Франчайзинг по-русски - Сарапулов Семён 3 стр.

ВАША БУДУЩАЯ ФРАНШИЗА – ЭТО НОВЫЙ

И АБСОЛЮТНО САМОСТОЯТЕЛЬНЫЙ БИЗНЕС

А теперь вспомните, как вы запускали свой основной бизнес.

Скорее всего, прежде чем начать, вы посчитали свои издержки: аренду, оклады сотрудников, закупки товара или сырья, расходы на рекламу и налоговые отчисления. Спрогнозировали количество продаж за месяц, необходимое, чтобы выйти в 0, срок окупаемости и т. д. Другими словами – минимальный бизнес-план, который дает общее понимание того, сколько и при каких условиях вы можете заработать в этом бизнесе.

В случае запуска франшизы многие предприниматели допускают ошибку на первых же шагах, потому что считают, что франчайзинг – это органичное развитие их бизнеса. Их бизнес приносит прибыль, поэтому они думают, что и франчайзинг будет приносить прибыль, но это в корне неверно.

По этой ссылке будет доступна таблица расчета финансового плана запуска вашей франшизы. Я указал примерные расходы и план результатов, которых мне самому удавалось добиваться. Используя эту таблицу, посчитайте свою экономику, сроки окупаемости и рентабельность вашего нового франчайзингового бизнеса.

Рисунок 6:

Финансовый план

франшизы

При расчетах учтите следующие моменты:

Около 25—30% от паушального взноса – это комиссионные вашего продавца франшиз. Что это за человек, как его найти или обучить, я расскажу подробней в главе номер главы. Возможно, вы скажете, что дешевле нанять в штат Игоря за 30 000 рублей. Возможно, это и будет дешевле, но я гарантирую, что Игорь никогда ничего не продаст. На мой взгляд, лучше платить 30% с продажи в 1 млн рублей, чем отдавать по 30 000 рублей в месяц из своего собственного кармана.

От 20 до 70% от паушального взноса – рекламные расходы. Оплата франчайзинговых каталогов, контекстной и таргетированной рекламы, сбор заявок на вебинары и т. д. Проценты расходов на рекламу должны быть гораздо выше в первые 3—9 месяцев, так как первых партнеров привлечь тяжелее всего, а конверсия из заявки в продажу будет оставлять желать лучшего.

Оставшиеся 0—50% от паушального взноса (в зависимости от расходов п. 2) уходят на поддержку партнера в первые три месяца работы, пока он не начал выплаты роялти. Причем возможно, что к этому моменту вы уже потратили деньги на рекламу. А значит, придется добавлять от себя.

Роялти – наконец ваш партнер встал на ноги и платит вам, но не тут-то было. Как минимум 30% роялти вы обязаны реинвестировать в поддержку и обучение партнеров. Вы, конечно, можете этого не делать. Но в этом случае можете не рассчитывать на долгие взаимоотношения с франчайзи. Он обучится вашему бизнесу, поймет, что платит исключительно за красивое название, после чего соскочит с вашей франшизы.

К этому моменту в вашей голове уже пульсирует вопрос: «Зина, где деньги?»

А денег в краткосрочной перспективе вы не увидите. Франчайзинг – это не про то, как продать кучу франшиз, срубить по-быстрому бабла и уехать на Мальдивы. Это долгая и кропотливая стратегия, которая может принести свои плоды лишь через 3—5 лет усердной работы. Если вы запустили франшизу совсем недавно и уже можете похвастаться тем, что неплохо на ней зарабатываете, то могу вас заверить: жизнь вашей сети будет очень короткой и грустной.

В обратном случае, через 1-2 года заканчивается жизн

ь вашей франшизы.

2.4. Экономика франчайзи, финансовый план франчайзи

Теперь, когда вы поняли, что денег во франчайзинге в ближайшей перспективе вы не увидите, нам с вами остался последний «неинтересный» подготовительный шаг, после которого начнется настоящее веселье. Этот шаг – просчет подробной финансовой модели вашего будущего франчайзи. На данном этапе этот расчет необходим для того, чтобы понять, будет ли ваша бизнес-модель работать у франчайзи. «Работает у меня, будет и у него работать», – скажете вы и будете абсолютно не правы. Я очень часто сталкивался с бизнес-моделями, которые было бы просто невозможно масштабировать. Давайте всё по порядку и на живых примерах:

История 1: Детский сад

Бывшая жена олигарха на деньги, полученные после развода, организовала превосходный детский сад для обеспеченных семей. Очень крутые педагоги, логопеды, учителя по хореографии, пению, рисованию, отличный ремонт. Всё это находится в собственном помещении площадью 450 кв. м. Начинаем считать чистую прибыль, получается что-то около 300 000 рублей в месяц. Вроде бы всё прекрасно, НО помещение в собственности владельца бизнеса! Если даже в городе партнера удастся найти помещение с арендной ставкой 500 р. /мес. за кв. м, то рентабельность бизнеса падает почти в три раза. А если учитывать, что на эти показатели детский сад вышел на третий год работы, то можно со 100% уверенностью сказать, что потенциальный франчайзи просто не доживет до этого момента.

История 2: Семейное кафе

Хорошее уютное кафе, вкусная еда, центр города. Решили упаковаться во франшизу. Глава семьи, Игорь, по образованию бухгалтер, выполняет функции директора, бухгалтера и экспедитора – три раза в неделю закупает все необходимые продукты и выпивку. Супруга со своей мамой, по образованию повар, готовят на кухне еду. Кто работает официанткой? Правильно, старшая дочь – заочница. Из наёмного персонала только посудомойка/уборщица. Игорь с гордостью заявляет, что бизнес-модель устойчивая, 150 000 рублей «чистой прибыли» ежемесячно. Затем выясняем, что кроме уборщицы зарплату в этом кафе никто не получает. Игорь распределяет «чистую прибыль» между всеми участниками производственного процесса, в итоге все довольны. Но вряд ли такую бизнес-модель можно масштабировать.

История 3: Про административный ресурс

Производство детского питания для детских садов и школ. «Ничего себе, какая неочевидная ниша», – подумал я. Сперва насторожило отсутствие нормального сайта. Смотрим финансовую модель. Маркетинговые и рекламные расходы – 0. В штате ни одного менеджера по продажам. Узнаю, как привлекаются клиенты, выясняется, что брат предпринимателя – «шишка» в мэрии, а одноклассник работает в РОНО. Как это масштабировать? Никак.

Резюмируем:

За всё нужно платить. Если у вас собственное помещение, бесплатное или очень дешевое сырье, огромный участок земли, оставшийся в наследство от дедушки… Список можно продолжать бесконечно, но ничего этого у вашего потенциального франчайзи не будет. Он должен будет за это платить, а вы должны сразу учесть это.

Если вы замещаете в своём бизнесе сразу три-четыре должности: директора, бухгалтера, IT специалиста и юриста, то вряд ли вы найдете такого же талантливого и разностороннего партнера. Вы смогли развить свой бизнес, а теперь хотите упаковать его

во франшизу именно потому, что вы очень талантливы. Ваш партнер будет априори слабее

и не будет обладать всеми вашими компетенциями. Считайте финансовую модель так, как если бы вас вовсе не было в бизнесе. Сколько человек потребуется, чтобы вас заменить? Я уже не говорю про родственников, работающих за часть от чистой прибыли, или эксплуатацию бесплатного труда собственных детей.

3. Невозможно масштабировать бизнес, основанный на административных ресурсах и дружеских связях, обратное возможно лишь в том случае, если ваши связи можно использовать в любом городе России.

Кроме того, что вы определите работу своей бизнес-модели, хороший финансовый план поможет вам на этапе продаж франшизы. При этом сам расчет должен быть максимально подробным и гибким. Нужно дать партнеру возможность поменять те или иные значения, стоимость аренды и площадь помещения, заработную плату сотрудников, средний чек, и т. д. К сожалению, даже сейчас я сталкиваюсь с подобными недоразумениями, которые некоторые компании отправляют своим партнерам:

Стоимость франшизы 250 000 рублей.

Затраты на открытие 500 000 рублей.

Стоимость франшизы

250 000 руб.

Затраты на открытие офиса

500 000 руб.

Продажи барабулек за месяц

50

Цена барабульки в закупе

12 500 руб.

Цена барабульки для клиента

22 500 руб.

Выручка за месяц

1 125 000 руб.

Расходы на закуп барабулек

625 000 руб.

Валовая прибыль

500 000 руб.

Расходы (аренда, ЗП, реклама, налоги)

60%

Чистая прибыль

200 000 руб.

Возможно, на каких-то людей такой «упрощенный» расчет и производит впечатление. Но, на мой взгляд, такие партнеры будут вам не очень интересны.

Пример подробного адаптивного финансового плана вы можете посмотреть по ссылке:

Рисунок 7:

Финансовый план

франшизы

Упаковка франшизы – внешняя

Допустим, все мои старания были впустую – вы решили во что бы то ни стало создавать франшизу. Или вовсе пропустили все предыдущие главы, потому что франшиза у вас уже есть, машину времени пока не изобрели, а значит, отговаривать вас уже поздно. Ну что ж, давайте веселиться.

Внешняя упаковка – это всё то, что увидит ваш потенциальный партнер до момента покупки франшизы. Проще говоря – это обёртка конфеты. Задача обертки – вызвать ваш интерес и продать конфету. Видели когда-нибудь конфеты без обертки? Я нет, потому что такую конфету никто не купит. А ещё они слипнутся между собой. ) С

франшизами всё точно так же, никто не купит вашу франшизу, какой бы хорошей она ни была, если у вас будет плохая или дешевая маркетинговая упаковка.

Под внешней упаковкой я понимаю не только сайт и презентацию франшизы, а вообще всё, с чем может столкнуться ваш потенциальный партнер до того момента, как купит франшизу:

• Объявления в Яндекс, Google, ВК, Facebook и других рекламных площадках

• Сайт франшизы

• Основной сайт компании

• Брендбук компании

• Маркетинг-кит по продукту компании

• Маркетинг-кит по франшизе

• Каналы коммуникаций – почта, мессенджеры

• Группы и аккаунты франшизы в социальных сетях

• Ваши личные странички в соц. сетях как основателя компании

• Странички сотрудников отдела франчайзинга

• Франчайзинговый договор и любые другие документы, отправляемые будущему партнеру

Всё это элементы внешней упаковки франшизы, и от всего этого зависит то, насколько хорошо будут воспринимать вашу франшизу потенциальные партнеры. Все эти пункты мы обсудим в этой главе, а начать лучше всего с маркетинговых исследований, по крайней мере, я сам делаю именно так.

3.1. Маркетинговые исследования

Главная задача исследований – понять, кто ваш клиент и кто ваши конкуренты. Затем тщательно проанализировать обе эти категории и создать лучшее предложение среди ваших конкурентов, которое будет четко бить в боли вашего клиента.

Анализируем клиентов

Чтобы создать взрывное, продающее предложение, вы должны знать, каких людей заинтересует ваша франшиза в первую очередь. Вот несколько примеров:

Франшиза магазина спортивного питания:

Пол

Преимущественно мужской

Возраст

От 23 до 35 лет

Семейное положение

Любое

Образование

Начальное, среднее, высшее

Доходы

Средние

Интересы

Здоровый образ жизни, фитнес-клубы, здоровое

питание

Профессиональная среда

Спортсмены, «качки», фитнес-тренеры, сотрудники

фитнес-клубов

Молодые мамы с детьми и зрелые мужчины за 40 вряд ли заинтересуются данной

франшизой, согласны?

Франшиза детского образовательного центра:

Пол

Преимущественно женский

Возраст

От 28 до 45 лет

Семейное положение

В браке, есть дети

Образование

Среднее, высшее

Доходы

Средние, выше среднего

Интересы

Семейные ценности, путешествия, саморазвитие

Профессиональная среда

Педагоги, бизнес-леди,

С точностью до наоборот такая франшиза, скорее всего, не заинтересует тех же «качков» или молоденьких незамужний женщин, у которых пока нет детей.

Франшиза лицензированного автосервиса

Пол

Мужской