Ошибка 1. Не учитываются все расходы
Когда я вижу, как какой-нибудь начинающий предприниматель начинает продавать в том же Инстаграме украшения с китайского сайта за 300500 рублей, я понимаю, что этот предприниматель далеко не уйдет и магазину суждено жить не очень долго.
Маленький предприниматель при работе с украшениями за 300500 рублей в розницу не в состоянии будет отбить рекламу, постоянные издержки. Он просто не видит всех возможных расходов. А запаса маржинальности не хватит, чтобы безболезненно пережить даже незначительный просчет.
Ошибка 2. Будет больше клиентов
Начинающий предприниматель может пребывать в заблуждении, что низкие цены при прочих равных дадут гораздо больше клиентов. Но его ожидания не оправдываются, потому что на рынке бижутерии спрос неэластичный.
На рынке бижутерии значительное снижение цены не ведет к значительному увеличению продаж.
Ошибка 3. Клиенты простят плохое качество
Дешевая бижутерия всегда не самого лучшего качества. Некоторые предприниматели ожидают, что клиенты закроют глаза на проблемы с качеством, раз покупают дешево.
Но это ошибка. Требовательность клиентов к качеству бижутерии не снижается при снижении цены. А порой даже возрастает.
Продажи дешевой бижутерии ведут не только к снижению дохода, но и к постоянному недовольству клиентов. А если речь идет о продажах бижутерии в интернете, то регулярные негативные отзывы потопят бизнес.
Для малого предпринимателя продажа дешевой бижутерии это ошибочный путь.
Торговля бижутерией премиум-класса
Напомню, что премиальной бижутерией я называю бижутерию с розничной ценой от 25005000 рублей.
Давайте рассмотрим, какие есть на нашем рынке хорошие примеры дорогой премиальной бижутерии. На самом деле, лично я могу сходу вспомнить только Swarovski. Я имею в виду не бижутерию с кристаллами Сваровски, которой много в среднем сегменте. Я говорю именно о сети фирменных магазинов.
Когда мы работаем в сегменте премиальной бижутерии, мы продаем имидж обладателя товара определенной марки, что получилось сделать у Swarovski. В создание такого имиджа вложены огромные маркетинговые бюджеты.
Если посмотреть на другие бренды, то есть премиальные бренды часов, ювелирных украшений. Но как-то с премиальными брендами бижутерии не очень сложилось. Безусловно, есть европейские марки бижутерии, которые продаются очень дорого. Но есть одна проблема в России эти бренды не продвинуты.
В Европе у этих компаний создано достаточно громкое имя, они продаются по высоким ценам. В России и странах СНГ мало кто хочет купить украшение от неизвестного европейского бренда за 20 тысяч. Поэтому у нас такие марки особо не задерживаются и не пользуются спросом.
Чтобы продавать бижутерию класса люкс, нужно работать как Swarovski, иметь такой филигранный маркетинг, который позволяет создать такое имя в мировом масштабе, который позволяет продавать не только товар, но и имидж обладателя этого товара. Это главный критерий успеха в продажах премиальных украшений.
Дорогой сегмент бижутерии
В моем понимании, торговля бижутерий премиального сегмента для малого предпринимателя это такая же утопия, как и работа в низких ценах.
На рынке России и СНГ не существует брендов, которые были бы продвинуты столь качественно и масштабно, как Swarovski.
Сложно объяснить нашему потребителю, почему за бижутерию неизвестной марки нужно заплатить 1020 тысяч рублей. И наши клиенты предпочитают больше серебро или золото, когда мы уже говорим о таком порядке цен. Поэтому я не рекомендую малому предпринимателю начинать работать в премиальном сегменте бижутерии.
Кроме того, продукция стоит достаточно дорого, получить под реализацию с нуля ее практически невозможно. А при таком раскладе только на закупку хотя бы двадцати наименований уйдет порядка 4050 тысяч рублей.
Далеко не каждый начинающий предприниматель готов сходу вкладывать такие средства. Да и зачем? Ведь есть гораздо более эффективная возможность использовать эти деньги в бижутерии среднего ценового сегмента.
Продажа бижутерии среднего сегмента
Куда более интересная возможность для небольшого предпринимателя преуспеть в бизнесе с бижутерией это работа в среднем ценовом сегменте бижутерии. Иначе этот сегмент называют «элитной бижутерией».
Это сегмент бижутерии, где розничные цены варьируются от 700 до 2500 рублей за одно украшение.
Что важно, чтобы преуспеть в сегменте элитной бижутерии? Я всегда называю бизнес с элитной бижутерией бизнесом с душой.
Чтобы преуспеть в сегменте элитной бижутерии, фактически нужно вкладывать всю свою душу: нужно любить украшения, любить клиентов, с которыми вы работаете.
Важно обеспечить очень прочную связь с вашей клиентской аудиторией. Нужно добиться понимания аудитории на уровне потребностей. Продавая элитную бижутерию, мы должны продавать не просто товар, а решать комплекс проблем наших покупателей.
Это возможно, только если мы понимаем наших клиентов как формально, так и неформально: интуитивно, подкоркой.
Помните, прямые продажи дают нам именно это интуитивное понимание клиентской аудитории. Тем самым предприниматель может покрывать целый спектр потребностей клиентов.
Важно сфокусироваться на определенной целевой аудитории и узких специфических проблемах этой аудитории. В ответ мы получаем лояльность клиентов. Постепенно значительную долю продаж начинают приносить постоянные клиенты, ценящие заботу и качественный сервис.
А лояльность клиентов особенно важна для продавцов из небольших городов, где приток новых покупателей крайне ограничен.
Приведу личный пример. Как директор магазина «Море блеска», я предоставляю нашим клиентам свои контакты в социальных сетях и часто общаюсь с нашими клиентами. Это дает мне бесценную обратную связь и направляет бизнес.
Важно реальными действиями реагировать на запросы клиентов. Например, оптовые клиенты попросили меня об упаковке без указания названия «Море блеска». В течение месяца мы сделали такую упаковку. И теперь наши оптовые покупатели не «светят» своего поставщика. Без живой обратной связи это было бы невозможно.
Также клиенты часто просят какой-то определенный вид товара. Это помогает продавцу формировать и перестраивать ассортимент.
Если посмотреть оптовый каталог бижутерии «Море блеска», то каждый год ассортимент меняется минимум наполовину. Это происходит за счет наличия обратной связи от аудитории и нашей реакции на ее потребности. Возможно, именно поэтому с 2008 года мы являемся крупнейшим оптовым поставщиком.
В элитной бижутерии важно не просто передать товар клиенту. Важно еще создать соответствующий антураж, упаковку. Важно сделать так, чтобы покупательницы элитной бижутерии чувствовали себя королевами в нашем магазине.
Это и есть создать полный комплекс услуг, связанных с продажей товара. И это залог успеха в сегменте элитной бижутерии, да и вообще для любого маленького предпринимателя.
Я считаю, что работа в сегменте элитной бижутерии с комплексным подходом, с душой, с дарением светлых эмоций это и есть ключ к успеху в бизнесе с бижутерией.
Как преуспеть в торговле элитной бижутерии?
Чтобы преуспеть в продажах бижутерии элитного сегмента, важно интуитивное понимание вашей аудитории, которую дает именно непосредственная работа с покупателями.
Если у вас офлайн-бизнес, то чаще работайте в роли продавца, даже имея наемных сотрудников.
Если вы работаете онлайн, общайтесь с клиентами по телефону или в социальных сетях.
В любом случае предприниматель обязан достаточно много своего рабочего времени тратить именно на непосредственное общение с клиентами.
Помимо интуитивного понимания, должно быть некоторое формальное понимание потребностей целевой аудитории. Сейчас я поделюсь с вами результатами нашего формального исследования интересов клиентов на рынке элитной бижутерии.
Качество
Во-первых, клиенты покупают качество. Продавать по цене от 700 до 2500 вы можете только качественные украшения. И к качеству нужно подходить достаточно придирчиво. Лучше подбирать украшения с золотым или серебряным покрытием. Не должно быть никаких пузырей на металле, потемнений, потертостей и так далее. Украшения должны долго сохранять свой первозданный внешний вид.
В «Море блеска» перед добавлением в каталог моя супруга проводит тест-драйв на себе всех новых коллекций. Неделями носит новые украшения, поливает их водой, брызгает духами. Такое тестирование гарантирует качество.
Если во время теста что-то потемнело, то оно выбрасывается и никогда у нас на сайте не появится.