Пример 2: -Если вы заинтересовались покупкой недвижимости в Болгарии приходите на наш бесплатный семинар: «Как получить выгоду от сдачи квартиры в аренду?»
Эксперимент
Вы должны просто принять факт, что в первые 80 процентов времени переговоров все обсуждение будет вращаться вокруг не важных тем. Лишь к концу переговоров, когда время на исходе, вы перейдете к обсуждению и в конце концов достигнете соглашения по наиболее значимым пунктам.
Брайан Трейси
Скажите себе: -Я конструктор своих переговоров и своего понимания переговоров создатель своей ситуации. Каждый партнер это новый проект продаж, обмена опытом и продуктами, обучения, эксперимента. Мои драйверы: сотворчество, креатив, инновации.
Из практики автора.
Обсуждая рекламный проект с одним заказчиком из крупного областного города, я понял, что он в таком тупике что сам не знает как оттуда выбраться. Оказалось, он обсуждал и приглашал многих специалистов получал их письменные предложения и заодно рапорты об успехах на рекламной ниве с другими заказчиками. Но его то «воз и ныне там». Я избрал роль креативщика и включил Стратегию «Опросник-7» (с ней мы познакомимся в Части 2. «Построение стратегии телепереговоров») это принесло интересный эффект. Получая его ответы на вопросы я корректно их поправлял с точки зрения маркетинга и мы совместно нашли новые решения по рынку, борьбе с конкурентами, новым покупателям, позиционированию. Мы создавали новую маркетинговую стратегию. А мой собеседник думал, что просто знакомит меня с ситуацией его продукта. В итоге он предложил мне это письменно структурировать и уже на встрече обсудить. Что и требовалось доказать, ведь все что я принес на встречу предложил он незаметно для себя в телефонном разговоре.
В итоге вместо рекламной кампании мы создали маркетинговую стратегию: новый сегмент позиция-название-упаковка-уникальное торговое предложение модель продаж.
Пример: -У нас новый проект! Приглашаем партнеров! Давайте вас познакомим с условиями.
Турнир
Ваша цель не выиграть, а добиться успеха. И в этом случае вы не можете проиграть, как не могут проиграть и они.
Гэвин Кеннеди «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах»
Инсайт Брайана Трейси: «Отнеситесь к переговорам как к игре. Это несерьезно, это не вопрос жизни и смерти. Это что-то вроде спорта». Я готов сыграть, потому что для меня главное риск и игра. Игра меня зажигает и мотивирует. Меня захватывает азарт. Люблю ввязываться в борьбу. Максимум звонков! Победа всегда за мной! Мне есть чем гордиться! Уверенности все больше. Нужно использовать свое «Обаяние победы»! Ваши личные переживания уйдут на задний план и не повлияют на профессиональную манеру поведения, если каждый свой телефонный разговор вы будете рассматривать как актерскую игру.
Из практики автора.
Звонок на мобильный телефон. Мой приятель, который интересуется недвижимостью в Черногории, получает выгодное предложение от риэлтера, знакомого в свою очередь его риэлтера. Тут же по MMS летят фотографии объекта жгучего интереса. В трубке звучат точные цифры, также оглашается приглашение на встречу на яхте (!) с оплатой дорожных расходов на него и его юриста (коим выступил ваш покорный слуга). Мне сразу это не понравилось слишком много помпы. Потом догадка, что это афера подтвердилась. Но мы полетели на встречу и провели переговоры. А значит, игрок в том человеке, что позвонил, живет и процветает.
Наводим мосты на будущее
ФОРМУЛА: БУДУЩЕЕ СОВЕРШАЕТСЯ СЕГОДНЯ.
Мосты нужны любые всегда пригодятся, без них не будет отношений. Наведение мостов можно начать по-разному.
Начинаем строить сами:
Василий Христофорович! У нас все готово к работе!».
Подбрасываем материал для стройки партнера:
Мое предложение для Вас будет очень интересным! Давайте, я запишу Ваш мобильный телефон на случай если по- рабочему не дозвонимся?
Ставим сразу железобетонный мост:
Я Вам в среду позвоню / приеду».
Пример 1. Тот, кому я звоню, может оказаться например, моим старым знакомым:
Здравствуйте! Хорошо, что мы можем возобновить с вами разговор. Мы с вами встречались на мероприятиях/выставке/конференции , с вашим менеджером , директором .
Здравствуйте! Хорошо, что мы можем возобновить с вами разговор. Мы с вами встречались на мероприятиях/выставке/конференции , с вашим менеджером , директором .
Пример 2: Мы обязательно должны с вами поработать. Я понимаю, что рискую получить ваше осуждение или недоверие. Но я вспоминаю одну фразу из фильма «Волк с Уолл-стрит»: Владелец яхты бывает счастлив дважды в момент, когда купил её, и в момент, когда продал! Я бы с тобой согласился, но тогда мы оба будем не правы.
Драйв
На шее висит груз проблем и невозможно ничего изменить! Я все это сбрасываю как хлам, чтобы завести свой двигатель! Начну с нуля! Завожусь в пол оборота и завожу других! Например, чтобы отвлечься от проблем, я просто покупаю билет и улетаю в Тиват, в Вену, на Крит, в Гоа, на Бали куда угодно! И возвращаюсь с новыми силами! Делаю первый шаг первый звонок, у меня приподнятое настроение, я по-другому отношусь к делам ничто не может меня свернуть с пути, где сложнее остановиться, чем идти вперед!
Моторный подход в телепереговорах это «разгон гонщика по ушам простака и последнему останется только спеть эпическую песнь карелов». Так однажды я определил эту роль драйвера и записал в блокнот. Что-то угадано в этой фразе о драйвере.
Пример: Сейчас мы установим связь и далее вы увидите все преимущества, вы поймете, что это перспективное направление. Я размышляю над ним больше года. Мы серьезно на него рассчитываем.
Лечение
В своих делах, для клиентов я чувствую, что выступаю каким-то доктором. Итак, «Я доктор звоню пациентам «узнаю их историю болезни» ведь им нужно как-то/кому-то выговориться. Когда я слышу что-то неприятное для себя, то сразу делаю заключение: «Пациент еще не выздоровел. Ну не все поправились! Ничего! Всех вылечим»
Из практики автора.
Моя бывшая студентка ныне дизайнер работающий «на фрилансе» (т.е. по индивидуальным заказам) пожаловалась мне на недостаток клиентов. Она занимается созданием фирменного стиля. Я ей посоветовал по телефону пообщаться с моей знакомой, которая устраивает выставки в Экспоцентре на Красной Пресне.
Ну как? спрашиваю ее.
О! Она мне всю плешь проела своими проблемами. Работа, дом, муж, дети. Целый час про одно и то же.
Ну а по дизайну предложила что-нибудь?
Ну да! Завтра поеду. Они готовят выставку ДЕТСКАЯ МОДА-2016. Им нужны буклеты, флаеры, стикеры
А «суть той басни такова» мой дизайнер, сам того не подозревая, успешен в роли психотерапевта. Раз столь долго ей рассказывали в первом же телефонном разговоре о личной жизни. А успешен потому, что получила в итоге заказ.
Пример: Добрый день! У нас все готово (проект, программа, договор, счет, образец заполнения платежки). Мы уже подготовили , а Вы? Еще нет? Не страшно. Я знаю вы приболели, и Вас не было несколько дней на работе. Как поправились? Еще нет? Вы знаете, есть одно средство Давайте так, я через пару часов закончу свои дела и Вам перезвоню расскажу об одном отличном лекарстве очень хорошо помогает.
Выгода
24 октября 2015 года в 10 часов утра я попадаю во Дворец спорта «Лужники» на единственный в России бизнес-тренинг Джордана Белфорта «Линия прямого убеждения». Скажу сразу, из участников одного из самых дорогих мероприятий года (cтоимость билетов была от 17 до 200 тысяч рублей), я не встретил ни одного, кто бы сказал, что пришел зря. Белфорт очень харизматичный, у него просто бешеная энергетика. Это отразилось на манере подачи материала и общения с залом до 17 часов (с перерывом на обед) время пролетело незаметно. Сцена непрестанно искрила его энергией. Он был будто заряжен током. А теперь о телефонном звонке! Белфорт приложил руку к уху, демонстрируя звонок что-то проговорил cам себе ответил, и стало ясно, что для него не существует разницы между клиентом, стоящим в полуметре перед ним и клиентом, находящимся на другом конце провода, за тысячи километров. Тот же задор, напор, заряд и т. д. И крайне затруднительно против него сыграть в свою игру, наверное, практически невозможно. Его фраза «когда ты продаешь финансовые услуги, должен включить эмоцию» прямо в точку.
Как говорит Ричард Брэнсон: Когда люди говорят мне, что что-то невозможно, я всегда стараюсь доказать обратное. Нужно проявить креативность в создании целей. Невозможное для кого-то не означает невозможное для вас.