У них могут быть свои мотивы: нежелание постоянно работать над собой, изменение целей или даже жизненных обстоятельств. Не расстраивайтесь. В большинстве случаев это происходит из-за того, что изменения причиняют боль, а люди любят откладывать эту боль на потом.
На различных курсах для коучей вас учат, что можно предлагать клиенту сопровождение на пути достижения цели, но не обещать результат. Теоретически это опять-таки правильно.
Однако когда дело доходит до продажи вашего коучинга, эта концепция не работает. «Сопровождение» в решении задачи для человека в большинстве случаев – слишком мало, чтобы он готов был за это платить.
Клиентам нужно решение! Решение же может быть достигнуто различными методами, а это означает, что вы конкурируете не только с другими коучами, но и с представителями смежных профессий: натуропатами, терапевтами, корпоративными консультантами.
И у вас не найдется убедительных аргументов в пользу того, что коучинг больше подходит для решения задачи, чем услуги ваших конкурентов. При этом вас учили, что нельзя предлагать решение и результат, а можно – только сопровождение.
Если ваше сердце бьется для коучинга, для того, чтобы помочь вашим целевым клиентам, перестаньте бояться называть результат! Как было сказано, результат не нужно гарантировать. Гарантий не могут дать ни коуч, ни консультант. Тем не менее, ваш клиент должен знать, чего он сможет достичь в результате коучинга.
1.8. Почему с индивидуальными коуч-сессиями невозможен прибыльный коучинг-бизнес?
Предположим, вы смелы и с самого начала оцениваете стоимость своего коучинга в 5000 руб за час (многие начинают с намного более скромных сумм). Теперь предположим, что ваш год имеет 230 рабочих дней. Обычно в среднем бывает 250 рабочих дней в год, исключая еще несколько дней отпуска. Эти 230 дней обеспечат вам 1840 рабочих часов, если вы работаете 8 часов каждый день. Учитывая почасовую ставку от 5000 руб, вы могли бы заработать 9 200 000 руб. Звучит превосходно.
К сожалению, на самом деле это не работает. Во-первых, по той очевидной причине, что не каждый день восемь новых клиентов постучат в вашу дверь. К тому же, чтобы привлечь столько клиентов, вам пришлось бы заниматься довольно активно своим продвижением. В конце концов, вы не единственный коуч и окружены постоянно шпионящей друг за другом массой коучей, многие из которых готовы проводить коуч-сессии за 2000 руб в час и меньше. Как только вы это осознаете, для многих очевидным решением станет сделать свой собственный коучинг более доступным.
Итак, предположим, что ваша коуч-сессия стоит 2000 руб в час. Ваш годовой доход сократится таким образом до 3 680 000 руб. И все это при условии, что вы каждый день проводите коуч-сессии без перерыва, по 8 часов.
Однако если вы уже проводили коуч-сессии, вы знаете, что не можете провести 8 коуч-сессий в день – даже если бы у вас было так много клиентов. Мы вам откроем секрет: ни у одного из популярных коучей не бывает более 10 коуч-сессий в неделю. Так что даже со ставкой в 5000 руб вы не сможете зарабатывать много денег.
Создание коучингового бизнеса на почасовой основе возможно только в том случае, если вы изначально нацелены на включение в коучинговые пулы крупных компаний. В этом случае ваш гонорар чаще всего определяется этими компаниями, и, скорее всего, вам не понадобится проводить дополнительные индивидуальные коучинговые сессии. Помимо экономической составляющей, существуют еще и другие минусы почасовых сессий.
Всем известно, что цель каждого коучинга – это завершенный процесс изменений. Вы когда-нибудь слышали, чтобы этот процесс был успешно завершен после одной часовой коуч-сессии? Конечно, после каждого часа коучинга ваш клиент чувствует себя значительно лучше, видит ситуацию яснее и более мотивирован, чем раньше.
С почасовым коучингом вы полагаетесь на ответственность вашего клиента, на то, что он сам сможет решить, когда придет к вам в следующий раз.
Но реальность всегда выглядит иначе: вероятность того, что вы никогда больше не увидите своего клиента, чрезвычайно высока. И это несмотря на то, что вы проделали хорошую работу и обе стороны остались довольны результатом.
Чтобы ваш коучинг-бизнес был стабильным, вызывал позитивные ассоциации у ваших клиентов и чтобы они, исходя из этого, рекомендовали вас своим друзьям и знакомым, вам нужно отказаться от индивидуальных коуч-сессий с самого начала.
Вместо этого лучше сформируйте пакеты услуг, которые помогут вашему клиенту справиться со своей проблемой и действительно измениться, а также позволят вам достичь желаемой цели и успешно завершить вашу работу с клиентом, побудив его к существенным изменениям.
1.9. Что делает коучинг-бизнес особенным?
Наш информационный век способствует тому, что необходимость в коучинге возрастает. Кроме того, растущая популярность коучинга вызывает все больший интерес к нему со стороны клиентов. Через интернет и социальные сети вы теоретически можете без особых усилий охватить весь мир.
Коучинг по-прежнему считается привилегией состоятельных людей, хотя все больше людей начинают осознавать, что у каждого должен быть свой коуч.
Тем не менее, еще никто не погиб без коучинга. Результаты, которых человек может достичь с помощью коучинга, во многих случаях меняют жизнь к лучшему. С коучингом многие проблемы решаются быстрее и конструктивнее, чем в том случае, когда клиент пытается найти решение в одиночку.
Сегодня ваши потенциальные клиенты могут получить профессиональную помощь коуча из любого города или страны и в результате успешно справиться с поставленной задачей.
1.9.1. Четкое позиционирование и определение своей ниши
На первом этапе создания коучинг-бизнеса необходимо четко определить свою позицию на рынке и найти нишу, в которой вы смогли бы работать в качестве коуча. Не стоит предлагать коучинг всем и говорить сразу обо всем.
Это значит, что необходимо делать свою коучинговую услугу все более и более профессиональной для того, чтобы клиенты хотели работать именно с вами.
Какие методы вы будете использовать – НЛП, системный или лайф-коучинг – решать лично вам, так как ваши целевые клиенты не являются экспертами в коучинге.
Конечно же, вначале нелегко отступить от того, что было старательно изучено на многих курсах по коучингу, и сосредоточиться на своем уже полученных опыте. Особенно если вы как коуч в восторге от этих методов и знаете, как хорошо они работают. Тем не менее, если вы хотите уйти от того, что вы «ни о чем», и достигнуть повышения доходов, подумайте о возможной адаптации полученных знаний и стандартных методов для достижения результатов в выбранной вами нише.
Кроме того, определитесь с тем, какой вы коуч. Главу 3 мы посвятили тому, чтобы помочь вам в этом. В любом случае вы должны понять: если напишете у себя на сайте или на страницах социальных сетей, что вы просто КОУЧ – вам будет очень сложно привлечь клиентов. Лайф-коуч, финансовый коуч или семейный-коуч – это уже немного лучше, но тоже еще не до конца понятно, о чем будет идти речь.
Если вы общаетесь с теми, кого понимаете, знаете, какие результаты можете предложить и для кого именно являетесь правильным коучем, то привлечете больше клиентов, получите больше рекомендаций. Тем не менее, коучи, у которых слишком мало клиентов, боятся конкретизировать свою нишу, потому что ожидают, что тогда их станет еще меньше. Но все на самом деле наоборот! Если вы даете результат конкретной целевой аудитории, вы быстро наберете обороты. Так как, специализируясь в одной области, вы будете более уверенными и со временем получите лучшие результаты в коучинг-бизнесе.
Если вы не определитесь со своим позиционированием, то продолжите привлекать неопределенных или определенно не ваших клиентов.
Мы вам будем все время говорить, что необязательно быть единственным, кто проводит какой-либо тип коучинга. Намного важнее уникального позиционирования – стать уникальной личностью.
И, конечно же, вы не сможете выстроить прибыльный коучинг-бизнес, если у вас нет контактов с влиятельными людьми, которые хотят, чтобы вы были их коучем.
1.9.2. Премиум-пакеты услуг вместо индивидуальных коуч-сессий
Пожалуйста, забудьте все, что вы узнали о своих возможностях во время обучения. Не пытайтесь построить прибыльный коучинг-бизнес на индивидуальных коуч-сессиях. Не делайте этого даже тогда, когда просто хотите немного помочь другим.
Избавьте себя от построения воронок по привлечению клиентов на следующую сессию. Вместо этого сформируйте востребованные пакеты услуг для вашей целевой аудитории. Подумайте о том, сколько понадобится времени на коучинг с вашим клиентом для получения наилучших результатов.
Хорошо упакованные пакеты услуг помогут вам управлять ситуацией, принесут больше удовольствия от работы с клиентом, улучшат ваши результаты и переместят центр тяжести вашего бизнеса с саморекламы на сторону продаж.
От начинающих коучей довольно часто можно услышать, что они чувствуют призвание к коучингу и хотят помочь другим справиться с кризисами, которые они пережили сами и с которыми успешно справились. Это отличная цель.
В то же время они утверждают, что для них прибыль не на первом месте. В конце концов помощь должна быть бескорыстной и бесплатной. Чаще всего так утверждают женщины, которые становятся коучами в своей второй карьере. Помочь другим и немного на этом заработать – это все, чего они хотят.
С такими пакетами услуг ваш коучинг-бизнес сразу станет даваться вам намного легче. Мы расскажем вам, как их правильно сформировать, что необходимо при этом учесть.
Когда вы сформируете пакеты услуг – вы сможете сосредоточиться на своей коучинговой практике, а не на сложном процессе привлечения клиентов на свои следующие коуч-сессии, тренинги, курсы.
Со временем затраты на маркетинг начнут снижаться, а опыт и квалификация расти. Будет больше рекомендаций, и вам не надо будет метаться в поисках новых клиентов для достижения ваших бизнес-целей.
Создание любого бизнеса означает, что сначала вы не делаете то, что на самом деле хотите делать. Или, другими словами, вы занимаетесь не тем, чем хотите непосредственно заниматься. Сначала вам придется научиться привлекать клиентов и продавать себя, поэтому на коучинговую практику будет оставаться мало времени.
Если вы продолжите продавать индивидуальные коуч-сессии, ваш коучинг-бизнес станет похож на маркетинговый бизнес, потому что вместо того, чтобы заниматься коучингом, вы будете заниматься маркетингом.
Кроме того, опыт других коучей показывает, что сами коучи, занимаясь маркетингом, эмоционально и профессионально выгорают, потому что у них нет возможности заниматься непосредственно практикой, ведь они вынуждены постоянно искать новых клиентов. Важно также, что индивидуальные коуч-сессии не помогают достигать высоких результатов и добиваться значительных изменений у клиентов. Так как уже было сказано: устойчивые изменения не происходят в одночасье.
Насколько правильна такая цель? Усилия по созданию небольшого коучинг-бизнеса и по созданию прибыльного масштабного бизнеса одинаково велики. Поэтому, если цель изначально небольшая, то чаще всего происходит прекращение коучинговой практики. Коуч остается недоволен, что потратил столько денег на обучение, на попытки привлечения клиентов и в результате ничего не получил. Появляется разочарование и неуверенность в себе. И это замкнутый круг.
Лучше продумайте в самом начале свой последующий путь. Коучинг-бизнес не может быть бизнесом в свободное время. Потому что для привлечения клиентов вам необходимо установить с ними доверие, а это не делается в одночасье. Если ваше призвание – коучинг, то вам нужно приложить все усилия, чтобы проводить коуч-сессии!
1.9.3. Создание статуса эксперта
Коучинг-бизнес всегда был и остается экспертным бизнесом, потому что продавать коучинг можно только через выстроенное доверие. Люди доверяют прежде всего тем, кого хорошо знают, и тем, кого можно увидеть и узнать. При этом быть просто видимым – совершенно недостаточно, нужно выстраивать и развивать отношения с целевой аудиторией.
Огромное количество коучей на рынке создает необходимость выделяться из массы конкурентов, демонстрировать компетенцию и личностную уникальность.
Поймите: вы можете быть прекрасным коучем, но, если вы не научитесь это демонстрировать, никто этого так и не узнает и вас не будут воспринимать как эксперта.
Да, каждый эксперт сам сделал себя таким. Никто не пришел и не сказал: «Теперь ты эксперт». Есть очень много хороших профессионалов, которых, тем не менее, не называют экспертами. И только ваша внешняя целевая аудитория, а точнее, ее признание, делает вас экспертом.
Теперь вы можете начинать задаваться вопросом: что же сделать, чтобы развить свою экспертность и стать по-настоящему известным.
Когда вас воспринимают как эксперта, вы получаете рекомендации не только от своей целевой аудитории, но и от коллег и деловых партнеров. Все они знают, чего вы стоите, и уверены в вас. Кроме того, вас начинают привлекать к сотрудничеству, приглашают провести лекцию, тренинг, выступить спикером на специализированных мероприятиях, у вас берут интервью. В результате статус эксперта растет и облегчает для вас саморекламу, сокращает расходы на маркетинг.
Это ваше право, но вы должны понять, что, если вы не станете экспертом, вам придется плавать в море рядом со своими конкурентами. И вам трудно будет выделиться и отличится на их фоне, соответственно, сложнее будет привлекать клиентов и становиться уверенным в своей перспективе.
1.9.4. Использование инструментов привлечения клиентов и коучинг онлайн
За пределами корпоративного коучинга сегодня существует два приемлемых способа того, как выстроить прибыльный бизнес и хорошо жить.
Первый способ – это High Performance Coaching – высококлассная презентация себя и своего коучинга, которая требует достаточно серьёзных финансовых вложений, но при этом не всегда дает соответствующий результат. Предполагается качественный коучинг, который направлен прежде всего на директоров, руководителей компаний, топ-менеджеров и предпринимателей и который дорого стоит.
Концепция состоит в том, чтобы войти в прямой контакт с этой целевой аудиторией и встретиться с ней на равных. Интернет-маркетинг играет второстепенную роль в этой концепции. Привлечение клиентов в основном происходит через LinkedIn, FB, Instagram. В зависимости от предпочтений клиентов коучинг-инструменты используются также в Интернете – в повседневной работе, то есть коучинг-сессии проводятся при необходимости.
Второй способ создания прибыльного коучингового бизнеса предполагает сосредоточить внимание на интернет-маркетинге и онлайн-коучинге. Интернет и социальные сети сегодня облегчают любому предпринимателю доступ ко «всему миру» с помощью нескольких средств, особенно если ваш коучинг не нацелен на советы директоров, исполнительных директоров или топ-менеджеров.