В детстве авторитетными для ребенка фигурами являются родители и учителя и вы знаете, насколько сильно дети стараются добиться внимания. Ну а когда мы вырастаем, нам хочется привлечь к себе внимание руководителя. И это можно использовать как для поощрения, так и для наказания работников.
Многие руководители допускают ошибку, либо распределяя свое внимание между всеми продавцами поровну (это еще полбеды), либо уделяя максимум внимания плохим продавцам в попытке вытащить их на приемлемый уровень и пренебрегая хорошими. Как вы думаете, мотивирует ли это продавцов расти или же оставаться слабыми?
Продуктивнее будет уделять максимум внимания хорошим продавцам, помогая им стать еще лучше, и обделять вниманием продавцов, показывающих низкие результаты.
Например, мой коллега Брайан Трейси рекомендует руководителю отдела продаж уделять 70 % времени, запланированного на работу с подчиненными, встречам с лучшими продавцами, причем встречам индивидуальным приглашая их на встречи, обедая с ними и т. п. и только 30 % времени отводить на работу со слабыми продавцами, причем в режиме встреч групповых.
Иногда используются и более экзотические способы мотивации вниманием например, в компании одного из моих клиентов плохой продавец «теряет имя». С работника снимают именной бейдж и заменяют его безликим бейджем «Продавец», к нему перестают обращаться по имени, для руководителя он становится «Эй ты!» или «Подойдите сюда» Вернуть имя можно только одним способом выполнив план.
Если вы станете внедрять мотивацию вниманием у себя, очень важно донести до сотрудников новые правила игры. Они должны понимать, как теперь зарабатывается внимание руководителя. Если этого не сделать, слишком велик риск, что работники станут поступать как дети привлекать ваше внимание шалостями, проблемами, жалобами и просьбами о помощи.
О чем мы еще не поговорили?
Есть еще много важных способов мотивации продавцов (и мотивации персонала вообще), которые мы даже не затронули, поскольку эти инструменты не относятся к числу «быстрых» например, мотивация карьерой. Очень важно понимать, что, хотя перечисленные в этой главе инструменты мотивации могут способствовать быстрому росту продаж (попробуйте и убедитесь сами), на долгосрочной дистанции жизненно необходимо использовать и «медленные» способы.
Для поддержания боевого настроя персонала вы должны задействовать не менее 5 разных типов мотивации одновременно. Отчасти это связано с тем, что разных людей мотивируют разные вещи а отчасти с тем, что у разных мотивационных инструментов разная дистанция действия.
Если этого не сделать, в долгосрочной перспективе неизбежно возникнут проблемы. Например, если вы используете мотивацию зарплатой и конкурсами либо состязаниями, но не используете мотивацию карьерную, мотивацию обучением и т. п. через год или два вы обнаружите, что превратились в «кузницу кадров» для конкурентов и что лучшие ваши работники уходят в другие компании либо открывают свой бизнес, конкурирующий с вашим.
О том, какие виды мотивации существуют, зачем нужен каждый из них и как сочетать их между собой, я очень подробно рассказываю на семинаре «Человеческие машины-2. Персонал наем, мотивация, управление» (www.levitas.ru/personal). Приходите на семинар!
Быстрая проверка возможностей
Можете ли вы быстро поднять продуктивность продавцов, используя один из описанных видов мотивации:
зарплатой?
призом?
конкурсом?
состязанием?
знаками отличия?
вниманием?
С каких из этих способов мотивации вы начнете? _______________
Превратите каждого работника в продавца
Экипировка «неторгового» персонала
Еще один способ быстро поднять продажи связан с внедрением нескольких простых и недорогих инструментов, позволяющих превратить каждого из ваших сотрудников от программиста до уборщицы в еще одного продавца.
«Речь для лифта»
Самая простая вещь, которую вы можете внедрить прямо сейчас, это «речь для лифта», то есть короткая, на 1020 секунд, презентация вашей компании для человека, который раньше о вас не слышал. Буквально одна или две фразы, раскрывающие самую суть вашего бизнеса.
Почему «речь для лифта» так называется? Представьте себе, что вы зашли в лифт, нажали кнопку нужного вам этажа и тут увидели, что рядом с вами стоит клиент вашей мечты. У вас есть ровно столько времени, сколько будет подниматься лифт, чтобы рассказать этому потенциальному покупателю о себе причем не просто рассказать, но заинтересовать его, чтобы он захотел продолжить разговор. Что вы ему скажете?
Например, моя «речь для лифта» может звучать так: «Меня зовут Александр Левитас, я помогаю владельцам бизнеса таким, как Вы, увеличить их чистую прибыль на десятки процентов, а иногда и в несколько раз. Причем сделать это без затрат. Мои советы уже принесли клиентам сотни миллионов рублей давайте посмотрим, сколько с моей помощью сможете заработать Вы?»
Разработайте короткую и убедительную «речь для лифта» и вложите ее в головы всех своих сотрудников, от финансового директора до курьера чтобы на вопрос «Где ты работаешь?» или «Чем ты занимаешься?» они выдавали именно эту фразу.
Ну а для усиления эффекта от «речи для лифта», если потенциальный клиент заинтересуется, служит следующий инструмент.
Боеприпасы для персонала
Существует рекламный инструмент, которым вы легко можете снабдить весь персонал это «малая» полиграфия: визитки, буклеты, листовки, мини-каталоги и т. д. Рекламные материалы, имеющие копеечную себестоимость, но способные привлечь клиента, если попадут в правильные руки.
Естественно, мы хотим не просто выдать сотрудникам эти рекламные материалы, но и объяснить, кому их надо предлагать, обрисовав портрет потенциального клиента.
Есть несколько важных нюансов в разработке «малой» полиграфии.
Во-первых, когда речь идет о визитках, помните простой принцип. Если должность сотрудника звучит впечатляюще (так, что он сам хотел бы назвать ее при знакомстве) указываем на визитке должность. Если звучит не очень впечатляюще (операционист, офис-менеджер, грузчик) указываем только название компании либо название подразделения.
В некоторых случаях также можно использовать более «возвышенное» название должности например, многие продавцы скорее станут раздавать свои визитки, если на них будет написано не «продавец», а «консультант».
Во-вторых, все рекламные материалы должны делать потенциальному клиенту какое-то конкретное предложение. Не стоит писать «Наша компания продает кондиционеры», если вместо этого можно написать: «Установи себе кондиционер уже сегодня от 12 тысяч рублей». Даже оборотная сторона визитки должна нести на себе это предложение что уж говорить о прочих рекламных материалах.
Еще лучше, если рекламные материалы будут предлагать что-то бесплатное например, риелтор может предлагать бесплатную оценку квартиры, тренер по карате бесплатный мастер-класс по самообороне, магазин женской одежды бесплатную консультацию по стилю и т. п. Это не только увеличит количество обращений к вам, но и сделает ситуацию более комфортной для сотрудника, не имеющего навыков продавца: ведь теперь он ничего не «впаривает» и не «втюхивает» наоборот, он делает подарок.
Ну а когда человек обращается к вам за подарком, с ним начинает работать уже продавец, обученный закрывать сделки. Причем, как вы понимаете, сам факт обращения за узкоспециальным подарком уже однозначно показывает, что клиенту нужны и ваши платные товары и/или услуги а значит, продавцу будет что предложить этому человеку.
В-третьих, чтобы поднять отклик на ваше предложение, можно добавлять к нему ограничитель например, предельный срок действия акции. На визитке может быть место, куда ваш сотрудник впишет текущую дату а дальше будет написано, что подарок можно получить лишь в течение недели начиная с этой даты. Это поможет многим потенциальным клиентам принять решение быстро, не откладывая его бесконечно «на завтра».
В-четвертых, формат малых рекламных материалов должен быть таким, чтобы их удобно было носить с собой они должны легко помещаться как в дамскую сумочку, так и в карман мужского пиджака или куртки. Это позволит вашим работникам иметь рекламные материалы при себе постоянно.
Наконец, в-пятых, вы можете маркировать эти рекламные материалы таким образом, чтобы, когда новый клиент приходит к вам, вы тут же видели, кто из работников его привел. Некоторые рекламные материалы например, визитки уже несут на себе имя работника, который передал их клиенту. Что касается других рекламных материалов их можно, к примеру, пронумеровать или использовать для каждого экземпляра листовки или буклета свой индивидуальный штрих-код (спросите у тех, кто делает для вас полиграфические материалы, как это реализовать). А раздавая эти материалы сотрудникам, вы можете записывать, кто из них какие номера или коды получил чтобы затем понять, кто из них прислал клиента.