Упражнение 1
Выполняется в группах по трое. Первый участник, назовём его партнёр А, принимает какую-то позу стоя или сидя. Второй участник, партнёр Б, встаёт или садится напротив и полностью отражает, воспроизводит собой позу партнёра А. Третий участник, партнёр В, будет режиссёром: после того как партнёр Б решит, что он уже в точности воспроизвёл позу партнёра А, режиссёр подойдёт и своими руками исправит ошибки. Каждый из вас должен побыть в этих ролях по очереди 23 раза. Начинайте.
Обсуждение
С. ГОРИН: Что в упражнении оказалось для вас простым? Чтосложным?
ОЛЕГ: Я не совсем понялмне надо отразить позу партнёра так, как выглядело бы его отражение в зеркале?
С. ГОРИН: Не обязательно, вас смутило слово, которое я употребил. То, чем вы занимаетесь, называется подстройкой, отражением, присоединением, настройкой, отзеркаливанием выбирайте любой из этих терминов. Главное в том, что вам нужно сделать какую-то часть вашего поведения похожей на аналогичную часть поведения вашего партнёра, собеседника. А что касается отражения позыоно может быть прямым (в точности как в зеркале) и перекрёстным (если у вашего партнёра левая нога закинута за правую, то вы можете сделать так же). Какие ещё проблемы?
ОТВЕТЫ ИЗ ЗАЛА: Ну, трудно полностью скопировать позу, у меня плечи очень напрягались Поза получается неестественной для меня
С. ГОРИН: В смешанных парах мужчинаженщина, были какие-то особые сложности?
ОТВЕТЫ ИЗ ЗАЛА: В однополых парах проще. Трудно присоединиться к мужчине Трудно присоединиться к женщине У нас сложностей не было.
С. ГОРИН: Ну, значит, я проецирую на вас свои сложности, потому что в период обучения меня страшно возмущало, когда мне казалось, что я совершенно точно воспроизвёл позу другого человека, а потом подходил режиссёр и что-то исправлял (смех в зале). А, так вы согласны? Ошибки бывают и вправду грубые, например, наклон головы партнёра вы можете отразить с ошибкой градусов в тридцать или ещё что-то
ВОПРОС ИЗ ЗАЛА: А зачем это нужно? Как это можно использовать?
С. ГОРИН: Вы торопитесь, но, пожалуй, на ваш вопрос уже можно ответить (Начинает подстраиваться к позе спросившего). Это нужно для того, чтобы создать раппорт, основу для дальнейшего воздействия на партнёра. У американцев есть пословица, аналога которой в русском языке я не нашёл: «Отражениевысшая награда». Смысл её в том, что вы ничем не можете порадовать человека (или польстить ему) больше, чем подражанием емуего поведению, манерам. Не будьте только кривым зеркалом, не делайте шаржей, карикатур; отражайте положительные или нейтральные качества партнёрадругими словами, дайте партнёру то, что он хотел бы увидеть в зеркале (вспомните, как вы подходите к зеркалуплечи расправлены, живот убран, осанка гордая).
И не делайте того, что ваш партнёр может осознать как копирование себя. Он не должен замечать вашу подстройку. Это, в сущности, уже и есть гипноз, когда вы устанавливаете подсознательное доверие, раппорт. (Резко меняет свою позу, откидываясь на спинку стула. Задавший вопрос делает то же самое. Смех в зале). Судя по реакции зала, я вам ответил.
Зачем нужно изучать подстройку А зачем вы пользовались прописями при обучении письму? Хорошо (обращается к одной из участниц семинара), Рита, не могла бы ты рассказать мне какой-нибудь случай из своей жизни. Что-нибудь такое, занимательное?..
Рита начинает рассказывать, через некоторое время внезапно замолкает, затем медленно, запинаясь, заканчивает рассказ.
С. ГОРИН: Что случилось? Ты так бодро начинала
РИТА: Вы меня не слушали.
С. ГОРИН: А как ты это определила? Я что, закрывал уши руками?
РИТА: Нет, но я видела, что вам стало неинтересно.
С. ГОРИН: Вы все наблюдали за нашим мини-диалогом, и все могли заметить тот момент, когда Рита замолчала. Что же тогда изменилось?
ОТВЕТЫ ИЗ ЗАЛА: Изменилась ваша поза. Вы сели вполоборота к Рите, потом отвернулись.
С. ГОРИН: Да, я сменил свою позу, но этим дело не кончилосьРита тоже сменила позу, уже подстраиваясь ко мне. Потом я резко отвернулсяи Рита замолчала, а потом стала заканчивать свою историю как попало, с ощущением, что я её не слушаю, мне неинтересно. Ещё одной иллюстрацией происшедшего будет следующее упражнение.
Упражнение 2
Выполнять будете в парах. Сначала в каждой паре определите две темы для разговора, в одной из них вы должны быть изначально согласны друг с другом, в другойне согласны. Ну, есть же что-то, с чем вы уже сейчас можете не согласиться с вашим партнёром? Что «Спартак» чемпион или что деятель Н. полный дурак Неважно что, берите любые темы. Определили?
Теперь начинайте обсуждать в парах тему, где вы друг с другом не согласны, всё время сохраняя подстройку к позе собеседника.
Обсуждение
Я хотел бы обратить ваше внимание не некоторые любопытные вещи, которые здесь происходили. Прямо передо мной сидела пара ОлегИгорь, и, как только разговор у них пошёл на обострение, они забыли мою инструкцию: Олег начал размахивать рукой, Игорь стучал пальцами по столу, и они очень быстро приняли разные позы, подстройка разрушилась. А можно мне теперь догадаться, что произошло в тех парах, где партнёры сохранили подстройку? Вы все пришли к компромиссу!
Теперь вторая половина упражнения. Обсуждайте тему, где вы были согласны с партнёром, только подстройки быть не должно, следите за этим.
Обсуждение
Есть такая детская игра«Замри!». Так вот, замрите и посмотрите на все пары. Только одна пара всё успешно сделала, подстройки у них сейчас нет, и они уже успели найти разногласия в своих взглядах. Другие, как видите, сидят идеально подстроившись друг к другу. Я вам дал упражнение, которое невозможно выполнить: практически невозможно разговаривать на тему, где вы согласны с собеседником, и не подстраиваться к его позе.
Подстройка к позеэто первый навык активного, форсированного создания подсознательного доверия. Но здесь есть и обратная связь: если люди уже доверяют друг другу, то они обычно разговаривают (или молчат) в состоянии подстройки к позе. Это хорошо бы запомнить. Иногда, скажем, бывает нужно оценить, в каких отношениях находятся люди, которых вы раньше не виделину, начальник и его заместитель, или ещё какая-то значимая для вас пара. Так вот, обратите внимание на то, как они разговаривают друг с другом: если во время разговора они подстраиваются к позе собеседника, то все нормально, по обсуждаемому вопросу мнения у них совпадают (может быть, у них есть несогласие по другим вопросам, но по тому, которым они сейчас заняты, может быть, вы его и предложили, они друг с другом согласны). Если же в паре подстройки к позе нет, то согласие, выраженное на словах, не должно вас обманутьвнутреннего согласия там нет.
Итак, вы получили хороший навык, и можете начать его применять. Теперь займёмся более сложными вещами.
Подстройка к дыханию
Вы, наверное, уже догадались, что речь пойдёт о копировании дыхания вашего партнёра. Здесь возможны варианты: подстройка к дыханию бывает прямая и непрямая.
Прямая подстройкавы просто начинаете дышать так же, как дышит ваш партнёр, в том же темпе. Непрямая подстройкавы согласуете с ритмом дыхания партнёра какую-то другую часть своего поведения; например, вы можете качать рукой в такт дыханию партнёра или говорить в такт его дыханию, то есть на его выдохе. Прямая подстройка более эффективна при создании раппорта, поэтому с неё мы и начнём.
Упражнение 3
Разбейтесь опять на тройки, желательно в другом составе, чем в первом упражнении. В жизни вам придётся иметь дело с разными людьми, лучше бы привыкать к этому уже сейчас. Задание у вас будет простое: партнёр А сидит и дышит, партнёр Б напрямую копирует его дыхание, то есть дышит с той же частотой и глубиной
ВОПРОС ИЗ ЗАЛА: А если я не вижу дыхания партнёрши?
С. ГОРИН: Положи руку ей на грудь (смех в зале). Я не закончил описание упражнения. Партнёр В, режиссер, кладет свою руку на спину партнёра А, чтобы не только видеть, но и чувствовать его дыхание, и поднимает и опускает свою вторую руку в такт дыханию партнёра Ачтобы помочь партнёру Б, который подстраивается.
Хочу обратить ваше внимание на то, что у мужчин и женщинразные типы дыхания. Как правило, у мужчин брюшной тип дыхания (они дышат животом), а у женщингрудной. Для того чтобы надёжнее увидеть ритм дыхания партнёра, вам надо смотреть на его живот, если это мужчина, и на грудь, если вы в паре с женщиной. Я рад тому, что все мужчины в группе давно смотрят туда, куда надо
Обсуждение
С. ГОРИН: Каковы ваши впечатления от упражнения?
НАТАША: Мне понравилось, когда ко мне подстраиваются.
ИГОРЬ: Я заметил, что, когда ко мне подстраиваются, моё дыхание меняет ритм, вроде бы я подстраиваюсь к партнёру.
С. ГОРИН: Да, тут был очень интересный момент: ты дышал, твой режиссёр стоял сбоку, ты видел движение его руки, и в какой-то момент он сбился с твоего ритма дыхания и стал двигать рукой в совершенно непонятном ритме, и твоё дыхание стало тогда необычным (показывает один глубокий вдох и выдох, потомпо два коротких). Ты действительно начал копировать тот ритм, который тебе показывали.
Мы забегаем вперёд, но то, что произошло, как раз и получается на первых шагах гипноза. Это называется «ведение», это начало управления партнёром. Если вы хорошо присоединились, вы можете лидировать, вести партнёра за собой. И успех присоединения вы можете оценить, в частности, по тому, получается ли у вас вести партнёра. У твоего режиссёра, Игорь, это получилось.
Как подстройка к позе переходит в ведение, я вам недавно показал. При подстройке к дыханию вы ведёте, начиная медленно менять частоту своего дыхания (после присоединения). Если у партнёра наблюдается такое же изменение дыхания, то раппорт установлен хорошо.
Если я правильно понял, вас интересует полезное применение любого полученного вами навыка прямо сейчас. Ладно, давайте отвлечёмся. Как уложить спать маленького ребёнка? Как сделать, чтобы он захотел спать? Правильно, надо сначала подстроиться к его дыханию, а потом замедлить своё дыхание, сделав его «сонным». Когда у меня родился сын, то уложить его спать было для меня проблемой, я просто не знал, что с ним делать. А когда родилась дочь, я уже имел навыки эриксонианского гипноза, и все стало очень просто: я устраивался рядом с ней, подстраивался к её дыханию, потом замедлял своёи через 10 минут она засыпала (даже жена удивлялась такой скорости). Это, конечно, действует не только на детей. При наведении транса у взрослых вам тоже придётся замедлять своё дыхание, давая партнёру своеобразный пример того, каким должно быть его дыхание. И бывают ситуации, когда для достижения цели вам нужно после подстройки ускорять своё дыхание.
ВОПРОС ИЗ ЗАЛА: Какие это ситуации?
С. ГОРИН: Я, пожалуй, не буду объяснять, мы сейчас это сделаем. Так, Виталий у нас опоздал, на нём и покажем. Твоя задача, Виталий, выйти сюда и постоять около меня, а рядом с тобой будет стоять Наташа, у неё будет своё задание (шёпотом даёт задание Наташе). Просьба к остальным участникамнаблюдать.
(Примерно две минуты Виталий и Наташа стоят рядом. Затем Виталий слегка обнимает Наташу.) Как по-вашему, какую инструкцию получила Наташа? Конечноподстроиться к дыханию Виталия и затем ускорить своё. Она стала вести, но ускорение своего дыхания Виталий приписал появлению специфического интереса к партнёрше (смех в зале).
НАТАША: Я уже замечала, что в комнате, где кто-то спит, трудно оставаться бодрствующей; самой хочется спать.
ИГОРЬ: Я замечал, когда я прихожу домой с ночного дежурства и ложусь спать, то мой сын, если он играет в этой же комнате, тоже скоро укладывается спать, а если играет в другойэтого не происходит.
С. ГОРИН: Это случаи самопроизвольной подстройки. Дети, вообще-то, всегда настроены на родителей, это подтверждено записью электрической активности головного мозга. Примерно до двух с половиной лет ребёнок реагирует увеличением этой активности только на появление матери, а в более старшем возрастена отца, потом на других людей. Не знаю, случайно ли то, что примерно с этого возраста ребёнка начинается пора отцовской любви; к совсем маленьким детям отцы относятся, м-м-м по-разному.
Ещё одна тонкость, касающаяся подстройки к дыханию. Допустим, что ваш партнёрребёнок с очень частым дыханием или спортсмен с очень редким. Вы так дышать не можете, и у вас есть, по меньшей мере, две возможности для подстройки. Во-первых, вы можете применить непрямую подстройку, то есть говорить с той же частотой, с какой дышит партнёр, говорить на его выдохе. Это очень важный моментчеловек всегда говорит на выдохе, и если вы говорите на его выдохе, ему это легко воспринимать как иллюзию своей внутренней речи, это легче принять и понять. Во-вторых, при очень большой разнице в ритме и глубине дыхания у вас и у партнёра вы можете отслеживать его дыхание «через раз» (например, при частом дыхании вы копируете вдох, пропускаете выдох и второй вдох, копируете второй выдох). Может быть, это легче понять через метафору: когда вы идёте по часто расположенным шпалам, вы не наступаете на каждуювы наступаете через одну, но ритм в их расположении вы всё равно учитываете и подстраиваетесь к нему. Здесь для вас этот навык избыточен, вы все примерно одного возраста и телосложения, поэтому просто запомните его для применения там, где это понадобится.
Хорошо, подведём предварительные итоги. Для создания раппорта (подсознательного доверия) вы отражаете собой поведение вашего партнёра, собеседника. Это называется ещё подстройкой или присоединением, другие названия вам тоже известны. Когда вы присоединились к какой-то части наблюдаемого поведения партнёра, вы меняете эту часть поведения у себя (при прямой подстройке), и партнёр следует за вамис этого момента вы им управляете, ведёте его. В идеале подстройка должна стать вашим рефлексом на нового человекапросто так, на всякий случай. Привыкайте общаться не только и не столько с сознанием партнёра, сколько с его подсознанием.
Я хотел бы уже на этом этапе оговорить несколько условий, соблюдение которых сделает вас более эффективными в воздействии на людей. Первое условие: ваша цель должна всякий раз быть конкретной, иначе вы не сможете добиться конкретного результата. Второе: от вас потребуется нечто похожее на скромностьвы должны знать, чего вы хотите, но ваш партнёр знать это вовсе не обязан. Вступая в общение, во взаимодействие, вы стараетесь добиться результата, который нужен вам или вашему партнёру, но всегда ли нужно связывать сознательно достижение результата с вашим влиянием? Разумеется, если ко мне на сеанс гипноза пациент приходит для того, чтобы как-то измениться, то он платит именно за то, чтобы я вызвал эти изменения; если он не осознает, что перемены связаны со мной, он не будет платить. В деловом общении, напротив, гораздо лучше, чтобы принятое решение или возникшую в себе перемену партнёр считал чем-то своим, а не привнесённым извне. Если вы тщеславны и хотите, чтобы изменения своего поведения люди обязательно связывали с вашим воздействием, займитесь рэкетом, а не гипнозом.
Подстройка к позе и дыханиюглавные и сравнительно простые способы создания раппорта. Есть некоторые другие, более сложные виды подстройки, которые имеет смысл знать и применять.
Подстройка к движениям
Став для вас партнёром при беседе, человек обычно не сидит как истукан, он позволяет себе жестикуляцию, меняет позу, кивает или качает головой, мигает, и все это может быть предметом для подстройки. Подстройка к движениям более сложна, чем предыдущие виды подстройки, потому что и поза, и дыханиеэто нечто относительно неизменное и постоянное, это можно рассмотреть и приступить к копированию постепенно. Движениеотносительно быстрый процесс, в этой связи от вас потребуется, во-первых, наблюдательность, и во-вторых, вам нужно заранее подумать о том, чтобы партнёр не смог осознать ваши действия. Давайте сейчас подумаем о том, какие движения легче отразить так, чтобы партнёр этого не понял Да, любые движения; причём мы можем разделить их на большие, макродвижения (походка, жесты, движения головы, ног) и малые, микродвижения (мимика, мигание, мелкие жесты, подрагивание).