Часть 4
Как заработать больше на новых товарах
Один из классических способов заработать больше денег предложить покупателям новые товары и услуги. Причем речь может идти как об увеличении продаж старым покупателям, так и о выходе на новые клиентские категории и новые рынки.
Как правило, создание нового продукта не относится к способам «быстрого маркетинга», так как требует серьезной исследовательской работы и серьезных инвестиций. Однако порой все можно сделать буквально в считаные дни, зачастую даже без особых затрат. Давайте посмотрим, какие возможности у вас есть.
Новый продукт за 1 день
Продукты от партнеров
Если вы видите, что продукты, которые клиент приобретает у вас, закрывают не все его потребности, подумайте, с какими компаниями можно было бы заключить партнерское соглашение, чтобы включить их продукты в свой ассортимент.
Продукты можно закупать у партнеров, но это заморозит часть вашего оборотного капитала в товаре, а также грозит потерями, если часть товара не продастся. По счастью, есть более безопасные форматы партнерства, позволяющие торговать продуктами партнера без риска для себя:
взять товар на реализацию и расплачиваться после продажи;
привозить товар под заказ и только после получения аванса;
принимать заказ на товар или услугу и передавать его партнеру.
Когда речь заходит о продуктах партнеров, имеет смысл задействовать не только очевидные сочетания наподобие «у нас одежда, у них обувь». Подумайте о том, что поставщик канцелярских товаров может продавать своим клиентам еще и чай с кофе, и минеральную воду для кулера, и обеды в офис, и клининговые услуги, и мебель, и сейфы, и оргтехнику, и
Технологию поиска дополнительных продуктов для расширения вашего ассортимента с помощью «ромашки Левитаса» можно получить на моем семинаре «Взрывной рост прибыли» (www.levitas.ru/vzryv).
Можно также создавать пакетные предложения, включающие в себя как ваши продукты, так и продукты партнеров, читайте об этом подробнее в главе «Магия бумажного пакета».
Правильно выстроенный ассортимент обычно позволяет поднять чистую прибыль на десятки процентов, а зачастую и в несколько раз.
Быстрая проверка возможностей
Можете ли вы быстро включить в свой ассортимент:
товары других компаний?
услуги других компаний?
пакеты, включающие в себя и ваши продукты, и продукты партнера?
Старая сказка на новый лад
Новый дизайн старого продукта
Зачастую можно создать новый продукт на базе старого, всего лишь изменив дизайн продукта либо дизайн упаковки.
Например, в 2003 году компания Gillette обнаружила, что ее конкурент Schick выводит на рынок новую модель Quattro с четырьмя лезвиями и уже выделил десятки миллионов долларов на ее продвижение. Проигнорировать такую угрозу Gillette не могла. Однако у нее не было нового продукта, который мог бы составить конкуренцию Schick Quattro модель Fusion еще находилась в разработке.
Gillette взяла свой флагманский продукт, бритву Mach3 Turbo образца 2001 года, изменила цвет ручки на черно-красный, сделала броский дизайн упаковки. И выпустила на рынок модель Mach3 Turbo Champion, рекламируя ее как новинку. Эта модель захватила 34 % американского рынка безопасных бритв а новинке конкурента достались лишь 4 %.
Задумайтесь: ничего нового просто ручка другого цвета. Но это позволило обойти действительно инновационную модель конкурента.
Если же изменение дизайна еще и сочетается с перепозиционированием (см. раздел «Как поднять продажи, назвавшись по-другому»), эффект может быть еще сильнее. Бритва для женщин Venus, открывшая для Gillette новый рынок, фактически является тем же Mach3, но в розовом «женском» дизайне.
Иногда же новым продуктом становится сам индивидуальный дизайн возможность заказать привычный продукт, но в оригинальном исполнении.
Так, кондитерская «Кусочек счастья» из Санкт-Петербурга (Kusochek.com) предлагает клиентам заказать торт любой формы например, в виде футбольного мяча, чемодана денег, автомобиля или героя мультфильма. Эти уникальные торты приносят компании около 70 % от всей ее прибыли.
Быстрая проверка возможностей
Можете ли вы быстро создать новые продукты на базе своих старых моделей:
изменив дизайн продукта?
изменив дизайн упаковки?
«Маленькие, но по три»
Эконом-версии продуктов
Если вы сталкиваетесь с тем, что многие ваши клиенты чувствительны к цене, экономят и покупают только со скидкой, или если вы видите, что растет спрос в более низких ценовых сегментах, можно вывести на рынок эконом-версии своих продуктов.
Речь идет о продуктах, которые продаются по существенно более низкой цене, но в то же время имеют и более низкую себестоимость, чем ваши обычные продукты. Так что в итоге прибыльность этих продуктов может быть даже выше.
Зачем вам могут быть нужны эконом-версии ваших продуктов?
Как альтернатива скидкам если клиент жалуется на нехватку денег или на высокую цену, вместо предоставления скидки можно предложить более дешевый вариант продукта.
Чтобы сделать вашими клиентами тех, кто никогда не купил бы ваш обычный продукт из-за цены.
В качестве «пробника» для клиентов, которые опасаются сразу покупать дорогой товар.
Продукты эконом-класса могут представлять собой как «облегченный» вариант вашего обычного продукта, так и новый самостоятельный продукт, расширяющий ваш ассортимент.
Например, во время одного из кризисов Nestle выпустила растворимый кофе не в стеклянной банке, а в дешевой картонной коробке, в которой к тому же было меньше кофе по весу, это позволило продавать новый продукт существенно дешевле и охватить ту часть покупателей, для которых кофе в банке был слишком дорогим.
В испанских ресторанах клиент может заказать не толь-ко блюда обычного размера, но и «тапас» дешевые маленькие порции буквально на один укус: бутерброд размером со спичечный коробок, кусочек мяса, сыра или омлета и т. п.
Компания Samsung, выпуская каждую следующую версию своего флагманского смартфона Galaxy S, обычно выпускает на рынок несколько модификаций, отличающихся объемом памяти, как следствие, разница в цене составляет десятки процентов. А спустя несколько месяцев выходит и бюджетный смартфон Galaxy S Mini той же версии со сходным дизайном и набором функций, но с меньшим экраном, худшей камерой и более слабым процессором.
Израильские художники Илья Юдовский и Татьяна Папушева столкнулись с тем, что на ярмарках и фестивалях услуга по рисованию портретов или шаржей за 1015 минут не пользуется успехом. Тогда они предложили новую услугу эконом-класса:
«Идея была в том, что человек выбирает цвет, прижимает палец к подушечке с акварельной краской и делает на бумажной карточке один или несколько отпечатков (можно было сделать отпечатки вместе с ребенком, другом, мужем, женой и т. п.). И тут же мы перьями с тушью превращали эти пятна в изображения животных, подрисовывая лапы, крылья, глаза и т. п. Каждое животное стоило 5 израильских шекелей (примерно 1 евро) цену мы специально выбрали так, чтобы услугу легко было оплатить одной монетой.
В результате мы стали единственными художниками на ярмарке, которые отбили взнос участника, окупили расходные материалы и получили прибыль за три с половиной часа заработали около 100 евро. При очень маленьком потоке покупателей на ярмарке у нашего столика то и дело собиралась очередь. Почти все делали повторную покупку, были люди, которые оставляли у нас 56 евро за раз им нравилась предложенная нами игра. При этом напротив нас сидела женщина, которая рисовала шаржи за 6 евро у нее не было ни одной продажи за день».
Еще один израильский художник в качестве услуги эконом-класса рисует детям на праздниках смывающейся краской «татуировки» на заказ кому принцессу, кому пистолет, кому Человека-Паука.
Моя ученица Катя Пебел, преподавательница английского языка (GetEnglish.ru), по моей рекомендации разработала линейку «экономичных» продуктов супер-экспресс-курсов длительностью от 4 до 8 часов. Например, «Курс 25» длится 6 часов и предполагает изучение 25 глаголов, 25 прилагательных и 25 существительных что уже позволяет не только овладеть базовой грамматикой, но и вести простой разговор (например, с официантом, горничной, таксистом или продавцом в магазине). Такие курсы пользуются спросом среди занятых людей, которым жалко времени и денег на длительное обучение и приносят Кате хорошую прибыль.
Harley-Davidson, помимо классических линеек мотоциклов Dyna и Touring, которые в России могут стоить 2030 тысяч евро в базовой комплектации, выпускает еще и семейство Sportster под неофициальным девизом «Ваш первый Harley» мотоциклы этой линейки в России можно купить дешевле 10 тысяч евро.