Возникает вопрос: «Как же мне, как продажнику, находясь в негативном, упадническом настроении, поменять свое состояние на позитивное или хотя бы нейтральное?». Давайте разбираться. Принято считать, что человек искренне улыбается, когда у него все хорошо на текущий момент. С этим сложно спорить, но я хочу рассказать вам об одном интересном эксперименте. Его проводили в США ученые в области психологии. Эксперимент заключался в следующем. Пригласили группу студентов в середине дня, их разделили на 2 группы и дали разные задания. Участников первой группы попросили ближайшие 30 минут ходить по университету, при этом улыбаясь прохожим, и стараться находиться в уверенной, открытой позе с хорошей осанкой. Участникам второй группы предстояло делать кардинально противоположное: ходить по университету, не улыбаясь, с грустными, серьезными лицами, опустив плечи, находясь в закрытых позах. Через 30 минут обе группы вернулись, и ученые замерили их состояние на основе их внутренних ощущений. Люди, которые ходили и улыбались окружающим, сказали, что после задания чувствуют себя великолепно, жизнь прекрасна, отличная погода и так далее. Участники же второй группы сообщили, что чувствуют себя крайне неприятно, настроение ухудшилось, и, в общем, все как- то не очень хорошо на данный момент. О чем этот эксперимент? О том, что мы можем контролировать, менять наше внутреннее состояние, о том, что наше внешнее проявление миру в виде мимики, поз, жестов и стиля речи также влияет на наш настрой, а не только наоборот.
В итоге, вот что я рекомендую, исходя из своего опыта и опыта моих клиентов в обучении, если вы чувствуете, что находитесь в не ресурсном, негативном или унылом состоянии:
сделайте перерыв, смените положение тела. Если вы долго сидели и работали, то встаньте, пройдитесь, сделайте зарядку, сделайте массаж мочек ушей;
вспомните что-то хорошее, какую-то смешную, забавную или максимально приятную для вас ситуацию;
начните улыбаться, можете делать это у зеркала, чтобы видеть себя со стороны;
включите любимую музыку, которая позитивно влияет на ваше внутреннее состояние, побуждает к действиям, и от которой хочется танцевать;
посмотрите какой-нибудь позитивный клип или мотивирующий ролик;
пообщайтесь с теми, кто находится сейчас в позитивном настроении.
Это те инструменты, которые помогают мне лично, можете добавить сюда что-то свое. Стоит также немного сказать о фокусе вашего внимания. Люди, замечающие только плохое, в большинстве случаев находятся в подавленном состоянии. Самое интересное, что им жизнь и подкидывает еще больше проблем. Логически сложно это объяснить. Наверное, Вселенная/Бог, видя, что человек эмоционально проявляется в основном в негативных ситуациях, посылает ему их еще больше. А люди, фокус внимания которых в жизни направлен на позитивные моменты, по статистике видят и замечают гораздо больше возможностей для реализации, с такими людьми всегда приятнее иметь дело, от них, бывает, и сам заряжаешься оптимизмом.
Еще один важный момент, о котором стоит упомянуть, уровень вашей энергии. Продажи активный вид деятельности, для которого просто необходимо быть заряженным и энергичным. Нам приходится выслушивать от клиентов много негатива, «дожимать» их и находить в себе силы не сдаваться. На все это требуется много энергии. Наша задача уметь восстанавливать её уровень для нахождения в бодром, ресурсном состоянии.
Источники энергии:
сон (спать не менее 7 часов в сутки)
правильное питание
спорт
отдых (смена деятельности)
секс
хобби
общение с другими людьми (особенно с позитивными, успешными людьми)
просмотр хорошего фильма (мне особенно нравятся фильмы, основанные на реальных событиях, об успешных в чем-то людях)
обучение (различные тренинги, вебинары, мастер-классы)
наши победы (важно видеть и отмечать свои победы)
цель (наличие цели, которая вас действительно зажигает, может быть мощным источником энергии)
Я перечислил основные источники получения человеком энергии. Думаю, каждый из вас может добавить что-то свое, что помогает ему наполниться. В целом, если хотите быть продуктивным, мечтаете достигать новых высот и в конце рабочего дня не чувствовать себя, как выжатый лимон, не забывайте восстанавливать энергию. Одного варианта, как правило, недостаточно. Человек, который активно восстанавливает уровень энергии, всегда продуктивен на длинных дистанциях, как с физической, так и с моральной точки зрения. Если вы руководитель отдела продаж компании, то одной из весомых задач может быть донесение до ваших продажников важности поддержания высокого уровня энергии. Проще и эффективнее всего сделать это на своем примере. Помните, люди учатся на примере других людей. Ваши сотрудники смотрят на вас, так будьте сами этим хорошим примером.
Как повысить личную эффективность
Время не любит, когда его тратят впустую.
(Генри Форд)
Примерно 2 года назад я начал добавлять в свои тренинги блок по личной эффективности, так как стало поступать много запросов в процессе обсуждения программы тренинга с руководством компании. По моему мнению, тайм-менеджмент одна из обязательных областей, в которой необходимо развиваться любому продажнику. В Википедии значится следующее определение эффективности:
Эффективность (лат. effectus исполнение, действие) способность выполнять работу и достигать необходимого или желаемого результата с наименьшей затратой времени и усилий.
Когда я работал в компании «SEB Group», мне не хватало личной эффективности. Мой день начинался в 9 часов утра и заканчивался примерно в 12 ночи оформлением различных отчетов. Жаль, что тогда я не осознавал, что недостаточно эффективно распоряжаюсь своим временем. Вопросом проработки личной эффективности стоит заняться хотя бы для того, чтобы меньше уставать, больше успевать и, соответственно, быстрее развиваться в финансовом и профессиональном плане.
Личная эффективность в продажах состоит из постановки правильных целей и задач, планирования и анализа рабочего времени, борьбы с нерациональным использованием времени, умения концентрироваться на поставленной задаче.
Еще один важный момент, который однозначно влияет на вашу эффективность, дисциплина. Причем дисциплина по отношению к самому себе. Я считаю, чтобы получать результаты в продажах, необходимо выполнять взятые на себя обязательства и быть последовательным в своей работе, в коммуникации с другими людьми. Если вы обещаете перезвонить клиенту завтра в 11 часов, а перезваниваете послезавтра в 16 часов, то не удивляйтесь, что клиент отказывает вам. Если вы не последовательны в обещаниях, значит, скорее всего, вы будете также непоследовательны в работе с клиентом в дальнейшем.
А теперь давайте разберемся в каждом моменте личной эффективности.
Постановка целей и задач.
Как сказал в свое время Марк Твен: «Человек, который не знает куда идет, очень удивится в конце пути, когда придет не туда». Чтобы добиться успеха, необходимо четко видеть свою конечную цель, которую ты можешь измерить и описать. Работая с менеджерами по продажам, часто вижу ситуацию, когда человек сам не знает, зачем, например, звонит. Разумеется он планирует продать. Но это всего лишь желание, а не цель. Также, идя на встречу, многие продажники достаточно туманно представляют, с чем они хотят выйти после встречи. Не хочу сильно глубоко уходить в тему постановки целей и задач, если хотите, почитайте книги на эту тему, скажу лишь, что постановка целей и задач это необходимость. Чуть ниже описал инструменты, которыми я пользуюсь при планировании.
Планирование рабочего времени.
Я всегда планировал свой рабочий день, и когда был продажником, и когда стал руководителем собственного бизнеса. В этом мне отлично помогает старый, добрый бумажный ежедневник и различные приложения на смартфоне. Есть очень крутой лайфхак по работе с ежедневником, который я узнал и стал использовать в 2017 году. Я пишу задачи в ежедневнике разными цветами. Например, красным выделяю дело, которое обязательно нужно сделать в этот день (встреча, например), зеленым важное, но не срочное дело, которое можно в случае чего перенести, черным то, что ведет меня к развитию («money making»), а синим рутинные задачи. Это сильно экономит время, бросая взгляд в ежедневник, ты сразу видишь приоритетные дела. Также этот метод удобен тем, что, запланировав дела на день, я вижу, не упустил ли задачи, которые ведут меня к развитию. Это важно. Бывает, человек целый день занят рутинными делами, но при этом с точки зрения развития и движения вперед, остается на месте.
Все наши дела в бизнесе можно условно разделить на два типа: решение проблем (рутина) и задачи, ведущие к развитию. В продажах это выражается достаточно понятно. Если менеджер, например, в течение какого-то времени не совершает новых «холодных» звонков и не проводит встреч с потенциальными клиентами, а занят только сбором заявок у текущих клиентов, скорее всего, уровень его продаж будет стоять на одном месте (или даже падать). Соответственно, заработная плата тоже. Уточню, чтобы быстрее развиваться в продажах, нужно не только совершать больше звонков и встреч, но и постоянно повышать уровень знаний, проводить анализ своих действий. Поэтому, например, время, потраченное на тренинге, должно восприниматься как инвестиция, как действие, которое приведет к развитию (если человек будет использовать полученную информацию) и повлияет на конечный результат.