3 грани мастера. Книга-сборник - Алексей Осипенко 2 стр.

Я просто говорю, что нужно научиться видеть себя за целью. По большому счёту это вопрос настройки в ваших мозгах. Если позиция сбивается, её нужно возвращать, корректировать.

Позиция победителя  видеть себя за целью до начала работы.

Упаковка

Разговариваю как-то со своим клиентом, он смотрит мой старый сайт и с грустью, говорит: «Да ты хороший тренер, но упаковаться тебе надо». (Да я учусь у клиентов, они этого не знают, но самые лучшие мысли я беру от них. Практиков в своих сферах).

Итак, следующее, что помогает нам продавать дорого  это упаковка. Упаковка определяет ценность содержания в большей степени, чем само содержание. Наверное, вы это понимаете. Когда покупаешь конфеты, зачастую непонятно  реально дороже стоит упаковка, чем конфеты. Шоколад и всё, что там дороже 100 рублей  это всё платится за упаковку и так работает мозг потребителя, наш с вами мозг. Чем упаковка красивее, тем проще за это заплатить, поэтому продавец должен быть упакован. Мой брат риелтор и он мне рассказывал одну ситуацию. Вёл он какую-то сделку по коммерческой недвижимости и со своей стороны он получал комиссию около 100 000 тысяч. А со стороны контрагента парень получал комиссию под 1 миллион. И потом он (мой брат) рассказал о том, как он эту сделку провёл. И вот что он понял: «Слушай, я вот что заметил  я в своей рубашке, кофточке  я реально был на 100 000. А мой оппонент реально был на миллион. На него смотришь  и он конкретно на миллион, дешевле ему и не заплатишь». Упаковка определяет стоимость почти всегда и во всём, поэтому обязательно упаковывайтесь.

Вы просто можете посмотреть друг на друга по сторонам и, даже никому ничего не говоря, отметить, кто дороже стоит. Вы можете увидеть человека  у вас в голове бессознательно откладывается некая идея, что вот это  профессионал, это дорого, это качественно. А этого  я даже его не заметил. Это определяется упаковкой, поэтому необходимо себя упаковывать.

Что значит упаковывать?

Лидерские фильтры

Следующая мысль из этой серии  это работа с лидерскими фильтрами. Что такое лидерские фильтры? И другой вопрос  почему некоторым из нас в кризис лучше работается, чем в обычное время? Потому что существуют лидерские фильтры. Кто-нибудь участвовал в спортивных соревнованиях? Давайте представим себе, что мы бегуны. Вот сколько людей занимается бегом? Очень много  есть секции. Но когда ты участвуешь в соревнованиях, например, Московского уровня, то сколько фактически у тебя соперников там? Двадцать. А есть соревнования, где всего 5 соперников. То есть, на самом деле, твоих потенциальных соперников  огромное количество, но на локальных соревнованиях, оказывается, немного. Почему? Потому что есть некие фильтры, которые отфильтровывают людей к моменту выхода на соревнования и их остаётся всего лишь двадцать  это не куча народу.

О чем я это говорю? Я говорю про конкуренцию. Когда рынок меняется, покупателей становится меньше. Они, конечно же, остаются, но становится меньше. А желающих заработать пока что осталось столько же, поэтому вырастает конкуренция. Но это только первый шаг кризисного периода, потому что на следующем шаге произойдёт что-то очень интересное. И я сейчас вам об этом расскажу, и я уверен, что у вас должно что-то измениться в сознании. В качестве ещё одного примера  какой команде проще играть в дождь? Правильный ответ  никакой. То есть, моя первая мысль  если пришла негативная ситуация на рынок, то она на всех действует одинаково. Это очень важный момент. Если мы находимся под каким-то давлением, то, поскольку так называемый кризис  он достаточно глобальный, по крайней мере, информативно он глобальный  все о нём слышат, то, значит, он действует на всех одинаково. Чуть позже ещё я разберу алгоритм работы кризиса с нашей психикой, как он на нас действует, пошагово. Но что бы ты ни чувствовал  посмотри на соседа. На него действует то же самое. На весь рынок это действует одинаково.

Представьте, что вы наблюдаете следующее упражнение  выбираем 5 крепких мужчин, которые смогут выдержать конкуренцию. Итак, первая фаза упражнения  «Давайте выясним, кто из вас дольше простоит на сцене. Просто постоит». Как вы думаете, сколько времени мы будем ждать, пока кто-то из них выиграет? Очень долго. Мы не обладаем таким количеством времени в нашей деловой жизни, чтобы дождаться. То есть, получается, что мы сейчас на них смотрим и нам кажется, что они все мега-крутые. Это то, что мы сейчас о них думаем.

Представьте, что вы наблюдаете следующее упражнение  выбираем 5 крепких мужчин, которые смогут выдержать конкуренцию. Итак, первая фаза упражнения  «Давайте выясним, кто из вас дольше простоит на сцене. Просто постоит». Как вы думаете, сколько времени мы будем ждать, пока кто-то из них выиграет? Очень долго. Мы не обладаем таким количеством времени в нашей деловой жизни, чтобы дождаться. То есть, получается, что мы сейчас на них смотрим и нам кажется, что они все мега-крутые. Это то, что мы сейчас о них думаем.

А теперь давайте кое-что изменим в нашей игре. Пригласим пять женщин до 65 килограмм. Мужчины, выбирают себе напарницу, берут ее на руки и держат. А мы смотрим, кто дольше продержится.

Пока они стоят, я начинаю вам рассказывать психологию кризиса.

Когда возникает ощущение, что на рынке сложилась негативная ситуация, что сначала происходит с нашим разумом, какие мысли рождаются в нашей голове?

Первая фаза  влияние кризиса на нас. Что с нами происходит? Всё плохо. Что ещё мы начинаем думать? Тяжело. Что ещё? Как быть? Будет плохо. Зачем мне это надо?

Дальше, после мыслей эта проблема проникает в мои эмоции. Что мы начинаем чувствовать в этот период? Тревогу, разочарование, неуверенность, сомнения, страх, боль, отчаяние.

Как это начинает влиять на моё поведение? Как это проникает дальше? Что мы начинаем делать в этом состоянии? Две ключевых стратегии поведения в этом состоянии.

Первое  это бессмысленная суета, имитирующая деятельность.

И второе  это полное бездействие.

Либо я в этом состоянии хоть что-то начинаю делать, либо я просто ничего не делаю. Итак, это результат влияния этого давления, которое оказывается на нас через СМИ. Но повторю главную мысль  это давление одинаково оказывается абсолютно на всех  и на вас, и на вашего соседа. И каждый из вас поражён этим самым кризисом.

А теперь вернемся к нашим мужчинам с женщинами на руках. За 5 минут у нас определился лидер. Все остальные сломались. Нам понадобилось 5 мин., чтобы выбрать сильнейшего.

Это делает для нас кризис, он убирает слабых и сокращает конкуренцию.

Но моя главная мысль! Большинство слабых отфильтровываются еще на этапе размышления о кризисе и негативных последствиях. Они просто не выходят сражаться. Они не звонят, не делают презентаций, не пытаются увеличить сумму сделки, продать еще и т. д. И в это время Вы  те, кто справился с давлением негативной информации, можете захватить рынок.

Однажды я вышел в финал всероссийского турнир по тейквондо и проиграл человеку ниже ростом с больной ногой. Он не хотел выходить, но вышел и выиграл золото. Он же, Сергей из Липецка, рассказал мне историю про своего сына. Тот выходит в финал на европейских соревнованиях и обнаруживает, что у него сломан палец на ноге. «Я не выйду на бой» говорит он тренеру, тот уговаривает, но без успешно. В итоге противник вышел и забрал золото. Но оказалось, что у противника была сломана нога. Но он вышел. Он прошел свой лидерский фильтр, а наш герой (сын Сергея) не прошел.

Лидерский фильтр  это идея в твоей голове, которая объясняет тебе, почему тебе не нужно действовать. Обычно звучит убедительно.

На уверенную продажу влияют три фактора, которые я обозначил. Первый фактор  позиция победителя. Второй фактор уверенной продажи  упаковка. У кого сразу возникло понимание что ему нужно делать со своей упаковкой? Вы поняли  поменяю картинку, куплю пиджак, надену серьги, куплю 11 iPhone, пересяду на Мазератти. И третье  прохождение лидерских фильтров. Как вы поняли, что я хочу вам донести про лидерские фильтры? Кто сильнее. И как кризис нам помогает в этой ситуации? Он отсеивает лишних. Чем давление сильнее, тем конкуренция ниже. Потому что то, что влияет на всех, одних ломает, а других  нет. Так просто останьтесь не сломанными. Иногда достаточно, даже если ты внутренне сломался, достоять до конца. Даже если ты в голове уже сломан  просто достой до конца.

Итак, кризис  полезная штука, потому что многие конкуренты просто физически не выйдут с вами соревноваться. Просто вы выйдите соревноваться, пожалуйста. Продолжайте строить планы, назначать встречи и работа обязательно склеится.

продающие отношения

Переходим к следующей теме, которую я хотел раскрыть  это секрет построения продающих отношений. Что я имею в виду? Когда мы строим отношения с клиентом, у клиента должно сформироваться к нам следующее отношение. Какое?