Инстаграм это мобильная аудитория, аудитория платежеспособная. Многие смартфоны включают в себя средства платежей, что тоже удобно и здорово для продавцов украшений.
В Инстаграме важно не только что мы продаем, но и кто это продает. Поэтому, представляя продукцию в Инстаграме, не забывайте представить себя лично, человеческую составляющую магазина.
Помните, что продажи бижутерии для малого бизнеса это бизнес с душой, с человеческим лицом. Вашу доброту, отзывчивость и порядочность нужно всегда показывать клиентам.
Стоит ли покупать франшизу бижутерии?
По поводу франшизы бижутерии в России у меня сложилось достаточно однозначное отрицательное мнение. Давайте разберемся сначала с предпосылками этого мнения.
Я считаю, что в задумке франшиза это такая штука, которую человек покупает и моментально разворачивает свой магазин. При этом получает мощную поддержку бренда, технологию открытия магазина под ключ «из коробки», приток клиентов-фанатов украшений бренда, уникальную продукцию и гарантию высокой маржинальности.
На деле же происходит несколько иначе.
Первая проблема российской франшизы неуникальный товар. А уникальность очень важный фактор успеха на рынке бижутерии. Ни одна клиентка магазина бижутерии не хочет массово видеть такое же изделие у других девушек.
Во-вторых, франшизы бижутерии в России и СНГ, которые я знаю, предлагают наценки порядка 100%. Покупая украшения по такой франшизе, вы сразу же теряете в прибыльности. Поставщик же зарабатывает на вашей привязанности к бренду. И это при том, что средние наценки на рынке бижутерии порядка 300%.
Франшиза должна обучать вас, как сделать так, чтобы преуспеть в бизнесе. В моем понимании на нашем рынке этого нет.
А теперь заглянем в оптовый магазин «Море блеска». Без всякой франшизы мы постоянно оказываем информационную поддержку: книги, видео, статьи, вебинары, консультации. Мы регулярно ротируем коллекции, добиваясь уникальности и качества. Мы даем возможность оптовым клиентам делать наценки 300%. У нас стильная упаковка без бренда, собственные уникальные коллекции, сопроводительные материалы.
Зачем тогда покупать франшизу, если все преимущества можно получить без обязательств и затрат на хотелки продавцов франшизы?
Прямые продажи бижутерии
В контексте личных продаж я расскажу, как открывался магазин «Море блеска». В 2008 году моя тогда еще будущая супруга ходила в университет. У нее было много украшений. Когда она приходила на учебу, ее окружали сокурсницы и восхищались: «Ой, где ты такое купила?»
Сначала она игриво отвечала: «Где купила больше нет». А потом подумала: если спрашивают, почему бы не начать эту бижутерию продавать?
Таким образом появились первые клиенты. То есть состоялись прямые личные продажи. Реальный живой спрос и живые деньги придали уверенность, чтобы начать свое дело.
На этом фундаменте уверенности от успеха в личных продажах начался бизнес в социальных сетях, к которому подключился я и запустил массовое продвижение. Затем создали сайт. И пошло-поехало.
Прямые продажи это отличная возможность для старта, трамплин для будущего успеха.
Вы узнаете свою аудиторию живьем! Не по аналитическим параметрам изучаете свою аудиторию, а нутром понимаете людей. Вы интуитивно осознаете потребности клиентов: как они смотрят, о чем думают, на каком языке говорят, какие авторитеты признают. Это знание становится фундаментом для вашего дальнейшего успеха.
Чтобы начать продавать бижутерию методом прямых продаж, не нужно никаких технических знаний. Достаточно просто закупить минимально возможную оптовую партию украшений и продавать.
Продавайте «личным примером» носите украшения, интересно о них рассказывайте, показывайте их особенности.
В «Море блеска» оптовым клиентам мы предоставляем красочный каталог с текстами о наших коллекциях бижутерии. Это не просто тексты, а готовые скрипты продаж, которые легко применять в торговле.
Прямые продажи это фундамент успеха для бизнеса с бижутерией.
Цены на бижутерию
Традиционно на рынке бижутерии выделяют три ценовых сегмента: низкий, средний и высокий.
Дешевая бижутерия в розницу продается в среднем по 300600 рублей. Слабое качество, не самые стильные дизайны, массовый товар для нетребовательной аудитории. К такой стратегии прибегают наиболее крупные компании, об этом мы поведем речь чуть позже.
Дешевая бижутерия в розницу продается в среднем по 300600 рублей. Слабое качество, не самые стильные дизайны, массовый товар для нетребовательной аудитории. К такой стратегии прибегают наиболее крупные компании, об этом мы поведем речь чуть позже.
Средний ценовой сегмент элитная бижутерия это украшения, которые продаются в розницу от 700 до 2500 рублей. Это самый прибыльный сегмент бижутерии. Это наиболее качественные и востребованные украшения. Именно этот ценовой сегмент бижутерии приносит больше всего прибыли маленьким предпринимателям.
Сегмент дорогой бижутерии это украшения с розничной ценой от 5000 рублей. Этот сегмент не очень хорошо развит в России, и на это есть достаточно объективные причины. Как правило, это дорогие европейские бренды бижутерии с высокой закупочной стоимостью и при этом высокой розничной маржинальностью. Но эти бренды не очень продвинуты в странах СНГ, а клиенты по таким ценам скорее предпочитают приобретать ювелирные украшения.
Кому выгодно продавать дешевую бижутерию?
Некоторые начинающие предприниматели рассчитывают преуспеть, продавая дешевую бижутерию. Давайте разберемся, кому выгодно продавать дешевую бижутерию, а кому противопоказано.
Залог успеха в бизнесе с дешевыми товарами это масштаб. Должен быть лавинообразный спрос в ответ на низкую цену. Масштаб должен окупить низкую норму прибыли на единицу товара, потому что у любого бизнеса есть постоянные расходы.
Магазину дешевой бижутерии не нужен сервис, красивое торговое оборудование. Все для снижения цены. Цена это главная сила такого бизнеса.
В масштабном бизнесе с низкими ценами отсутствует зависимость от конкретного покупателя, подход к клиенту массовый, статистический. Если что-то кому-то не понравилось никто за клиента не борется. Не нравится идите к кому-нибудь другому, а мы привлечем больше новых клиентов за счет нашей низкой цены.
Это путь крупных ритейлеров, которые продают сейчас дешевую бижутерию низкого качества. При этом они работают на масштаб и завоевание объема на рынке.
Путь низких цен интересен и выгоден гигантам отрасли. Но он абсолютно не подходит малому предпринимателю. И далее мы разберемся, почему.
Почему нельзя продавать дешевую бижутерию?
Что нужно, чтобы успешно продавать бижутерию дешево?
Во-первых, для успешной работы в низком ценовом сегменте нужен денежный запас. Сразу же создать масштаб и окупиться, продавая дешевые украшения, невозможно. Как правило, этим денежным запасом на несколько лет обладают именно крупные компании. У малого предпринимателя есть большой запас денег? Не думаю.
Во-вторых, в низких ценах игра ведется вдолгую. Сначала включается демпинг и завоевание доли массового рынка. В течение значительного времени компания снижает издержки, потихоньку повышает цены и продавливает поставщиков, чтобы через несколько лет выйти на прибыльность. У малого предпринимателя есть возможность месяцами работать в убыток? Нет, микробизнес должен окупаться здесь и сейчас.
В-третьих, чтобы преуспеть в низких ценах, нужно филигранное финансовое управление. А такими специалистами располагают именно крупные компании, потому что они в состоянии нанять грамотных профессионалов. Этих возможностей нет у малого предпринимателя.
В чем важность финансового управления при работе в низких ценах? У каждого украшения низкая норма прибыли, и каждая с виду незначительная ошибка в расчетах может привести к краху.
В-четвертых, в сегменте низких цен аудитория не лояльная. Если конкурент поставит цены на 3 копейки ниже, то клиенты убегут, потому что других преимуществ бизнес с дешевой бижутерией не имеет.
В-пятых, демпинг всегда связан с «серыми зонами». Во имя снижения издержек могут использовать непрозрачные схемы, рисковую оптимизацию налогов и тому подобное. И все это далеко от удовольствия, которое является одним из важнейших мотиваторов для любого малого предпринимателя.
Заблуждения новичков о дешевой бижутерии
Мое мнение таково, что продавать бижутерию в низком ценовом сегменте малому предпринимателю смерти подобно. Но не каждый начинающий предприниматель видит все проблемы, связанные с продажей дешевой бижутерии, и поэтому вновь наступает на эти грабли.
Ошибка 1. Не учитываются все расходы