Введение
Решение писать книгу о франчайзинге пришло ко мне спонтанно. Я подумал, кто-то же должен написать книгу о франчайзинге в России, почему бы не мне. Меня ждало разочарование: загуглив, я понял, что книга уже написана, причем не одна. Ну вооот, мой шанс стать «номер один» уплыл, подумал я. Но почему же я, столько лет работая во франчайзинге, не слышал ничего об этих книгах, и на тренингах, курсах и выставках об этих книгах не говорят ни слова? После пары дней ознакомления с содержанием этих книг
я понял, почему о них ничего не известно, – это пустой треп ни о чем от авторов, не имеющих к франчайзингу абсолютно никакого отношения, но написавших великое множество книг обо всем подряд. От франчайзинга до фигурной резки по дереву. К тому же написаны эти книги в лучшем случае 3—4 года назад, и информация в них уже изрядно устаревшая. Так что моя апатия быстро сменилась воодушевлением, а вас я могу поздравить – вы держите в руках, а скорее всего, просто скачали первую книгу о российском франчайзинге от действующего эксперта в этой области.
Приятно познакомиться, меня зовут Сарапулов Семён, и я Гуру Франшиз. А книгу мы так и назовем: «Франчайзинг по-русски».
О чём эта книга?
Эта книга о франчайзинге и его особенностях в РФ.
О том, стоит ли вам вообще создавать собственную франшизу и ввязываться в эту игру.
О грамотной упаковке франшизы с точки зрения продаж и сопровождения партнёров. Если вы хотите купить франшизу, то Вам будет полезно знать обратную сторону, что бы понимать, как отличить действительно качественную франшизу.
Я хочу, чтобы эта книга была «рабочей лошадкой», поэтому практически каждую главу я постарался снабдить примерами, табличками и дополнительными материалами. Если вы купили эту книгу на моём сайте, то эти материалы уже у вас. Если же Вы приобрели бумажную версию в книжном магазине, или просто скачали её из Интернета, то вы, скорее всего, будете прокляты… На самом деле нет, просто пройдите по ссылке www.frgu.ru/book, там вы узнаете, как можно их получить.
Рисунок 1: Ссылка на сайт книги
Несколько слов об авторе
• Упаковано девять франшиз.
• Продано 242 франшиз на общую сумму 231 540 000 рублей.
• Развивал компании: «Вымпелком» – Билайн, «Ростелеком», ВВК – «Защита Призывников», VK-Treacker, «Стоп Кредит», Cash Back, «Перспектива 24», Zoltor24…
Обычно об авторе пишет кто-то другой, нахваливает и наводит шуму вокруг его персоны. Но я парень простой и хочу быть с вами максимально откровенным. Я не консалтер и не профессиональный писатель, я практик и обычный «работяга», живу в продажах и провожу в переговорах по телефону и скайпу по 6—8 часов в день. Скорее всего, это будет моей первой и последней книгой. Но это не отменяет того факта, что я буду очень стараться сделать эту книгу максимально полезной для вас – будь вы покупатель франшизы или будущий франчайзер.
Я обещаю, что в этой книге буду давать только полезные инструменты, фишки и инструкции.
Я обещаю, что не буду вливать в ваши головы тонны пустой и ненужной болтовни о бизнесе.
Поэтому книга может получиться не из толстых, но это будет на пользу всем: мы с вами сохраним наше время и пару деревьев на планете. Не благодарите.
Словарь
Возможно, эту книгу будут читать люди, впервые столкнувшиеся с темой франчайзинга. Считаю свои долгом объяснить некоторые специфические для этой области термины. Если они вам знакомы, то переходите к следующей главе:
Основные участники франчайзинговой сделки – франчайзер и франчайзи. Франчайзер – владелец франшизы – передает франчайзи – покупателю франшизы – право пользования брендом, обучает и помогает в клонировании своей бизнес-модели.
Франчайзи, в свою очередь, оплачивает право пользования брендом и все услуги
франчайзера. Оплата производится при заключении договора франчайзинга
(паушальный взнос) и далее, в виде абонентской платы, в течение всего времени
сотрудничества – эти платежи называются роялти.
Франшиза – объект сделки между франчайзером и франчайзи, в рамках которой происходит передача франчайзи технологий ведения бизнеса и права пользования товарным знаком франчайзера.
Пеередает право
пользования брендом,
и консультирует
франчайзи
Франчайзер Франчайзи
Покупает франшизу,
оплачивает
паушальный взнос и
роялти
Рисунок 2: Схема отношений между Франчайзи и Франчайзером
Договор франчайзинга заключается между франчайзи и франчайзером. В данном договоре описано, что именно входит во франшизу и на каких условиях она приобретается. В российском законодательстве понятие «франчайзинг» не прописано. Поэтому в качестве договора франчайзинга могут выступать:
•
•
•
•
договор коммерческой концессии;
договор лицензирования;
договор партнерства;
дилерский договор.
Главное, что в этом документе содержится информация о передаваемом в рамках франшизы бизнесе, размере первоначального взноса, правах и обязанностях сторон. Франчайзинговый пакет – начинка франшизы. Что именно, кроме названия, получит будущий франчайзи. Оборудование, консультации, сайт, поставки товара и т. д. Все составляющие пакета отражены в договоре коммерческой концессии. Важно, чтобы все составляющие были прописаны в договоре франчайзинга.
Мастер-франшиза – франшиза, которая позволяет франчайзи привлекать субфранчайзи. Таким образом партнер, купивший мастер-франшизу, сам становится франчайзером и может зарабатывать на продаже франшиз.
Территория использования – на какой территории франчайзи сможет использовать товарный знак и франчайзера – район города, город или область страны.
Эксклюзивность франшизы – прописывается в договоре и определяет, сможет ли франчайзер продавать франшизу другим потенциальным партнерам на той же территории использования.
Что такое франчайзинг?
Франчайзинг в трех словах: «Копируем успешную модель». При этом один предприниматель предоставляет права на свою бизнес-модель и бренд другому и получает за это денежную компенсацию.
Работа по франшизе строится на принципе Win-Win, то есть побеждают обе стороны этого процесса. По крайней мере, так задумана это модель изначально. Франчайзинг в России очень сильно отличается от западной модели, он эволюционировал, и временами получившийся результат меня пугает. Интернет заполнен предложениями «франшиз», которые таковыми назвать очень тяжело:
•
•
•
франшиза наклеек на 9 Мая;
франшиза именных поздравлений с Новым годом;
франшиза сладкой ваты.
Список можно продолжать бесконечно. Купив такую франшизу, человек получает несколько видеоинструкций и файлы с макетами. Как правило, бизнес по таким франшизам живет недолго и заканчивается весьма плачевно. Я взялся за написание книги, чтобы помочь одним предпринимателям делать качественные франшизы, а других научить отличать качественную франшизу от откровенного лохотрона.
Я убежден: франчайзинг – одно из гениальнейших изобретений человечества. Если вы хотите быстро и эффективно масштабировать компанию или начать свой бизнес, то в большинстве случаев франчайзинг вам подойдет.
Главные преимущества этой модели для франчайзера:
• Вы масштабируете компанию, не инвестируя ни копейки в запуск новых филиалов.
• Ваши финансовые риски минимальны. В случае закрытия франчайзи ваш основной бизнес не пострадает.
• В качестве директора филиала вы получаете собственника бизнеса, он будет работать очень усердно, чтобы окупить свои деньги, инвестированные в открытие.
• Вы можете одновременно развивать как собственную филиальную сеть, так и франчайзинговую. Например, вы можете продавать франшизы в маленькие города, где бизнес сулит невысокую прибыль. Или в удаленные регионы, где управлять собственным филиалом будет затруднительно.
Для предпринимателя – будущего франчайзи – покупка хорошей франшизы так же станет отличной инвестицией. Открывая бизнес по франшизе, вы сэкономите своё время на запуск собственного бренда, стандартизацию всех процессов, да и над самой идеей для бизнеса вам не придется долго думать.
Главные преимущества этой модели для франчайзи:
•
•
Вы получаете готовую, апробированную, устойчивую бизнес-модель.
Огромный выбор бизнес-идей и ниш.
• Быстрый запуск. Покупая франшизу, вы получите готовый сайт, поставки товара, маркетинговые материалы, скрипты и инструкции, бренд-бук и дизайн-проект точки… Вы бы потратили от нескольких месяцев до нескольких лет, разрабатывая все инструменты самостоятельно.
• Центральный офис окажет поддержку. У вас будет старший брат способный найти выходы из сложных рабочих ситуаций.
• Вы будете вести бизнес в сообществе других партнеров франчайзи. Партнеры взаимодействуют с друг другом, делятся результатами, конкурируют, а это всегда интересней, чем работать одному.
• Вы получаете сам бренд и статус филиала федеральной или транснациональной компании. Это хорошее преимущество в конкуренции с локальными игроками.
НО
Франчайзинг – это не секретный рецепт успеха. Данная модель развития подходит не всем компаниям. Как и покупка франшизы не легкий выход для абсолютно любого предпринимателя. О возможных сложностях и тех и других участников этого бизнеса я расскажу в соответствующих главах этой книги.
1.1. История франчайзинга в мире
Заканчивая вступительную часть книги, я хочу рассказать несколько слов о истории франчайзинга как такового.
Слово «франчайзинг» пришло из французского языка и означает льготу или привилегию. До сих пор в разных странах термин «франшиза» используется не только как способ масштабирования бизнеса, но и в страховой, банковской и других профессиональных сферах.
Родина франчайзинга США, отец франчайзинга – еврей.
Первой франшизой в мире принято считать компанию Singer Sewing Machine Company, торговая марка Zinger, одного из крупнейших производителей швейных машин в США. Отцом-основателем современного франчайзинга стал её учредитель и еврей (я не удивлен) Исаак Зингер. Он предоставлял своим партнерам право продавать и обслуживать свои швейные машинки на определенной территории. Вместе с франшизой они брали на себя обязательства по брендингу торговой точки и соблюдению стандартов и регламентов по проведению ремонтных работ.
Нельзя не упомянуть и Coca‐Cola, которые с 1886 года стали продавать франшизы на производство напитка, содержащего кокаин (о времена, о нравы).
Одной из старейших франчайзинговых компаний из Европы является немецкая Sixt, основанная в 1912 году. Это сервис по прокату автомобилей, который на сегодняшний день имеет более 2000 представителей в 105 странах мира.
Ближе к концу XIX века в США и Великобритании приняли законы о регистрации товарных знаков и исключительных правах на его использование для правообладателя. Эти законы подготовили почву для будущего развития франчайзингового бизнеса. К 1950-
м годам в США насчитывалось порядка 100 компаний, предлагающих свои франшизы. Следующее десятилетие в Америке начался настоящий франчайзинговый бум, который Россия переживает только сейчас. На рынке появились такие знаменитые бренды, как
Baskin Robbins, Pizza Hut, McDonald’s, Holiday Inn, Hilton. За 10 лет, к 1960 году количество франшиз в США выросло в 9 раз. Более 900 компаний предлагали свои франшизы и имели более 200 000 франчайзи! В их число входила крупнейшая франчайзинговая сеть 7 Еleven – 56 600 магазинов по всему миру на сегодняшний день. Благодаря грамотному франчайзинговому законодательству в США ведется четкая и весьма интересная статистика. Так, в США доля франчайзинговых сетей на 2017 год в общем розничном товарообороте составила более 34%. В то время как в РФ, несмотря на рост последних лет, этот показатель все ещё в диапазоне 2—3%.
В начале XXI века франчайзинговую модель масштабирования стали использовать повсеместно, включая развивающиеся рынки Африки и Азии. Более того, теперь Европа опережает США как по количеству франчайзеров, так и франчайзи, а общее количество
франшиз во всем мире перевалило за 30 000 ещё в 2015 году. Количество франчайзи, по данным Всемирного совета по франчайзингу, составляет уже порядка 1 500 000 предприятий.
1.2. История франчайзинга в России
Первыми франчайзинговыми ласточками в РФ стали американские производители газировки PepsiCo и Coca-Cola, которые ещё в 80-х годах построили в СССР свои заводы. Следующим стал ресторан McDonalds, открывшийся 31 января 1990 года. Возможно, это событие и послужило причиной распада СССР, начавшегося 11 марта того же года (конечно, нет).
Тем не менее с падением железного занавеса рынок франчайзинга стал оживать, и в стране появляются такие знаменитые компании, как Baskin Robbins, Sbarro и SubWay. Отцом же российского франчайзинга по праву можно считать Владимира Довганя, который весьма успешно запустил сеть франчайзинговых пиццерий «Дока-Пицца» и хлебопекарен «Дока-Хлеб». Кроме самой франшизы Довгань так же зарабатывал на продаже оборудования и ингредиентов в свои точки. Удивительно, но за четыре года в сети работали уже около 1000 пиццерий и хлебопекарен! К сожалению, такой взрывной рост привел к краху сети в 1995 году. Как ни странно, но некоторые франчайзи до сих пор продолжают работу под брендом «Дока-Пица», несмотря на то, что центральный офис компании закрылся более 20 лет назад! «Дока-Пицца Челябинск» (`http://dokapizza.ru/index.php?r=about)