Быстрая проверка возможностей
Можете ли вы предоставить тем, кто продает ваши продукты:
рекламные тексты?
ответы на частые вопросы?
речовки для продавцов?
POS-материалы («картонных продавцов»)?
обучающую литературу?
обучающие семинары?
Резюме
Теперь вы знаете 23 способа стимулирования продаж с помощью бесплатных или копеечных маркетинговых инструментов. Не все способы универсальны некоторые лучше подходят для B2B, некоторые для B2C, однако нет сомнений в том, что каждый бизнес может найти в этом списке полезные для себя инструменты, которые помогут ему поднять прибыль в кратчайший срок.
Составьте список тех инструментов, которые вы намерены внедрить в своей компании и принимайтесь за дело. А я буду ждать вашего письма с рассказом о внедрении и об успехах на адрес alex@levitas.ru
Ну а чтобы получить дополнительные рекомендации по методам стимулирования сбыта, заходите на страницу этой книги у меня на сайте по адресу www.levitas.ru/fast
Часть 3
Как помочь работникам делать больше продаж
Один из самых быстрых способов поднять продажи помочь своим сотрудникам продавать больше.
Помощь может заключаться как в обучении, так и в мотивации, в предоставлении рабочих инструментов, повышающих эффективность, и т. п. Давайте посмотрим, что вы можете использовать в своей компании уже завтра.
«Волшебные слова», повышающие продажи
Речовки
Самый простой инструмент, который внедряется буквально за 10 минут, это упоминавшиеся ранее «речовки», стандартные фразы, которые каждый продавец (официант, консультант, менеджер) заучивает наизусть и выдает в ответ на типовые вопросы или реплики клиента.
Например, шесть «волшебных слов» вопрос «Какой десерт подать вам к кофе?» (« к чаю», « к какао»), который официант задает, глядя клиенту в глаза, немедленно после заказа горячего напитка, могут поднять оборот кафе на 1530 %. Как вы понимаете, даже самого тупого официанта можно обучить этим словам за несколько минут.
Мой клиент из Нефтеюганска, владелец пиццерии, поднял оборот на 16 % и чистую прибыль более чем на 25 % за один день и без затрат. По моей рекомендации он научил работника линии раздачи спрашивать у каждого клиента: «Какой соус будете с пиццей соевый или томатный?» Если раньше соус к пицце брали лишь несколько процентов покупателей после внедрения «речовки» почти 100 % заказов включали в себя соус.
Есть несколько типовых ситуаций, когда «речовка» может помочь вашему продавцу.
1. Вход в разговор с посетителем, не предполагающий отказа («Вы первый раз в нашем магазине?»).
2. Предложение дополнительных товаров («Детское питание лучше разводить вот этой минеральной водой»).
3. Закрытие сделки, мягкое подталкивание клиента к принятию решения о покупке («Вам килограмм или два?»).
4. Подсказка клиенту, который затрудняется сделать выбор («Для семьи без детей лучше модель X, с детьми модель Z»).
5. Ответ на типовой вопрос или типовое возражение («Цена действительно не самая низкая, потому что»).
Для каждой из этих ситуаций, если они часто случаются в вашем бизнесе, имеет смысл придумать «речовку», которую все продавцы должны будут выучить наизусть и затем выдавать каждый раз, когда ситуация будет повторяться. Когда продавец знает, что надо сказать клиенту, а не разевает рот, как вынутая из воды рыба, продажи растут.
Подробнее об использовании «речовок» я рассказываю в книге «Больше денег от вашего бизнеса» в главе «Скажи: «Кто там? Кто там?»». Ну а если вы хотите получить дополнительный материал «17 примеров речовок, мгновенно поднимающих продажи» вы можете скачать его бесплатно на моем сайте по адресу www.levitas.ru/fast
Быстрая проверка возможностей
Можете ли вы поднять продажи, обучив продавцов нескольким «речовкам»? ___
«Тест лорда Кельвина»
Шоу для покупателя
В конце XIX века английский физик Уильям Томсон, будущий лорд Кельвин, изобрел новую разновидность морского компаса. Томсон хотел продать свой патент британскому Адмиралтейству, однако чиновник, который принимал решение, сказал: «Компас выглядит недостаточно надежным, чтобы пользоваться им на военных кораблях». В ответ изобретатель, не говоря ни слова, швырнул компас в стену, подобрал с пола и вернул на стол компас работал по-прежнему. Таким образом, возражение было снято и вскоре на всех британских кораблях появились компасы модели Кельвина.
Тот же принцип «не рассказывай о том, как хорош продукт, а позволь клиенту самому это проверить, устроив для него шоу» часто используют лучшие продавцы. Там, где покупатель сомневается, насколько товар соответствует обещаниям в рекламе или ожиданиям самого клиента, проще всего прибегнуть к «тесту лорда Кельвина» наглядной проверке, которая убедит даже самого недоверчивого клиента.
Например, продавцы «моментального» клея предлагают потенциальному покупателю намазать клеем два кусочка пластика или металла, сложить их вместе, прижать, досчитать до десяти а потом попытаться оторвать их друг от друга. Для пущего драматизма некоторые обещают выдать приз, если клиенту удастся это сделать.
В магазине, торгующем чемоданами, посетителям предлагают попрыгать на крышке «демонстрационного» чемодана, чтобы убедиться, насколько он прочен. А продавец стеклопакетов обещает ящик коньяка тому клиенту, который сумеет разбить стеклопакет футбольным мячом.
Продавцы холодильников Electrolux зажигали спичку над ухом клиента, чтобы он понял, насколько тихо работа-ет мотор холодильника. Похожий трюк использовали и продавцы Rolls-Royce, которые во время тест-драйва обращали внимание клиента на то, что звук мотора не заглушает тиканье часов покупателя настолько бесшумно он работает.
А те, кто смотрел фильм «Укрощение строптивого», наверняка помнят сцену состязания между главным героем и механическим прессом кто быстрее выдавит бочку сока из винограда. Это состязание затеял продавец сельхозтехники, чтобы показать, насколько его товар лучше даже самого продуктивного работника. В кино блистательную победу одерживает, конечно же, герой Адриано Челентано а вот в реальной жизни наверняка победила бы машина.
Дополнительные примеры «теста лорда Кельвина» для разных видов бизнеса и разных продуктов можно найти в моей книге «Больше денег от вашего бизнеса» в главе, которая так и называется: «Тест лорда Кельвина» а с моего сайта вы можете бесплатно скачать материал «12 наглядных способов показать клиенту, насколько хорош ваш товар», он находится на странице www.levitas.ru/fast
Если вы создадите подобные наглядные проверки для товаров, которыми торгуете, и обучите продавцов устраивать эти проверки в формате шоу для покупателя это может весьма существенно поднять продажи.
Быстрая проверка возможностей
Могут ли ваши продавцы закрывать больше сделок, если будут наглядно демонстрировать качество вашего товара в виде шоу для клиента? ___
Какую наглядную демонстрацию можно было бы использовать для основных позиций вашего ассортимента?
__________________________________
__________________________________
__________________________________
__________________________________
__________________________________
Секретный способ обучения продавцов
Дегустации и тест-драйвы
Как-то раз я обедал в московском ресторане, предлагающем американскую кухню. В меню было блюдо под названием «Куриный суп гумбо», и я спросил у официантки: «Девушка, а что это за гумбо такой?» Та озадаченно посмотрела на меня, потом в меню и ответила: «Это суп такой Наверное, из курицы» В итоге я попробовал гумбо лишь двумя годами позже в Америке.
Что мешало официантке ответить: «Это такой очень густой прямо ложка стоит и очень сытный суп из овощей и куриной грудки, чуть острый и с необычными специями»? Она просто никогда не пробовала этот суп.
Нередко ваши продажи убивает продавец, который бесполезен для покупателя не разбирается в том, что продает, и не может ответить даже на простой вопрос. Как же добиться того, чтобы продавец хорошо ориентировался в ассортименте и был убедителен?
Есть разные способы, о некоторых из них мы еще поговорим. Но если вы продаете товары или услуги для частных лиц, а не для бизнеса, один из самых простых способов сделать так, чтобы сам продавец хотя бы иногда пользовался тем, что он продает.
Как показывает практика, этот несложный ход очень эффективно поднимает продажи. Официанты, участвовавшие в дегустации основных позиций меню, лучше продают эти блюда посетителям. Продавцы автомобилей делают больше продаж, если участвовали в тест-драйве каждой модели, представленной в салоне. Менеджер в турагентстве гораздо убедительнее предлагает те страны и отели, в которых бывал сам. И т. д.