– И какие условия?
– На этой работе ты сам себе и рэп, и менеджер. Не нужно звать финансового менеджера на закрытие клиента, как у нас. Сам с клиентом работаешь от начала и до конца. Зарплата в конце каждого дня по его итогам. От сделки ты получаешь семь с половиной процентов.
– А сестра твоя чем там занимается?
– Да она телефонисткой работает.
– А что, там телефонисты тоже нужны?
– Ну да, а как же, клиентов телефонисты приглашают по спискам. Обзванивают и предлагают продать.
– А кто там работает менеджерами?
– Да нету там менеджеров, мы менеджеры, там пока только Курзина работает.
– Курзина??? Да ты что??? Это правда?
– Да, правда, она сразу туда от нас и ушла, и сестру перетащила. Мне тоже предлагала, но всё туманно как-то было, и я решил немного повременить, посмотреть, как оно там будет.
– Да-а, вот это номер…
– Курзина как будто там неплохо зарабатывает, довольна, денег, говорит, больше.
– Ну, что ж, сейчас пойдём и сами всё посмотрим. Кстати, а где это?
– Да вот тут, совсем рядом, вот этот павильон, – я показал на 96-й павильон Экспоцентра, один из самых огромных и красивых павильонов. Весь из тонированного и зеркального стекла. Со стороны казалось, что там километры площадей. Работать в таком павильоне – предел мечтаний. На входе в павильон на огромных зеркальных витражах было большими красными буквами написано «Российская Туристическая Компания», рядом развевался необыкновенно красивый флаг, где на белом фоне была аббревиатура компании – РТК. Увидев всю эту красоту, мы поняли, что уже хотим здесь работать.
Мы вошли в павильон. Туда входило и оттуда выходило много людей, много стояло и на крыльце. Это было даже не крыльцо, а огромная площадь с колоннами. Мы зашли, поднялись на второй этаж и попали в огромный зал. Крыша его была стеклянной, пирамидальной формы, стены тоже из стекла. У задней стены тоже висел белый флаг с надписью большими буквами «Российская Туристическая Компания», напротив флага были большие прямоугольные вентиляционные отверстия, из них выдувался воздух, и флаг развевался, как на ветру.
У входа в зал был ресепшн. К ресепшену тянулась очередь, выходившая в общий коридор. У девушки, сидевший за стойкой ресепшена, мы спросили Юлию Ивановну. Через несколько минут нас провели в небольшую комнату с креслами, диваном, двумя столами. Эта комната была смежной еще с одной, поменьше, там стояло два стола, а оттуда можно было попасть в третью, совсем маленькую, комнатку. Из этой комнатки к нам вышла кассир, типичная московская девушка, её звали Марина Калиткина. Она посмотрела на нас оценивающим взглядом, сказала что-то Курзиной и вышла.
Мы сели, робко осматриваясь и переглядываясь. Юля выспрашивала нас о нашей работе, мы рассказали ей о нынешнем положении дел в нашем павильоне. Вдруг резко открылась дверь, и в комнату влетел молодой человек с бешеными глазами. Увидев нас, не знакомых ему людей, сидящих у него в офисе, он как-то растерялся.
Курзина назвала нас. Он тоже представился:
– Вячеслав Андреевич Стартов.
Он залез в шкаф, достал нам две одинаковых книги и сунул каждому в руки. Посмотрев на название этой книги, мы чуть не упали со стульев. Называлась она «Развитие таймшера в России». Написана была каким-то Ковальчуком Александром Степановичем. На жесткой обложке этой книги был изображен Кремль. Это нас очень удивило. А Стартов почти бегом удалился в маленькую каморку, где сидела кассир. Мы с Алексеем ждали, ошарашенные увиденным. Мы так и не поняли, берёт он нас или отказывает. Юля смотрела на нас с улыбкой:
– Босс сказал читать, значит, сидите и читайте.
Мы, как прилежные ученики, стали рассматривать и пролистывать книгу. Мы и предположить не могли, что такая книга существует, ведь бизнес этот был полулегальный, граничащий с криминалом. В книге таймшер слишком превозносился, говорилось, что этот вид туризма ждёт бум в России в ближайшее время, что таймшер должен стать чуть ли не национальной формой отдыха, что турагентствам пора кануть в Лету. Но мы-то работали с этим и знали, как все на самом деле. Курорты, конечно, существовали, и многие наши коллеги работали за рубежом на этих курортах. Но, съездив один раз, клиенты, как правило, больше туда не хотели.
То, что в книге было написано, вызвало у нас улыбку, и, полистав, мы её отложили. Так и сидели до конца дня, покорно ожидая высочайшего решения великого Вячеслава Андреевича. Создавалось впечатление, что ему наше ожидание и наши переживания доставляли удовольствие. Под конец рабочего дня Курзина поднялась из-за стола и пошла к Стартову. Минут через десять она вышла и сообщила, что с завтрашнего дня мы можем выходить на работу. Мы, конечно, обрадовались, оживились, засыпали её вопросами.
Она нам сказала:
– Суть работы я вам объясню завтра. Вы должны будете пройти трехдневное обучение.
– Юль, а зачем обучение? Ты же знаешь, мы без отрыва от производства, – возразил я.
– Зачем проходить обучение? За тем, что тут всё наоборот: это не продажа, а перепродажа. Другой пич (текст, который имеет право говорить сотрудник клиенту), другая финансовая логика.
Выходя из офиса, я посмотрел на огромную стеклянную крышу и стены, на свет, который лился через стеклянные витражи, на огромный зал с сотнями столов и на людей, которые там сидели. Я шёл и думал, что всегда мечтал работать в какой-нибудь крупной организации. Я и предположить тогда не мог, что это первые шаги к новой жизни. К началу того периода, который навсегда изменит мою жизнь, и я больше не буду таким, как прежде. Я даже не подозревал, что судьба повернется так, что эти первые шаги – шаги к головокружительной карьере.
Утром следующего дня мы прибыли на работу. Сели на стоявшие в комнате стулья ждать, когда соберется весь персонал. Накануне Курзина нас предупредила:
– Опаздывать ни в коем случае нельзя, за опоздание большие штрафы.
Мы и не собирались опаздывать, так как мы уже привыкли к дисциплине, которая существовала в этом бизнесе. Примерно без пяти минут десять Стартов открыл дверь ногой – так он заходил на работу каждое утро, как нам потом сказали сотрудники. Зашёл и буквально через минуту, положив свой портфель в кабинет, стал проводить митинг. Он орал, весь митинг это был просто ор, ор на Курзину, потому что она была пока единственным действующим менеджером. Орал так, что казалось – крыша в павильоне сейчас рухнет. Такого я до этого не слышал никогда. Он и сам, наверное, не слышал себя, когда так орал. Орал за то, что денег мало, и что сегодня их должно быть больше.
– Где мои деньги!!!?
Эту фразу он выкрикивал чаще всего, он повторял её как заклинание. Для него, видимо, смысл этой фразы был очень важен. Наше первое впечатление было, что он просто идиот и больной на голову. Юля отнеслась к этому спокойно, даже не попыталась как-то ответить, защититься, оправдаться. Она все это проглотила и сидела, уткнувшись в стол. Посмотрев на нас, Стартов сказал:
– Обучать вас будет Курзина. С сегодняшнего дня она будет брать вас за столы к клиентам с собой, и вы будете смотреть и запоминать, как это всё должно происходить и как все должно выглядеть. Через три дня вы должны мне принести много денег.
Мы с Алексеем были шокированы. Настолько «ударенных» людей мы еще не видели. Но что нам оставалось делать, раз уж мы решились прийти сюда. Отступать было просто неудобно. Помощи ждать не приходилось, оставалось надеяться только на самих себя.
Курзина начала нас потихоньку вводить в курс дела.
– В Москве Российская Туристическая Компания имеет несколько компаний. Все компании аккредитованы при Российской Туристической Ассоциации и по сути являются нашими брокерами. Они непосредственные посредники между клиентом-продавцом и покупателем сертификата.
И Юля показала нам какие-то бумаги, свидетельства, договора.
– Ну и, конечно, с клиентом необходимо провести разогрев. Вы не переживайте, это так же, как и на прежней работе. Разогрев должен быть не менее тридцати минут. Разогрев в нашем деле самое важное: с клиентом нужно поболтать, расслабить его, побольше узнать и выяснить, что он из себя представляет, чем дышит, какая у него семья, сколько у него денег, и, конечно, подружиться с ним. Это облегчит дальнейшее обсуждение сделки и даст некие козыри как старшему менеджеру, так и вам. В конце разогрева необходимо вместе с клиентом заполнить анкету. Потом после получаса работы с клиентом нужно будет подойти к Стартову, и он скажет, что делать дальше. Славик должен определить цену сертификата, а так же где и как он будет продаваться (то есть должен рассказать сказку для клиента). Таким образом формируется цена продажи сертификата.
Мы с Лешей поняли, что система беседы с клиентом была та же, что и на прошлой работе. Нам, конечно, не сразу всё стало ясно, мы засыпали Юлю вопросами: как сертификаты реально продаются, где и почём. Но она и сама не знала. Она сказала:
– Как только придет какой-нибудь клиент, вы пойдёте со мной за стол и сами всё увидите. Тогда станет все понятно.
Через некоторое время появились клиенты, которые пришли первый раз, и Курзина взяла нас с собой за стол. Представила она нас как стажёров. Мы молча сидели рядом и слушали, что она им говорит. Она заполнила с ними анкету, делая акцент на том, в каких компаниях сертификаты выставлялись на продажу, из чего я сделал вывод для себя, что таких компаний в Москве много. Клиенты называли много незнакомых нам компаний по перепродаже сертификатов таймшеров. Потом она выяснила, по какой цене клиенты купили сертификат, и попросила его показать. Мы с Алексеем до этого сертификатов не видели. Мы только слышали о них. На всё мы смотрели с большим интересом. В зале было огромное табло, как на бирже. На этом табло шли якобы котировки на таймшеры: отображалась цена, название клубов, срок выкупа. Юля показывала клиентам на это табло:
– Пожалуйста, посмотрите на наше табло и выбирайте цены, какие бы вас устроили.
Мы смотрели и думали:
– Как же это здорово.
Затем она назвала клиентам цену продажи и предложила заключить договор на продажу сертификата, по условиям которого клиенты должны были оплатить десять процентов от стоимости при заключении договора и десять процентов после продажи сертификата. В этом и был смысл работы. Многое нам было непонятно, но постепенно всё начинало проясняться.
– Юль, а что это за люди в зале за столами? – спросил я, показывая на столики в другой половине зала.
– Это сетевики.
– Какие сетевики?
– Сетевики путём сетевого маркетинга продают таймшеры, но не такие, как мы перепродаем, а те, которые по четыреста долларов, трехгодички (отдых на три года).
Я знал цены на первичном рынке сертификатов: стоимость самого дешёвого составляла полторы тысячи долларов на три года и доходила до сорока тысяч на пожизненные.
– Юля, а какие это сертификаты, что это за цена – четыреста долларов.
– Да фуфель обычный, – сказала она, засмеявшись.
– А почему они сидят с нами, зачем?
– Потому что это относится к нам, принадлежит одному и тому же хозяину – Ковальчуку. Оксана Подолина, что в соседнем кабинете сидит, официальный президент нашей компании, а на самом деле – Ковальчук Александр Степанович. А тут у нас царь и бог – Стартов. Сетевики нам нужны для прикрытия, это так называемая массовка. Они создают видимость, что компания работает с размахом.
Второй день не отличался от первого, мы продолжали ходить с Курзиной за столы, слушали, запоминали. Мы должны были так научиться рассказывать клиенту, как и на каких условиях будет продаваться его сертификат, чтобы он, не сомневаясь, заключал с нами договор, а от этого уже зависит наша зарплата.
В один из первых дней нашего пребывания на новой работе, возвратившись в офис с обеда, мы увидели парня, который напоминал шкаф по габаритам. Лицо его было не отягощено интеллектом и показалось мне знакомым. Юля нам его представила:
– Это старый рэп, который тоже работал там же, откуда вы ушли, только намного раньше вас, его зовут Дима.
Из соседней комнаты вышел Вова с каким-то парнем. Как оказалось, это был его друг, Паша, по кличке Хохлик, который тоже был рэпом в нашем бывшем павильоне и пришёл к Стартову работать. Наша команда с этого дня пополнилась еще двумя.
Учились, вживались, обживались мы до конца недели.
Всё было как будто по правилам: крупная компания, огромный красивый офис с пальмами, ресепшеном, секретарём, а еще «душка» шеф из анекдотов. И самое главное – работа с клиентами. Ничего нет интереснее, чем работать с людьми: каждый человек как новая непрочитанная книга.
Клиенты с радостью делились с нами своими историями, жизнью, иногда рассказывали такое, что работа вообще отходила на второй план. «Похоже, что мечты начали сбываться», – подумал я в один из дней. О чём я мог тогда мечтать, парень из провинции? Крупная компания, работа с людьми – солидол полный. Коллективчик, конечно, подкачал. Было такое впечатление, что он как в фильме «Гараж». Мадам Курзина одна чего стоит! Глядя на нее, понимаешь смысл фразы: «Красота требует жертв», а в её случае красота еще требовала немалых долгосрочных инвестиций! А Дима, у которого из извилин одна расчёска! Хохлик не работал, а то и дело увивался за юбками, которых среди сетевиков было великое множество. Но в то время коллектив меня мало волновал. Меня волновало моё благосостояние, а главное – реализация моих планов. Было такое чувство, что наконец-то всё изменится в жизни… Чувство меня не обмануло.
Своего первого клиента я запомнил на всю жизнь.
Как-то пришла Ариша с ресепшена и сообщила Стартову:
– Пришёл клиент по фамилии Петухов.
Вова сказал:
– Ёжик идёт работать.
Ёжик – это я. Мое прозвище пошло ещё с прошлой работы. Когда-то Валя дала мне это прозвище из-за моей причёски, которая была ёжиком, и оно ко мне навсегда прилепилось. Я взял свою папку и пошёл работать.
Я представился и спросил:
– Вы пришли продать ваш таймшер-сертификат?
– Ну, вам лучше знать, зачем вы меня пригласили, – угрюмо ответил клиент.
– Простите, но у вас же есть сертификат, правильно? Мы же не просто вас пригласили, вы же, наверное, хотите его продать?
– В общем-то, да, – согласился Петухов.
Я стал заполнять анкету.
– У вас какого клуба сертификат?
– «Ла Коста».
– О! Это очень хороший клуб, известный. По какой цене вы его приобретали на первичном рынке.
– Где-то за десять тысяч долларов.
– Да, сумма не маленькая.
– Конечно, не маленькая, но это было до дефолта, тогда денег у меня было много.
– Вы позволите посмотреть ваши документы: договор на приобретение, сам сертификат?
– Да-да, пожалуйста, тут всё.
Он достал свою папку, в которой было много каких-то бумаг, и все они касались его сертификата. С умным видом я принялся изучать его документы. Для меня главным было делать это подольше, потому что Стартов под угрозой увольнения запрещал возвращаться от клиента раньше, чем через тридцать минут. Мне было понятно, что дело-то плёвое и тридцать минут с ним не о чем говорить. Чтобы не было лишних нареканий, пришлось попросту затягивать время. Петухов сидел молча и наблюдал за тем, как я изучаю каждый сантиметр его сертификата. В конце концов он не выдержал и сказал:
– Это очень хороший сертификат, мы там всей семьёй отдыхали, там так замечательно, такая красота.
Он начал нервничать, видимо, решил, что что-то не так с сертификатом. Я мысленно усмехнулся и, не отрываясь от бумаг, строго спросил:
– А зачем же вы его продать хотите?
– Понимаете, времена изменились, деньги нужны.
Я подумал, что вот это уже больше похоже на правду, чем расхваливание такого счастья, как таймшер.
– Ну, что я вам скажу, всё у вас в порядке с сертификатом и с документами тоже. Скажите, а вы пытались уже продать свой сертификат где-нибудь?
– О, молодой человек…
– Меня зовут Андрей.
– Ой, извините, Андрей. Конечно, пытался. Везде одно и то же: я платил деньги и ничего этим не добился. Деньги потерял, но никто мой сертификат так и не купил, а может быть, его и не продавали вовсе, откуда мне знать.
– Что вы этим хотите сказать?
– Да то, что компании просто исчезали. Прихожу в следующий раз, а там замок висит. Я и вас предупреждаю, если что-то надо платить, я прямо сейчас разворачиваюсь и ухожу!
– Да не волнуйтесь вы так, вы попали в нужные руки, мы же Российская Туристическая Компания, единственная компания в России, которая занимается перепродажей таймшер-сертификатов официально. Лохотронщиков сейчас много в Москве. Нужно было сразу к нам приходить. У нас единственных есть лицензия на перепродажу таймшер – сертификатов в России.