Куда направлен взгляд?
ОТВЕТЫ ИЗ ЗАЛА: Влево вверх. А мой партнёр продолжает смотреть на меня
С. ГОРИН: Вы что, не стали выполнять задание? Ах, уже выполнили Партнёр смотрел действительно прямо на вас?
Ответ: Не совсем, он смотрел как-то сквозь меня
С. ГОРИН: То есть он смотрел расфокусированным взглядом, вроде куда-то вдаль. Запишите: взгляд влево вверх или расфокусированный взгляд прямо перед собойзрительное воспоминание.
Пойдём дальше. Поменяйтесь ролями в парах. Задание партнёру А: представьте, как вы выглядите, если смотреть на вас с потолка. Куда пошёл взгляд?
ОТВЕТЫ ИЗ ЗАЛА: Вправо вверх. У менясначала вправо вверх, потом вниз
С. ГОРИН: Самое первое движениекуда оно было направлено?
Ответ: Вправо вверх.
С. ГОРИН: Записываем: вправо вверхзрительное представление, зрительная конструкция, воображение того, чего нет в памяти. Итак, если человек смотрит вверх, он обращается к зрительному опыту, рассматривает «картинки». (На ваше мимическое возражениеон неосознанно этим занимается, ну, вы ещё разберётесь)
Снова поменялись ролями, задание партнёру А: вспомните, как звонит будильник, дверной звонок, телефон. Куда взгляд?..
ИГОРЬ: У него сначалавправо вверх, потом вниз
С. ГОРИН: Похоже, у него нет будильника и он сначала представил, как этот предмет выглядит. Я прав? Потом взгляд пошёл вниз, но разве он совсем опустился?
ИГОРЬ: Нет, остановился на горизонтали.
С. ГОРИН: Пишите: налево по горизонталислуховое воспоминание. Потом вы все это нарисуете, так проще будет запомнить.
Поменяйтесь ролями, задание партнёру А: услышьте, как бы прозвучало ваше имя, если его произнести наоборот.
ИГОРЬ: Он опять вверх смотрит
С. ГОРИН: Ну, не только он, у нас сейчас многие обратились к зрительному опытусначала надо прочитать своё имя наоборот и только потом услышать Так, после «прочтения» куда направлен взгляд?
ОТВЕТЫ ИЗ ЗАЛА: Направо по горизонтали.
С. ГОРИН: Пишите: направо по горизонталислуховая конструкция. Если верхний этаж зрительный, то среднийслуховой. Задание партнёру А: вспомните свои ощущения в горячей бане.
ОТВЕТЫ ИЗ ЗАЛА: Все дружно вниз смотрят
С. ГОРИН: Вниз куда? Вниз направо Это кинестетическое воспоминание. Кинестетикой называется все, что касается чувств, эмоций и кожно-мышечных ощущений: грубость, мягкость, тепло, холод, тяжесть, лёгкость и т. д., движения рук и ног. В кинестетике мы только вспоминаем; если мы предложим кому-нибудь вспомнить, как жжётся горчичник, а ему горчичников не ставили, он этого ощущения представить не сможет
Ну и последнее задание. Для знающих иностранные языкипереведите мысленно мою последнюю фразу на любой язык. Для незнающихзадайте себе какой-нибудь вопрос и получите ответ. Куда направлен взгляд?
ОТВЕТЫ ИЗ ЗАЛА: Влево вниз. У меняпо горизонтали и влево вниз.
С. ГОРИН: По горизонтали вы поймали звуковую помеху, отзвук воспоминания. Влево внизвнутренний диалог, и там есть ещё одна функцияконтроль речи. Это прекрасно видно в телеинтервью, особенно у людей неопытных или у тех, кто привык постоянно контролировать себя«как бы не ляпнуть чего лишнего». По моему опыту телезрителятипичное направление взгляда у военных.
РЕПЛИКА ИЗ ЗАЛА: У тех, кто привык что-то скрывать
С. ГОРИН: Хранить военную тайну Итак, верхний этаж зрительный, среднийслуховой, нижний делится между кинестетикой и контролем речи. Контроль речи действительно свидетельствует о том, что человек хочет что-то скрыть. Есть даже типичный шаблон движений глазных яблок, который называют «детектором лжи»: направление взгляда от зрительной или слуховой конструкции (вправо вверх, вправо по горизонтали) к контролю речи (влево вниз); во внутреннем опыте это соответствует такой последовательности: сначала представить, сконструировать, как бы это могло быть, а потом говорить только то, что этому соответствует, ничего лишнего Это хорошо заметно у детей, у больных истерией.
РЕПЛИКА ИЗ ЗАЛА: Значит, если захочешь что-то скрыть, не двигай глазами, это легко сделать.
С. ГОРИН: На самом деле этот навык невозможно проконтролировать. Смотреть прямозначит, ничего не вспомнить, ничего не представить, то есть перестать думать. Вы можете поступить и так, но тогда вы выпадаете из общения. Но если вы не хотите прекращать общение, вам придётся думать, значит, обращаться к внутреннему опыту, значит, ваши глаза будут двигаться, и все зависит только от знаний и наблюдательности вашего делового партнёра.
Тут довольно интересно получилось Незадолго до семинара я перечитывал М. Булгакова, «Мастера и Маргариту», и там выбрал несколько примеров. Ну, сначалаописания персонажей: «секретарь редакции Лапшенникова со скошенными к носу от постоянного вранья глазами». Или фельдшерица Прасковья Фёдоровна, у которой забегали глаза при вопросе Ивана Бездомного о том, что случилось с его соседом по этажу. Вы уже знали это выражение«забегали глаза», оно означает готовность соврать, теперь будете знать, в каком направлении они бегают: по той самой диагонали, вправо вверхвлево вниз. И вот, наконец, блестящее описание, эпизод со сновидением Никанора Ивановича Босого, «Сдавайте валюту»:
«Верю! Эти глаза не лгут. Ведь сколько же раз я говорил вам, что основная ваша ошибка заключается в том, что вы недооцениваете значение человеческих глаз. Поймите, что язык может скрыть истину, а глазаникогда! Вам задают внезапный вопрос, вы даже не вздрагиваете, в одну секунду вы овладеваете собой и знаете, что нужно сказать, чтобы укрыть истину, и весьма убедительно говорите, и ни одна складка на вашем лице не шевельнётся, но, увы, встревоженная вопросом истина со дна души на мгновение прыгает в глаза, и все кончено. Она замечена, а вы пойманы!»
Булгаков, конечно, не знал эриксонианского гипноза; он, как всякий талантливый писатель, хорошо описывал то, что видел.
Вы составили схему глазных сигналов доступа для типичного правши, и вы можете свободно применять её, поскольку 90 процентов людейправши. Учтите, что у левши воспоминания и конструкции зеркально поменяются местами, а общая закономерность распределения зрительного, слухового и кинестетического опыта по этажам останется той же. У нас осталось свободным направление взгляда по центру вверх и вниз, оно может относиться к воспоминанию или конструкции у каждого отдельного индивидуума. Здесь нужно просто запомнить, что данный человек, скажем, ваша начальница Марья Ивановна, всегда реагирует на вопрос о кинестетических воспоминаниях направлением взгляда вниз по центру.
Ещё одна деталь.
Когда вы излагаете какое-то длинное и заманчивое предложение, всегда делайте паузу, если видите, что у партнёра начали двигаться глазные яблоки. Это значит, что сейчас он обратился к своему внутреннему опыту, осмысливает ваши аргументы и, значит, не может воспринимать новые сведения. То же самоепри споре; если партнёр обратился к внутреннему опыту, дайте ему время для этого, не напирайте с аргументами, учитывая, что партнёр может либо воспринимать их, либо обдумывать.
Ладно, возьмём чисто жизненную задачу. С курорта приезжает муж, и вы его спрашиваете: «Ну, как ты там отдохнул?» «Знаешь, очень скучно было» (опускает глаза вправо вниз).
РЕПЛИКА ИЗ ЗАЛА: Врёт (смех в зале)!
С. ГОРИН: Почему-то при ответе он уходит в кинестетические воспоминания По крайней мере, ему есть что вспомнить. Так, ещё одна жизненно-песенная ситуация: «справа кудри токаря, слевакузнеца». Кого выбрать?
Ответ из зала: Взять токаря и пойти с ним в кузницу (смех в зале)!
С. ГОРИН: Не согласен, брать надо того, кто смотрит вправо вниз. Почему? Да потому, что его внутренний опыт связан с кинестетикойс прикосновениями, поглаживаниями Разумеется, он будет лучшим любовником, если всё время уходит в кинестетический внутренний опыт.
И теперь мы подходим ещё к одной теме. Если продолжить исследования того, насколько часто люди обращаются к той или иной разновидности внутреннего опыта (или памяти), то обнаружится, что каждый человек специализируется на какой-то одной разновидности. Воспоминания об одном и том же событии будут разными у всех очевидцев: у одногопреимущественно зрительными, у другогов основном слуховыми, у третьегокинестетическими
Модальности внутреннего опыта
Давайте освоим несколько новых терминов. Во-первых, я хочу, чтобы вы имели возможность в будущем читать и понимать любую литературу по гипнозу, а там эти термины применяются; и во-вторых, нам будет удобнее использовать эти термины в нашей дальнейшей работе. Итак, то разделение внутреннего опыта на три категории (зрение, слух, ощущения), которое мы сделали, называется разделением на модальности внутреннего опыта. Всё, что относится к зрению, воспоминания и представления зрительных образов, называется визуальной модальностью (от латинского visio зрение). Слуховая память именуется аудиальной модальностью (у термина тот же латинский корень, что и в слове «аудиосистема»); и опыт движений, прикосновенийкинестетическая модальность. Человек, у которого преобладают в мышлении зрительные образы, который «специализируется» на зрительном внутреннем опыте, будет называться визуалистом; специализирующийся на слуховом опытеаудиалистом; специализирующийся в ощущениях, в кинестетикекинестетиком.
Я уже некоторое время наблюдаю за вами и для себя ваши ведущие модальности определил. Так, например, я думаю, что внимание мужчин группы привлекается к Наташе не только потому, что онасимпатичная девица, но и потому, что онакинестетик Было бы несправедливо скрыть ведущие модальности всех остальных. Сделаем так: сядьте в круг, чтобы все друг друга видели. Я задам вам вопрос, на который вы ответите и при этом заметите ответы партнёров. Итак, вопрос: «Как вы узнаете о мире?..»
ИГОРЬ: Мы должны сказать об этом?..
С. ГОРИН: Да ничего не надо говорить, вы уже ответили глазами! И вообще, я хотел бы знать, как можно словами ответить на этот вопрос, вы же не осознаете ответ! Вы все ответили глазами, и те, кто наблюдал, могут отметить для себя вашу ведущую модальность. Кстати, в этом упражнении можно было увидеть интересную деталь, я её давно заметил: у подвида гомо сапиенс, человека разумного, называемого «гомо советикус» (человек советский, читайте Зиновьева), первое движение глаз в ответ на непонятные вопросыво внутренний диалог, то есть в контроль речи. Не проболтаться! Болтуннаходка для шпиона! Скрытные мы люди все-таки
О ведущей модальности можно получить сведения не только по глазным сигналам доступа, собеседник всегда вам о ней говорит словами. Выбор слов связан у человека с его ведущей модальностью; если он говорит о «блестящем будущем, ярких перспективах, точке зрения», то он выбирает визуальные слова, соответствующие его ведущей визуальной системе. Аудиальной модальности соответствуют слова и выражения типа: «монотонный, приглушённый, говорите громче, давайте обговорим» и т. п. Кинестетические слова: «трогать, касаться, мягко, грубо, тепло, холодно, давит» и т. п. Слова, указывающие на основную модальность человека, тоже имеют своё названиеслова-предикаты. Есть и такие слова, которые не относятся ни к одной модальности: «знать, понимать, думать» (иногда их относят к так называемой речедвигательной модальности, но этот термин применяется редко).
До сих пор нас интересовало то, как надо говорить, а теперь мы займёмся тем, что надо говорить. Дело в том, что обычно мы организуем, оформляем своё сообщение так, чтобы нам было удобно его передавать Но для эффективного влияния на человека гораздо важнее оформить информацию таким образом, чтобы её было удобно принимать. Вы можете передать команду посредством сверхсовременной телевизионной станции, но что толку от этого, если у потенциального исполнителя нет даже детекторного приёмника? Если в этой ситуации вы всё же захотите, чтобы вас поняли, придётся приглашать сигнальщика с флажком.
Разве редко мы наблюдаем, когда в деловом общении один говорит: «Да ты только посмотри!», а другой возражает: «Нет, ты послушай!» Виталийкинестетик; я могу битый час потратить на то, чтобы обрисовать ему блестящие условия и яркие перспективы сотрудничества со мной, показать открытые перед ним радужные горизонты и предложить ему в итоге принять мою точку зрения. Пожалуйстаон сидит и недовольно качает головой. Но если я тёплым и задушевным тоном дам ему почувствовать лёгкость нашего тесного контакта Как видите, он заинтересовался. Научитесь говорить с человеком так, чтобы ему было удобно вас слушать, чтобы ваши слова совпадали с его внутренним опытом.
Упражнение 7
Выполняется в парах. Вначале нарисуйте для себя простую схему (см. схему 2): в центре листа бумаги изобразите более или менее схематично глаз и обозначьте 8 направлений взглядатри направления вверх (вправо, по центру, влево); два направления по горизонтали (вправо и влево); и три направления вниз (вправо, по центру, влево). Теперь на каждом из этих направлений напишите по три-четыре слова, которые соответствуют совпадающей с направлением модальности. Например, для визуальной модальности это будут слова: «смотреть, яркий, блестящий»; справа можете добавить «представь себе».
Схема 2. СЛОВЕСНОЕ ПРИСОЕДИНЕНИЕ К НАПРАВЛЕНИЮ ВЗГЛЯДА
ВОПРОС ИЗ ЗАЛА: Слово «золото» можно?..
С. ГОРИН: Ну, для меня «золото» это что-то кинестетическое, хотя я его в слитках никогда не носил Лучше пишите что-то более определённое. Да, направление взгляда прямо перед собой при расфокусированном взгляде, отсутствующий взглядна вашей схеме это направление показать нельзя, но вы помните, что этотоже визуальное направление. Отсутствующий взгляд сопровождается ещё и расширением зрачков, как правило. Для горизонтального направления взгляда используйте слова аудиальной модальности: «слушать, говорить, громко, тихо». Те же слова подойдут для направления взгляда влево вниз (внутренний диалог). Ну, и для кинестетических направлений«трогать, касаться, горячо, холодно».
Теперьсамо упражнение. Партнёр А держит таблицу рядом со своим лицом и показывает партнёру Б все восемь направлений взгляда по очереди. Партнёр Б читает со схемы слова, которые соответствуют каждому из направлений, и произносит их вслух. Да, направление взгляда вы показываете, разумеется, своими глазами. Затем вы меняетесь ролями.
Вторая часть упражнения выполняется тоже со схемой. Партнёр А даёт 34 направления взгляда вразброс, бессистемно, партнёр Б также читает и произносит вслух соответствующие слова, затем меняетесь ролями. В третьей части упражнения вы делаете то же самое, только без схемы, по памяти. Приступайте.
Все, что вы делаете, по-прежнему имеет отношение к раппорту. Если раньше вы присоединялись к внешнему поведению партнёра, то теперь вы отрабатываете присоединение к его внутреннему опыту. Очень простой примересли я вам говорю «Смотрите-ка!», это значит, что я не просто предлагаю вам что-то рассмотреть, сконструировав для этого какую-то свою внутреннюю «картинку»; это значит, что я сам для себя такую «картинку» сконструировал и буду реагировать полноценно только на визуальные аргументы.
В распределении ведущих модальностей у разных людей есть некоторые закономерности (впрочем, довольно неточные). Так, например, женщины чаще специализируются в визуальной модальности, а мужчиныв кинестетической. Аудиальная модальность в качестве ведущей встречается достаточно редко: у музыкантов, у некоторых руководителей. По моим наблюдениям, советский начальник в своей речи использует процентов на 80 неопределённые и аудиальные слова (наш нынешний мэр, например, типичный аудиалист, обожающий красиво звучащие слова).
РЕПЛИКА ИЗ ЗАЛА: Поэтому наших руководителей мало кто понимает.
С. ГОРИН: Да им это и не нужно. Но, став начальством, учтите, что самые распространённые модальностивизуальная и кинестетическая. Возможно, вы захотите быть понятыми
Поскольку пока вы рядовые работники, давайте приобретём ещё один навык. Вам нужно научиться преодолевать речевые ограничения, связанные с вашей собственной модальностью. То есть вы должны стать квалифицированными переводчиками с языка одной модальности на язык другой. Я вам дам некое подобие словаря, впоследствии вы его дополните Этотаблица 1, в которой по вертикали даны слова из четырёх групп: неопределённые, визуальные, аудиальные, кинестетические. По горизонтали слово из одного столбца соответствует словам из соседних столбцов.