Как показывает практика, этот несложный ход очень эффективно поднимает продажи. Официанты, участвовавшие в дегустации основных позиций меню, лучше продают эти блюда посетителям. Продавцы автомобилей делают больше продаж, если участвовали в тест-драйве каждой модели, представленной в салоне. Менеджер в турагентстве гораздо убедительнее предлагает те страны и отели, в которых бывал сам. И т. д.
Если продавец имеет опыт взаимодействия с товаром или услугой, которые продает, он говорит ярче и убедительнее, приводит больше деталей, скорее способен ответить на неожиданный вопрос клиента. Да и отсылки к собственному опыту зачастую звучат убедительнее, чем слова, вычитанные из рекламного буклета.
Важно только избежать распространенной ошибки, когда в магазине, предлагающем товары для обеспеченных и статусных клиентов, продавец начинает рассказывать посетителю: «У меня у самого такой же, и я очень доволен». Мысль о приобретении такого же телефона (автомобиля, куртки, крема для лица), как у продавца, может оттолкнуть статусного покупателя. В этом случае будет более правильной формулировка вроде «Нам устраивали тест-драйв» или «Нам давали пробники этого крема».
Так что не бойтесь затрат, которые могут возникнуть, если дать каждому из официантов попробовать пару ложек супа и кусочек стейка. Думайте об этих затратах как об инвестициях, которые окупятся ростом продаж.
Быстрая проверка возможностей
Можете ли вы сделать так, чтобы ваши продавцы начали хотя бы иногда пользоваться теми товарами и услугами, которые они предлагают клиентам? ___
Пачка бумаги, поднимающая продажи
Карты товаров
Один из инструментов, позволяющих быстро поднять продажи, даже если продавцы не обучены и их компетенция заставляет желать лучшего, это «колода карт». Разумеется, не игральных карт и не географических речь идет о картах товаров.
Самый простой вариант карт товаров, который можно внедрить буквально за пару дней (и увидеть рост продаж еще до конца недели) это карты двухкомпонентные.
Физически они могут представлять собой картонные карточки размером с почтовую открытку, блокнот на спирали, в котором можно перекидывать листки, а в экономварианте и вовсе пачку листов бумаги для принтера, разрезанных пополам, чтобы получился формат А5.
Если ваш бизнес технологически оснащен и продавцы пользуются планшетами или смартфонами роль «колоды карт» может выполнять и специальная программа.
На каждый из ключевых товаров вашего ассортимента заводится своя карта.
На лицевой стороне изображен сам товар, написано его название, указан цифровой код и штрих-код, также могут быть указаны стеллаж и полка, на которой в норме должен находиться этот товар. Если цены в магазине фиксированные, там же можно указать и цену (но тогда придется заменять карту в «колоде» всякий раз, когда цена изменится).
На оборотной стороне печатается так называемый FAQ список из 1020 типовых вопросов, которые часто задают об этом товаре, и правильных ответов на них. Причем не только вопросов технического характера (вроде «Чистит ли это средство замшу?»), но и вопросов, отражающих сомнения или возражения клиентов: «Почему так дорого?», «Слишком большой, пользоваться неудобно!», «А мне говорили, что это ненадежная фирма» и т. п.
Туда же можно включить и так называемые «продающие моменты» информацию, которая неочевидна для покупателя, но может подтолкнуть его к совершению покупки. «Гарантийный срок в три раза дольше, чем у других марок», «Не требует остановки производства для монтажа», «Только японские комплектующие» и т. п.
Когда продавец показывает клиенту какие-то товары, о которых знает недостаточно, он находит в «колоде» соответствующую карту и использует ее как шпаргалку при ответах на вопросы клиента, а также использует «продающие моменты» с карты в своей презентации.
Разумеется, все то же самое касается и сферы услуг «карту товара» можно сделать не только для пылесоса, шкафа или ноутбука, но и для антицеллюлитного массажа, офисного клининга или круиза по Средиземному морю.
Иногда люди удивляются: «Левитас советует продавцу использовать шпаргалки. Но разве это хорошо, когда продавец не может ответить на вопрос клиента и начинает искать ответ в бумажках?» Конечно, гораздо лучше, когда продавец знает все ответы наизусть. Но если это недостаточно опытный продавец пусть он лучше найдет ответ на вопрос клиента, заглянув в шпаргалку, чем пожмет плечами и скажет: «Откуда же мне знать?»
Как показывает практика, в компаниях, где продавцы не проходят серьезное обучение продажам, использование «колоды карт» поднимает результативность продавца на десятки процентов, а порой и в несколько раз.
О более сложной и более эффективной разновидности карт, «четырехкомпонентных картах товара», я рассказываю на семинаре «Секреты увеличения прибыли 2.0» (www.levitas.ru/secret20) приходите.
Быстрая проверка возможностей
Можете ли вы поднять эффективность работы продавцов, сделав для них «колоду карт» с информацией о товарах? ___
Повышаем квалификацию продавца за 250 рублей
Книжная полка продавца
Несложный инструмент, позволяющий с небольшими затратами повысить квалификацию ваших продавцов, книжная полка продавца. По моему глубокому убеждению, в каждом отделе продаж (да и вообще в каждом подразделении компании) должна быть полка с десятком-двумя лучших книг по профессии. И каждый новый сотрудник в первые месяцы работы должен вдумчиво прочитать все эти книги.
Важно: не просто отрапортовать, что прочитал, а действительно прочитать! Как убедиться, что продавец это сделал? Можно после прочтения каждой книги выделить 10 минут на обсуждение с сотрудником того, что он из нее почерпнул. Или предложить по ходу чтения делать рукописные заметки в блокноте и затем предъявить эти заметки вам.
Насколько эффективна может быть книжная полка продавца? Несколько раз клиенты обращались ко мне с просьбой подобрать книги для отдела продаж. После этого книги распределяли между продавцами и от каждого требовали прочитать «свою» книгу, а затем обсудить с коллегами те полезные идеи, которые человек вынес из прочитанной книги. Как правило, в течение следующего месяца продажи поднимались на 2030, а то и вовсе на 50 %.
Получите ли вы столь же убедительный вариант? Не обещаю. Но десяток книг обойдется вам всего-то в каких-нибудь 56 тысяч рублей. Если у вас работают 10 продавцов, это всего 500 рублей на человека, а если 20 то и вовсе 250 рублей на человека. Так что я уверен, что попробовать стоит. Вполне вероятно, что это окажется самая прибыльная инвестиция в ваш бизнес за несколько лет.
Список моих рекомендаций для книжной полки продавца вы можете найти у меня на сайте на странице www.levitas.ru/fast
Быстрая проверка возможностей
Можете ли вы завести в своей компании «книжную полку продавца», инвестировав в это 56 тысяч рублей? ___
Верный способ поднять продажи за 2 дня
Тренинг продаж
Еще один быстрый способ поднять результативность ваших продавцов тренинг продаж. Всего день или два, выделенные на обучение торгового персонала, нередко помогают поднять оборот компании на 1525 %, а иной раз и больше.
Однако очень важно понимать несколько вещей. Перво-наперво тренинг продаж не панацея. Два дня учебы даже с самым лучшим бизнес-тренером не заменят систематической работы по обучению персонала. Вы не сможете за пару дней исправить ошибки всех прошлых лет.
Для того чтобы мастерство продавцов было по-настоящему на высоте, вам необходимо выстроить многоуровневую систему обучения персонала. Для своих клиентов я разработал схему «пирамида Левитаса», включающую от 6 до 8 уровней несколько типов тренингов, проводимых с разной регулярностью, работу с литературой, обмен опытом и другие инструменты ее внедряют те компании, которым важна максимальная эффективность продавцов.
Тем не менее даже разовый тренинг продаж может поднять доходы компании. Но есть одно важное условие: такой тренинг принесет результат, если после его проведения (и после того, как тренер уехал) кто-то в компании будет следить за тем, чтобы приемы, изученные на тренинге, действительно использовались продавцами в их повседневной работе. Этим «кем-то» в малом бизнесе обычно бывает генеральный директор, а в более крупных компаниях руководитель отдела продаж.
Иногда владельцы и руководители сомневаются, стоит ли вкладывать деньги в обучение персонала, который завтра может уволиться. Тут уместно вспомнить слова Джека Уэлча, руководителя General Electric когда его спросили, не боится ли он, что сотрудники выучатся и уйдут, он ответил: «Гораздо больше я боюсь, что не обучу их, а они останутся работать со мной».
Сколько может стоить тренинг продаж? Если вы приглашаете тренера из числа признанных экспертов, его гонорар составит несколько тысяч евро за день работы. Можно сэкономить, обратившись к тренеру менее профессиональному, но я бы не советовал этот способ экономии, поскольку это ровно тот случай, когда справедлива фраза «У нас не так много лишних денег, чтобы покупать дешевые вещи».