Второе место в хит-параде отговорок секретарей уверенно занимает ответ «Нам это не нужно» / «У нас все есть». Ниже приведены приемы для работы с этой отговоркой.
Прием 25 «Аппетит»«______ (имя), я иногда сталкиваюсь с таким ответом, но аппетит приходит во время еды клиенты, которые вначале сомневались, сейчас очень довольны. Соедините меня с шефом!»
Прием 26 «Именно поэтому»«Именно поэтому я и хочу задать два узкопрофильных вопроса вашему главному инженеру чтобы точно знать, нужны мы вам или нет. Соедините меня с ним!»
Прием 27 «Что и кому»«Не нужно что именно и кому нам?»
«Перебрасываем мяч» на сторону секретаря пусть теперь она объясняется.
Прием 28 «Туман»«Людям, у которых все есть, обычно нужно все больше и больше, им постоянно требуется что-то еще. Я думаю, что это как раз наш случай! Соедините с руководителем!»
На осмысление последнего речевого модуля у среднего секретаря уходит пара секунд, в ходе которых она с большей долей вероятности выполнит команду «соединить».
2.3.3. «Есть поставщики» / «Работаем с другими»
Во многих сферах продаж эта отговорка встречается даже чаще, чем предыдущая.
Прием 29 / 1 «Определение»«Поставщик это тот, кто предлагает самые выгодные условия. Давайте дадим вашему руководству возможность сравнить. Соедините меня с ним!»
Прием 30 «Самое лучшее»«Уверен, что ваш босс берет самое лучшее для своей компании. А как ему быть, если он не узнает о нас? Позвольте ему сделать выбор! Соедините с ним!»
Прием 31 «Еще один поставщик»«Я вовсе не говорю, что ваша компания должна все бросить и переключиться на работу только с нами, я предлагаю возможность сравнить и выбрать. Получив еще одного поставщика, ваше руководство только выиграет. Переключите на снабжение!»
Интересный факт: разговорное «все бросить» в последнем речевом модуле значительно повышает эффективность приема. В своих скриптах я тестировал вариант без этой фразы он работал хуже, конверсия была ниже.
2.3.4. «Не интересно»
Этот ответ можно услышать от секретарей, которые считают, что хорошо знают ситуацию в организации и могут сами принимать решения по ряду вопросов.
Прием 32 «Разные интересы»«Согласен, моя информация не интересна лично вам, но означает ли это, что и у вашего руководителя будет такая же реакция? Уверен, что нет! Соедините меня с ним!»
2.3.5. «У нас нет человека, ответственного за этот вопрос»
Прием 33 «Ответственный за все»«Уверен, что у вас есть человек, который отвечает за все, в том числе и за этот вопрос: ваш генеральный директор. Соедините меня с ним! Разговор не займет больше трех минут!»
Следует произносить уверенным голосом со слегка шутливой интонацией.
2.3.6. «Запрещено соединять»
Прием 34 «Не пустяк»«_____ (имя), наверняка вам запрещено соединять с теми, кто звонит по пустякам Я же звоню по вопросу _____ (сложная формулировка). Соедините с директором!»
Прием 35 «Путь»«_____ (имя), посоветуйте мне, пожалуйста, как можно связаться с ____ (имя ЛПР / должность ЛПР). Как принято у вас в компании? Ведь есть же какой-то путь?»
Прием 36 «Письмо»«Хорошо, мы напишем ему официальное письмо. Назовите, пожалуйста, его полные фамилию, имя, отчество и адрес электронной почты. По какому телефону ему можно перезвонить, чтобы узнать, получил ли он письмо?»
«Хорошо! Тогда я отправлю письмо на имя вашего директора. На какой почтовый адрес отправлять? Ваше официальное название? Фамилия, имя, отчество генерального директора?»
Второй речевой модуль, в котором мы втягиваем секретаря в воронку ответов на вопросы, работает гораздо лучше. Сказал «А» говори и «Б».
Второй речевой модуль, в котором мы втягиваем секретаря в воронку ответов на вопросы, работает гораздо лучше. Сказал «А» говори и «Б».
Прием 37 «Я такой же»«Я вас прекрасно понимаю, я сам завишу от решения руководителя, но разговор займет буквально пару минут. Соедините меня с ним».
«Мы с тобой одной крови», я такой же, как и ты. Прием основан на создании у секретаря ощущения общности с вами.
Прием 38 «Как нарушить правила?»«Что же мне все-таки нужно сделать, чтобы услышать руководителя?»
«А как можно обойти правила, о которых вы говорите, и все-таки пообщаться с вашим начальником?»
Помните анекдот о том, как заставить представителей разных национальностей прыгнуть с высокого моста? Американцу надо сказать, что он разорен, французу что жена ему неверна, нашему соотечественнику что с этого моста прыгать нельзя. Уж так мы устроены, что ищем возможность обойти правила. Прием как раз и основан на этой нашей особенности. Он срабатывает в 510 % случаев. Однако именно он зачастую помогает в безвыходных, на первых взгляд, ситуациях, когда секретарю запрещено переводить звонки на начальника. Интересуясь, как можно обмануть систему, вы направляете мысли секретаря в русло поиска возможных дыр в ней.
2.3.7. «ЛПР просил передать, что не хочет с вами общаться / не хочет работать с вашей компанией»
Эта отговорка звучит при повторных звонках ЛПР после отправки КП.
Прием 39 «Перепутал»«Правда? Он меня, наверное, с кем-то перепутал, так как мой помощник общался с ним и _____ (имя ЛПР или название его должности) сам просил обязательно ему перезвонить. Соедините с ним, пожалуйста, я напомню ему, из какой компании звоню и по какому вопросу».
2.3.8. ЛПР скрывается / его постоянно нет на месте
Прием 40 «Готов записать»«Помогите мне, пожалуйста. Мой помощник звонил _____ (имя ЛПР / должность), и он просил обязательно перезвонить ему. Но я звоню уже в который раз и не могу его никак застать. Продиктуйте его мобильный. Готов записать»
2.3.9. Универсальные приемы
Прелесть приведенных ниже приемов заключается в том, что их можно применять для работы с любой отговоркой секретаря.
Прием 41 «Премия»«______ (имя), уверен, что ваш руководитель выдаст вам премию, после того как поймет, с каким важным партнером вы его соединили! Переключите на него».
Этот и следующий модули нужно произносить с шутливой интонацией, как бы заигрывая с секретарем, тогда они срабатывают. Применимы при работе с секретарями средних и небольших компаний.
Прием 42 «Те самые»«______ (имя), а вдруг мы те самые, предложения которых он ждет?! Соедините меня с ним!»
Прием 43 «Вы директор»«______ (имя), представьте, что вы директор вашей организации и вы только что узнали, что упустили возможность снизить издержки на сырье на 7 % по милости секретаря, который не перевел звонок. Как вы отреагируете?.. Поэтому соедините меня с руководителем. Разговор не займет больше трех минут».
Прием 44 «Что он думает»«______ (имя), вряд ли найдется человек, который откажется от выгодных и перспективных вариантов работы с партнерами. Ведь так?.. Спросите, пожалуйста, у директора что он думает по этому поводу».
Прием 45 «Экономим время»«Я могу найти имя и отчество вашего начальника в открытых источниках, однако, для того чтобы сэкономить ваше и мое время, прошу вас переключить меня на него прямо сейчас».
Этот речевой модуль сам по себе не слишком эффективен, но я слушал записи разговоров продавца, который им пользовался и получал хорошие результаты. Фишка была в том, что сразу после этого приема он резко менял модель поведения включал дружескую манеру общения в духе «Ты меня тоже пойми, сестра».