Глава 50. Общие воспоминания.
Наша общая шутка
Влюбленные шепчут друг другу на ухо фразы, которые не имеют никакого смысла ни для кого, кроме них самих. Друзья хохочут над словами, которые покажутся абракадаброй любому, кто их услышит. Люди, тесно связанные общим делом, посмеиваются, вспоминая вместе пережитое.
Одна компания, с которой мне довелось работать, стала свидетелем того, как за десять лет возникали и исчезали без следа модные управленческие теории и методы повышения эффективности работы организации - реинжиниринг, теории разделенного и командного лидерства, различные тренинги по формированию командного духа у сотрудников компании. На корпоративных вечеринках сотрудники никогда не упускали возможности от души посмеяться, вспоминая времена, когда все служащие компании - от директора до курьера - вставали друг другу на плечи и, поддерживая один другого, перелезали через гладкую вертикальную шестиметровую стену, - и все во имя повышения сплоченности трудового коллектива и для формирования команды. Шеф, съезжая со стены, сломал большой палец на ноге. На следующем еженедельном совещании он протряс костылем и язвительно произнес: "Больше никаких командных игр!" Это ознаменовало собой смерть командных тренингов - и рождение общей шутки.
Из общих переживаний, вроде этого, складывается корпоративная культура. У этих сотрудников есть своя история и связанный с ней язык. До сих пор, желая быстро похоронить какую-нибудь идею, они говорят: "Махнем на нее костылем!" или "Спустим ее со стены!" И все улыбаются. Никто не понимает, что это значит, кроме сотрудников компании.
Драматург Нил Саймон порой умеет одним словом дать бродвейской публике почувствовать, что два актера на сцене играют мужа и жену или двух старинных друзей. Просто актер говорит актрисе что-то такое, что зрителям непонятно. И оба начинают покатываться от хохота. Все сразу улавливают: эти двое - пара.
Каждый раз, когда я встречаю своего приятеля Дэрила, мы говорим не "привет!", а "кряк!" Почему? Мы познакомились пять лет назад на вечеринке, и в первой нашей беседе Дэрил поведал мне, что вырос на утиной ферме. Когда я призналась, что никогда не бывала на утиной ферме, он изобразил утку, причем лучшего подражания я никогда не видела. Он стал вертеть головой, глядя на меня то одним глазом, то другим и одновременно хлопать руками по бокам и крякать. Представление вызвало у меня такой взрыв хохота, что это его вдохновило, и он продемонстрировал мне плоскостопый утиный шаг вперевалку. Пример оказался заразителен. Мы стали вдвоем ковылять по комнате, хлопая руками и крякая. В тот вечер мы с ним выставили себя полными придурками.
На следующий день у меня зазвонил телефон. Сняв трубку, я услышала не "привет, это Дэрил", а просто "кряк". Уверена, что именно это положило начало нашей дружбе. До сих пор, когда я слышу по телефону его "кряк", душу наполняют теплые воспоминания, пусть даже в них присутствует некоторый оттенок неловкости. Это воскрешает нашу историю и вливает в дружбу свежую струю, сколько бы времени ни прошло с тех пор, как мы в последний раз крякали вместе.
Прием 50: Общие воспоминания
Когда вы встречаете чужака, которого хотели бы сделать не слишком чужим, поищите в памяти что-нибудь такое, что вам довелось пережить вместе во время вашей первой встречи. Потом найдите несколько слов, которые вызовут смех, теплую улыбку, воскресят добрые чувства, пережитые вами вдвоем. Теперь у вас, как и у всех старых друзей, есть общая история, общие воспоминания.
Всякий раз, когда вы хотите, чтобы тот или иной человек стал частью вашего личного или профессионального будущего, ищите такие общие для вас обоих моменты. А потом сделайте их рефреном.
Что ждет нас впереди?
Сопереживание, обаяние и уверенность в себе - вот три особенности, которые отличают успешных людей во всех областях жизни. В первой части мы научились использовать язык тела, чтобы создать первое впечатление и выглядеть в глазах собеседника энергичным, уверенным в себе и обаятельным человеком. Во второй - дополнять танец тела непринужденной беседой. Дальше, в третьей, мы перенимали повадки крутых мальчиков и девочек, так что теперь мы первые кандидаты в "Высшую Лигу" жизни. Четвертая часть избавила нас от скованности в разговоре с людьми, у которых с нами очень мало общего. А в пятой мы освоили приемы, помогающие вызвать у собеседника мгновенную симпатию, создать мгновенную близость, мгновенное взаимопонимание.
Что еще осталось? Вы сами догадались - сделать так, чтобы собеседник хорошо чувствовал себя в вашем обществе и был о себе прекрасного мнения. Но в современном мире комплименты - опасное оружие. Одна ошибка - и отношениям конец. Давайте рассмотрим силу похвалы, неразумность лести и то, как эффективно пользоваться этими мощными инструментами.
Часть шестая,
Сила похвалы, слабость лести.
Хвала похвале
Дети - мастера добиваться своего. Заберутся к вам на колени и лепечут: "Папа, ты самый-пресамый! Я знаю, ты купишь мне новую куклу". А на следующее утро в супермаркете: "Мамуля, я так тебя люблю. Ты самая добрая мама на свете. Я знаю, ты купишь мне эту шоколадную жвачку".
И "агу-агу", которым проголодавшийся младенец встречает приближение матери, и рассчитанная похвала, которую продавец машин адресует вошедшему в салон потенциальному покупателю, - это комплименты. Они сами собой приходят нам на ум, когда мы хотим получить что-либо от окружающих. В сущности, комплименты - наиболее широко используемый и общепризнанный прием, помогающий получить все, что пожелаешь. Когда Дейл Карнеги написал "Начните с похвалы", пятнадцать миллионов читателей приняли это к сведению. Большинство из нас по-прежнему думает, что похвала - ближайший путь к сердцу человека, из которого мы хотим что-либо вытянуть.
Конечно, если это так же просто, как выклянчить куклу у папы или жвачку у мамы, дело может выгореть. Но со времен Дейла Карнеги мир бизнеса неузнаваемо изменился. В сегодняшнем мире отнюдь не всякий вкрадчивый льстец способен добиться своего, удачно ввернув комплимент.
Издержки неумелой похвалы
Вы говорите кому-либо комплимент. Улыбаетесь и ждете, что получатель растает. Ваше ожидание может затянуться надолго.
Если у собеседника возникнет хотя бы крупица подозрения, что ваша похвала небескорыстна, эффект будет обратным желаемому. Если ваш комплимент обнаруживает неискренность или неумение, он может свести на нет ваши шансы, и вы уже никогда не будете пользоваться доверием этого человека. Он может убить на корню зарождающиеся отношения.
Совсем другое дело - искусная похвала. При хорошем исполнении она дает отношениям мощный толчок. Она поможет заключить сделку, завязать дружбу или вдохнуть новую жизнь в отношения между супругами на пороге золотой свадьбы.
В чем же разница между похвалой, которая дает крылья, и лестью, которая приземляет? Это уравнение со многими переменными. Сюда входят и ваша искренность, и выбор времени, и мотивация, и формулировка. Еще нужно добавить самооценку адресата, его профессиональное положение, опыт в получении комплиментов и мнение о вашей проницательности. Разумеется, многое зависит и от отношений между вами, и от того, как давно вы знакомы. Если вы хвалите кого-то по телефону или по почте, простой или электронной, здесь играет роль даже такая тонкость, как представление о внешности адресата - знакомы ли вы с ним лично или по фотографии.
Уму непостижимо, правда? Социологические исследования показывают: 1) комплимент, исходящий от человека, с которым вы познакомились недавно, имеет большую силу, чем исходящий от старого знакомого; 2) вашему комплименту больше доверяют, если его адресат - внешне непривлекательный человек или же привлекательный человек, лица которого вы никогда не видели; 3) у вас больше шансов быть принятым всерьез, если вы предварите свою похвалу каким-нибудь критическим замечанием в собственный адрес, - но только в том случае, если слушатель ставит вас выше себя. В противном случае ваша критика в собственный адрес подорвет его доверие к вам. Да, сложная это штука - комплименты.
Вместо того чтобы забивать голову специальными исследованиями, давайте просто обогатим свой набор маленьких фокусов несколькими замечательными приемами. Каждый из них отвечает всем критериям социологических открытий. Вот вам девять приемов похвалы, эффективно работающих в новом тысячелетии.
Глава 51. Триумф сарафанного радио.
Положитесь на их хорошее чувство юмора
Конечно, когда говоришь комплименты в лицо, в этом есть некоторый риск: у недоверчивого слушателя может возникнуть подозрение, что вы прибегаете к бесстыдному и подобострастному угодничеству, преследуя собственные корыстные цели.
В мире похвал есть одна печальная закономерность. Если вы ни с того ни с сего наградите своего шефа, потенциального клиента или любимого человека цветистым комплиментом, он, скорее всего, сочтет это подхалимажем. Ваша половина подумает, что вы терзаетесь виной по поводу какого-то неблаговидного поступка. Где же выход? Держать свое искреннее мнение при себе?
Да нет, просто воспользуйтесь сарафанным радио. Оно уже давно зарекомендовало себя надежным средством связи. Мы знаем, что оно работает с тех самых пор, как газеты сообщили: лучшие способы распространения новостей - это телефон, телеграф и "сказать какой-нибудь женщине". К сожалению, сарафанное радио чаще всего связывают с неприятными вестями. Но не стоит загружать его только сплетнями. Добрые вести могут путешествовать по тому же проводу. А дойдя до ушей адресата, они становятся и вовсе сладкими.
Это не новое открытие. Еще в 1632 году Томас Фуллер написал: "Тот, кто хорошо говорит обо мне за глаза, - мой друг". Мы склонны доверять, скорее, тем, кто говорит о нас приятные вещи, когда мы этого не слышим, нежели тем, кто льстит нам в лицо.
Безопасная похвала
Вместо того чтобы прямо выразить человеку свое восхищение, выскажете это кому-то из его близкого окружения. Предположим, вы хотите добиться расположения Джейн Смит. Не говорите комплимент самой Джейн. Обратитесь к ее близкой знакомой Диане Доу и скажите: "Знаете, Джейн такая энергичная! Недавно на совещании она сказала одну совершенно блестящую фразу. Когда-нибудь она возглавит нашу компанию". Ставлю десять против одного, что в течение двадцати четырех часов ваши слова по сарафанному радио дойдут до Джейн. Диана скажет подруге: "Слышала бы ты, что вчера сказала о тебе такая-то и такая-то".
Прием 51: Триумф сарафанного радио
Комплимент, который выслушиваешь, никогда не производит такого впечатления, как тот, который слышишь случайно. Самый ценный способ похвалить - доверить свои слова не телефону и не телеграфу, а другу. Так удастся избежать вероятного подозрения в том, что вы беззастенчивый, низкопоклонствующий подхалим и лизоблюд, который пытается без мыла влезть... К тому же адресат останется в счастливой уверенности, что вы рассказываете о его замечательных качествах каждому встречному.
Когда вы отправили Джейн сарафанную депешу, Диана стала почтовым голубем вашего комплимента. Это подводит нас к следующему приему, когда вы сами становитесь почтовым голубем для комплиментов других людей.
Глава 52. Похвалы почтового голубя.
Как отважная птичка, неси радость миру
У почтовых голубей долгая и славная история. Бесстрашные крылатые посланцы, которые часто попадали под обстрел и погибали сразу после доставки письма, спасли жизнь тысячам людей. В Первую мировую войну, во время Аргоннского сражения, живучая птица по имени Шер Ами спасла двести жизней. Этот храбрый голубь с одной лапкой и простреленным крылом принес письмо, которое болталось на оборванных связках. Окровавленный комочек перьев прибыл как раз вовремя, чтобы предупредить: немцы собираются бомбить город.
Еще один отважный голубь, Крепыш Джо, прожил такую героическую, богатую боевыми подвигами жизнь, что после кончины поклонники сделали из него чучело и выставили в Национальном музее военно-воздушных сил в Дэйтоне, штат Огайо. Миллионы других бесстрашных птиц приносили радостные вести энтузиастам голубиных гонок во всем мире. В русле этой прекрасной традиции представляю вам прием произнесения комплиментов, который я называю "Похвала почтового голубя".
Всякий раз, услышав хвалебные слова в чей-то адрес, не допускайте, чтобы все на этом и закончилось. Это не значит, что нужно их записать, скатать в трубочку, запихнуть в футляр, пристегнуть к ноге и лететь к адресату, как это делал Крепыш Джо. Тем не менее, вы можете запомнить чью-то похвалу и передать на словах человеку, которому она доставит максимальное удовольствие, -тому, кого непосредственно касался этот комплимент.
Не пропускайте мимо ушей добрые слова, которые люди говорят друг про друга. Если ваш коллега Карл хорошо отозвался о другом коллеге, Сэме, передайте последнему эти слова: "Знаешь, Сэм, на днях Карл говорил о тебе замечательные вещи".
Сестра сказала, что ваш двоюродный брат - классный парень. Вперед! Звоните кузену.
Мать сказала, что Дэвид сделал великое дело, скосив газон. Передайте это ему. Всем нам нужны слова одобрения, даже если они исходят от мамы.
Вот где кроется польза! Все любят доброго вестника. Когда человек получает похвалу из третьих рук, он благодарен вам так же, как и автору комплимента. Можете называть это сплетнями, но это хорошее дело.
Прием 52: Похвалы почтового голубя
Как только появляются дурные вести, люди тут же отращивают клюв и преображаются в почтовых голубей. Это называется сплетнями. Вы же должны стать носителем добрых вестей и похвал. Всякий раз, когда вы слышите о человеке приятные слова, летите к нему, прихватив их с собой. Может быть, после вашей кончины поклонники и не сделают из вас чучело и не выставят в музее, как Крепыша Джо, но почтового голубя, приносящего добрые мысли, будут любить все.
Пусть вашей ношей будут не только комплименты
Еще один способ согреть сердца и завоевать дружбу - стать почтовым голубем новостей, которые могут заинтересовать адресата.
Простой или электронной почтой либо по телефону сообщайте людям сведения, которые могут представлять для них интерес. Если ваш приятель Нед из Северной Каролины - дизайнер в мебельной отрасли, а вы видите в "Лос-Анджелес Тайме" большую статью о новых веяниях в мебельном дизайне, отправьте ее факсом другу. Если ваша клиентка Салли из Сиэтла - скульптор, и вы видите ее работу у кого-то из нью-йоркских знакомых, черкните ей записку.
В Сан-Франциско у меня есть приятель Дэн. Каждый раз, обнаружив в газете какую-нибудь информацию на тему общения, он вырезает ее и отсылает мне. Без всякого письма, только в уголке приписка: "К твоему сведению - с приветом, Дэн". Он - мое личное информационное бюро вырезок на Западном побережье.
Испробуйте этот прием. Подумайте о деньгах, сэкономленных на поздравительных открытках. Полезные вырезки - это метод, которым пользуются успешные люди, когда хотят сказать: я думаю о вас и ваших интересах.
Глава 53. Намек на великолепие.
Слова о том, как я восхищаюсь вами, вырвались у меня случайно
Вот еще один способ приласкать чье-то эго. Не отпускайте комплименты прямо в лоб. Просто намекните на какие-нибудь великолепные качества своего собеседника. Несколько месяцев назад, оказавшись в Денвере, я навестила старого друга, с которым давно не виделась. Заехав за мной в гостиницу, он сказал: "Здравствуй, Лейл, как поживаешь?" Потом помолчал, оглядел меня и добавил: "У тебя явно все в порядке". Я просияла. Он намекнул, что я хорошо выгляжу, и это задало тон всему вечеру.
Наверное, добрый Боженька решил, что мне не стоит слишком задирать нос. Когда в тот же вечер мой друг отвез меня обратно, я вошла в гостиницу и села в лифт. На третьем этаже вошел лифтер. Он улыбнулся мне, и я улыбнулась в ответ. Он снова взглянул на меня и изрек: "Скажите, мэм, вы случайно не были моделью?" (О! Теперь я почувствовала себя просто на седьмом небе!) И тут он добавил: "...когда были помоложе".