Константин Мухортин
Прочь из менеджмента!
Если не знаешь этих правил
Серия «Бизнес. Как это работает в России»
© Мухортин К. В., текст, 2019
© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2019
ПРОСТО О БИЗНЕСЕ
Бизнес-инсайты. Весь опыт российского ментора № 1 в одной книге
В основе книги «Бизнес-инсайты» лежит многолетний опыт предпринимателя Алексея Воронина. Вся теория подкреплена кейсами самого автора и его учеников – известных российских предпринимателей. Здесь пошагово рассказано о сложном: что такое масштабирование бизнеса, как сохранить деньги и выйти на следующий уровень дохода.
У вас есть 8 секунд. Как презентовать и продать идею
Эта книга – практическое руководство по эффективной презентации, которое поможет захватить, контролировать и удерживать внимание слушателей. П. Хеллман раскрывает 3 ключевых способа выражения мыслей быстро, кратко и ярко. Книга полна лайфхаков, упражнений и авторских методов, помогающих в выгодном свете представить себя независимо от того, выступаете ли вы перед аудиторией, продаете продукт или пишете электронное письмо.
Ограбление Instagram. Минимум бюджета, максимум прибыли
Внутри книги – опыт контент-маркетолога и основателя ведущего сервиса по автоматизации Instagram. Разбирая ситуации реальных бизнесов с миллионными оборотами, автор предлагает инструменты для продвижения бизнес-аккаунта и личного бренда, стратегические рекомендации и технологические новинки. Вы не просто научитесь красиво оформлять аккаунты и писать продающие тексты – вы научитесь составлять портрет целевой аудитории, понимать своего клиента, таргетировать его как рыбку на удочку и поражать в самое сердце своими креативными постами.
Бизнес как система. Инструменты Black Star
Илья Кусакин – предприниматель, основатель консалтингового холдинга «Люди Дела», бизнес-коуч BlackStar и других лидеров рынка. В своей книге он предлагает теорию, кейсы, технологии и инструменты для выстраивания системного бизнеса. На разборе реальных примеров с практическими заданиями Илья показывает, как превратить свое дело в машину по зарабатыванию денег, работающую как часы!
Посвящается отцу, Валерию Викторовичу Мухортину
Введение
– Андрей, ты должен поставить себе цель и идти к ней, несмотря ни на что. Если чего-то хочешь добиться в жизни, то должен преодолеть все, но прийти к цели, а ты топчешься на месте, поэтому и показатели твои такие же, – уверенно и громко сказал руководитель своему подчиненному. В его словах было некое превосходство, и чувствовалось, что он говорит про успешного себя.
«Сколько раз я это слышал и сколько раз ставил себе цели, а толку никакого», – тоскливо подумал Андрей, но вслух говорить ничего не стал, а только кивнул головой.
– На вот, почитай, – сказал руководитель, достав несколько книг и положив их на стол. Это были известные бестселлеры западных авторов или автобиографии богатых и успешных людей. На самой верхней книге было изображено лицо довольного американского миллионера, который своим выражением как бы намекал, что у него все отлично, но если ты прочитаешь книгу, у тебя тоже все будет отлично.
Подчиненный ничего не ответил, а только молча взял эту книгу и начал читать, что написано с обратной стороны обложки, потом поднял глаза и сказал руководителю:
– Спасибо, Глеб Анатольевич, я вас услышал, – и мысленно передернулся от употребляемого всеми слова «услышал».
Андрею 29 лет, он не женат. Работает руководителем отдела в крупной фармацевтической компании. В его подчинении находятся девять менеджеров, семь из которых работают с компаниями, а два – продают в розницу. Еще недавно он был обычным менеджером в отделе логистики, но после некоторых событий в его жизни, позволивших ему посмотреть на себя с другой стороны, был назначен руководителем.
Его начальник, Глеб Анатольевич, является директором департамента прямых и оптовых продаж компании. Тщеславный, самодовольный, с высокой самооценкой. На отличном счету у президента компании и первого вице-президента. Три года назад, когда Андрей только стал руководителем, Глеб Анатольевич при странных обстоятельствах из начальника отдела вырос до директора департамента. По слухам, он в удачное время и благодаря удачным обстоятельствам смог подсидеть своего руководителя, которого уволили с небольшим скандалом. Глеб Анатольевич показывает хороший результат, постоянно обучается и читает книги по бизнесу, уверенно поднимаясь по карьерной лестнице. Часто ставит себя в пример своим подчиненным, рассказывая, каких результатов он достигал, когда был менеджером и руководителем.
Выйдя из кабинета руководителя, Андрей пошел в свой отдел передавать «напутствие» своим подчиненным, на ходу придумывая, как можно строже отругать за низкий результат.
Зайдя в свой кабинет, он отправил всем сообщение, пригласив на собрание. Через минуту раздался звонок по корпоративной трубке.
– Андрей, привет, я не смогу прийти на собрание, так как ко мне сейчас должен приехать клиент.
Заготовленная публичная порка предназначалась для всех членов команды, в том числе и для звонившего менеджера. Разозлившись, но решив не терять свой авторитет, Андрей жестко ответил:
– Ты считаешь, что это собрание тебя не касается? Давай ты будешь под меня подстраиваться и не договариваться с клиентами, зная, что я иду к вышестоящему руководству.
«Совсем от рук отбились, надо их на место ставить», – подумал Андрей, распечатывая результаты каждого менеджера в показателях LFL (Like for like).
– Да вы работать не умеете, вам только на рынке торговать, а не с западными компаниями работать. Вы не менеджеры, а секретари, которые только и могут счета выписывать, а не продавать, – на повышенном тоне говорил Андрей.
– Вот ты, Федулов, сколько сегодня продал? Ты даже на бумагу туалетную не заработал, хотя отлучался сегодня часто, – не унимался Андрей.
– Разумовский, что-то фамилии своей не соответствуешь, так как клиенту счет по старой цене выставил. Иди теперь продавай по той, по которой договорился, разницу из своего кармана заплатишь.
Андрей говорил долго, перескакивая с темы на тему, так как у него действительно накипело. Он задавал вопросы подчиненным и на робкие ответы сам отвечал, не дав никому сказать ни слова. Сотрудники, привыкшие к внезапным вспышкам агрессии Андрея, особенно после посещения руководства, старались ему не перечить, а только молчали, что тоже его заводило. Наконец успокоившись, пригрозив паре сотрудников увольнением, Андрей выразил надежду, что они перестанут заниматься тем, что им нравится, и начнут, наконец, приносить результат.
В 18.00 никто не осмелился уйти домой, чтобы не привлечь к себе внимание Андрея и тот не подумал бы, что мало работы, тем более после сегодняшнего собрания. Когда самый результативный менеджер стал одеваться, остальные также начали завершать свои дела и собираться домой.
Андрей сидел сосредоточенно за компьютером, сделав занятой вид, хотя на самом деле бездумно лазил в Интернете, перескакивая с сайта на сайт. Наконец, когда все сотрудники ушли, Андрей стал собираться домой, взяв пару книг, которые дал ему его руководитель.
«Не сотрудники, а овцы тупые, без кнута работать не могут», – размышлял Андрей в машине по дороге домой. Так как с обеда прошло много времени, да и городской трафик был плотным, Андрей решил заехать в ресторан быстрого питания, чтобы перекусить и немного переждать московские пробки.
Плотно поев вкусной, но совершенно неполезной еды, Андрей стал читать книгу успешного бизнесмена, которую дал ему Глеб Анатольевич. Уже с первых страниц было понятно, что надо работать, работать, работать, ставить цели, достигать их, а потом опять работать… работать… и работать…
«Да я только и делаю, что ставлю цели и иду к ним, только толку никакого, только долги копятся да от руководства постоянные выговоры», – размышлял Андрей, искренне не понимая, что он делает не так.
Отложив книгу, он долго смотрел на улыбающееся с обложки лицо успешного бизнесмена, как вдруг его кто-то окликнул:
– Андрей, привет! – раздалось слева. Повернувшись, Андрей увидел Сергея Николаевича, предыдущего директора департамента, чье место занял Глеб Анатольевич. Сергей Николаевич не очень долго был руководителем у Андрея, так как после странной истории и небольшого скандала его место занял Глеб Анатольевич. Поговаривали, что он жестко подставил предыдущего руководителя, чтобы занять его место. После ухода из компании Сергей Николаевич основал что-то свое, но этот бизнес у него не пошел, а что было дальше, Андрей уже не знал. То время, что Андрей проработал с Сергеем Николаевичем, оставило хорошие воспоминания, да и как руководитель Сергей Николаевич был неплохой.
Андрей улыбнулся в ответ и поздоровался, после чего Сергей Николаевич с разрешения подсел к Андрею. После того, как они обменялись парой дежурных фраз и спросили, как у кого дела, Сергей Николаевич обратил внимание на книгу.
– Это тебе зачем? – спросил он у Андрея.
– Как зачем? Читать, – искренне удивился Андрей.
– Для чего? – не унимался Сергей Николаевич, продолжая улыбаться и смотреть на Андрея, которого этот вопрос удивил еще больше.
– Что ты хочешь получить, прочитав эту книгу?
– Узнать, как стать успешным, как правильно управлять, – ответил Андрей.
– Кем? Чем? Людьми? Процессами? Бизнесом? Собой? – продолжал спрашивать Сергей Николаевич.
– Ну, всем одновременно, – робко отвечал Андрей, не понимая, куда клонит Сергей Николаевич.
– Значит, ничем, – подвел итог Сергей Николаевич, а потом добавил: – Я читал этого автора, как и многих подобных, и точно могу сказать, что там написана приукрашенная автобиография, в которой он говорит, как добился успеха, точнее, привирает, как хотел бы, чтобы это было, – улыбаясь, говорил Сергей Николаевич. Потом, выдержав небольшую паузу, уверенно сказал:
– Знаешь, Андрей, дело, конечно, твое, но я не только не рекомендовал бы тебе читать книги успешных людей, но и очень выборочно слушать то, что говорят успешные люди!
Эта информация совершенно не совпадала с пониманием Андрея, из-за чего он стал прямо возражать:
– Не могу согласиться с вами, Сергей Николаевич. Кого же еще читать и слушать? Неудачников?
– Конечно! – радостно воскликнул Сергей Николаевич.
Это высказывание совсем удивило Андрея, из-за чего он язвительно спросил:
– То есть вы утверждаете, что не нужно слушать успешных людей и читать их книги, а нужно слушать бездельников, бомжей и пьяниц?
– Ни в коем случае я так не утверждаю, я говорю, что лучше слушать не тех, у кого получилось, а тех, у кого не получилось, ибо они и есть основной кладезь информации. И нужно не слушать или читать, а анализировать их решения, которые привели к результату, тупо смотреть на результат, подражая им, не следует.
После этих слов Сергей Николаевич взял книгу и пристально посмотрел на лицо с обложки, а затем спросил у Андрея:
– Как думаешь, что помогло ему стать таким богатым?
– Ну… наверное, его мозги, ну и удача… конечно, – растерянно ответил Андрей.
– Конечно, удача! – радостно воскликнул Сергей Николаевич, а потом добавил: – Ну и, без сомнения, его нестандартное мышление, которое отличалось от мышления других бизнесменов того времени.
– А как ты думаешь, можно ли научиться удаче? – спросил Сергей Николаевич и сам же ответил: – Нет, конечно. А можно ли научиться мышлению, прочитав его книгу?
– Ну, частично можно, если применять его методы, – словно оправдываясь, ответил Андрей.
– Да это ерунда. Нельзя научиться мыслить так, надо быть таким. А если ты постараешься применять его методы, то они не будут работать, так как они срабатывают только один раз. Это я говорю про мышление, хотя большинство «успешных» людей, как ты говоришь, просто были в нужное время и в нужном месте, при этом могли не принимать никаких решений или принимать вообще неправильные или частично правильные.
Для Андрея эта информация была странная, многое не сходилось в голове, хотя Сергей Николаевич говорил убедительно.
– Если тебе интересно, я могу рассказать, в чем основное заблуждение практически всех людей, – сказал Сергей Николаевич и вопросительно посмотрел на Андрея.
– Да, конечно, – ответил тот.
– Первая ошибка заключается в том, что практически все смотрят на результат, а не на принятые решения, которые привели к результату. Есть результат – значит, он все сделал правильно, хотя человек мог ничего не делать или делать, наоборот, все неправильно. Результат есть – значит, молодец.
Вторая ошибка – успех измеряется в деньгах, то есть чем больше денег, тем более успешен человек. У людей с холопским мышлением степень уважения к обладателю денег напрямую зависит от их количества. Человек с деньгами или должностью – значит, он умный, значит, он молодец, значит, мы будем слушать то, что он говорит, и брать на веру все его учения. А каким способом он добился этого, какие решения принимал, нам неинтересно, нам важен результат. Мы слушаем таких людей, мы делаем, что они говорят, мы читаем их книги, но результата почему-то не можем добиться, хотя делаем все, как они. Может, дело в другом? – закончил свою тираду Сергей Николаевич. Андрей внимательно слушал, но в глазах его все равно было сомнение.
– Хорошо, скажу по-другому. Как ты думаешь, какой процент представителей стартапа добиваются успеха?
– Не знаю, – честно ответил Андрей.
– Максимум 1–2 %. Остальные – в тени, о них никто не знает, хотя они могли принимать правильные решения, но в их случае удача была на стороне 1–2 %, хотя они могли принимать решения менее правильные. Но у них получилось, и армия жаждущих быть успешными начнет копировать их примеры, но толку уже не будет.
Знаешь, это похоже на то, как было во времена золотой лихорадки. Многие мечтатели и авантюристы ехали на север искать золото, но возвращались богатыми единицы, которым улыбнулась удача. Жаждущий денег народ не замечал тех, кто сгинул или приехал ни с чем, потому что они слушали тех, кто вернулся богатым, которые раздували щеки и говорили, как можно стать богатым, а все принимали их слова за истину. На самом деле единственное их решение было – поехать, а остальное – это удача. Более ценная информация была как раз у тех, кто прогорел и ничего не нашел, но их никто не хотел слушать, потому что результат для многих важнее анализа принятых решений.
– Скажу больше, – продолжал Сергей Николаевич. – Во время Второй мировой войны английское командование било тревогу из-за того, что много самолетов сбивают во время воздушного боя. Был отдан приказ разобраться, какие слабые места есть у истребителей. Стали тщательно проверять пробоины вернувшихся из боя самолетов и спрашивать асов, как они смогли остаться в живых. Летчики в основном говорили о своих навыках и профессионализме, но этого было недостаточно. Потом одна светлая голова предложила доставать из лесов и болот подбитые самолеты и анализировать их пробоины и то, что именно привело к гибели самолета. Результат оказался ошеломляющий, потому что было выявлено гораздо больше недостатков в конструкции, чем у вернувшихся самолетов, – завершил свой пример Сергей Николаевич.
– Я не говорю, что надо постоянно анализировать опыт неуспешных или успешных. Надо анализировать весь опыт и то, какие действия или решения привели к успеху или неудаче. И, конечно, не воспринимать слова победителей как истину в последней инстанции.