Обучение персонала продаж (издательские услуги, услуги рекламы, мебель, строительные материалы).
Основные обязанности в рамках направления: разработка системы обучения персонала продаж, проведение тестирования и оценки персонала, реализация программ обучения.
2014-по настоящее время Консалтинг и проведение корпоративного обучения.
2015-по настоящее время Unipack (главный портал об упаковке в России и СНГ). ТОП-обозреватель, эксперт рынка упаковки.
20142019 ТИКО-Пластик (производство полимерной упаковки). Руководитель службы маркетинга.
20122013 Даймонд (металлопрокат, строительные материалы). Директор по развитию, R&D.
20102013 Агентство «Амур» (проведение праздников, кейтеринг). Директор.
20102011 Сеть фитнес-клубов World Class. Бренд-менеджер.
2009 Евросеть. Дивизион маркетинга и PR.
20062008 Агропредприятие. Ведение закупок стройматериалов.
20042006 Издательский холдинг Принт-Бизнес. Менеджер активных продаж.
Клиенты:
Работает с производственными и торговыми предприятиями, с сетевой розницей.
Завод химического оборудования «Заря», Завод герметизирующих материалов, Транспортное агентство, Ремарк, Unipack, Трансагентство, Деньги Актив, Дзержинская производственная компания, КанцЛайн, Бизнес-инкубатор и другие.
Преподавательский опыт:
Преподает MBA и курсы переподготовку для руководителей по теме: «Логистика закупок».
Преподает с 2004 года (СГА, МГОУ, ИДК).
Сотрудничает с ведущими бизнес-школами Москвы.
Ведет открытые образовательные программы для малого бизнеса в МБУ Бизнес-инкубатор, Торгово-Промышленная Палата (г. Дзержинск Нижегородская обл.)
Книги, статьи:
Автор книг: «Активные продажи 4.0», «33 зуба маркетолога», «Трендология: трендвотчинг для бизнеса», «Основы продаж для руководителя».
Более 150 публикаций в деловых и отраслевых изданиях: «E-xecutive», «Деловой мир», «Генеральный директор», «Коммерческий директор», «B2B journal», «Вестник бизнеса и промышленности», «Тара и Упаковка», «Пластикс», «Академия гостеприимства», UNIPACK, «ЭкспоЮвелир», «Russian Food & Drinks Market Magazine» и др.
Выступления на конференциях:
Большой опыт выступления на деловых мероприятиях в качестве спикера и модератора. Многократные выступления на официальных мероприятиях деловой программы выставок: Росупак, Упаковка, Агропродмаш, HouseHold.
Глава 1
Проблемы в деятельности закупщиков и их решения
Руководитель отдела закупок, снабжения отвечает за множество вопросов: своевременная поставка сырья и материалов, целевое расходование бюджета, аналитика обращения запасов и принятие решений по вводу или выводу позиций, обеспечение должного качества поставляемых продуктов, соблюдение всех норм и многое другое.
От современного закупщика или руководителя направления ждут, что он будет быстрый, всезнающий, честный и справедливый. К этим требованиям еще прибавляется желание руководства постоянно оптимизировать процессы и сокращать затраты.
Поэтому в равной степени важны аналитические компетенции и умение владеть навыками ведения переговоров. Второе даже зачастую важнее, потому что аналитические функции частично можно автоматизировать. Но люди договаривались и договариваются вживую, в ходе личной встречи или по телефону.
И каждый раз новые условия, сложности отношений, необходимость быть жестким, отстаивать интересы своей компании и при этом держать лицо, укреплять свою экспертность и ценность на рынке
В этой книге как раз собраны подходы, методы, технологии, как выстраивать оптимальную систему закупок в компании, как легче и эффективнее вести деятельность современного закупщика. Здесь не только удобные инструменты для аналитики и ведения переговоров.
Эта книга поможет лучше понять, за счет чего можно развивать карьеру и усиливать свои конкурентные преимущества на кадровом рынке.
Глава 2
Подходы к закупкам в компании
Меняется ли подход к закупкам в современных компаниях?
Мой ответ да.
Только в каких-то предприятиях перемены только назревают, а в некоторых уже выработалась современная модель.
Можно выделить следующие этапы развития закупок на отечественных предприятиях:
1 Этап «Советский» до начала 1990 х годов.
1 Этап «Советский» до начала 1990 х годов.
По сути это просто канцелярская работа по учету, оформлению снабженческой деятельности. Стоит учесть, что в тот период на многих сферах существенно сказался тотальный дефицит.
В советский период не рассматривались вопросы вклада подразделения в экономику предприятия.
2 Этап «Хаотичный» 90-е годы ХХ века.
Закупки проводились без последовательного планирования: с целями либо срочно закрыть потребность, либо из спекулятивных интересов.
В тот период были попытки сэкономить для предприятия, но из-за нестабильной ситуации потерь все же было больше.
3 Этап «Изменение подходов» 20002006 годы.
Началось формирование постоянных баз поставщиков. Предприятия коммерческого сектора начали практиковать конкурентные закупки.
Некоторые участники рынка того периода отмечают, что благодаря этим мерам удалось снизить величину первоначальной стоимости закупаемых ресурсов на 110 %.
4 Этап «Развитие» с 2007 по 2017 год.
Увеличение доли конкурентных закупок. Целевая работа с базой поставщиков: развитие, оценка, определение специализации.
Усилия предприятий в этой сфере направлены не только на своевременное обеспечение предприятия нужными товарами, материалами, услугами, но и дальнейшее снижение издержек за счет усиления конкуренции между поставщиками и получения эффекта от длительного взаимодействия.
5 Этап «Системный» с 2018 года по настоящее время.
Его можно связать с началом активного декларирования развития индустрии 4.0, концепции Циркулярной экономики в мире.
Транснациональные компании, и просто компании, уделяющие внимание клиентоориентированности, экологическим аспектам, созданию долгосрочных стратегических преимуществ, развивают собственные комплексные модели по работе с закупками. Среди решаемых задач не только своевременное обеспечение компании и снижение издержек, но и вовлечение поставщиков в программы развития компании, создание дополнительных конкурентных преимуществ.
Ключевые вопросы при планировании закупок в компании
Вот главные вопросы, которые задает руководитель отдела закупок (или специалист, который рассчитывает на карьерный рост, развитие):
Зачем это нужно закупать?
Почему нужно закупать именно это?
Почему это нужно закупать именно в таком объёме?
Почему это нужно закупать именно по такой цене?
Такие вопросы нужны и для среднесрочного, и для операционного планирования.
Поэтому их закупщик должен задавать, не дожидаясь, пока руководство укажет ему на какие-то неудовлетворительные моменты.
Осознанные ответы на эти четыре вопроса помогают избежать многих ошибок.
Часто главные ошибки в закупочной стратегии или просто локальных решениях в рамках этого направления связаны с неверной расстановкой приоритетов. Вот распространенные последствия, которые так или иначе знакомы практически каждой компании:
Много сил тратим на второстепенные задачи
Мало внимания стратегическим вопросам
Слабая операционная деятельность
Подводят партнеры
Подходы к расстановке приоритетов в закупочной деятельности
Как и в любых других бизнес-процессах компании, в закупках оптимально использовать следующие подходы:
1) Матрица Эйзенхауэра:
Распределение дел/задач/SKU по принципу соотношения важности и срочности:
1. Срочное и важное
2. Несрочное и важное.
3. Срочное и неважное.
4. Неважное и несрочное.
2) Принцип Парето.
«Золотой принцип» 20/80 универсален и применим, в том числе, и в том виде деятельности.
3) Специальный подход.
Его я предлагаю основывать на оценке важности степени участия конкретного специалиста в этом вопросе и оценке задействования других подразделений в какой-то задаче.
Где все будет нормально без вашего контроля:
Что поставщики сделают хорошо без вашего контроля, что ему можно перепоручить.
Где не обойдется без вашего контроля:
Как влияет данный вопрос/задача на реализацию стратегических целей компании.