завершение диалога с закреплением достигнутого результата.
На этапе предварительной подготовки занимаются:
прояснением того, что нужно достичь в результате разговора, отмечая предпочтительный максимум и приемлемый минимум;
получением изначальной информации (о партнере и затрагиваемой проблеме);
обдумыванием тактики контакта (сообразно с психологией объекта и иными действующими здесь факторами);
отрабатыванием выигрышных компонентов общения (выбор подходящего момента, места, обстановки и обстоятельств свидания).
Начало разговора с поддержанием соответствующего психоэмоционального настроя у объекта строится на пресечении негативных эмоций и отбрасывании всевозможных барьеров, затрудняющих необходимое взаимопонимание.
Негативные реакции собеседника засекают по различным внешним проявлениям (резкости фраз, зажатости поз, узости зрачков) и снимают различными психологическими приемами (выбором особо действующих слов, мимикой, телесным копированием). Проведение избранной темы и подстройка беседы к колебаниям диалога опираются на исходную тактику с постоянным наблюдением за различными (жесты, выражения лица, взгляд) реакциями партнера и коррекцией, исходя из них, своего последующего поведения.
Завершение беседы с закреплением достигнутого результата подразумевает, что данный акт общения скажется необходимым образом на мышлении и поступках собеседника, не заставив его поменять суждение о визави на негативное.
Готовясь к перспективному контакту, следует учитывать, что:
в холодные и сухие дни человек лучше работает, тогда как слишком жаркая или влажная погода заметно притупляет интеллект;
встречи «на море» ввиду особого воздействия свежего «морского» воздуха (чуть соли и чуть йода) весьма благоприятны для проведения деловых переговоров;
в районе 19 часов нервно-психическое состояние людей становится довольно неустойчивым, что может проявиться в излишней раздражительности и вспыльчивости;
там, где нет толпы и музыка звучит не очень громко, легче придать беседе интимно-доверительный характер;
любая радость увеличивает альтруизм, обида или разочарование уменьшает его;
большинство людей всегда притягивают знающие и опытные люди;
вы расположите к себе другого человека, если одобрите его выбор в отношении его друзей;
чем чаще мы контактируем с объектом, тем выше вероятность, что он нам понравится, но при этом чрезмерные контакты могут и снизить привлекательность;
люди часто ценятся лишь в той степени, в какой они могут помочь в реализации личных целей партнера;
чем больше кто-либо обладает властью, тем меньше этот индивид стремится к дружеским контактам;
человек чаще всего придерживается принципа: «пусть друзьям во всем сопутствует успех, но в том, что важно для меня, не более, чем мне».
Вступая в разговор и устраняя внутреннее напряжение у объекта, помните, что:
твердое уверенное рукопожатие, сопровождаемое взглядом в глаза, обычно нравится почти всем;
дипломатичное поведение предполагает осторожность, тактичность и элементарную учтивость;
банальное начало ориентирует на банальность всей беседы;
субъекта более всего оскорбляет, когда сообщают, что не помнят его имени, ведь этим ему как бы намекают, что он не имеет совершенно никакого значения для вас;
люди, познавшие эмоциональные потрясения, нередко ищут в собеседнике лишь «резонатора», а не советчика (неплохо выражает понимание и сочувствие, к примеру, обычное прикосновение руки);
начав беседу, попытайтесь организовать благожелательную атмосферу такими вопросами, на которые человек ответит «да» с заметным удовольствием; тем самым завоевывается доверие партнера;
доброжелательная установка (готовность слушать) рождает состояние свободы и непринужденности; чем менее мы судим говорящего, тем более самокритичным он проявится, выказывая свои мысли и чувства гораздо откровеннее, чем в ситуациях с осознанным контролем;
люди обычно любят говорить о собственной личности и подчеркивать свою значительность;
беседовать с объектом желательно на его привычном «языке», не злоупотребляя незнакомыми словами (что раздражает) и не высказываясь чрезмерно упрощенно (вас могут заподозрить в низком уровне интеллекта);
на первый план в ходе общения необходимо выдвигать суждения и устремления собеседника (вместо «я бы хотел» «вы хотите»), поскольку он охотнее поддерживает разговор о собственных проблемах и желаниях;
приятно беседовать с людьми, имеющими оживленное лицо и экспрессивные жесты, а также с теми, кто спонтанно принимает непринужденную позу;
чтобы наладить полное взаимопонимание и породить непринужденность при контакте, желательно копировать как позу, так и жесты собеседника; такое «отзеркаливание» сообщает объекту, что вы поддерживаете его мнения и взгляды, и предрасполагает человека к вам;
полезно также отображать эмоциональные переживания объекта, показывая, что отлично понимаете его психическое состояние; это очень приятно и улучшает доверительные отношения;
когда человек эмоционально возбужден, он часто выражается излишне экспрессивно и как бы нападает на собеседника, хотя это совсем не так;
устойчивый контакт глазами с говорящим выказывает заинтересованность и вдохновляет визави на продолжение монолога;
простейшие нейтральные слова («конечно», «разумеется») с сочувственным наклоном головы подбадривают собеседника и вызывают у него желание продолжать общение;
ничто так не нравится безмолвствующему партнеру, как предложение высказать свое суждение, которое, конечно же, надо внимательно выслушать;
когда человек видит, что его слушают, он с симпатией настраивается на собеседника и, в свою очередь, старается прислушиваться к нему;
любому человеку нравится, когда ему сообщают приятные вещи, в особенности это ценят женщины; однако необходимо по возможности остерегаться женщин, ибо из-за присущей им природной хитрости они могут раскусить ваш обман;
немалое значение для приведения объекта в доброжелательное (и предсуггестивное) состояние всегда имеет умно сказанный комплимент;
лесть не воспринимается болезненно, когда она не выглядит как слишком явная ложь (хотя здесь мы должны и помнить слова Гиммлера, отчасти цитировавшего, в свою очередь, Гитлера, о том, что чем явственнее ложь тем легче в нее верить;
не стоит задавать излишнее количество вопросов, поскольку это может помешать вам обрести необходимое доверие (хотя и ряд вопрос «невпопад» может помочь сбить противника с его психологического состояния, а значит, на миг он окажется в состоянии потери психологического равновесия и повышения суггестивного барьера; ваши слова в таком случае пройдут в его психику, минуя барьер критичности, и таким образом вы сможете программировать объект на выполнение необходимых вам в последующем действий со стороны этого человека-объекта вашего психологического воздействия);
безудержная очевидная хвастливость, как правило, неэффективна, и прибегать к ней есть какой-то смысл только тогда, когда доверие партнера уже обретено, или же намеренно, дабы усыпить внимание объекта;
красивый энергичный жест, подчеркивающий главенствующую мысль, может сыграть важную роль в установлении последующего воздействия на объект;
для вызывания враждебности вполне хватает сухости и сдержанности в обмене информацией;
для обретения дружественности нужна непринужденность и избыточность в сообщении разных сведений.
Ведя разговор, не забывайте, что людей обыкновенно раздражают:
негативный эгоцентризм (речь о своих сугубо личных и интимных делах, будь то болезни или неприятности на работе);
банальность (речь об известных всем вещах, повторение избитых шуток и афоризмов);
пассивность (поддакивание собеседнику и нежелание высказывать обдуманное мнение);
самоуглубленность (сосредоточенность лишь на своих успехах и проблемах);
низкая эмоциональность (неизменяемое выражение лица, однообразный голос, стремление не смотреть партнеру в глаза);
угрюмость (подчеркнутое нежелание поддерживать беседу, когда нужно «клещами тащить каждое слово»);
серьезность (полное отсутствие улыбки и принимание всего всерьез);
льстивость (заискивающий тон, искусственная веселость и показное дружелюбие);
отсутствие тактичности и скоропалительные выводы (излишние перебивания собеседника и субъективные оценки по первому же впечатлению; все это заставляет объект принять оборонительную позицию, препятствующую нормальному общению);
повышенная отвлекаемость (увиливание от рассматриваемой проблемы по любому поводу, использование в разговоре сленга);
притворство (разыгрывание заинтересованности или сопереживания; отсутствие какого-либо интереса и скука отлично вычисляются по выражению лица, как бы его владелец ни изощрялся, а это иной раз воспринимается как оскорбление);