Определения единой «системы координат»
Введения более четкой регламентации деятельности
Увеличения числа совместных совещаний, совместных задач
В четвертом типе все многообразно и индивидуально.
Закупщик и партнеры
Существует 7 типов закупщиков глазами партнеров:
Строгий, но справедливый
Ничего не решает
Подозрительный, с завышенными требованиями
Непостоянный
Свой в доску
Проблемный
Равнодушный / ленивый
Именно первый, «строгий и справедливый» является некоей идеальной моделью специалиста. В меру требовательный, знающий и соблюдающий стандарты компании.
Но, как и в любой типологии, типажа в чистом виде не бывает. Так или иначе примешиваются другие типажи.
Вот они, главные принципы стратегического партнерства поставщика и клиента:
Понимание стратегии клиента
Знание закупочной политики клиента
Понимание специфики деятельности поставщика
Регулярный открытый мониторинг рынка
Договорные отношения в приоритете
Сама модель стратегического партнерства включает следующие составляющие:
Постоянная оптимизация процессов
Удешевление и упрощение повторяющихся операций
Обмен информацией о рынке
Освоение новых технологий
Приоритет клиентов заказчика
ЗАДАНИЕ
1) Разработайте программу:
Как усилить одну из компетенций на пользу компании без затрат,
Выбор слабых зон и точек роста. Разработайте план действий что закупщик может
реализовать в Вашей компании в течение года, чтобы усилить свою экспертную позицию в глазах руководства, повысить эффективность деятельности компании
2) Составьте план взаимодействия отдела закупок и отдела продаж, чтобы:
сократить количество конфликтных ситуаций
выработать общее видение на спорные вопросы Проведите мозговой штурм: идеи для улучшения взаимодействия закупок и продаж в Вашей компании. Запишите ключевые идеи
3) Составьте себе план действий на ближайший квартал: за счет каких действий Вы сможете дополнительно подтвердить свою ценность в глазах руководства.
4) На основе матрицы оценки компетенций:
Оцените себя и своих сотрудников
Составьте на ближайший год план действий по развитию необходимых качеств по себе и сотрудникам: темы, план обучения, форматы обучения
5) Решите кейс:
Компания-дилер по продаже сувенирной продукции.
Закупщик выступает в роли категорийного менеджера, на нем ответственность за выбор и своевременную поставку ассортимента.
Менеджерам просто «спускают сверху» прайс, каталог, согласно которым они продают. Продавцы видят, что не вся эта продукция востребована клиентами. Наряду с этим, клиенты просят определенные позиции, которых нет.
Закупщик ссылается на статистику продаж за прошлые периоды, утверждает, что это оптимальная ассортиментная матрица на сегодняшний день.
У закупщика ключевой KPI отсутствие остатков
У продавцов объем продаж.
Как разрешить ситуацию?
Глава 4. Выбор поставщика
Выбор поставщика и выстраивание отношений с поставщиками это одни из ключевых функций закупочного подразделения.
От верного выбора и умения сохранять партнерские отношения во многом зависит качество конечно продукции и услуг, восприятие компании на рынке.
Подходы к выбору поставщика:
1) Аналитический на основе подбора, проверки и сопоставления достаточного количества данных
2) Экспертный к набору аналитических методов добавляется еще собственная оценка, мнение, исходя из имеющегося практического опыта.
3) Комплексный при таком подходе задействуются и аналитические методы, раскрывается более целостное представление о рынке, ведется сбор информации от партнеров, клиентов.
4) Исторически сложилось доверие определенному кругу поставщиков, действия больше по инерции, привычке.
Оптимальные подходы, которые помогают принимать объективное решение, это экспертный и комплексный. Но на определенном этапе карьеры, за неимением экспертных знаний, вполне применим и аналитический подход.
Классическая процедура выбора поставщика осуществляется по 7-шаговому алгоритму:
Постановка цели поиска поставщика.
Определение достаточного количества источников информации.
Критерии выбора поставщиков.
Выбор каналов и инструментов сбора информации.
Непосредственно сам поиск.
Подведение итогов.
Выбор, аргументация.
7-шаговый алгоритм выбора поставщика
1) Определение цели поиска поставщика
Под продукт, для стратегического партнерства
Для мониторинга рынка
Для мониторинга
Конкурентов
2) Определение достаточного количества источников
Поисковик
Собственная база поставщиков
Базы
Отраслевые порталы
Площадки
Каталоги
3) Критерии выбора поставщика:
Цена
Ассортимент
Гарантии
Репутация
Опыт работы с ним
4) Выбор инструментов сбора информации:
КП на определенные позиции
Сравнение прайсов
Аудит производства
Телефонное интервью
Опрос экспертов
Опрос участников рынка
5) Непосредственно поиск
6) Подведение итогов
7) Выбор, аргументация
Основные принципы отбора поставщиков
Главные принципы отбора поставщиков, как и принципы любого ведения дел, основываются на изучении информации, честности, открытости.
Прозрачность и открытость доступность информации о порядке отбора поставщиков для всех заинтересованных лиц по их запросу
Справедливость единые стандарты сотрудничества, отсутствие дискриминации при выборе поставщиков, все критерии отбора являются одинаковыми для всех
Эффективность приоритет отдается товару с наиболее удачным соотношением цены / качества / скорости
Конфиденциальность гарантия неразглашения конфиденциальной информации и информации, составляющей коммерческую тайну, если такая информация получена в ходе взаимодействия сторон
Добросовестность строгое соответствие всех предоставляемых сведений реально существующим
Существуют 4 базовых подхода к выбору поставщика, к проведению сравнения между несколькими поставщиками
Выбор поставщика балльным методом
Балльный метод определяется наибольшее значимые критерии для оценки поставщиков. Выбирается определенная система баллов и величина оценки. Определяется значимость критериев в долях единицы. Где сумма баллов максимальная, тот поставщик имеет большую значимость, чем другие.
Выбор поставщика методом парных сравнений
Метод парных сравнений попарно сравниваются каждые два объекта и определяется первенство одного из них.
Исходное значение факторов
Метод исходного значения факторов фиксируются значения факторов.
Выбирают крайние значения. Выбирается оптимальный поставщик, у которого по основным параметрам наиболее выгодные условия.
Оценка весомости факторов
Метод оценки весомости факторов проставление веса фактора, соотнесение баллов по каждому пункта с весом фактора, выбор итогового оптимального критерия.
При получении одинаковых критериев у нескольких поставщиков и для получения наиболее выгодных условий поставок, могут использоваться дополнительные критерии:
финансовое положение поставщика, его кредитоспособность;
наличие резервных мощностей;
сроки выполнения экстренных заказов;
организация управлением качеством;
удаленность поставщика от потребителя.
В результате анализа потенциальных поставщиков формируется перечень конкретных поставщиков, с которыми проводиться работа по заключению договорных отношений.
В выборе поставщика, как и в любом другом деле важно расставлять приоритеты. Вот отправные точки к выбору приоритетов:
Долгосрочное/краткосрочное партнерство
Разделение заказов между поставщиками
Влияние на производство/продажу основного продукта
Влияние на производство/продажу нового продукта