должно быть возможности изменить свое решение. Ловкие продавцы изобрели для этого всевозможные трюки и уловки. Всяческие побудительные сигналы вроде «Это особое предложение, которое действует только сегодня. Если вы не воспользуетесь им сейчас, завтра вам придется платить больше!» или «Это последний экземпляр моего уникального товара, не упустите вой шанс!» И так далее.