КАК ПОЧЕМУ ВЫГЛЯДИТ
В ДЕЙСТВИИ ИНТЕРВЬЮ ЭМИЛИ
НАСТОЯЩАЯ ИСТОРИЯ
Директор по персоналу, одетый в жесткий серый костюм, посмотрел на Эмили и прорычал свой стандартный вопрос: «Итак, что вы можете привнести в нашу компанию?»
За несколько месяцев до окончания колледжа, Эмили подала заявку на должность в крупной глобальной корпорации. Круглая отличница, поступившая в университет на полную стипендию, она легко справилась с первым этапом собеседования и теперь оказалась на панельном интервью, где напротив нее за столом сидели директор по персоналу и трое других руководителей. Из ее заявления было ясно, что онаумница, но их тревожило отсутствие у нее реального опыта. Что еще более важно, они хотели узнать, насколько она соответствует их корпоративной культуре и сможет ли справиться со стрессовой ситуацией.
Мужчина в сером уточнил: «У нас много высококвалифицированных соискателей на эту должность. Скажите нам, какими качествами, которых нет у них, обладаете вы?»
Как добросовестный студент Эмили подготовилась к интервью: она изучила всю информацию о компании, но ведь и каждый другой кандидат имел доступ ко всем источникам. Поэтому Эмили обогнала их на один шаг. Она рассказала о своем ПОЧЕМУ.
«Прежде чем я начну говорить о вкладе, который я могла бы внести в вашу компанию, спокойно сказала она руководителю отдела кадров, позвольте мне сначала объяснить причину, по которой я каждый день встаю с постели. Я стараюсь помогать людям становиться лучшей версией себя. Это меня вдохновляет. Посетив ваш веб-сайт, я поняла, что это же стремление соответствует и вашим корпоративным ценностям. Так почему бы мне не стать сотрудником вашей организации?»
Это привлекло их внимание. Интервьюеры перестали перетасовывать бумаги и взглянули ей в лицо. Затем Эмили перешла к более традиционному рассказу о своих навыках и сильных сторонах, но битва уже была выиграна. Этот первый контакт, который длился менее тридцати секунд, уже убедил их нанять Эмили, ведь начав со своего ПОЧЕМУ, она обратилась прямо к лимбическим зонам их мозга, принимающим решение. Эмили показала, кто она, а не только то, что она умеет делать, и ей удалось сформировать мгновенную искреннюю связь. Это все, что нужно. Они интуитивно поняли, что хотят видеть ее в своей команде.
Для Эмили это было относительно просто. Вместо того, чтобы использовать время подготовки на придумывание умных ответов на множество гипотетических вопросов, она сосредоточилась на возможности комфортно контактировать со своим ПОЧЕМУ. И когда она оказалась на панельном интервью, все, что ей нужно было делать, это говорить «от чистого сердца» (т. е. лимбической зоны мозга) о том, что вызвало ее желание работать в этой фирме. С того момента интервью стало больше напоминать беседу, нежели допрос инквизиции, и все ответы Эмили теперь только лишний раз подтверждали интуитивное решение участников дискуссии. В итоге ее мобильный телефон зазвонил прежде, чем она успела вернуться домой. Это был директор по персоналу, и он предложил ей работу.
Инструменты можно использовать для самых разных целей. Например, с помощью молотка можно просто повесить фотографию или построить целый дом. Наше ПОЧЕМУэто столь же универсальный инструмент с широким спектром возможностей использования. Мы можем использовать его как козырь в интервью или для вдохновения нашей команды. Предприниматель может использовать его для руководства новым предприятием или для управления всей своей организацией. Корпорации могут использовать его при проведении маркетинговых кампаний или для преображения своей корпоративной культуры. Один инструментмного применений.
Другой способ думать о ПОЧЕМУэто воспринимать его как головоломку. Когда вы знаете, как выглядит ваш фрагмент, гораздо легче понять, куда он подходит или не подходит. Решения можно принимать быстрее и с большей определенностью. И когда другие смогут увидеть ваш фрагмент, они поймут, подходит ли он им. Если все так, то картинка начнет складываться. В реальном мире это похоже на команду, которая собирается вместе, чтобы продвигать общее видение.
Таким образом, существует два способа построить карьеру или бизнес. Мы можем проживать жизнь, охотясь вслепую, ища возможности или клиентов в надежде, что что-то получится, или мы можем жить осознанно, с пониманием нашего фрагмента головоломки, со знанием своего ПОЧЕМУ, и направляться прямо туда, где мы нужны.
ПОИСКИ ВЕРНОГО СООТВЕТСТВИЯ
Для группы руководителей телеканалов, участвовавших в тренинге «Поиски ПОЧЕМУ», наступило время перерыва. Когда все остальные выстроились в очередь за кофе, Сьюзен, директор по персоналу, подошла к своему коллеге Джиму. «Я не думаю, что мы должны нанять его», сказала она.
В течение нескольких недель Сьюзен и Джим обсуждали, принимать или нет кандидата на критическую позицию. Они провели широкий поиск и сузили список соискателей до одного человека. На бумаге все выглядело великолепно. Его всесторонне проверили. Но что-то было не так. «Прежде я не знала, в чем проблема, сказала Сьюзен. Но теперь все стало очевидным». «Да, он не верит в то, во что верим мы», закончил ее мысль Джим.
Благодаря поиску «почему» Сьюзен и Джим достигли одного и того же прозрения. Кандидат имел все необходимые квалификации, но ему не хватало чего-то невероятно важного. Он не мог отстаивать свое ПОЧЕМУ. Он подходил на ключевую должность, и оставлять ее пустой еще на несколько месяцев было опасно, это могло нанести вред компании. И тем не менее они решили здесь и сейчас, прямо рядом с закусочным столом, что, несмотря на любые кратковременные сложности, которые им предстоят, они будут продолжать искать, пока не найдут того, кто сможет выполнить эту работу и реально подойдет их компании.
Разумеется, легче нанять сотрудника, основываясь на его резюме. Гораздо труднеенанять кого-то, исходя из совпадений корпоративной культуры. Причина довольно очевидна. Мы обычно открываем вакансию, потому что у нас есть работа, которая должна быть выполнена. Мы смотрим резюме, чтобы узнать, обладает ли кандидат необходимыми навыками и опытом. Изучаем факты. К лучшему или к худшему, но найм на основе совпадения культурных кодов обычно меньше связан с фактами и большес нашими ощущениями. Безответственные руководители будут игнорировать это чувство (их интуицию), тогда как хорошие руководители будут к нему прислушиваться. Проблема в том, что это всего лишь чувство.
В случае с руководителями телеканалов их интуитивное чувство, что кандидат не подходит для их компании, хотя и обладает нужными навыками, было достаточно сильным, чтобы вызвать их беспокойство. Но их неспособность сформулировать, почему возникло это чувство, не позволяла им использовать интуицию как основу для принятия решения. Это происходит с лучшими из нас: все знаки говорят «иди», но интуиция велит нам стоять. Это происходит потому, что мы собираемся принять решение, которое не соответствует нашим ценностям и убеждениям. Как только ПОЧЕМУ компании удается облечь в слова, культурная составляющая становится более ощутимой, а правильное решениеочевидным.
ВСЯ ТА КОНЦЕПЦИЯ
ПОЧЕМУ ОСНОВАНА
НА БИОЛОГИЧЕСКИХ
ПРИНЦИПАХ ПРИНЯТИЯ
РЕШЕНИЙ ЛЮДЬМИ.
ПОЧЕМУ существует на макроуровне и на микроуровне. У компании есть ПОЧЕМУ, у каждого подразделения или команды есть ПОЧЕМУ, и у каждого человека есть ПОЧЕМУ. Это дает возможность убедиться, что правильные люди работают на нужных местах в правильной компании. В главе 4 мы расскажем больше о внутренних ПОЧЕМУ.
Было бы неплохо, если бы бизнес был чистой наукой, но это не так. В то время как одни сегменты бизнеса оказываются предсказуемыми, осязаемыми и легкоизмеримыми (подумайте о прибыли, доходах и расходах), другие остаются настолько же непредсказуемыми, неосязаемыми и трудноизмеримыми (вспомните о видении, вдохновении, доверии и о найме сотрудников, соответствующих корпоративной культуре). И дело не в том, что мы не понимаем ценности нематериальных активов, проблема в том, что мы не можем объяснить, что это за ценность. Иногда об этих неочевидных ценностях забывают под внутренним или внешним давлением, в «погоне за цифрами», связанными с долгосрочным благосостоянием компании. Кроме того, нематериальные активы часто игнорируются нами, потому что нам не хватает способности полностью понять или объяснить их, не хватает терпения, чтобы их воспитывать. Если бы у нас были правильные инструменты для управления нематериальными активами, мы бы, вероятно, уделяли им больше внимания.
Есть инструменты, с помощью которых можно провести инвентаризацию в компании, но какой инструмент может помочь в оценке культурной пригодности потенциального сотрудника? Мы можем легко рассчитать прибыль, вычитая расходы из доходов, но как нам точно измерить произвольные усилия работников? Мы можем узнать историю покупок клиентов, но как узнать, доверяют ли они компании? Отсутствие ответов на эти вопросы является причиной того, что многие принимают на работу людей, ориентируясь прежде всего на их навыки, а не на то, насколько они подходят данной корпоративной культуре. Именно поэтому в подобных компаниях не знают, как создавать и поддерживать глубокие человеческие связи с сотрудниками и клиентами.
ПОЧЕМУвот инструмент, который может придать ясность тому, что является нечетким, придать смысл абстрактному. При правильном использовании он поможет нам при найме сотрудников, при разработке стратегий и для более продуктивного общения (внутри и вне компании). ПОЧЕМУ может помочь настроить видение, вдохновляющее людей. ПОЧЕМУ направит нас к цели и позволит действовать в соответствии с ней.
В следующих главах мы объясним, как найти ПОЧЕМУ и облечь его в слова.
Независимо от того, являетесь ли вы индивидуальным предпринимателем или организацией, командой или отдельным сотрудником, преимущества прохождения процесса «определения ПОЧЕМУ» бесчисленны. Если вы хотите больше узнать о положительном влиянии, которое «определение ПОЧЕМУ» может иметь для бизнеса, отношений или карьеры, прочитайте еще несколько реальных историй в конце этой книги.
Глава 2Найди свое «ПОЧЕМУ»
=
Обзор
Тяжела трудовая жизнь: просыпайся, иди на работу, общайся с шефом (или, если вы сами шеф, со своими подчиненными), зарабатывай деньги (идеально, если в этом году больше, чем в прошлом), возвращайся домой, занимайся личной жизнью, ложись спать, просыпайся и начинай все сначала. И так каждый день. Зачем что-то придумывать (и тратить время), пытаясь понять, почему вы делаете то, что делаете? Ответ на этот вопрос прост. Независимо от того, читаете вы эту книгу с позиции предпринимателя, наемного работника, команды или подразделения в более крупной организации, определение для себя соответствующего ПОЧЕМУ добавляет страсти вашей работе. Это не формула успеха. Существует много способов добиться успеха (по традиционным меркам), но именно Золотой круг является инструментом, способным помочь нам достичь долгосрочного и удовлетворяющего нас процветания.
Если вы предприниматель, определите свое ПОЧЕМУ, чтобы сообщать вашим сотрудникам, клиентам или покупателям о том, чем уникальна ваша компания. Например, Apple, может, и не всегда продает наилучшие продукты, но, если вы преданы идее «думать иначе», вы, вероятно, преданы и марке Apple, сохраняющей эмоциональную связь с клиентами, чего не скажешь, например, о Dell. И знание вашего ПОЧЕМУ облегчает прием на работу «правильных» людей. Каждый предприниматель хочет иметь штат истинных последователей, но как вы можете найти этих последователей, если не ясно, каким ценностям, помимо тяжкого труда, они должны быть привержены? Если вы знаете свое ПОЧЕМУ, вы можете нанимать сотрудников, чьи убеждения совпадают с вашими, а это является гораздо более сильным мотиватором, чем деньги. Знание вашего ПОЧЕМУсекрет грамотного найма.
Если вы являетесь отдельным сотрудником вроде нашего продавца легкой стали Стива, который сидел рядом с Питером в самолете, знание своего ПОЧЕМУ позволит вам вернуть и подпитывать в дальнейшем свою страсть, «подключит» вас к ПОЧЕМУ вашей компании. И если ваши пути когда-нибудь разойдутся, ясное понимание вашего собственного ПОЧЕМУ будет бесценно при выборе следующего места работы: компании, которой вы будете оптимально «соответствовать», добиваться успеха и чувствовать себя удовлетворенным.
Если вы принадлежите к команде или подразделению, к тому, что мы называем «племенем» в этой книге, понимание вашего ПОЧЕМУ придет от ПОЧЕМУ основателя вашей компании. И даже если этот человек больше не связан с компанией тесными узами, а ваша конкретная команда или подразделение больше не вписываются в общую концепцию ПОЧЕМУвы все равно вновь откроете «племенное» ПОЧЕМУ и найдете его ДНК в самых лучших элементах корпоративной культуры.
Мы объединили наши подходы к поискам ПОЧЕМУ в три главы, которые соответствуют перечисленным выше категориям. Независимо от того, являетесь вы предпринимателем или сотрудником, выодин человек, и вам сто́ит использовать процесс индивидуального «поиска ПОЧЕМУ», описанный в главе 3. А если вы представляете команду, группу или подразделение в более крупной компании, используйте «племенной» подход, отраженный в главах 4 и 5.
Но прежде чем вы разделитесь на племена, давайте перейдем к сути процесса, к основным шагам, которым последуют все участники.
Шаг 1: Собирайте истории и делитесь ими
У каждого из нас есть только одно ПОЧЕМУ. Это не утверждение цели, к которой мы стремимся это выражение себя, кем мы являемся, когда получаем удовольствие от работы. Если вы, как и продавец стали Стив, уже неосознанно живете в своем ПОЧЕМУ, формулирование ответа превратит вашу мотивацию в еще более мощный инструмент. А если вы пока изо всех сил только пытаетесь жить своим ПОЧЕМУ, то понимание вашей цели, причины действий или убеждений может помочь вам изменить курс, перестроить его в соответствии с новой перспективой, новой ролью или, возможно, даже новой компанией, которая поможет вам найти чувство удовлетворения, до сих пор ускользавшее от вас.
По сути, ПОЧЕМУэто история происхождения. Оглядываясь на наше прошлое и затрагивая наиболее важные темыопыта, который у нас был, людей, которые на нас повлияли, чужих жизней, которых мы коснулись, и вспомнив все высоты и падения, выпавшие на нашу долю, мы можем определить некие модели. Наше ПОЧЕМУ как отдельных личностей полностью сформировалось в позднем подростковом возрасте. Чтобы раскрыть наше ПОЧЕМУ, мы должны систематизировать свои наиболее важные воспоминания и определяющие моменты, должны изучить их, чтобы найти взаимосвязи. Для «племен» ПОЧЕМУ также исходит из прошлогоэто либо история основания компании, либо конкретные истории, к которыми апеллируют другие члены «племени», когда объясняют, что именно заставляет их гордиться принадлежностью к «племени». В любом случае открытие своего ПОЧЕМУподобно намыванию золота в реке прошлого: оно затеряно в глубине и спрятано под водой. Но когда вы потратите время на то, чтобы вспомнить значительные моменты своего прошлого, извлекая их самородок за самородком, они превратятся в сокровища.
Чем точнее будут сформулированы ваши воспоминания, тем лучше. «Наша семья каждое лето ездила в отпуск на машине» нет, это слишком общо, чтобы быть полезным. «Наша семья всегда ездила в отпуск на машине. Однажды автомобиль сломался в пустыне, и мы должны были автостопом добираться в Альбукерке. Я всерьез испугался, но я помню, как думал о том, что мне нужно быть сильным, быть хорошим примером для младшей сестры, поэтому я придумал игру, которая могла нас развлечь». Это та специфическая деталь, которая вам необходима! Переосмысление деталей, чувств, разговоров, извлеченных уроков позволит вам понять, кто вы и каково ваше ПОЧЕМУ. Чем больше историй вы сможете восстановить, тем больше данных будет в вашем распоряжении. И чем больше фактов вы сможете использовать, тем быстрее вы начнете видеть повторяющиеся идеи или темы.
Независимо от того, ищете вы личное ПОЧЕМУ или «племенное», покопайтесь в памяти в поисках историй, которые оказались определяющими в вашей жизни. Некоторые случаи, которые вы вспомните, могут быть важными, но большинствонет. Принципиальное значение имеет качество памяти, конкретные детали, которые вы вспомните, и сильные эмоции, которые вы будете переживать, рассказывая о своем опыте кому-то еще. Поскольку очень трудно быть объективным и видеть красную нить, связывающую наши истории, мы предлагаем, в зависимости от того, действуете вы индивидуально или вместе с «племенем», работать с партнером или группой.
Сейчас вы, наверное, думаете: «Хм, интересно, это займет так же много времени, как фрейдистская терапия?» Расслабьтесь, кушетка не понадобится. Вы вспомните пять-десять эпизодов, а затем, по мере того как вы поделитесь и обсудите их, число наиболее релевантных и значимых тем сократится до двух или трех.