– Да.
– Ты был искренним?
– Абсолютно.
– Ты был честен?
– В момент события я был уверен, что правда на моей стороне. Потом я узнал, что ошибался, и стало стыдно.
– Видишь, важно, во что ты веришь. Если ты веришь полностью, без вариантов, то ты можешь быть конгруэнтным. В народе это еще иногда называется «сказать в сердцах», слышал?
– Да, конечно слышал.
– Теперь, прежде чем я расскажу финал истории, я хочу тебе сказать о частном случае, когда человек конгруэнтно дает обещание себе или кому-то другому и как бы добавляет слова «любой ценой». Можно конгруэнтно сказать «я сделаю это» и можно сказать «я сделаю это любой ценой» или «помру, но сделаю». В одном случае ты сделаешь, а альтернатива просто не рассматривается. В другом случае человек сам для себя определяет цену неудачи, и отступать ему некуда.
– Все строго, – сказал Матвей и подумал, что он находится как раз в такой ситуации, сам себя в эту безвыходную ситуацию загнал: или заработай миллион, или умри в деревне.
– Даже строже, чем ты себе можешь представить. Ты будешь желать себе разного. Ты будешь желать себе любви, денег и здоровья. Два раза подумай, прежде чем добавить «любой ценой». Там, – Екатерина Владимировна показала наверх, – тебя могут услышать, и твое желание будет выполнено. Потом придет чек. Вполне возможно, что в чеке цена будет указана две копейки. А может, что-то другое, чем ты расплачиваться не планировал, но дело сделано: сказал любой ценой, значит любой, и не тебе определять цену…
– Я понял.
– Может быть. Это кажется простым, но доходит только после того, как ты сделаешь непоправимую ошибку… И заплатишь за нее.
Матвей хотел было спросить, о какой ошибке Екатерина Владимировна говорит, но почувствовал, что этот вопрос будет излишним. Кофе давно кончился в обеих чашках. И Матвей, чтобы разрядить обстановку, которая докрасна накалилась в разговорах о цене, которую приходится платить, спросил: «Может быть, еще чашку кофе?»
– Не стоит снижать драматизм разговора только потому, что тебе не уютно. Самые интересные разговоры в жизни будут полны драматизма. Да, закажи кофе. Такой же.
Екатерина Владимировна посмотрела на свой телефон, проверяя, какие звонки и сообщения пропустила за прошедшее время.
– Когда я сидела ночью одна, пила водку и плакала, я приняла решение. Это решение было глубоко конгруэнтным. Я сказала себе: «Построю квартиру любой ценой»…
Матвей молчал. Матвей ждал. Матвей примерял на себя эту непростую фразу. Матвей понимал. Понимал? Матвей понимал цену, которую заплатила она?
– Спроси меня, построила ли я квартиру?
– Екатерина Владимировна, можете сказать, чем вы заплатили?
– А, детеныш человека, ты что-то понял. Плата оказалась приемлемой для меня. На это не надо рассчитывать в будущем. На это не надо рассчитывать тебе. От меня отвернулись все близкие. После того, как мы переехали в квартиру в центре, после того, как я купила дом в Черногории, со мной перестали общаться мои родственники. Они не пришли на новоселье. Я не хочу гадать о причинах, я не смогу догадаться о причинах их отношения ко мне. И еще я заплатила мужем. Он сломался в тот вечер, когда я стала другим человеком. Он со мной. Но скорее он у меня на попечении. Вот такая цена. Остальное по мелочи.
– Я не знаю, что мне делать…
– Никто не знает, что тебе делать.
– Екатерина Владимировна, если я конгруэнтно решу стать продавцом – это поможет?
– В чем поможет?
– В продажах.
– А кому они нужны, эти продажи?
– Мне. Очень нужны. Вы даже не представляете, насколько сильно они мне нужны.
– Что ж ты все о себе думаешь. Малыш, продажи случаются, когда они нужны покупателю. То, что продажи нужны продавцу, – это, типа, банальность.
– Какое конгруэнтное решение я должен принять, чтобы у меня начались продажи?
– Это хороший вопрос. О нем стоит подумать тебе. Какое решение приняла я, ты знаешь.
– Но и в вашем решении не было клиентов?
– В моем решении было «любой ценой», вероятно это компенсирует.
– Но вы не рекомендуете мне так говорить?
– Остерегись.
– А роль водки тут, по вашему мнению, какая? Можно без нее обойтись?
– Не тупи. Скажи, что ты понял из нашего разговора?
– Я должен принять конгруэнтное решение. Это решение должно быть таким, чтобы из него продажи логически проистекали. Мне кажется, я сейчас на грани понимания. Где-то рядом… Совсем рядом понимание того, что мне надо… Что мне поможет… Это… Я… Это присяга… Я должен присягнуть этому миру, что я навсегда с ним, а не только выиграть спор. Вот! Я понял! А, черт! Это чудесно. Я все понял, дайте мне телефон, я пошел продавать!
– Эй, малыш, я рада за тебя. Не хочешь объяснить про спор и про то, что ты тут только что конгруэнтно продемонстрировал и чем напугал нашу официантку?
– Все. Все случилось только что. Я в этом полностью уверен.
– Выглядишь конгруэнтно. Объясни нам, вот и Элла, наша официантка, ждет, смотри, как она заинтересовалась.
И обращаясь к Элле, Екатерина Владимировна добавила: «Вы застали момент рождения продавца».
– Я понял и чувствую, что это правда: я пришел в продажи по необходимости и думал, что я долго тут не задержусь. Я это неявно говорил всем своим друзьям, Петровичу, коллегам, и, конечно, клиентам. Я понял, что они во всех моих словах слышали: я не продавец, я тут проездом. Вот вам информация о наших услугах, вот цена, если хотите – позвоните мне, если я к тому времени не уволюсь, я приму у вас заявку и оформлю сделку. Каким надо быть дураком, чтобы купить у такого мудака. Извините, Элла, мудак – это профессиональный термин. А! Я – счастлив! Я присягнул продажам, я только что связал с ними всю свою жизнь. Это какое-то чудо! Где телефон? Я хочу позвонить Алене!
– Позвони, сынок. Я только что полюбила тебя. Как профессионала, ты знаешь.
– Алена, алло, Алена, ты не знаешь, только что случилось чудо! Я стал продавцом! Я все понял! Я люблю тебя! Я всех люблю! Я хочу работать продавцом! Я больше никем не смогу работать! Мы с тобой одной крови, ты и я!
Матвей слушал ответ Алены, и улыбка его растянулась как никогда прежде. Возможно, улыбку было видно со спины. По крайне мере, две официантки, стоявшие за спиной Матвея, смотрели на него и широко улыбались. Матвей слушал Алену, улыбался, кивал.
– Она была на переговорах с владельцем «Юпитера», вышла перевести дыхание. Этот тип – мастер спорта по отжиманию скидок. Алена, конечно, обрадовалась и сказала: «Я не я буду, если сейчас не продам ему по максимальной цене!» И я верю, что теперь она продаст. Разве это не чудо? – спросил Матвей и положил на стол чайную ложку, которой он размахивал все это время.
– Чудо. Теперь осталось только одно?
– А?
– Нужно эту ложку украсть! – сказала Екатерина Владимировна, показывая на чайную ложку, лежавшую перед Матвеем.
– Почему? Нет, зачем?
– Она была у тебя в руках, когда ты произнес клятву. Она часть этой магии. Для тебя она теперь свидетель клятвы. А для них – просто ложка. Хочешь, оставь деньги за нее, но правильно – украсть. Точнее забрать, это теперь по всем понятиям не их ложка, а твоя.
– А не в том ли причина, что Олег наорал на меня, когда я тронул ручку на его столе?
– Может, да, может, нет. Ты ведь не собираешься на каждом углу вопить, что это магическая ложка?
– Конечно, нет.
– Ну что, есть деньги расплатиться?
– Да, и завтра денег будет еще больше, – Матвей широко улыбался. Он сам чувствовал, что стал улыбаться каким-то новым способом. Он так никогда раньше не улыбался.
– Не сомневаюсь, – Екатерина Владимировна конгруэнтно выглядела довольной.
– Я за совет что-нибудь должен?
– Не хами, сынок. Когда-нибудь, может этот день никогда не настанет… Но, вполне возможно, подойдет к тебе, к матерому продавцу, сопливый мальчик, и ты сделаешь то, что надо. Вот тогда ты отдашь долг мне.
– Я понял, люблю тебя.
– Зови меня Катя.
– Люблю тебя, Катя!
– Люблю тебя, сынок.
Матвей взял салфетку, аккуратно завернул чайную ложку и убрал в карман куртки. Матвей ужаснулся мысли, что может потерять ложку, и убрал ее в сумку.
Они расплатились и поехали по домам.
***
Матвей слабо представлял, как он сможет уснуть этой ночью. В нем клокотала энергия, и единственное, чего он хотел по-настоящему, – позвонить своему первому клиенту и спросить: «Ну что, покупать будем рекламу или будем прозябать в неизвестности?» Матвей не знал, сможет ли он дождаться следующего утра. Он подумал, что наверняка есть медицинский термин, описывающий его состояние. Ведь это ненормально, так сильно хотеть продавать? Он вспоминал разговор с Катей и почувствовал, что все, что произошло, – глубоко и правильно. Он не мог вспомнить слов своей клятвы, но знал, что клятва произнесена и что назад дороги нет. Он не хотел назад, он хотел вперед, весь мир продаж был перед ним, этот мир предстояло завоевать.
***
– Илья Викторович, беседа в вами – истинное удовольствие! Не устану повторять, хотя вы и сами знаете это, – мужчина в сером потирал руки. Перед ним стояла чашка кофе и домашнее печенье, которое всегда было и всегда было свежим. Илья Викторович не выдавал секретов.
– Илья Викторович, а где вы так научились с людьми работать? Вроде бы, спецподготовки у вас нет, человек вы гражданский. А?
– Такое хобби у меня. Как ни встречу где нового человека, так надо мне понять его и найти у него изъян. Изъян я этот запоминаю и часто потом пользу от этого получаю. Это уже на автомате происходит.
– Опасный вы человек, хорошо, что мы с вами по одну сторону баррикад.
– Ой, оставьте. Сами, поди, не такое вытворяете.
– Что вы, что вы, сижу, у вас учусь и наслаждаюсь мастерством.
В этот момент в кабинете Ильи Викторовича зазвонил телефон.
– Слушаю, – ответил Илья Викторович. – Так. Конечно, надо, о чем вы говорите! Давайте встретимся. Да, адрес у вас верный. А хоть сейчас подходите. У меня как раз свободное время есть для вас, – Илья Викторович положил трубку. – Вот тебе пример. Позвонил хлопец, предлагает прославиться и обогатиться. Как тебе это нравится?
– Он, видимо, не знает, с кем говорит. И что, ты с ним встретишься?
– Да вот, прямо сейчас. Он на третьем этаже. В издательстве работает. У Валентина. Он просто не в курсе, кто владелец компании. Или коллеги над ним пошутили. Так что сейчас посмотрим, как мои сотрудники работают. Только не выдавай меня.
– Я молча посижу.
В дверь кабинета заглянула секретарь и сообщила о том, что прибыл человек, которому назначена встреча.
– Проходите, молодой человек, быстро вы.
– Добрый день, Матвей Углов, ваш менеджер по развитию.
– Как так менеджер по развитию? Ты же в издательстве «Зенит» работаешь?
– Так и есть. Я сегодня поднял наши с вами отношения и понял, что вам следует сделать, чтобы увеличить продажи.
– Да ты, парень, круто ставишь вопрос. Так. И к каким выводам ты пришел? Сразу скажи вывод. А потом мы детали обсудим.
– У вас сезонность. Так? А вы рекламу даете, как будто у вас круглый год весна. Это значит, что два месяца назад вы платили лишние деньги. В межсезонье продажи на пике в любом случае. А сейчас, когда ажиотаж спал, когда самое время подстегнуть спрос, вашей рекламы недостаточно. Предлагаю удвоить рекламный бюджет на ближайшие два месяца.
– Удвоить?! Вот у тебя аппетит. Ну, а если не сработает твой план, что делать будем?
– Будем искать причину и попробуем вот этот рекламный текст, я тут набросал макетик.
– Как это набросал? Кто ж тебе это поручил?
– Я посмотрел на ваш модуль глазами клиента.
– И что?
– Ну, не впечатлил он меня. Стандартный. Скучный. Не цепляет.
– А твой цепляет?
– Давайте так, если он вам понравится, то мы заключаем договор. А если нет, то я завтра другой вариант принесу. И буду носить, пока не заключу с вами новый договор.
– Ты новенький, что ли, в «Зените»?
– Новенький, но это не важно. Важно, что я решил за ваши продажи взяться серьезно. И найду способ поднять продажи процентов на десять минимум. Может, на пятнадцать..
– Знаешь, о каких суммах идет речь при увеличении на 10%?
– Нет, не знаю.
– Если ты это сделаешь, я тебе премию выпишу.
– Договорились. Разрешите мне посмотреть, как ваши продажи происходят, может быть дополнительные идеи появятся? И тогда через пару дней я к вам с планом работ приду.
– Хорошо. Подожди в приемной, сейчас начальник по продажам подойдет и все тебе покажет.
Матвей вышел из кабинета.
– Как тебе парень?
– По моему мнению, наглый.
– Э… не, это не наглость. Это видение. Когда человек обретает видение лучшего будущего, он так хочет это будущее приблизить, что становится чрезмерно активным и напористым. Ты и по себе это знаешь. Так? Вот. И тут есть две возможности. Если он в своем представлении видит реальный мир, то не представляешь, какую полезность из него можно извлечь. Но у большинства представление о мире искажено, и тогда их идеи – сплошной бред. Так вот, моя работа состоит в том, чтобы замечать людей, которые могут заглянуть в будущее, и эксплуатировать их, пока они не поняли ценность, которую представляют. Потом они уходят. Или свой бизнес открывают. Но пара лет у меня есть с этим парнем.
– Ты уверен, что его идея будет разумной?
– Нет, но лучше лично убедиться. Это никому поручать нельзя. Линия горизонта у большинства сотрудников – месяц, полгода. Они не поймут того, кто заглянул дальше, чем видят они.
– А вот, к примеру, как продавец, что про него скажешь?
– Так он сам все открытым текстом сказал. Новичок. Но подход правильный. Посмотрел прошлые сделки. Посмотрел, что за бизнес. Поставил себя на место покупателя. Заботится о моих продажах. Позиция верная, а опыт в продажах – это наживное. Года через три приходи. Ты его не узнаешь.
– А вот мог бы ты, Илья Викторович, из этого парня продавца сделать за полгода или за три месяца?
– Чтобы ответить на этот вопрос, мне надо с парнем поговорить и понять, чем он дышит. Если у него есть стержень, то продавца из него сделать можно. Если стержня нет, то он сломается, и это только вопрос времени.
– Что ты под стержнем понимаешь? У меня, конечно, есть мысли, но больно твое мнение охота услышать.
– Вот решил кто-то жениться на девушке. Ему говорят: «Она замужем». Он: «Разведется, не проблема». Ему говорят: «У нее трое детей». Он: «Усыновлю». Человек со стрежнем знает, чего хочет, и не свернет с пути. Стержни разные есть. По-разному люди эти стержни обретают. Но проще понять человека без стержня. Ты ему говоришь: «Пойдем туда». И он согласен. Потом ты ему: «А давай вот туда пойдем». Он опять согласен. Когда человек не имеет стержня, он на все согласен. Ну, почти на все.
– Это что-то типа наличия цели?
– И цели тоже, но это не главное. Наличие цели – только следствие наличия стержня. Стержень – это определенная философия, это такой свод правил, которые превыше всего. И умри, но следуй этим правилам. А цель – только проявление этой философии. Знаешь, как редко можно встретить человека со своим мировоззрением?
– Илья Викторович, неужели вы думаете, что у парня есть философия?
– Сила в нем какая-то есть. Позиция есть. Можно с ним дело иметь.
– И что, ты ему денег заплатишь?
– Что такое деньги, дорогой? Мы их в любой момент заработаем. И если нужны деньги, чтобы проверить парня, – не вопрос, вот они. А если он еще и продажи поднимет, так мы его быстро по служебной лестнице продвинем.
– А у меня в министерстве таких нет.
– Есть, научись их замечать. Они всегда есть. Но их большинство маскирует, они большинство не устраивают и злят.
– Ладно, пойду я министерство инспектировать. Как парня зовут-то?
– И думать забудь!
***
За короткое время Матвей продвинулся по рейтингу продавцов и вошел в десятку лучших. Шла третья неделя пари. Успех в пари маловероятен, но Матвей сказал себе, что будет бороться до последней минуты. И, может быть, на последней минуте, когда не будет надежды даже на чудо, оно и случится. Матвей создал план достижения результата. И первым шагом было понять, что такое продажи, и стать продавцом.