Помните, страх это барьер, который парализует вас и не дает идти дальше. Если вы действительно хотите двигаться вперед, зарабатывать больше денег, становиться профессионалом, работайте с этими страхами. Не забывайте, продажи это навык, который можно получить только через опыт. А опыт это не только победы, но и поражения.
«Упаковка» продажника.
Что влияет на результат
Не работодатель выдает зарплату, работодатель только распределяет деньги. Зарплату выдает клиент.
(Генри Форд)
«Упаковка» продажника это все, что может повлиять на успех в личных продажах, на что потенциальные клиенты обращают внимание, когда в их спокойную жизнь врывается продавец, готовый предложить хорошее решение. Впечатление о человеке мозаика, складывающаяся из нескольких кусочков. Итак, начнем.
Позитивный внутренний настрой.
Никто не любит иметь дело с грустными, унылыми людьми. Учитесь контролировать и изменять свой внутренний настрой. При общении с клиентом он должен быть позитивный, но при этом не стоит находиться в состоянии эйфории. В нем сложно принимать взвешенные решения, т.к. эмоциональная часть мозга начинает превалировать над логической. Обычно позитивный настрой легко считывается людьми. Внешний атрибут легкая улыбка при установлении контакта. По телефону мы также сразу чувствуем, когда человек улыбается. Все мы люди, у каждого случаются неприятности, но наша задача не переносить личное на работу. Мои рекомендации: если чувствуете, что эмоционально подавлены вспомните какие-либо позитивные моменты из своей жизни. Мне, например, хорошо помогает любимая музыка, просмотр мотивирующего ролика на YouTube или общение с другими людьми.
Экспертность.
Экспертность формируется из того, что мы говорим, из знания своего ассортимента товаров или услуг, а также отличного понимания, какие решения несут наши продукты. Ведь мы продаем именно решение ситуаций клиентов, а не просто товар или услугу. Кроме знания собственного продукта профессионал также должен хорошо знать общий рынок, основных конкурентов, их сильные и слабые стороны. Знание подводных камней, специфические моменты при работе с продуктом, успешный опыт применения другими клиентами все это также формирует нашу экспертность в глазах потенциального клиента. Если в начале пути вам не хватает знаний, не бойтесь показаться глупым, не стоит собирать всякую чушь, если не знаете ответ на какой- то вопрос. Обязательно запишите его, уточните у коллег и дайте ответ позднее. Люди любят работать с тем, кто умеет решать проблемы.
Уверенность.
Уверенность продажника крайне важна и заметна при общении. Думаю, каждому из вас хоть раз в жизни доводилось общаться с продавцом или менеджером по продажам, который, казалось бы, сам не верит в то, что продает. А если не верит сам продавец, то и покупателя очень сложно убедить, особенно не используя техники манипуляции. Уверенность проявляется в том, как вы говорите, насколько уверенно звучит голос, четко ли вы произносите слова. Например, люди, говорящие очень тихим голосом, вряд ли вызывают у вас чувство уверенности, а многих это даже раздражает. Соответственно, информация воспринимается плохо. Уверенности в продажах посвящена отдельная глава, где я подробно делюсь с вами методами формирования 3х типов уверенности. Скажу лишь, что, продавая свой продукт, вы должны быть внутренне уверены, что он может помочь клиенту.
Внешний вид.
Встречают, как известно, по одежке. Задача хорошего продажника не забывать про это. Когда я работал в ювелирном холдинге региональным представителем, у нас был четкий дресс-код в работе определенные светлые цвета рубашек, рекомендуемые цвета делового костюма и наличие галстука. Важно понимать, что вы это ключевая «точка контакта» потенциального клиента с вашей компанией. Вы просто не имеете право ударить в грязь лицом. Очень хорошую фразу я когда- то прочитал в книге Дональда Трампа: «Одевайтесь не для той работы, которую имеете, а для той, которую хотите иметь». Внешний вид влияет на стиль переговоров и ваше позиционирование в глазах клиента.
Ваши позы и жесты.
Я уже писал, что около 90% информации мы воспринимаем невербально, и наши позы и жесты крайне важны в деловой коммуникации. Что касается положения тела во время переговоров, здесь важно держаться уверенно правильная осанка, расправленные плечи. Уже одной своей позой вы показываете собеседнику твердость намерений и уверенность в своем предложении. Изменяя положение тела, вы можете влиять на вашего оппонента принимать открытые и закрытые позы на разные утверждения собеседника или направлять его позы в нужное вам русло (если, например, человек слушает вас в закрытой позы, а вам нужно это изменить). Обычно в течение переговоров, если между людьми установился хороший контакт, они начинают слегка «зеркалить» позы друг друга. Обычно задает темп тот, у кого инициатива в переговорах.
Ваши позы и жесты.
Я уже писал, что около 90% информации мы воспринимаем невербально, и наши позы и жесты крайне важны в деловой коммуникации. Что касается положения тела во время переговоров, здесь важно держаться уверенно правильная осанка, расправленные плечи. Уже одной своей позой вы показываете собеседнику твердость намерений и уверенность в своем предложении. Изменяя положение тела, вы можете влиять на вашего оппонента принимать открытые и закрытые позы на разные утверждения собеседника или направлять его позы в нужное вам русло (если, например, человек слушает вас в закрытой позы, а вам нужно это изменить). Обычно в течение переговоров, если между людьми установился хороший контакт, они начинают слегка «зеркалить» позы друг друга. Обычно задает темп тот, у кого инициатива в переговорах.
Люди гораздо лучше воспринимают информацию, которая сопровождается жестами. Можете вспомнить, когда кто-то из знакомых увлеченно рассказывает вам историю, произошедшую с ним, он в большинстве случаев активно жестикулирует. И это хорошо! Потому что в случае лжи человек будет вести себя спокойно, не использовать жесты. Информация, подкрепленная жестикуляцией, кажется более правдивой. А про итальянцев, например, есть такое выражение: «Свяжите итальянцу руки, и он не сможет разговаривать».
Связь внутреннего состояния
продажника и его результатов
К вам притягивается и от вас исходит только то,
что соответствует вашему внутреннему состоянию.
(Экхарт Толле)
В продажах принято много говорить о техниках, приемах, фишках, но редко затрагивается вопрос внутреннего состояния человека, который продает. Это крайне важно, потому что все «идет изнутри». Всё, что мы имеем в жизни (наши достижения и результаты в любых областях) это результат нашего мышления и следствие наших действий, если подходить к этому вопросу с точки зрения ответственности.
Мышление работает по принципу цепочки: мысль чувство действие результат. В большинстве случаев можно сказать, что наши мысли обусловлены состоянием внутри. Вспомните, когда вы находитесь в поникшем настроении, возникают негативные мысли, многое начинает валиться из рук. Бывает, хочется остановиться и все бросить. Очень часто в таких случаях появляется лень. Лень, кстати, полезный инструмент, данный нам природой. Это защитная функция организма от бессмысленных действий. Часто, лень проявляется при отсутствии или непонимании мотивации того, для чего ты это делаешь сейчас или должен будешь сделать. Мой совет, если вы часто чувствуете, что начинаете лениться, то задайте себе вопросы: «Зачем я это делаю? Что мне это даст в итоге?», и поразмышляйте над мотивацией ваших действий. Конечно, бывают ситуации, когда очень часто нас посещает состояние лени, потому что мы занимаемся не своим делом. Но это уже другой вопрос.
Давайте посмотрим, как же влияет наше состояние на качество коммуникации с потенциальными или действующими клиентами и на наши результаты в продажах. Уверен, при общении с человеком вы сразу видите и чувствуете его состояние. Мы понимаем это по выражению лица, его жестам, интонации, по наличию или отсутствию вопросов (что может быть критерием незаинтересованности собеседника в общении с вами). Кстати, по телефону, не видя человека, в течение первой минуты мы уже чувствуем его настроение по голосу. Никто из нас не хочет контактировать с грустными, унылыми продавцами и менеджерами. Во-первых, есть ощущение, что при такой коммуникации, это настроении может передаться мне. Во-вторых, такое состояние в принципе не располагает к общению с человеком, и мозг автоматически начинает искать варианты прекратить такую коммуникацию. Мы перестаем внимательно слушать, начинаем отвлекаться на внешние факторы.
Возникает вопрос: «Как же мне, как продажнику, находясь в негативном, упадническом настроении, поменять свое состояние на позитивное или хотя бы нейтральное?». Давайте разбираться. Принято считать, что человек искренне улыбается, когда у него все хорошо на текущий момент. С этим сложно спорить, но я хочу рассказать вам об одном интересном эксперименте. Его проводили в США ученые в области психологии. Эксперимент заключался в следующем. Пригласили группу студентов в середине дня, их разделили на 2 группы и дали разные задания. Участников первой группы попросили ближайшие 30 минут ходить по университету, при этом улыбаясь прохожим, и стараться находиться в уверенной, открытой позе с хорошей осанкой. Участникам второй группы предстояло делать кардинально противоположное: ходить по университету, не улыбаясь, с грустными, серьезными лицами, опустив плечи, находясь в закрытых позах. Через 30 минут обе группы вернулись, и ученые замерили их состояние на основе их внутренних ощущений. Люди, которые ходили и улыбались окружающим, сказали, что после задания чувствуют себя великолепно, жизнь прекрасна, отличная погода и так далее. Участники же второй группы сообщили, что чувствуют себя крайне неприятно, настроение ухудшилось, и, в общем, все как- то не очень хорошо на данный момент. О чем этот эксперимент? О том, что мы можем контролировать, менять наше внутреннее состояние, о том, что наше внешнее проявление миру в виде мимики, поз, жестов и стиля речи также влияет на наш настрой, а не только наоборот.