Для больших компаний, которые выводят на рынок новый продукт анализ потенциала рынка очень дорогое удовольствие. Это всегда большие маркетинговые исследования, тесты, опросы и фокус-группы. Для малого бизнеса и для стартапов это вообще непозволительная роскошь.
Должен быть инструмент для анализа и выбора ниши для старта бизнеса, который позволит бесплатно определить, заниматься конкретным товаром/услугой или нет. Какой это инструмент?
Сегодня эксперты по цифровому маркетингу предлагают нам посмотреть статистику ключевых запросов2 в интернете и увидеть, сколько раз пользователи интернета запрашивали Ваш товар в поисковой строке и исходя из этих данных, решить, есть спрос на товар или нет.
Мы не видим в этом методе анализа рационального зерна и никакой аналитической пользы. Приведем конкретный пример.
Допустим, Вы продаете насосные установки. В месяц фразу «насосные установки» набирают в поисковой строке 26 тысяч (!) раз.
Ого! Спрос есть, скажете Вы! Но задумайтесь, кто набирает эти слова в поисковике? Это могут быть и студенты, которые пишут курсовые по теме «насосные установки» (10 000+ запросов), и машинисты, которые ищут работу на насосных станциях (вакансии, 8000+ запросов) и даже Ваши конкуренты, которые ищут картинки на свой сайт и тоже хотят продать свои «насосные установки»!
В общем, все кто угодно, только не потенциальные клиенты, которые прямо сейчас хотят купить «насосные установки». Если наберете «насосные установки купить» останется всего 400+ запросов в месяц на всю страну!
Даже если Вам такого спроса кажется достаточно, то нужно вспомнить, что Вы не один на рынке, и теперь Вам нужно платно тестировать эту нишу, чтобы понять, сможете ли этот товар продавать именно Вы.
Чтобы «забрать» себе часть этого спроса, нужно платить поисковику за размещение на первой странице поиска например, по 70200 рублей за клик (!). Не за заказ. В итоге Платим за контекстную рекламу месяц-два. Получаем клики, и затем, возможно, заказы, и затем, возможно, оплаты. Через 68 месяцев сможем посчитать конверсию. Если окажется, что жить на эти деньги невозможно, пойдем тестировать другую нишу по такой же схеме. Платная реклама -> расходы -> клики.
И так по каждой нише?
Зачем, когда в тендерах анализ ниши можно сделать совсем бесплатно, гораздо легче и быстрее? И данные будут намного точнее, так как будут основываться на реальных заказах, а не потенциальных.
Сегодня, просто посмотрев на тендерных площадках историю проведенных тендеров в Вашем регионе на Ваш товар, Вы можете бесплатно оценить рынок и сразу же понять, стоит ли идти в конкретную нишу или нет.
Если спрос постоянный и гибкий, Вы даже сможете увидеть сезонность, предложения конкурентов, их цены и другую важную для анализа информацию.
На те же насосные установки в месяц организуется более 300 тендеров, где уже выделены деньги и минимум конкурентов. В другой нише спрос может быть намного выше, конкуренция может быть ниже и больше потенциальная прибыль.
В этой книге я расскажу, как делают анализ ниш мои выпускники. Вы увидите реальных людей, которые строят бизнес на тендерах с абсолютно разным уровнем подготовки, в абсолютно разных нишах, минуя цифровой этап развития бизнеса и не тратя на него ни копейки.
Но до этого, предлагаю вместе разобраться, что происходит с бизнесом, который уже определился с выбором ниши и хочет получать выгодные заказы. Какие есть варианты?
Факт #3: Расходы на получение заказа не нужны вовсе! Забудьте про лидогенерацию и отдел продаж как про страшный сон
Давайте разберемся, откуда обычному бизнесу можно брать заказы???
Ответ стандартный для всех нынешних маркетологов: надо делать «лидген».
Наш ответ: «нафиг лидген».
Но для полного понимания, почему «нафиг», давайте докопаемся до сути.
Лидогенерация что это на самом деле и почему она не нужна
Лидогенерация это процесс получения заказов/заявок так называемых «лидов» от людей/компаний, которым потенциально интересны Ваши товары/работы/услуги.
«Лид» это контакты (обычно email и телефон) конкретного человека, который проявил потенциальный интерес к Вашему продукту и оставил заявку на сайте.
Это все лишь «след», который оставил потенциальный клиент в Вашем бизнесе. Он наследил, но денег пока не принес. Чтобы он принес реальные деньги, надо постараться, сконвертировать его в оплату реальными деньгами.
А пока что он принес в Ваш бизнес чистый расход. Почему?
Заявку на Ваш продукт может оставить только тот человек, который увидел Вашу площадку в интернете (сайт, соц. сеть или другой ресурс) и выбрал Вас среди сотен других таких же.
Чтобы Вас заметили, Вы платите за первые места в поисковой выдаче в яндексе или другом поисковике, за таргетированную рекламу в соц. сетях или упорно годами раскручиваете свой сайт. Все это деньги и время Вашей жизни. Поэтому «лид» получается платным абсолютно всегда.
Также надо понимать, что после всех стараний в цифровой борьбе и получения-таки платного «лида», мы идем в долгий путь «прогрева», чтобы получить от него оплату и перевести «лида» в статус «клиент». Этот путь называется «цикл сделки». В некоторых бизнесах цикл сделки от заявки до оплаты может быть очень длинным до нескольких лет.
Сейчас цикл прогрева можно называть «воронкой» или туннелем продаж. Но это не суть. Главное, что цель всего этого длинного цикла прогреть лида так, чтобы он оплатил.
Когда наконец-то, лид все-таки оплачивает свою заявку, «лид» превращается в «клиента». И потом «клиент» может стать постоянным. Только в этом случае, в дальнейшем, возможно получать от него повторные продажи без новых вложений. Если же в бизнесе не настроена система повторных продаж, или специфика бизнеса сама по себе настроена на разовые продажи, приходится постоянно где-то покупать новые «лиды», каждый раз вкладывая в рекламу и длительный прогрев живые деньги.
Понимаете, куда я клоню?
В обычном бизнесе, который продает через интернет, предприниматель платит сначала за базу контактов, потом платит за прогрев интереса, а потом за совершение самой сделки. И все это даже без гарантии, что у этого «лида» на самом деле есть деньги на оплату заказа!
В итоге мы имеем ситуацию, когда бизнес вынужден получать потенциальные заказы от потенциальных клиентов с непонятным потенциалом превращения этого всего в деньги.
В этом суть лидгена дать Вам шанс что-то продать. Но не саму продажу.
И бизнес вынужден платить именно за «шанс». Так как в цифровых продажах, в интернете, нет гарантированного списка лидов, которые 100% купят.
В тендерных продажах такого понятия как «лидген» нет вообще.
И соответственно НЕТ ЗАТРАТ НА ЛИДГЕН.
Просто потому, что в тендерах список заказов от клиентов с деньгами на Ваш товар уже есть. Его не надо генерировать! Его не надо покупать и платить за каждый контакт живые деньги. Этот список бесплатный.
Что это за список?
Это база тендеров, которые уже объявлены на Ваш товар/работы/услуги разными заказчиками. И внимание! Раз тендер уже объявлен3, значит, деньги на заказ уже выделены, и спрос уже сформирован досконально.
Если Вы продаете свой товар/работы/услуги на тендерах Вы просто подаете заявку на тендер, предлагаете выгодную цену и забираете заказ! Без промежуточной платной стадии лидгена.
Не надо отрабатывать возражения, настраивать цепочки касаний и прогрева лидов и т.д Не надо общаться с заказчиком вообще!!! В гос. тендерах сейчас все на 99% автоматизировано. Вы в лицо не увидите заказчика, а заказы и деньги получите.
Неужели все так легко, спросите Вы?
Заказы есть, вывешены списком приходи и забирай?
Неужели можно выиграть каждый тендер?
Есть же какой-то стандартный процент неудач?
Есть же конверсия из попыток в продажу?
Да, конечно, есть. И именно «конверсия» в тендерных продажах ключевой показатель, который приводит бизнес к пониманию, что тендерами нужно и выгодно заниматься.
Мы рассмотрим эту тему основательно. Ведь сам показатель «конверсии» есть и в обычных продажах. Это процент попыток продажи, который превращается в реальные деньги. И важно понимать, что в тендерах конверсия намного выше, несмотря на все старания маркетологов в других видах продаж.
Факт #4: Конверсия в обычных продажах стоит слишком дорого и с каждым годом неминуемо падает
«Лиды», которые для Вас за деньги приводит в бизнес отдел маркетинга, должны превращаться в деньги, то есть окупаться. Но это далеко не всегда так.
В малом бизнесе доведением лида/заявки до продажи занимается сам предприниматель (отрабатывает возражения, выставляет счета, напоминает и доводит до оплаты). А в более крупных компаниях, маркетинг только закупает лиды и передает их в отдел продаж. И вот тут появляется коварный показатель «конверсия» показывающий, насколько некомпетентные маркетологи работают в компании и насколько нецелевые лиды они приводят за Ваши деньги в Ваш бизнес.