Первая мысль, которая была у Матвея в самом начале карьеры. Продажи – это магия, и ее нельзя постичь. Может, что-то случится, и ты начинаешь продавать. И от тебя не так уж много зависит. В основном, будет сделка или нет, зависит от клиента. Если ему ничего не надо, никакие твои усилия не помогут делу. А большинство клиентов именно такие: им ничего не надо, у них все есть, у них есть реклама, или они в ней не нуждаются. С оставшимися клиентами ничуть не проще. Их не устраивает цена. Все говорят: очень дорого! И тут продавец не имеет значительных полномочий. Скидку надо согласовывать с Аленой. Алена против скидок. И все – замкнутый круг. И Матвей бегает по нему, не останавливаясь.
Потом произошло нечто чудесное. Матвей понял, что есть работа, которой пока не присягнешь, ничего не добьешься. Матвей не так много знал профессий, но очевидно, что работа продавца требовала присяги. Матвей назвал присягой то состояние трепета, которое он пережил. Он сказал себе: я продавец и хочу быть продавцом всю жизнь. Присягаю этому делу. Посвящаю всего себя этому делу. Конечно, такими словами Матвей не произносил присягу. Это теперь, спустя несколько дней, он мог этими словами описать мысли, которые мгновенно пронеслись в его голове, и он понял, что он присягнул. Он также понял, что обратной дороги нет, но никто ему не ставил условий. Никто ему не говорил, что будет кара, если он перестанет продавать. Угроз не было. И Матвей знал, что всю свою жизнь он теперь будет продавцом. Даже если он вернется и будет заниматься версткой рекламных объявлений, он будет делать это как продавец. Как продавец он будет обсуждать свой контракт. Как продавец он будет обсуждать задачи и проекты, которые ему поручает начальник. Как продавец он будет обсуждать дополнительное вознаграждение. Как продавец он будет оценивать рекламные модули и будет понимать, какая реклама принесет отдачу. А какая нет. Матвей изменился. Изменился, вероятно, в лучшую сторону. Он не знал этого наверняка. Он чувствовал, что перед ним долгий путь, множество интересных событий, встреч и наград. Даже если он не выиграет пари, он продавец и останется продавцом. Это понимание давало ощущение власти. Матвей и этого чувства не понимал. Какая власть? Над кем? В чем эта власть проявляется? Матвей не знал ответов. Он чувствовал эту власть, когда звонил очередному клиенту и понимал, что может изменить жизнь компании, которая даст рекламу и преуспеет. Или не даст. Компания могла преуспеть и в этом случае. Матвей вот только к этому успеху уже не имел бы никакого отношения. Матвей никак не мог понять. Вот это ощущение власти и эта мысль о том, что ты приносишь пользу своему клиенту, – это его мысль, которая пришла к нему после присяги, или это слова Петровича, которые до него все-таки дошли?
У Матвея пошли продажи. Он брал клиента. Знакомился с этой компанией. Собирал информацию. И записывал на листок бумаги, какие вопросы и проблемы стоят сейчас перед этим клиентом. Размышляя над задачами клиента, он мог написать: «Что делать с новым конкурентом?», или «Что делать с остатками прошлогодней коллекции?», или «Как продать квартиры в этом новом доме у черта на рогах?»
Сначала Матвей вживался в шкуру клиента. Он понимал, какие задачи обсуждаются на каждом совещании. Понимал и записывал их. Потом Матвей вычеркивал задачи, которые нельзя было решить рекламой и продажами. Потом он понимал, что, кому и как он должен говорить, чтобы сделка состоялась.
– Добрый день, меня зовут Матвей, издательство «Зенит». Остались еще квартиры в жилом микрорайоне Чертовы кулички?
– Какие Чертовы кулички? У нас новый дом в Октябрьском районе.
– О, я про него и говорю. Остались непроданные квартиры?
– Да, можете приехать посмотреть. Вас какая квартира интересует, Матвей?
– Сколько квартир я должен продать, чтобы одна из них, студия на пятом этаже, стала моей?
– Я кладу трубку, шутник.
– Делай что хочешь, коллега окажется сообразительнее, и мы с ней заработаем. А ты будешь всем говорить, что говорила со мной первой, но не поверила мне. Решай.
– Что вы хотите, Матвей?
– Я хочу себе квартиру. Студию. Я могу продать все квартиры в вашем доме. Но мне не хочется отнимать работу у такого хорошего менеджера, как вы. Поэтому я хочу продать столько квартир, чтобы моего вознаграждения хватило на покупку студии. На пятом этаже.
– Как вы будете продавать квартиры?
– Ну, смотрите, я сейчас вам говорю секрет, и что после этого? Я вам больше не нужен. Так сотрудничество не возникает. Мы должны доверять друг другу. А когда доверие возникает? Когда стороны знают, что нарушение договоренностей будет замечено сразу и что будет наказание, превышающее выгоду от обмана. Я предлагаю такой путь. Мы встречаемся. С вами и вашим директором. Я говорю вам, как продать все квартиры в этом доме. Если вы принимаете мой план и он приводит к продажам в том темпе, который я вам гарантирую, то студия моя. Все остальные продажи вы делите со своим директором, как хотите. Вы мне нужны, чтобы встретиться с директором. Я вам нужен, чтобы оживить продажи. Директор нам нужен для подписания соглашения, что я получу студию. Вы директору нужны, чтобы кто-то занимался оформлением сделок. Понимаете? Мы нужны друг другу. Устройте мне встречу с вашим директором. Скажите, что есть человек, который знает, как продать квартиры в этом конкретном доме. Без скидок и акций. По вашей цене. Но взамен он хочет студию. Мне кажется, шикарное предложение на фоне спада продаж. Запишите мой телефон.
– Диктуйте. Ничего обещать не буду.
– Не обещайте. Просто посчитайте, сколько вы на этом заработаете, и организуйте встречу. Худшее, что может произойти, – мы не договоримся, и ваша жизнь вернется в привычное русло.
– Матвей, ты чего творишь, ты какие заговоры тут плетешь? – Алена постукивала ручкой по столу. – Не хочешь объясниться? Что за студия?
– Ты против того, чтобы мне строители подарили студию?
– За что?
– Я знаю, что они должны написать в рекламе, чтобы квартиры в этом доме разлетелись как пирожки. Они будут давать рекламу на полстраницы, не меньше. Тебе нужны полстраницы рекламы в каждом номере?
– Ты продавец рекламных площадей.
– Вот, Алена. Это наша главная проблема. Мы думаем, что продаем рекламные площади. А они никому не нужны. Ну нужны, конечно, но в них нет особой ценности, если клиент не знает, что, как и кому сказать. Когда клиент знает, какую рекламу дать, – он площадь и сам найдет. В этом конкретном случае я решаю следующие проблемы. Загибай пальчики. А. Наш журнал «Строительство» получает постоянного рекламодателя. Мы получаем деньги. Заказчик продает квартиры, получает прибыль и доволен, как слон. Я получаю премию, потому что имею право. Я придумал, как продавать квартиры, или нет?!
– Матвей. Это не твоя работа. Потом, твоя идея может не сработать. Потом, ты ведь наш сотрудник. Ты должен работать на компанию.
– Хочешь, чтобы премиальная студия досталась издательству «Зенит»?
– Я не знаю, давай дождемся Петровича. Пусть он рассудит.
Разговор, за которым следил весь отдел, был прерван звонком на мобильный Матвея.
– Матвей. Слушаю.
– Да, завтра с утра меня вполне устроит.
– Они назначили встречу на завтра, на утро. Понимаешь, как сильно им нужна моя реклама?
– Не знаю, Матвей. Ты сильно изменился за это время, я за тобой уже не успеваю, – сказала Алена.
Матвей встретился глазами с Екатериной Владимировной, и она ему подмигнула.
– Матвей, пригласи меня в кино, что ли. Я согласная, – заливаясь смехом, крикнула через весь кабинет Саша.
В этот день Матвей сделал еще пару звонков и проработал одного клиента, которым он займется в начале следующей недели. Были шансы, что в качестве дополнительной благодарности у него появится автомобиль.
***
– Борись до победы или умри, – протягивая руку для приветствия, сказал хозяин кабинета, когда туда вместе с Верой, менеджером по продаже квартир, зашел Матвей.
– А?..
– Борис Викторович Умрихин, генеральный директор застройщика. Мне Вера сказала, что у вас, Матвей, есть дельное предложение и вы хотите в качестве вознаграждения квартиру-студию на пятом этаже.
– Да, верно.
– Давайте обсудим, у нас, конечно, есть и свои идеи по продажам, но выслушаем и вашу.
– Идея, которая прозвучала, становится собственностью всех присутствующих. Мы заключим договор, в котором зафиксируем наши договоренности. Но сейчас я прошу вашего разрешения включить на запись видеокамеру. Если мы ни до чего не договоримся, такая вероятность тоже существует, я просто удалю запись. Если мы договоримся, то мне хотелось бы иметь доказательства этого.
– Вы нам не доверяете?
– Мне не терпится перейти к сути моего предложения. Я могу включить камеру?
– Ну хорошо. Что даст вам эта запись, если мы решим отказать вам?
– Вот, вы и сами говорите, что запись ни для кого не будет доказательством договоренности. Фактически, она пустяк, и нужна только мне. Я включаю?
– Хорошо.
– Борис Викторович, вы сказали, что у вас есть идеи по продаже квартир. Я уверен, что это истинная правда. Поскольку ставка высока, я могу попросить вас перечислить идеи? Если моя идея будет среди них, то я молча встану и уйду.
– Будет по-другому. Вы говорите, с чем пришли. Мы берем время подумать и сообщаем вам наше решение. Сомневаюсь, что ваше предложение может стоить целую квартиру. Но на тысячу долларов вы можете рассчитывать. Я встретился с вами исключительно по просьбе Веры, она сказала, что у вас есть что-то интересное.
– Бывает, что переговоры заходят в тупик. Тогда остается только одно: встать и уйти. Спасибо за время, которое вы мне уделили, —сказал Матвей, выключая камеру и вставая с кресла. – Я понимаю вашу позицию. Когда вы получаете массу предложений, как продать этот дом, то приходится фильтровать предложения и следить за тем, чтобы все квартиры не разошлись по советникам. Моя выгода наступала только после того, как вы продадите количество квартир, которое мы могли бы определить сегодня. Я больше вашего заинтересован, чтобы мое предложение сработало. И я верю в него. Я действовал в ваших интересах. Вы тоже действуете в интересах вашей компании. Но мы не смогли достигнуть достаточного уровня доверия, чтобы начать обсуждать суть сделки. Я знаю, что мне следует делать. Я найду способ заручиться вашим доверием. А до тех пор удаляюсь.
– Ну, как знаете. Две-три тысячи долларов за путную идею на дороге не валяются.
Матвей вышел из офиса застройщика и решил пройтись пешком. Ему надо было подумать. У него есть шикарное предложение именно по этому дому. Продажи там идут очень тяжело. Подъезд к дому не удобный. Пыльно. Район имеет недобрую славу. Инфраструктура отсутствует. Кому нужна квартира в таком доме? Даже те, кто приезжает посмотреть, часто не заходят в офис продаж. Подъехали, посмотрели, развернулись, уехали. И те, кто приезжают, приезжают в светлое время суток, дураков нет приезжать сюда ночью. Если только с провожатыми с этого района. Еще недавно тут были заводские бараки. Люди рождались, жили и умирали в этих бараках. По телевизору они видели другую жизнь, но не сильно-то верили в нее. И вот посреди этих бараков возник красавец шестнадцатиэтажный. Сколько было с этой стройки украдено, так это еще один дом можно построить. Ладно, построили. Так теперь его надо продать. Кому его продать? Кому он нужен? Матвей знал, кому продать. Знал, что надо сделать, чтобы дом стал привлекательным для покупателей и жильцов. Но не смог продать свое знание. Он знал, что его предложение полезно для застройщика, но не смог дойди в своих переговорах до приемлемых условий обсуждения идеи.
«Так, – думал Матвей. – Первая заповедь – не бойся. Не позволяй, чтобы препятствие, каким бы оно ни было, могло испугать тебя и испугом остановить. Убедись, что препятствие непреодолимо, прежде чем сдаться. Вторая заповедь – копай, не останавливайся. В каждую крепость есть ход. А если его нет, то можно выкопать. Ищи возможности. Не останавливайся в поиске возможностей. Ничто не является поводом остановиться, пока сделка не завершена. Даже смерть клиента. У клиента могут быть друзья, враги, партнеры, наследники, наконец, – продолжай с ними. Третья заповедь – имей предложение, от которого клиенту никак не отказаться. Чтобы создать такое предложение, залезь в шкуру клиента, посмотри на мир его глазами. Прислушайся к его мыслям. Пойми, какими вопросами задается клиент день и ночь? О чем он думает? Что его беспокоит сильнее всего? А потом предложи решение. Кто откажется от решения, если оно таковым является? Кто враг себе? Но почему клиенты сами не находят это решение? Они могут крутиться в известном им мире и не видят это решение, оно необычное, непривычное для них.
Конец ознакомительного фрагмента.