Тут надо пояснить: это не значит, будто исследование или организация вашего поискового блока – плохая идея. Если вы звоните потенциальным клиентам высшего уровня или продаете сложный и дорогостоящий продукт, неплохо заранее изучить их, чтобы ваш скрипт соответствовал их уникальной ситуации. Однако здесь оптимально слово «до». Проводите исследования до и после «золотого» часа, чтобы он не посягал на ваш поисковый блок.
Когда идеальное исследование, идеальная организация или нахождение идеального времени для звонка становится навязчивой идеей и оправданием, которое вы используете, чтобы защитить себя от потенциального отказа, или если вы обманываете себя, полагая, что работаете, когда на самом деле не добиваетесь никакого результата – значит, пришло время взять в свои руки контроль над ситуацией.
Большинство проблем с перфекционизмом исходит из внутреннего монолога. Голос в вашей голове говорит вам: если собрать всех маленьких уточек в идеальный ряд, потенциальные клиенты будут у вас в руках. Этот внутренний монолог заставляет вас усердно готовиться и бесконечно совершенствовать свой скрипт или рабочее место, но на самом деле – так ничего и не сделать.
Паралич анализа
Нежелание звонить – распространенный ярлык, который вешают на продавцов, не умеющих искать клиентов. Этот термин вызывает в воображении образ продавца, уставившегося на телефон или на входную дверь своего потенциального клиента: колени дрожат, ладони вспотели от беспокойства и нежелания делать следующий шаг.
Уклонение от звонков – простой ярлык, потому что он, похоже, покрывает все грехи продаж. Но эти люди не уклонисты – они просто не на той работе. Если вы так боитесь звонить, что не можете заставить пальцы набрать номер телефона или ноги – двигаться, так боитесь говорит с незнакомцами, что вам трудно идти в офис или даже встать с постели, – бросайте эту работу. Займитесь чем-нибудь другим. И эта книга вам не поможет. Вы не уклонист, просто делаете то, что ненавидите, и поверьте мне: жизнь слишком коротка, чтобы тратить ее на страх и ненависть.
Другая, более распространенная причина того, что кажется уклонением, – паралич анализа. Эта проблема частично обусловлена перфекционизмом и полностью исправима. Вот как звучит паралич анализа в устах продавца:
– А если они откажутся?
– А что, если они скажут…?
– Как я узнаю, если…?
– Что мне делать, если…?
Вместо того, чтобы просто набрать номер телефона, отправить электронное письмо или войти в дверь и разобраться с тем, что произойдет дальше, представитель думает «а что, если», за чем часто следует попытка собрать всех уточек в идеальный ряд.
Как избавиться от трех «П»
Когда я работаю с продавцами, которых сдерживают все или одно из трех «П», заставляю их сосредоточиться на одном звонке. Потом на следующем. Потом на следующем. Один звонок за раз. Иногда беру список контактов, сажусь рядом с ними и тоже начинаю набирать номера. Когда они видят, что клиенты не отшивают меня, им становится легче отпустить свой страх и приступить к действиям.
Иногда приходится действовать чуть более прямолинейно. Я заставляю их «просто сделать это». Просто возьми трубку и позвони. Пусть «если» сами о себе позаботятся. Знаю, это может показаться несколько суровым, но иногда, чтобы разорвать порочный цикл, требуется насильственный толчок. Примерно так меня научили плавать.
Мне было шесть лет, и я дрожал. Пальцы моих ног опасно свисали с края трамплина над озером в Афинском лагере в Северной Джорджии. Надо мной возвышалась массивная, шести футов пяти дюймов ростом, фигура тренера Посса.
Последние пять дней мы провели в безопасности на мелководье, учась грести руками, ногами и правильно дышать. Теперь настал момент истины. Каждый ученик должен был прыгнуть с трамплина в темное, холодное, глубокое озеро и проплыть 10 футов, или около того, до берега. Мне в тот момент казалось, что проплыть нужно не меньше мили.
Я оглянулся на тренера Посса.
– А если я не умею плавать? Что, если не вернусь? – умолял я, стоя на краю трамплина, глядя на воду и прокручивая в голове все наихудшие сценарии.
Тренер Посс направился ко мне. Мои мольбы его не позабавили и не поколебали. Было лишь одно, чего я боялся больше, чем прыжка в озеро, и он уже приближался ко мне, чтобы сделать это. Несколько минут назад он бесцеремонно сбросил с трамплина пару начинающих пловцов. Я не хотел такого позора, поэтому прыгнул сам.
Я погрузился в холодную воду и пошел ко дну. На мгновение запаниковал. Затем вытянул руки и ноги и вырвался на поверхность. Вспомнил уроки и поплыл к берегу. Мой стиль был не идеальным – скорее «по-собачьи», чем брассом, – но я справился. Я сделал это!
С того дня никто не мог удержать меня от прыжков с трамплина. Тренер Посс научил меня плавать, потому что заставил. Он не колебался. Он знал, что я не утону.
Мы все когда-то оказывались в железной хватке трех «П». Почти каждый день своей профессиональной жизни я наблюдаю, как продавцы становятся одержимыми или переоценивают потенциальные результаты поисков. Они убеждают себя: нужно собрать больше фактов, немного больше потренироваться, момент неподходящий… Они тратят время, беспокоясь о том, что будет, и смотрят на меня щенячьими глазами, умоляя дать им больше времени, прежде чем нырнуть.
Человеческий разум ненавидит неизвестное. В естественном состоянии он хочет быть в безопасности. Он не любит прыгать с трамплина в холодное озеро или брать телефон и звонить незнакомцу. Паникует перед лицом перемен и цепляется за статус-кво. Затем начинает убеждать нас, что все виды ужасных, пугающих последствий неизбежны. Но в какой-то момент вы просто должны будете это сделать. Иногда всем нам нужен тренер Посс или тренер Джеб, чтобы начать действовать.
Независимо от конкретной ситуации, можете быть уверены в том, что, позволив трем «П» встать у вас на пути, вы потерпите серьезные эмоциональные и финансовые убытки.
Глава 8
Время
«Чтобы преуспеть в продажах, просто говорите с Большим количеством людей каждый день. И вот что интересно – на Земле очень много людей!»
В начале каждого воркшопа[16], семинара и учебного лагеря мы просим участников рассказать нам о своих самых больших проблемах с продажами. Мы задавали этот вопрос более 10 000 раз. И 80 % специалистов по продажам и руководителей отделов, которые посещают наши тренинги, говорят, что больше всего проблем у них возникает с тайм-менеджментом.
– У меня просто никогда не хватает времени на поиск клиентов, потому что нужно успеть выполнить еще кучу задач, – постоянно слышим мы.
Да, продавцы и менеджеры очень заняты. Да, начальство требует от своих продавцов больше, чем когда-либо прежде. Да, есть коммерческие предложения для создания, контракты для утверждения, заказы для ввода в систему, звонки для записи в CRM, встречи для участия и задницы для поцелуя. Однако большинство проблем с тайм-менеджментом возникают не поэтому.
Разница между лучшими из лучших и всеми остальными, которые подбирают крошки с пола, заключается в том, что лучшие профессионалы продаж концентрируются на том, чтобы забить свой прайм-тайм… продажами.
Лучшие продавцы делят день на отдельные временные блоки, посвященные конкретным видам деятельности, концентрируя на них все свое внимание и устраняя отвлекающие факторы. Они разрабатывают планы продаж на внешней территории, минимизируя время в пути, и планы продаж на внутренней территории, организуя базу данных и ресурсы, чтобы получить максимальную отдачу от каждого дня. Делегируют несущественные и нецелевые задачи своим группам поддержки. Они гибкие, адаптивные и креативные в своем стремлении максимизировать время продаж и минимизировать отвлекающие факторы, которые крадут их комиссионные.
24 часа
Время – единственная константа для каждого продавца. Время для клиентов, время для поисков, время для собраний, время для демонстраций, время для презентаций, время для закрытия сделок и, к сожалению, время для административных задач, ввода данных в CRM и бумажной волокиты.
У каждого продавца есть всего 24 часа в сутках, и лишь немногие из них доступны для продаж. То, насколько грамотно и эффективно вы используете «золотые» часы, в конечном итоге и составляет разницу между неудачниками, середняками и суперзвездами. Если вы освоите управление своим временем, территорией и ресурсами, то снизите уровень стресса и заработаете больше денег.
Эта глава – не тошнотворный трактат об инструментах для тайм-менеджмента. Инструментов предостаточно. От Google apps до календаря Outlook, CRM и тысяч передовых приложений для мобильных устройств. Повторяю: инструментов, которые помогут вам управлять временем, задачами и ресурсами, огромное количество. Моя рекомендация состоит в том, чтобы найти те, которые лучше всего подходят вам, а затем использовать их так, как лучше всего именно для вас. Вы найдете обновляемый список инструментов для управления своим временем по адресу FanaticalProspecting.com.
Моя основная цель – помочь вам осознать, насколько важно управление временем для успеха и дохода, и помочь вам изменить свой взгляд на него. Я хочу, чтобы вы честно взглянули на последствия решений, которые принимаете о том, где и как тратить свое время, и как эти решения влияют на ваши результаты.
Думайте, как генеральный директор
Образ мыслей генерального директора – важнейший компонент управления временем, территорией и ресурсами. До тех пор, пока вы не будете готовы взять на себя полную ответственность за владение своим временем, ничто другое не имеет значения. Когда вы начинаете думать, как генеральный директор, то и становитесь генеральным директором корпорации «Я».
Для пущего эффекта в наших тренировочных лагерях фанатичных искателей я прошу продавцов достать визитную карточку, вычеркнуть из нее свою должность и написать «генеральный директор». Немного банально, зато приводит к тому, что вы начинаете контролировать собственную судьбу. Именно за это я так люблю продажи.
Директора несут полную ответственность за результаты своей организации. Они не могут свалить вину на кого-то другого. Они должны принимать самостоятельные решения. Однако даже у них есть свои ограничения из-за нехватки ресурсов. Перед генеральным директором поставлена задача обеспечить максимальную отдачу от инвестиций при наличии ограниченных ресурсов.
В продажах ваши ресурсы тоже ограничены. Задача состоит в том, чтобы генерировать максимально возможный ROI для компании и максимально возможный комиссионный результат для себя со скудными исходными ресурсами. И самый скудный ресурс – время.
Фанатичные искатели всегда думают, как генеральные директора. Они считают, что только они одни ответственны за свои провалы и успехи. Берут на себя полную ответственность и подотчетность за управление своим временем, территорией, базой данных и ресурсами.
Как генеральный директор собственной торговой компании, они охраняют свои «золотые» часы от посторонних и дисциплинированно отслеживают, на что тратят время. При этом осознают, что живут в неидеальном мире.
Независимо от того, как много планируете и насколько дисциплинированны в обращении со своим временем, клиентами, боссом, а иногда и жизнью, вы будете совершать ошибки. Главная особенность директора – способность находить творческие решения неизбежных проблем. Точно так же фанатичные искатели не позволяют неожиданным препятствиям замедлить их. Они не винят других. Не оправдываются. Вместо этого, сталкиваясь с препятствиями, отвлекающими факторами и неожиданностями, они приспосабливаются и находят творческие решения, которые позволяют им обходить проблемы и продолжать заполнение воронки.
Защищайте «золотые» часы
Самая большая проблема для продавцов – не допустить, чтобы рутина помешала «золотым» часам. Это вызов по многим причинам.
– Всегда найдутся клиенты, менеджеры и коллеги, которые будут обращаться к вам с запросами, не имеющими отношения к продажам, но требующими вашего внимания.
– При высоком уровне активности поиска вы, естественно, будете генерировать больше последующих задач, таких, как демонстрации, презентации, предложения, ввод данных в CRM, контакты, запросы на утверждение, реализации, последующие вызовы, входящие вызовы и так далее.
– Деятельность, не связанная с продажами, заставляет вас чувствовать собственную значимость – как будто вы действительно решаете очень серьезные задачи.
– Деятельность, не связанная с продажами, – идеальный предлог, чтобы избежать тяжелой работы по поиску новых клиентов. Это основная причина, по которой продавцы роют себе ямы. Напряженная работа становится предлогом для отказа от поисков.
Позвольте мне выразиться предельно ясно: продавцам платят за продажи. Точка. Конец истории. Скулите и жалуйтесь на свою занятость, если хотите, но это не изменит того факта, что ваша работа – взаимодействовать с квалифицированными потенциальными клиентами в течение «золотых» часов, перемещать их в воронку и по ней вниз.
Поэтому, если вы продавец и занимаетесь в «золотые» часы совсем не тем, что связано непосредственно с продажами, значит, не делаете свою работу.
Миллион раз мне приходилось слышать одни и те же оправдания:
– Погоди-ка, Джеб, а как насчет всего того, что я должен сделать для руководителя или клиентов? Когда я должен все это делать?
– Если бы компания не взвалила на меня так много, у меня, может, и было бы время для продаж, – саркастичный тон, закаченные глаза.
– А как насчет баланса между работой и жизнью? Мне не платят за то, что я делаю бумажную работу в нерабочее время. У меня есть семья, собака, игра в гольф, друзья, личные дела!
И вот ваши варианты.
Заблуждаться. Вы можете продолжать идти по тому же пути, обманывая себя тем, что выполнение рутинной работы в «золотые часы» – это нормально. Но нельзя заблуждаться и быть успешным одновременно.
Просто говорить «нет». Один из самых эффективных способов сбросить с себя груз бумажной работы – просто сказать «нет». Вы не должны брать на себя или делать все, о чем просят другие. Всякий раз, когда кто-то приносит вам задачу, которая может сорвать ваши «золотые» часы, и она не является критически важной – скажите «нет». Это будет нелегко. Однако, если вы последовательно создаете разумные границы, людям не потребуется много времени, чтобы принять их к сведению.
Расставить приоритеты. Я никогда не слышал о продавце, который постоянно выполнял бы план по продажам, но потом был уволен за невыполнение административных задач. Его, возможно, отругают, но никогда не уволят. С другой стороны, десятки тысяч продавцов могут уволить за невыполнение плана по продажам. Не все задачи – приоритетные, и в некоторых случаях часть из них можно вовсе не выполнять. И это нормально. Держите воронку полной, закрывайте сделки, и никто никогда не напомнит вам о других задачах.
Выполнять важные задачи до или после «золотых» часов. Всегда есть какие-то важные дела, которые нужно выполнять, чтобы добиться успеха. Предложения, подготовка к звонкам, контракты, заказы, отчеты, ввод данных в CRM – все это важно, но не имеет прямого отношения к продажам. Делайте это до и после прайм-тайм продаж – в «платиновые» часы.
Да, я уже знаю оправдания: «Но, Джеб, у меня есть семья, жизнь… Мне есть чем заняться». Вот в чем дело. В продажах время – деньги, а деньги – в «золотых» часах. Если хотите заработать больше денег, придется чем-то пожертвовать. Если хотите максимизировать свой доход, придется рано вставать, поздно ложиться и работать по выходным, чтобы убедиться, что вы не тратите свои «золотые» часы на не связанную с продажами деятельность.