ОТВЕТЫ ИЗ ЗАЛА: Крупные движения легче заметить, чем мелкие. Мигание, наверное, никто не заметит.
С. ГОРИН: Да, в основном вы правы, но я бы сказал, что походка относится к крупным движениям, но подстройку к походке партнёр вряд ли заметит. А мимикамелкое движение, но партнёру заметить подстройку к его мимике легко. Правы вы в том, что легче всего осознать подстройку к жестикуляции руками, пантомимике, поэтому начнём с тонкостей этого процесса.
Лучше всего подстраиваться к жестам рук партнёра с помощью движений своих пальцевотслеживайте пальцами примерное направление движений рук партнёра, делайте какую-то разницу в амплитуде. Для этого вам даже не понадобится фантастическая скорость реакции. И ещё одна возможностьне копируйте движения рук партнёра зеркально, намечайте их, не заканчивая. Ну, вот Юра сейчас почесал правой рукой лоб. Для подстройки мне важно отразить направление, и мне не обязательно завершать своё движение на лбу, достаточно погладить подбородок (трогает свой подбородок, Юра тоже начинает гладить подбородок). Да, отсоединиться бывает не так-то просто (смех в зале).
Из мелких движений хорошо выбрать для подстройки мигание, этого никто не осознает. Мигайте с той же частотой, что и ваш партнёр, а потом вы можете прекратить мигать, чтобы у партнёра прекратилось мигание, или можете закрыть глаза, чтобы партнёр сделал то же самое. И то, и другое способствует наступлению гипнотического транса.
Вы все это будете усваивать в упражнениях, но на будущее я вам хочу подсказать, что тренировать подстройку вы можете на лекциях, совещаниях, в любой компании, где вам стало скучно. В своё время я много выступал как нарколог на различных женсоветах, в обществах борьбы за трезвость Это было и развлечением, и тренировкой, когда я ставил перед собой такое, например, задание: «Пусть все сидят и кивают головами». Этого добиваешься и прямой подстройкой, «одобряя» своим киванием чьё-то уже имеющееся, и непрямой подстройкой, организуя ритм своей речи так, чтобы стимулировать чьё-то намерение кивнуть. Как-то раз я тренировался, читая лекцию о вреде алкоголя Тренировка удалась как никогда, и после лекции я услышал лестный отзыв от одной слушательницы: «Я знаю все, что он говорит, я уже слышала это тысячу раз, но почему-то воспринимаю это как откровение!»
РЕПЛИКА ИЗ ЗАЛА: В борьбе с пьянством вы тем не менее немногого добились
С. ГОРИН: Я в принципе ничего не мог там добиться. Если правительство решило, что народ должен пьянствовать, то у правительства больше возможностей манипулировать сознанием народа, чем у меня. Против государства не попрёшь
Но вернёмся к подстройке к движениям. Фильм моего детства «Колдунья» с молодой Мариной Влади был снят по мотивам рассказа Александра Куприна «Олеся». В этом рассказе есть интересный фрагмент:
«Что бы вам такое показать? задумалась она. Ну хоть разве вот это: идите впереди меня по дороге Только смотрите, не оборачивайтесь назад.
А это не будет страшно? спросил я, стараясь беспечной улыбкой прикрыть боязливое ожидание неприятного сюрприза.
Нет, нет Пустяки Идите.
Я пошёл вперёд, очень заинтересованный опытом, чувствуя за своей спиной напряжённый взгляд Олеси. Но, пройдя около двадцати шагов, я вдруг споткнулся на совсем ровном месте и упал ничком.
Идите, идите! закричала Олеся. Не оборачивайтесь! Это ничего, до свадьбы заживёт Держитесь крепче за землю, когда будете падать.
Я пошёл дальше. Ещё десять шагов, и я вторично растянулся во весь рост.
Олеся громко захохотала и захлопала в ладоши.
Ну что? Довольны? крикнула она, сверкая своими белыми зубами. Верите теперь? Ничего, ничего!.. Полетели не вверх, а вниз.
Как ты это сделала? с удивлением спросил я, отряхиваясь от приставших к моей одежде веточек и сухих травинок. Это не секрет?
Вовсе не секрет. Я вам с удовольствием расскажу. Только боюсь, что, пожалуй, вы не поймёте Не сумею я объяснить
Я действительно не совсем понял её. Но, если не ошибаюсь, этот своеобразный фокус состоит в том, что она, идя за мною шаг за шагом, нога в ногу, и неотступно глядя на меня, в то же время старается подражать каждому, самому малейшему моему движению, так сказать, отождествляет себя со мною. Пройдя таким образом несколько шагов, она начинает мысленно воображать на некотором расстоянии впереди меня верёвку, протянутую поперёк дороги на аршин от земли. В ту минуту, когда я должен прикоснуться ногой к этой воображаемой верёвке, Олеся вдруг делает падающее движение, и тогда, по её словам, самый крепкий человек должен непременно упасть Только много времени спустя я вспомнил сбивчивое объяснение Олеси, когда читал отчёт доктора Шарко об опытах, произведённых им над двумя пациентами Сальпетриера, профессиональными колдуньями, страдавшими истерией. И я был очень удивлён, узнав, что французские колдуньи из простонародья прибегали в подобных случаях совершенно к той же сноровке, какую пускала в ход хорошенькая полесская ведьма»
Как вы понимаете, подстройка к движениям давно известна узкому кругу колдунов. Заслуга эриксонианского гипноза в том, что этот навык стал доступен широким массам гипнотизёров. Я, правда, не думаю, что вам понадобится делать так, чтобы деловой партнёр падал на ровном месте и ломал ногу Или понадобится? Ну, тогда учтите, что Олеся сначала всё же установила раппорт (герой Куприна «чувствовал напряжённый взгляд») и только потом продемонстрировала фокус. И там есть ещё одна тонкость, о которой я говорить не буду.
Итак, вам нужно усовершенствоваться в тех видах подстройки, которые вы узнали.
Упражнение 4
Выполняется в группах по три человека. Задача партнёра А: удобно расположиться и поддерживать светскую беседу с партнёром Б (тему беседы можете определить вместе; лучше, чтобы она была нейтральной, не требовала эмоционального вовлеченияпогода, современные нравы и т. п.). Задача партнёра Б: напрямую подстроиться к позе и движениям (в том числе микродвижениям) партнёра А, использовать непрямую подстройку к его дыханию (лучшес помощью темпа речи). Сделайте это за 23 минуты, потом начинайте вести партнёра А так, чтобы получить видимый вами результат, который вы заранее определите для себя, но партнёру сообщать не будете. Цель здесь должна быть конкретной: «Хочу, чтобы партнёр закрыл глаза». Или: «Хочу хорошо подстроиться и понаблюдать за реакцией партнёра на прекращение подстройки».
ВОПРОС ИЗ ЗАЛА: На то, что я перестану дышать?
С. ГОРИН: Нет, на то, что я перестану говорить, мигать и жестикулировать. И задача партнёра В: помогать партнёру Б, показывая ему своей рукой дыхание партнёра А (расположитесь так, чтобы партнёр А не видел ваших движений). Каждый из участников выполняет по очереди все эти роли 23 раза. Общая цель упражнения: отработать навыки подстройки и начать вести партнёра. Приступайте.
Обсуждение
Самоотчёты участников:
Интересно поймать себя на том, что у тебя вдруг появляется совершенно несвойственный тебе жест.
Любопытное ощущение: партнёр перестаёт говорить, и мне вдруг не хватает воздуха.
К партнёру, который подстраивается к тебе, начинаешь относиться всё лучше и лучше.
С. ГОРИН: Я вспоминаю слова В. Высоцкого о влюблённых: «Они внезапно попадают в такт такого же неровного дыхания» По-моему, соблазнители обоего пола этим приёмом пока не владеют.
ВОПРОС ИЗ ЗАЛА: У Олега невозможно заметить дыхание, он, кажется, вообще не дышит, что мне с ним делать?
С. ГОРИН: Знаете, вы неправильно сформулировали задачу. Вы начали гадать о том, дышит ли человек, сидящий перед вами. Давайте предположим, что он все-таки дышит, и дадим другую формулировку: какой внешний признак вы должны найти, чтобы надёжно отслеживать его дыхание? У Олега, действительно, очень замедленное и поверхностное дыхание, но я со своего места вижу, как у него вверх-вниз движется в такт дыханию воротник куртки.
Хорошо, у нас обнаружился дефицит наблюдательности. Вам надо научиться очень многое замечать, прекратив при этом догадываться о том, что могло бы быть или должно быть.
Как вы думаете, зачем нам такое большое поле зрения, 120 градусов, во-о-он сколько! Тем более что чёткое цветное зрение возможно только по центру этого поляклетки, которые различают цвета, есть только в центре сетчатки глаза, а на периферии зрение чёрно-белое. Дело в том, что боковым зрением мы хорошо замечаем движениезначит, можем заметить опасность (это подарок эволюции). Но здесь для нас имеет значение тот факт, что такие важные для подстройки факторы, как дыхание и жестикуляция, это тоже движение, значит, мы можем всё это заметить, даже не глядя прямо на собеседника. Нам просто нужно потренироваться, тем более что мы привыкли ограничивать не только своё зрение, но и слух, и чувствительность. В обыденной жизни это считается ненужным, но это понадобится для эффективного общения и особенно для наведения и использования гипнотического транса.
Упражнение 5. («Прочистка каналов»)
Выполняется индивидуально, располагайтесь удобнее. Смысл упражнения состоит в том, чтобы освободиться от ограничений в восприятии внешнего мира, научиться видеть, слышать и чувствоватьвместо того чтобы догадываться о том, что вы могли бы услышать, увидеть или почувствовать.
Первая часть упражнения5 минут видеть. Выберите точку, в которую вы можете смотреть не напрягаясь, и оставьте взгляд в этой точке. Теперь обратите внимание на то, как много вы можете увидеть: свет из окна и одновременно свет ламп с потолка вы видите на полу жёлтый линолеум с коричневым узором видите зелёные растения в коричневых горшках видите друг друга замечаете многие мелкие подробности и удивляетесь тому, как много вы видите.
Вторая часть5 минут слышать. Если у вас устали глаза, можете их закрыть, потому что все, что от вас сейчас требуется, это слышать. Тут ведь очень много звуков: есть относительно громкие, например, мой голос и какой-то звук на другом этаже и есть относительно тихие, например, шум магнитофона или тиканье часов и шум вашего дыхания По улице иногда проезжают машины, и вы слышите их шум. Кто-то изменил позу, при этом скрипнул стул. Шелестит бумага
Третья часть5 минут чувствовать. У вас сейчас есть очень много ощущений, самых разнообразных. И до тех пор, пока я об этом не скажу, вы, возможно, не чувствовали прикосновение руки к щеке, или что руки соединены между собой, или что руки лежат на бёдрах И что руки тёплые, и у них есть какая-то тяжесть И что вы прикасаетесь к спинке стула и ощущаете его твёрдость И что ваши подошвы прикасаются к полу Ваши руки, ноги, мышцы тела могут быть расслабленными или напряжёнными Есть какие-то другие ощущения: тепло или холод, тяжесть или лёгкость, напряжённость или расслабленность Тяжесть вашей одежды и даже тяжесть вашей причёски, тяжесть часов на руке
РЕПЛИКА ИЗ ЗАЛА: Что-то они очень потяжелели (смех в зале).
С. ГОРИН: Да, лучше было сказать «вес». И пока вы не задумывались, что у часов на вашей руке есть какой-то вес. И что при дыхании ваша грудная клетка поднимается и опускается и очень интересно почувствовать прикосновение одежды, меняющееся в момент вдоха и выдоха.
Обсуждение
С. ГОРИН: Вас это упражнение как-то изменило?
ОТВЕТЫ ИЗ ЗАЛА: Да, пожалуй. Трудно объяснить, у меня как-то расширилось все пространство вокруг Ваша речь помогала.
С. ГОРИН: То есть вы смогли увидеть, услышать и почувствовать все, что есть на самом деле. Кроме того, я сейчас разделил ваше восприятие внешнего мира на три составляющих: зрение, слух и кожно-мышечные ощущения (прикосновение, тепло, тяжесть, расслабленность). Это и удобнее, чем говорить о восприятии в целом, и полезнее для наших дальнейших целей.
Существует много видов подстройки. Вы можете подстроиться к интонациям человека, к его внутренним ритмам. Есть способы подстройки на ходу, в толпе, на большом расстоянии. Есть способы подстройки к особым состояниямсмеху или плачу. Мы с вами остановимся на начальных навыках (ониглавные). Если не употреблять термины, то перечисленными приёмами вы создаёте благоприятное первое впечатление о себе. В деловом общении это уже полдела, не так ли? И если в результате применения полученных навыков к вам лучше относятся, считают приятным собеседником, чаще куда-то приглашаютэто вполне хороший результат, независимо от того, что эти навыки пригодятся и для гипноза. Итак, в будущем уделяйте внимание подстройке в любом случае.
Глава 2Основы речи гипнотизёра
Глазные сигналы доступа
Одно из открытий Милтона Эриксона состоит в том, что движения глазных яблок связаны с типом мышления человекаточнее, с его основным способом обработки внутреннего опыта. Поскольку наблюдение за движением глаз позволяет узнать многое о внутреннем мире человека, этот раздел эриксонианского гипноза стали называть «глазными сигналами доступа».
Вы, наверное, не раз замечали, что если задать человеку вопрос, требующий обдумывания, то ваш собеседник перестаёт смотреть прямо на вас. Он «уходит в себя»; он либо смотрит «сквозь вас» (отсутствующий взгляд), либо смотрит вверх, как бы пытаясь найти ответ на потолке; либо смотрит в сторону, как бы ожидая, что его ухо услышит нужный ответ; либо смотрит вниз, на свои ноги Понятно, что «уход в себя» это обращение к своей памяти, внутреннему опыту, к способности вообразить или сконструировать что-то новое на основании известного. Взгляд человека достоверно показывает, к какой разновидности памяти или внутреннего опыта он прибегает сейчас. Вы можете проверить это самостоятельно.
Схема 1. ГЛАЗНЫЕ СИГНАЛЫ ДОСТУПА ДЛЯ ТИПИЧНОГО ПРАВШИ
Задайте кому-нибудь вопрос, заставляющий прибегнуть к зрительной памяти, например: «Какого цвета костюм был вчера на вашей знакомой? Как выглядит теперь ваша дочь? Когда вы в последний раз видели живую лошадь?» и вместе со словесным ответом вы получите типичный для зрительных воспоминаний взгляд влево вверх (если ваш собеседникправша; здесь и далее имеется в виду сторона правая или левая для вашего собеседникасм. схему).
В ответ на предложение представить себе что-то, сконструировать зрительный образ («Представьте себе проекцию данного предмета на плоскость. Представьте себе зелёную корову. Представьте себе, как вы выглядите, если посмотреть на вас с другого края комнаты») ваш собеседник посмотрит вправо вверх. В общем и целом, направление взгляда вверх совпадает с обращением к зрительному опыту.
Вы можете попросить партнёра обратиться к его слуховому опыту. Вопросы типа «вспомни, как звучит» («Как звонит твой телефон? Какой голос у твоего начальника? Вспомни звучание скрипки») уводят взгляд партнёра налево по горизонтали, что соответствует слуховому воспоминанию. Можно сконструировать звук, который мы никогда раньше не слышали. Это достигается вопросами типа: «Как бы прозвучало ваше имя, если его произнести наоборот?» «Как бы звенел твой будильник, если его накрыть пластмассовым ведром?» Слуховой конструкции соответствует взгляд направо по горизонтали. Отметьте, что взгляд по горизонтали соответствует обращению к слуховому опыту.
Теперьопыт ощущений движения, прикосновения, температуры, напряжения и расслабления мышц, опыт вкуса и запаха. Эта категория внутреннего опыта называется кинестетической и совпадает с направлением взгляда вправо вниз (можете вызвать это направление взгляда вопросами типа «Что ты чувствуешь, когда бежишь?», «Вспомни, как жжётся горчичник»). Взгляд вправо вниз соответствует кинестетическому воспоминанию. Интересно, что конструкций в кинестетике нетмы не можем вообразить ощущения, которых не испытывали на самом деле.
И наконец, направление взгляда влево вниз. Оно свидетельствует о том, что человек занят внутренним диалогом: задаёт себе вопросы или что-то говорит себе. Это направление взгляда совпадает ещё с функцией контроля речи, когда человек тщательно отбирает слова, которые собирается произносить; это направление взгляда часто можно видеть у переводчика во время устного перевода, у докладчика, делающего ответственное сообщение, у человека, дающего интервью.
Глазные сигналы доступа, модальности внутреннего опыта (стенограмма семинара)
С. ГОРИН: «Глазазеркало души» Я хочу, чтобы вы сейчас повторили открытие Милтона Эриксона. Можете называть это упражнением на подстройку к движениям глазных яблок.
Упражнение 6
Разбейтесь по парам. Партнёр Б наблюдает за движением глазных яблок партнёра А, который выполняет то, что я ему предложу. Когда вы в первый раз занимаетесь наблюдением за движением глаз, вы можете сделать много ошибок, поэтому я уточню: вот я сказал что-то, партнёр А начал это осмысливать, и в этот самый момент его глаза куда-то прыгнули! Он, конечно, может сделать это немного погодя, он ведь тоже за вами наблюдает, ему ведь интересно, что вы там такое хотите рассмотреть Когда человек воспринимает внешний мир, он смотрит прямо на интересующий его предмет, а если он сейчас никуда конкретно не смотрит, его глаза начинают бегатьзначит, он обрабатывает внутренний опыт. Итак, сели лицом к лицу, задание партнёра А: вспомните цвет костюма, оставленного дома.