Зачем это нужно? Чтобы использовать инструменты мотивации, о которых мы говорили чуть раньше например, премировать сотрудника за каждого покупателя, которого он приведет, либо устроить между сотрудниками состязание.
Футболки, сумки и значки
Еще одним относительно недорогим инструментом, помогающим превратить каждого работника в вашего продавца (или как минимум в рекламный щит), являются предметы одежды или аксессуары, несущие на себе информацию о компании и что еще? Правильно, конкретное предложение.
В качестве такого рекламоносителя может выступать футболка или куртка с рекламной надписью, заметный значок или бейджик, сумка с броской надписью, наклейка на крышку ноутбука и т. п. Эти вещи должны привлекать к себе внимание потенциальных клиентов и способствовать началу разговора с вашим сотрудником.
Как вы думаете, почему продавцы «Гербалайфа» носят броские значки «Хочешь похудеть? Спроси меня как»? Правильный ответ очень прост: потому что это работает. Возможно, работает не так хорошо, как в начале 90-х, но все еще помогает поднять продажи
Хочу особо подчеркнуть, что абсолютно бессмысленно ставить на одежде и аксессуарах только логотип компании. На них должна быть броская, заметная собеседнику надпись одного из трех типов причем она обязательно должна заканчиваться предложением вступить в разговор.
1. Конкретное предложение («Звони сколько хочешь! Подключи у меня безлимитный тариф за 1000 рублей в месяц!»).
2. Вопрос, цепляющий клиента («Хочешь похудеть? Спроси меня как»).
3. Интрига, вызывающая интерес («Мой ребенок гений. А твой?»).
Когда человек вступает с вашим сотрудником в разговор, спровоцированный надписью на футболке или сумке, сотрудник должен сделать две вещи. Во-первых, взять у собеседника визитную карточку, а при отсутствии таковой записать его контакты имя, номер телефона и/или адрес электронной почты и немедленно передать эти контакты в отдел, занимающийся обслуживанием клиентов. И, во-вторых, передать собеседнику какую-то рекламную продукцию листовку, буклет и т. п.
Поскольку подобная одежда и аксессуары уже не столь дешевы, как визитки или листовки, их имеет смысл делать только для тех сотрудников, которые, во-первых, действительно станут носить эти вещи в нерабочее время и, во-вторых, часто общаются с вашей целевой аудиторией то есть с людьми, которые с высокой вероятностью могут захотеть купить ваши товары или услуги.
Попутная реклама
Если ваши работники часто бывают там, где можно встретить потенциального клиента (будь то в рабочее время или в свободное), имеет смысл поручить им такую работу, как попутная реклама распространение ваших рекламных материалов, не отвлекаясь от основной работы.
Например, если ваш курьер привозит клиенту пиццу, он может заодно разложить рекламные листовки по всем почтовым ящикам подъезда или повесить специальные картонки с дыркой на все дверные ручки в подъезде. Это займет лишь минуту-две, но зато может привлечь новых клиентов из этого подъезда.
Или, скажем, сотрудники компании, устраивающей костюмированные шоу для детей, могут на выезде к клиенту припарковать автомобиль не у подъезда заказчика, а в нескольких кварталах от него, и не просто пройти к дому клиента, а устроить небольшое шествие в сценических костюмах с раздачей визиток и листовок. Потратив таким образом лишние 35 минут (пренебрежимо малое время по сравнению с основной работой), они с высокой вероятностью привлекут вам новые заказы.
Подробнее об этом способе привлечения клиентов читайте в моей книге «Больше денег от вашего бизнеса» в главе, которая так и называется: «Попутная реклама».
Впрочем, заниматься попутной рекламой можно и в нерабочее время. Например, если клиентом вашего бизнеса может стать обычный «человек с улицы», вы можете поручить всем своим работникам раскидывать ваши листовки по почтовым ящикам в своем подъезде (а по возможности и в подъездах соседних домов), оставлять визитки во всех кафе и магазинах, где они бывают, и т. п.
«Товар с собой»
Иногда «непродающие» сотрудники, обслуживающие клиента, могут постоянно иметь при себе товар, чтобы при удобном случае предложить его клиенту прямо здесь и сейчас.
Сотрудник должен понимать, в каком случае уместно предложить товар, и знать наизусть пару «речовок» (смотри страницу 98) для презентации товара и для закрытия продажи.
«Товар с собой»
Иногда «непродающие» сотрудники, обслуживающие клиента, могут постоянно иметь при себе товар, чтобы при удобном случае предложить его клиенту прямо здесь и сейчас.
Сотрудник должен понимать, в каком случае уместно предложить товар, и знать наизусть пару «речовок» (смотри страницу 98) для презентации товара и для закрытия продажи.
Например, когда я работал с компанией «Эликор», ведущим российским производителем кухонных вытяжек, одна из рабочих идей была такой: договориться с партнерами компаниями, устанавливающими кухни, о том, чтобы у их монтажников всегда были в багажнике автомобиля две-три вытяжки «Эликор» самых простых моделей. Это было нужно для того, чтобы в процессе установки кухни, если в ней не было встроенной вытяжки, клиенту предлагали добавить вытяжку и в случае согласия тут же приносили ее из автомобиля и монтировали. Таким образом «непродающий» персонал превращался в продавцов и генерировал своей компании дополнительную прибыль.
Например, ремонтник или установщик бытовой техники может предлагать клиентам приобрести (и тут же установить) водосберегающую или фильтрующую насадку для крана или, скажем, стабилизатор напряжения, защищающий дорогостоящую электротехнику от скачков напряжения в сети. Курьер прачечной или химчистки в момент оплаты клиентом заказа может предложить заодно приобрести у него специальные товары для борьбы с влажностью в одежном шкафу, средство против моли или ароматические мешочки. Массажист предложить тайские бальзамы от мышечных и суставных болей. И т. д., и т. п.
Разумеется, «товары с собой» должны отвечать двум простым требованиям. Во-первых, быть удобными для того, чтобы постоянно держать их под рукой, если речь идет об обслуживании клиента на территории компании, или постоянно возить их с собой в сумке (или в багажнике автомобиля), если речь идет о сотруднике, выезжающем к клиенту. И, во-вторых, товары должны быть достаточно маржинальными (т. е. с высокой наценкой), чтобы прибыль от их продажи составляла ощутимую долю от прибыли компании в целом.
Продажи «товаров с собой» можно поднять с помощью рекламных сообщений, размещенных на служебном автомобиле работника («Купите у водителя!»), на форменной одежде, сумке, специальном значке или бейдже и т. п. В этом случае, даже если работник забудет упомянуть о дополнительном предложении, клиент все равно узнает о нем.
Быстрая проверка возможностей
Какие из способов превратить «непродающий» персонал в продавцов вы могли бы использовать:
«речь для лифта»?
«малая» полиграфия?
брендированная одежда и аксессуары?
попутная реклама?
«товар с собой»?
С какого из них вы начнете? ____________________________
Какому продавцу доверяет покупатель
Приведение в соответствие
Когда на моих семинарах заходит речь о том, что влияет на эффективность продавца, участники обычно говорят о таких факторах, как знание ассортимента и технологии продаж, мотивация, личностные качества Но почти всегда забывают про такую важную вещь, как соответствие продавца ожиданиям клиентов.
Купит ли женщина ночной питательный крем для чувствительной кожи с экстрактом косточек персика если за прилавком отдела косметики будет стоять бородатый продавец лет сорока? Купит ли мужчина дизель-генератор или прицел к карабину «Сайга-12», если продавать его будет девушка на шпильках и с длинными ногтями?
К реальной компетентности работника это не имеет никакого отношения. Моя приятельница Екатерина Олейникова, натуральная блондинка с огромными голубыми глазами, работает в Берлине как data analyst, а до отъезда из России была лучшим в своей компании продавцом RAID-массивов. Еще одна блондинка модельной внешности, Мария Новицкая, успешно продавала промышленные дизель-генераторы, а потом переключилась на торговлю дефлектометрами для строителей автобанов и взлетных полос. А рижанку Евгению Масловску с ее любовь к тату и пирсингу вы скорее примете за танцовщицу из ночного клуба хотя на самом деле она сопровождает сделки на миллиарды долларов как аудитор летной годности «Боингов» и «Аэробусов».
Если продавец не соответствует ожиданиям клиента, доверия к этому продавцу не возникает. И тогда клиент либо просто не подходит к прилавку (или не заходит в офис), либо продавцу приходится стену головой пробивать, доказывая свою компетентность. И то и другое не лучшим способом сказывается на ваших продажах.