Как только в жизни пошел какой-то толчок, как только вы почувствовали, что вас куда-то потянули или потянуло, всегда нужно делать, нужно двигаться, идти.
Я всем своим друзьям и сотрудникам говорю: «Сходи (в бизнес), попробуй». Иногда девочки-дизайнеры признаются: «Оксана, устала я одну плитку рисовать. И уходить не хочется, и зовут туда, переманивают». Всегда отвечаю: «Сходи. Если там твое, я буду за тебя рада. Если не твое, вернешься назад».
И в бизнесе тоже не надо бежать. Нужно идти, чтобы было время подумать. Сделал шаг – и подумал: твое – не твое. Если твое – иди дальше. Но попробовать нужно обязательно, стоять на месте точно нельзя.
И мы начинали с малого. Это был 1995-й год. Тогда сочетание слов – частный бизнес было в новинку.
Решили предложить белорусам необычную керамическую плитку. Открыли свой маленький салон на рынке стройматериалов.
На первом месте была радость и удовлетворение от самого процесса – мы делали, что хотели, творили, помогая людям создавать в доме красоту. Тогда никаких больших бизнес-планов не строили, нужно было заниматься чем-то интересным и зарабатывать хотя бы на жизнь.
Был маленький офис с посильной арендной платой, мы сами, потом плюс 3–4 человека.
Первый толчок к открытию салона – строительная выставка в Польше, в Познань. Хотели понять, каков в принципе этот рынок. Увидели там такое количество стройматериалов, которых в Беларуси еще не было. И это был для нас шок! В Европе людям доступна красивейшая плитка. Тут же появилось желание привозить такую же, чтобы наши люди увидели, как это может быть красиво. Выбрали дорогую, необычную, абсолютно новую, итальянскую плитку.
В своем салоне сразу все делали нестандартно. Часто мои действия знакомые называли глупыми, ведь никто не стелет ковровое покрытие в плиточном салоне.
И когда мы открывались, и сейчас, в центрах, где продается керамика, на полу лежит только плитка. Это логично. Но на тот момент мне было холодно от нее.
С другой стороны, такой красивой, как сейчас, напольной плитки еще не было. И я не могла себе представить салон с унылым серым полом. Вот мы и постелили ковровое покрытие. Так – по-домашнему.
Знакомые мне откровенно говорили:
– Ты больная или что? Люди с улицы заходят, они сразу все запачкают.
Но мы это сделали. Конечно, к нам шли люди – их привлекали стеллажи с красивой разноцветной плиткой. Ничего подобного тогда в нашем городе не было. И к нам часто приезжали, чтобы просто посмотреть, что мы навезли.
Мы продолжали удивлять. Возле одних стеллажей поставили цветы, возле других – игрушки. Лично притащила из дома плюшевого медведя и усадила возле детской плитки. Это был довольно странный салон, с точки зрения людей того времени. И именно этим очень быстро завоевал внимание.
Люди стали приезжать, передавать друг другу новость о необычном салоне и плитке… С точки зрения бизнеса, это была непродаваемая плитка. Огромный риск. Но я вообще никогда не думала о рисках! Хотя это может быть и плохо. Просто мне всегда везло.
Первый шаг в выборе ниши – выставки. Только они дают объективный обзор и визуализацию. Одно дело – книги читать и журналы просматривать, совсем другое – выставки посещать.
На одной площадке собираются люди со всего мира. Это помогает лучше понять масштабы.
Если хотите заниматься дизайном, посетите тематическую выставку, – там можно насмотреться такого! Даже если вы хотите открыть салон с керамической плиткой, вполне можете переориентироваться и закупить домашний текстиль. Потому что на самом деле, керамическая плитка – это узкий продукт. Выставки дают сразу максимум информации. И только там вы можете все оценить и выбрать.
Говорят, риск – благородное дело, и эксперимент тоже. Мы никогда не шли стандартными путями. Конечно, было страшно.
Когда все транспортировали товары из Италии машинами, первую крупную партию мы решили доставить большим контейнером. Собрали все свои сбережения, чтобы сразу закупить побольше: представить образцы плитки на витрине и отложить на складе. Хотели, чтобы человек увидел плитку, захотел купить ее, и сразу ушел с ней, не ожидая очередного привоза. И в пути этот контейнер – все наши надежды – упал и разбился. Представьте наши чувства: партия тысяч на 10 евро. Половина – вдребезги.
Бесчисленное количество времени ушло на то, чтобы пересчитать страховку. Но никто нам ничего не компенсировал. Это же были 90-е годы: все хотели только взять, а отдать никто ничего не желал. Мы потеряли много денег, но это подтолкнуло действовать дальше. Нужно отдавать долги, поэтому перебороли страх и стали работать дальше.
На рынке керамической плитки мы были не одни. Некоторые конкуренты тоже поставляли в Беларусь итальянскую плитку, но она была не в моем вкусе. Мы сделали акцент на оригинальность. Если конкуренты завозили плитку по 15 евро за квадратный метр, мы – по 25. При том, что наша белорусская стоила тогда 5.
Да, мы предлагали дорогую продукцию, но она была на порядок интереснее – дизайнерская. Ее покупали ценители красоты.
Мы показали, что обычную ванную комнату или кухню можно сделать красиво, а не просто залепить кирпичные или панельные стены для гигиены и санитарии. И мы угадали потребности людей. Они устали от окружающей серости и хотели такой красоты. Мы нашли свою целевую аудиторию.
Пришли к выводу: есть люди, которые ходят на рынок, а есть те, кто посещает элитные салоны. Понятно, что им некомфортно обслуживаться в одном месте. Решили расшириться и открыли магазин в центре города. Продукцию разделили по ценовому диапазону: в первом (назвали его «Комфорт») оставили плитку подешевле – до 20 евро, а в другом «Престиж» – от 20 до 40. Это средний диапазон. А потом пришли к созданию VIP-салона. Сама жизнь подталкивала нас к этому.
В те годы люди научились зарабатывать. Им хотелось куда-то вложить деньги, чтобы все видели их достаток. Поэтому у нас появилась плитка Versace, Roberto Cavalli. Открылся «железный занавес», началось состязание между известными европейскими марками.
Новый салон расположился за рынком стройматериалов, по сути, в солдатском амбаре. К нему вела страшная дорога, с ямами, с камнями, с кочками, с хаосом машин. И в этом захолустном месте мы выставили свою лучшую плитку. НО… установили ворота, сделали закрытый салон. На эту территорию можно было попасть только с дизайнером.
Плитку по 80–100 евро за квадратный метр человек не будет покупать без дизайнера. Потенциальные покупатели – люди, которые могут и хотят позволить себе другой уровень и продукции, и обслуживания. В этом салоне у нас было минимум персонала. Охранник-администратор открывал ворота по звонку.
Меня опять все чаще стали спрашивать про здоровье («Больная что ли?»). Сделать салон за строительным рынком и отгородиться воротами – это было слишком для понимания многих. Говорили, что ни одного клиента не дождусь. И что вы думаете? Люди просто ломились к нам, писали жалобы в исполком. Им было интересно. Поднимали какие-то документы, ссылались на законы, мол, как магазин, мы должны быть открыты для всех. На все возражения отвечала просто: «У нас выставочный зал».
Могу с уверенностью сказать, что мы – законодатели интерьерной моды, салонов интерьерной красоты в Беларуси. Все, что мы придумывали, было ново. К нам приезжали москвичи и говорили:
– Ну вы и даете, напридумывали!
Эта статусность, которую мы задали, оказалась очень востребованной в то время. Сейчас она, кстати, не нужна. Это тоже важно понимать и чувствовать, что и в какое время ты делаешь.
Наш клиент в VIP-салоне понимал, что он здесь один, и вся команда работает только на него. Это было важно для многих, и за это платили.
Нужно было двигаться дальше. Бизнес уже переходил те масштабы, на которые я рассчитывала. И у меня случился ступор. Не могла больше максимально заниматься этим, как раньше: с душой и полной отдачей. Меня не хватало семье. Поняла, что если так будет продолжаться дальше, меня просто снесет.
Идеи трех салонов мы объединили в одном, остальные закрыли. По сути, свернулись. Но наняли итальянского повара, открыли кафе, где бесплатно кормили клиентов. Сытый человек – лучший покупатель.
Свернувшись, мы расширились. Наш салон становился победителем различных конкурсов, в том числе журнала «Интерьер», нас снимали для московского глянца. Представители фабрик, с которыми мы сотрудничали как дилеры, не раз говорили: «У вас салон, как в Нью-Йорке!».
С точки зрения расширения бизнеса это был шаг назад, но по подаче – рывок вперед. Может быть, это чисто женский взгляд и подход. Мужской бизнес обычно идет сторону расширения и развития. Для женщины в бизнесе, как на кухне: если в большом доме она не справляется прибирать и готовить, лучше поменять кухню на ту, где будет все успевать.
Обычно VIP-клиенты приходят в салон надолго. Они выбирают плитку для квартиры, дома и иногда проводят не один час. И мы подавали им кофе с печеньками: в этом стали одними из первопроходцев. Конечно, сейчас это общепринято, но 20 лет назад было в новинку.
Люди оцедаже нивают варианты по два часа, начинают нервничать. Они уже не могут ничего выбирать элементарно из-за того, что голодны. Мне хотелось их покормить. Это было первое, а все остальное вторично. И мы сделали кухню.
Какого-то слабенького повара мы не могли себе позволить. Пригласили шеф-повара из «Бронкса». Он готовил лазанью, рыбный суп «Качукко», рыбу, запеченную в фольге, и другие блюда высококлассного ресторана. Абсолютно бесплатно. Все выглядело, как наша личная кухня, и мы угощали друзей, потому что продавать без специальной лицензии не имели право. Слишком много мороки с бумагами.
Мы не ограничивались бутербродами, это была полноценная ресторанная еда. Для простого аперитива нам хватило бы небольшого бара. Мы сделали кухню метров 30, с макароноварками, с вытяжками, с плитами. Бутерброды – не уровень салона.
Когда задаешь себе какой-то уровень, то все должно соответствовать: и обслуживающий персонал, и одежда, и кофе. Ты не можешь подать дешевый кофе в салоне, в котором люди платят за плитку 80 евро.
Есть в бизнесе определенная корректность. И в то же время такой тонкий расчет: расходы, превращающиеся в доходы.
Мы никого не держали цепями: любой мог поесть и уйти в другой салон, но никто не уходил. Опять же есть специфика наших славянских народов: некое обязательство перед тем, кто тебе сделал что-то хорошее.
Мы уже потом поняли, что это работает еще и на бизнес. Но изначально исходили из заботы о клиенте – это было первоочередным для нас. Мы всегда стремились, чтобы клиент был доволен, понимая, что если он будет доволен, то будет наш.
Как раз именно клиенты-мужчины, в силу того, что они к этому не готовы и в своем бизнесе никогда бы так не сделали, высоко оценили этот шаг. Очередное доказательство того, что все женское работает.
Вместе с бизнесом росли и мои дети. Я отношусь к тем людям, которым дочки-сыночки не мешают в принципе. Не могу понять, как они могут мешать. Как?
И пусть в самый ответственный момент составления какого-то документа ребенок подошел и дотронулся до монитора. Отвлекись на секунду, ответь ему, обними – и дальше продолжай.
Как и все родители, мы тренировались на первом ребенке. С третьим все получается идеально. Убеждена, дети не могут помешать бизнесу. Любая женщина может одновременно заниматься развитием своего дела и воспитанием детей, буквально не отрывая от груди.
Я – здоровая и здравомыслящая женщина, предприниматель, полностью отдаю отчет своим действиям. Через 5 дней после родов я вышла на работу. Вместе с малышом. Привозила его с собой в люльке. У меня отдельный комфортабельный кабинет. Чем ему хуже здесь, чем дома?
Конечно, если стоишь у станка, то вряд ли можно взять кроху с собой. Но это другая история.
Первые месяцы жизни младенец спит сладким сном. Я всегда рядом, всегда прислушиваюсь к его дыханию. Проснется, приложу к груди. Когда нужно, перепеленаю. И под мирное сопение продолжаю работать.
Если мне нужно было отлучиться на деловую встречу, девушки-сотрудницы присматривали за ним.
Важно не бояться женских трудностей в создании своего бизнеса. Женский склад ума, логика могут привнести новую идею и изюминку в бизнес. Так вышло и у меня.
Так получилось, что всю жизнь у меня были маленькие дети: сначала девочки, потом Ваня – старший сын, потом через 8 лет Дамир появился, еще через 4 года – внучка. У нас в доме все время раздается детский смех, топают маленькие ножки. Это всегда настраивает на положительный лад и жизнь течет по-другому: ты не стареешь, а все время молодеешь.
Дети есть дети. Случались и забавные моменты. Однажды мой пятилетний сын сообщает приятную новость – он сходил в туалет по-взрослому. Конечно, как и каждая мама, я оценила важность этого события. Но одновременно и задумалась – как и где? Он с младенчества ползал по салону на коленках и знал все, как, собственно, и я. И тут постепенно ко мне приходит осознание, что самостоятельно сходить он мог только в экспозиционный унитаз. Когда догадки подтвердились, все смеялись до слез.
Это только сближало. Создавало такую семейную обстановку.
Для меня работа стала вторым домом. Мы создали здесь такую атмосферу, чтобы было комфортно всем: и клиентам, и работникам.
Насмотревшись на меня и мою семью, девушки, уходившие в декрет, тоже практически из роддома рвались на работу. У нас в салоне обустроена комната отдыха, где можно уединиться, отдохнуть, поспать.
Конечно, это было интересно и им, и мне. Я же их по несколько лет растила, воспитывала и учила, а тут приходилось набирать новых. А на рынке труда – полнейший бардак с кадрами.
Когда сотрудниц с младенцами стало много, мы решили открыть детскую комнату прямо в салоне. Без отрыва от работы и полноценной жизни молодые мамы воспитывали малышей. Они развивались, ухаживали за собой, строили карьеру и все время были рядом с малютками.
Оказалось, что организовать полноценное детское пространство в салоне дешевле, чем нанимать новых сотрудников на время декретных отпусков. Мы смастерили детские кроватки, купили игрушки, наняли няню. Почти все девочки приносили и приводили малышей, всегда были рядом, но при этом на работе.
Все шутят про энергетику нашего салона – здесь беременеют даже бесплодные. Устраивались девушки, которые говорили, что в декрет ни в ближайшее время, ни в отдаленной перспективе не планируют по состоянию здоровья. Через пару месяцев сообщают, что скоро станут мамами. Потом уже в коллективе смеялись и шутили про один стул, на который все садятся и беременеют.
Важно не бояться нашего чисто женского. Именно это и привносит в бизнес свою изюминку. И если на семинарах или в книгах по маркетингу и менеджменту дают сухие готовые решения: офис должен быть функциональный, а не красивый; доска с объявлениями должна быть только справа от двери и ни сантиметром левее, можете, конечно, прислушаться.
Но не надо себя ограничивать. Конечно, должна быть какая-то критическая точка, предел, но ни в коем случае не делайте бизнес сухим, банальными гиперправильным.
Девиз нашей компании: «Всегда только особенное». Мы всегда придумываем что-то особенное, не боялись и не боимся, что это не будет работать. Это может быть странно, необычно, непривычно, но никогда – хуже. Вы выбиваетесь из общей серой массы своими странностями – это всегда помогает в бизнесе.