Приложение 1.
Анализ конкурентов
Сколько у вас конкурентов (всех видов действующие, потенциальные, косвенные) на выбранном рынке?
Типы конкурентов по форме бизнеса: малые и средние компании; крупные компании;
те и другие.
Ваши основные конкуренты. Первая тройка, кто они?
Какую долю на вашем рынке имеют пять десять конкурентов? Какова доля лидеров рынка (первая тройка)? В процентах и денежном выражении.
Какие особые отличия продуктов предлагают ваши основные конкуренты на рынке (дизайн, лучший сервис, особое качество, очень низкие цены и др.)?
Знание стратегий конкурентов дает следующие преимущества:
возможность определения стратегических изменений в компаниях конкурентах;
найти области, где конкурент уязвим, а значит слаб;
определить наиболее вероятные ответные действия.
Приложение 2.
Из жизни конкурентов
Каких целей (технологические, производственные, финансовые) добивается конкурент?
Какие активные (и/или потенциальные) виды рисков есть у вашего конкурента?
Какова стратегия у конкурентов основная стратегия и поддерживающие (рекламная, сбытовая, ценовая и т.д.)? По каким критериям формируется стратегия и как осуществляется программа действий конкурента в реальном времени? Как сформулировать то преимущество, на котором основывается и строится основная стратегия?
Какой корпоративной культурой обладает конкурент (и есть ли она у него)?
Чем мотивирован управляющий состав менеджеров? Пользуются ли руководящие работники уважением? Какие интересы и потребности движут ими?
Приложение 3.
Наблюдение за конкурентами и их действиями
Как происходит деление рынка нашими основными конкурентами, и есть ли отстающие? Какова динамика изменений долей рынка по разным группам продуктов у конкурентов?
С какими целевыми группами потребителей работают конкуренты?
Какие аргументы (при продвижении бренда) используют наши конкуренты?
В чем сегодня нас превосходят конкуренты? В чем могут превзойти завтра?
В чем причины того, что потребители покупают у конкурента (цены, услуги, дизайн, реклама, сервис или др.)?
Какие важные заказы и предложения получили ваши конкуренты, а вы нет (особенно государственные тендеры на поставку вашей продукции)?
Каков ценовой коридор и условия скидок предлагают конкуренты?
Каковы сильные и слабые стороны конкурентов?
По каким компетенциям и навыкам вы отстаете от конкурентов?
Какие заказы могут упустить конкуренты, а вы их перехватить и почему?
Какие новые и/или модифицированные продукты запускает конкурент, и какие меры по стимулированию продаж применяет (наименование продукта, цена, категория товара, изготовитель, тестирование рынка (пробный маркетинг) или внедрение товара с разъяснениями, виды мероприятий по стимулированию продаж, время проведения различных рекламных и PR акций и реакция потребителей на такой «массаж»).
Наблюдения за активностью отдела продаж (системы сбыта) конкурентов: какова численность «продажников». Как стимулирует продажи рассылка проб и образцов, привлечение внимания покупателей к ценам, рекламные материалы (POS материалы) в местах продаж и др. Что такая информация дает?
Наблюдение и поиск информации о конкурентах:
в ходе выставок;
по публикациям;
в Интернете;
наблюдение за общей деятельностью по отношению соперникам и торговле;
изучение статистики;
изучение рекламных материалов конкурента;
Общий профиль конкурента. Основной документ
Собрав информацию о конкурентах необходимо ее структурировать по определенным разделам. Информация заносится в список (таблица в Exсel), предназначенную для внутреннего пользования и называемую профиль конкурента. Данный вид представления информации дает представление о конкретной компании конкуренте: что она собой представляет в определенный момент времени, где располагается головной офис, какова численность персонала, сегодняшний имидж, финансы и т. д. Так же содержит новости как свежие, так и архивные материалы.
Вы можете проанализировать эту информацию, затем классифицировать ее как вам угодно. Главное, что вы будите на шаг впереди, а это дорогого стоит!
Кто ваши потребители методика определения?
Кто ваши потребители методика определения?
Сбор информации о потребителях, ее обработка и классификация, является основой для дальнейшего сегментирования групп потребителей, определения их предпочтений и ценностей.
Так же, важно, получить полную информацию по ключевым клиентам вашей компании. Такого рода информацию можно упаковать в «профиль» покупателя. Как создавать «профиль» покупателя и чем его наполнить (какими данными), показано ниже. Это полные списки. Но сегодня, можно ограничиться только самыми нужными данными. Выберите из списков только необходимое. Хотя я, например, стараюсь заполнить все графы. Это занимает чуть больше времени, но создает такой обзор покупателей с высоты «птичьего полета». Расширяет горизонт. А главное, дает возможность подобрать для покупателей нужный им продукт! Данные списки я формировал на протяжении многих лет. Хотя есть много вариантов. Один из самых известных: « 66- вопросник Маккея» (см. в книге Харви Маккея: «Как уцелеть среди акул»).
Профиль покупателя
Дата заполнения ___________________________________
Кто заполнял _______________________________________
Покупатель _________________________________________
Общие данные.
Ф.И.О, возраст ______________________________________
Должность в компании _____________________________
Название компании и адрес _______________________
Домашний адрес ___________________________________
Телефоны, факсы, E-mail ___________________________
Образование.
Какие учебные заведения закончил. Знание языков
(какие) ______________________________________________
Награды и дипломы ________________________________
Любовь к спорту? Какому? _________________________
Публичность ________________________________________
Другие данные _____________________________________
Работа и достижения
Места работы _______________________________________
Причины ухода _____________________________________
Занимаемые должности на прежних местах
работы ______________________________________________
Награды и достижения на прежней работе ________
_______________________________________________________
Второе образование? _______________________________
Отношения с коллегами по работе _________________
Характер отношений ________________________________
Отзывы ваших работников
Кто из ваших работников знает клиента ____________
Его мнение (полное) о клиенте? _____________________
Есть ли и какие тревоги и беспокойства
у вашего клиента_____________________________________
Семейное положение
Семейное положение ________________________________
ФИО жены (мужа) ____________________________________
Чем занимаются близкие родственники
(работа, хобби, увлечения и др.)? ____________________
________________________________________________________
Дети и информация по ним __________________________
Чем занимается (интересуется) в свободное
от работы время?
Клубы, ипподром, рестораны _________________________
Партийная принадлежность, нагрузка? _______________
Общественная деятельность __________________________
Религия (секта) _________________________________________
Другая информация ___________________________________
Что любит и ненавидит? Стиль жизни (прочитайте о стиле жизни среднего класса. Есть много материалов в Интернете. Самый полный исследование журнала «Эксперт». Это поможет вам быстро определять стиль жизни ваших клиентов).
Курит, пьет. Какова норма? _____________________________
Любимое времяпровождение вне работы _____________
Гастрономические увлечения. Любимые блюда
___________________________________________________________
Увлечения, занятия спортом, Каким?
___________________________________________________________
Любимые марки автомобилей __________________________
Любит ли много говорить? Любимые темы разговора
___________________________________________________________
Поведение на людях и перед партнерами
___________________________________________________________
Чем больше всего гордится? ____________________________
Чего хочет добиться и какими методами?
___________________________________________________________
Тайные моменты о жизни _______________________________
Другая информация _____________________________________
Особенности: Походка, жестикуляция, мимика, голос,
речь (темп, акцент, жаргон, мат, особенности) __________
Взаимоотношения с клиентами
Есть ли обязательства у клиента перед вашей
компанией и как он на них смотрит? ___________________
Есть ли проблемные вопросы у клиента с вашей
компанией и как он их решает?
___________________________________________________________
В чем суть проблемы и понимание ее клиентом?
___________________________________________________________
Как решает конфликты с вашей компанией