ненужное присутствие незаинтересованных лиц и всякие непредусмотренные отвлечения (звонок по телефону, внезапный шум, случайный посетитель) мешают доверительному общению, ломая устанавливаемый вами настрой беседы;
сидящий человек обычно откровеннее стоящего, но если поручается задание, рассчитанное на решительность и быстроту, пусть объект всегда стоит;
желая, чтобы собеседник запомнил некоторый факт, подайте ему эту информацию в самом начале разговора; если же вы хотите, чтобы он сделал нечто, оставьте просьбу на конец беседы.
Общаясь с человеком, осознавайте, что:
люди нередко начинают мыслить лишь в тот момент, когда они заговорят;
чем меньше у объекта уверенности в себе, тем больше он расхаживает вокруг да около, пока решится и приступит к главному;
с взволнованным и возбужденным человеком нет смысла говорить по-деловому;
опасно поддаваться влиянию эмоций собеседника, иначе можно утерять весь смысл сообщения;
испытывая прессинг спешки или сильнейшего желания отправиться в туалет, субъект оказывается не в состоянии разумно мыслить;
Рассчитывая получить какую-либо информацию, не забывайте, что:
в ответе на фактическое утверждение объект сообщает больше сведений, чем отвечая на обычный вопрос;
для женщин характерно восприятие мелких событий как крупных;
ошеломляя человека, иной раз удается получить довольно неожиданные материалы;
перемежая своей фразой «не может быть» высказывания объекта, вы провоцируете его на откровенность: «люди только тогда сообщают интересующие нас сведения, когда мы противоречим»;
если создать убедительное впечатление, что вы знаете о предмете дискуссии гораздо больше собеседника, последний сам расскажет все, что знает;
выслушивая эмоциональные слова и выражения, вникайте в их реальный смысл, не обращая внимание на эмоции собеседника;
у всех так называемых закрытых вопросов (т. е. требующих простых «да» или «нет» ответов) есть свойство нарушать ход мыслей говорящего, а потому предпочитайте им открытые вопросы;
открытые вопросы хороши при положительном либо нейтральном отношении собеседника, когда вам требуются дополнительные сведения или необходимо прояснить реальные мотивы и позиции объекта; поскольку инициатива здесь передается объекту, следите, чтобы он не захватил контроль над ходом всей беседы.
Для сохранения нужной вам доброжелательности объекта необходимо помнить, что:
субъекта можно привести в хорошее расположение духа, если пойти на некие уступки ему, которые по существу заметно меньше, чем кажутся на первый взгляд;
при всяком подходящем случае активно признавайте правоту объекта, что может быть полезно даже тогда, когда он в чем-то не прав;
чем критичнее вы отнесетесь к себе при ошибке, тем более обезоруживается противник;
учтивость обхождения не преуменьшит ясности ни просьбы, ни приказа, но явно воспрепятствует возникновению у объекта подспудного сопротивления;
весьма нехорошо на атмосферу делового разговора воздействует презрительное отметание аргументов собеседника без всякого желания понять их настоящий смысл;
когда высказывается всецело неприемлемая для вас позиция, не стоит отвергать ее огульно, лучше сказать, что вам она пока что непонятна.
Выстраивая композицию контакта, важно учитывать, что:
в выборе тактики и техники беседы надо обращать внимание на своеобразие мышления собеседника и его психофизические особенности (к примеру, женщине целесообразно показать, что сделано, а не как делается);
в любом общении надобно предусмотреть как «взлеты» (с концентрацией внимания объекта), так и «спады» (для организации и закрепления его мыслей и ассоциаций) разговора;
беседу следует периодически перемежать обоснованными паузами, чтобы давать возможность передохнуть и закрепить достигнутое;
умело расставляемые паузы иной раз могут оказать заметно большее влияние, чем общий поток слов;
темп подачи материала и размещение остановок определяются с учетом психологии объекта, при этом наиболее эффективен «квантовый» метод передачи информации (т. е. дозируемыми порциями);
не очень приятные моменты и факты желательно чередовать с благоприятными, а начало и конец беседы должны быть несомненно позитивными;
по мере приближения к завершению чаще всего рекомендуется повысить насыщенность контакта;
по мере приближения к завершению чаще всего рекомендуется повысить насыщенность контакта;
желательно не допускать впечатления, что собеседник сдался или заметно отступил от собственных позиций.
Желая убедить объект в чем-то:
старайтесь выявить у собеседника все пункты внутреннего колебания или же те, где разыгрывается борьба мотивов, и именно на них сконцентрируйте свое воздействие;
воздействуйте лишь теми аргументами, какие человек способен воспринять;
не ограничивайтесь голым приведением фактов и доводов, а четко раскрывайте весь их смысл;
сначала попытайтесь дать ответ на аргументы объекта, а после уж высказывайте собственные доводы;
не игнорируйте противные резоны, а загодя, предполагая их, продумайте свои контраргументы;
всегда имейте про запас один хороший аргумент на тот случай, если объект в момент принятия решения вдруг станет колебаться;
полезно придавать отдельным утверждениям форму нейтрального вопроса (иной раз риторического, а то и на обдумывание), тогда объект не ощутит стороннего давления и связанного с ним глубинного контекста и сможет воспринять подобную подачу как собственное мнение;
воздерживайтесь от вопросов, на которые собеседник может ответить «нет» (когда субъект публично сообщил о своем мнении, оно становится довольно стойким ко всем последующим атакам на него);
склоняя человека на свою сторону, смотрите ему между глаз и представляйте именно ту реакцию, которую вы ожидаете от собеседника;
не отступайте до тех пор, пока объекта неоднократно и отчетливо не повторит решительное «нет»;
отслеживайте невербальные реакции объекта, подстраивая собственное поведение к его психическому состоянию (так, если объект заинтересовался предлагаемой проблемой, он вынет сигарету изо рта или склонит голову набок; теряя интерес к беседе, он станет разрисовывать бумагу либо забросит ногу на подлокотник кресла; в момент принятия решения партнер поглаживает подбородок, а оказавшись в затруднении и неуверенности почесывает ухо, щеку или нос, а также потирает глаза).
В манипулировании фактами используют такие способы, как:
замешивание клеветы на правде;
подсовывание ложного факта или намека к сообщению о реальных событиях;
отвлечение внимания (игрою на эмоциях или побочной фактурой) от важных данных;
подмена фактов эмоциями;
выстраивание ложных выводов из верных фактов;
ложные обобщения (общие выводы на частном факте);
пренебрежение временными и логическими связями между фактами;
использование многозначных слов;
ложные ссылки на авторитеты;
игра на ассоциациях;
игра на самолюбии.
Чтобы рассеять решимость объекта и помешать ему принять нежелательное для вас решение, используют нетактичные приемы, такие как:
опаздывание на встречу;
насмешки, оскорбления, обвинения;
демонстративное пренебрежение;
сообщение чего-то неприятного;
разыгрывание «непонимания»;
давление «нехваткой времени»;
ошеломление напором;
установление нереальных сроков;
затягивание переговоров.
Когда по позе человека вам станет совершенно ясно, что он намеревается окончить разговор, берите инициативу в свои руки и первым предложите завершить контакт, поскольку это позволяет сохранить психологическое преимущество и ваш контроль над ситуацией.
Люди, как правило, высказывают одно, а думают совсем другое, поэтому очень важно понимать их истинное состояние.
При передаче информации лишь 7 % от нее сообщается посредством слов (вербально), процентов 30 выражается звучанием голоса (тональностями, интонацией) и более 60 % идет по прочим невербальным (взгляд, жесты, мимика) каналам.
Для правильного понимания говорящего оценивать произносимое желательно в неразрывной связи слов, речи, пантомимики и других «сопроводителей» общения, доводя свое восприятие до некоторой завершенности.
Испытываемые в душе эмоции люди обычно выражают:
конвенциально (стандартно принятым в данной среде общения способом);
спонтанно (непроизвольно).
Когда объект стремится не выдать свое отношение к сообщению, он может ограничиться простым конвенциальным невербальным намеком, бывающим иной раз истинным, но чаще дезориентирующим. Люди нередко взвешивают свои слова и контролируют мимику, однако человек способен следить одновременно не более чем за двумя-тремя из всех рождаемых внутри реакций. Благодаря такой «утечке информации» при наличии у вас определенных знаний и опыта имеется возможность выявлять те чувства и стремления, которые объект предпочел бы утаить. Непроизвольно возникающие у людей реакции сугубо индивидуальны и хорошо читаются лишь при отменном знании объекта. Непонимание сего момента способно привести к фатальному самообману в познании другого человека.