В малом бизнесе доведением лида/заявки до продажи занимается сам предприниматель (отрабатывает возражения, выставляет счета, напоминает и доводит до оплаты). А в более крупных компаниях, маркетинг только закупает лиды и передает их в отдел продаж. И вот тут появляется коварный показатель «конверсия» показывающий, насколько некомпетентные маркетологи работают в компании и насколько нецелевые лиды они приводят за Ваши деньги в Ваш бизнес.
Продать нецелевому лиду практически невозможно. А деньги Вы уже на них потратили. Это боль всех компаний, которые продают свои товары/работы/услуги в интернете. Люди все чаще заполняют формы заявок на сайте импульсивно, зацепившись за красивую рекламную фразу, которую придумали Ваши маркетологи, данные вводят в форму спонтанно, или просто чтобы перезвонили, проконсультировали, ответили на вопрос. Часто они даже не помнят, что подавали заявку. В итоге заявок падает все больше, бюджеты на них сливаются тоннами, а в оплаты они превращаются все реже..
Конверсия из «лидов» в «клиентов» то есть в оплаты в обычных бизнесах, продающих через интернет, ничтожно мала, и будет стремиться к нулю с ростом количества сайтов и цифровых сервисов.
Если Вы настроили холодный обзвон это будет всего 1%. Это общеизвестный факт. Чтобы получить одну-две продажи, нужно позвонить в холодную по целевой базе 100 и более раз.
Если Вы настроили лидген в интернете конверсия может быть немного выше, чем в холодном обзвоне. Смешно, но маркетологи хвастаются, что в заявку превращается 46% посетителей сайта, а конверсия заявок в оплаты 1520%! Представьте, какой поток целевых посетителей нужно направить на этот сайт, чтобы заработать хотя бы на зарплату самому собственнику бизнеса!
Кроме того, после получения заявки даже целевой вероятность оплаты уменьшается с каждой минутой. Опытные предприниматели знают, что по свежей заявке надо успеть отзвонить клиенту за 5 минут (!). Иначе клиенту успеет позвонить Ваш конкурент, которому клиент тоже отправит такую же заявку. Зачем клиент это сделает? Чтобы организовать между Вами и Вашим конкурентом своеобразный тендер! Если товары у Вас одинаковые, зачем ему платить больше?
В итоге Ваш бизнес получает заявки на тупой просчет цены. И далее, какие бы другие преимущества не оказались у Вашей компании (офис в Москва-сити, поддержка клиентов, бесплатная доставка и т.д), Вам все равно придется дать скидку больше, чем у конкурентов. В тендерах эта скидка и есть снижение цены для победы. Только в тендере Вы не платите за сам лид!
Приведу реальный пример из собственной жизни. Недавно я покупал зимнюю резину на автомобиль своего отца. Он знал точно какую марку хочет и, соответственно, попросил меня найти именно эту резину в интернете.
Я нашел несколько неизвестных мне компаний с разными сайтами. Выбрал в итоге компанию с самым простым сайтом, так как увидел эту резину у них в наличии по минимальной цене. Подал заявку. По факту в моей голове уже произошел небольшой тендер. Ведь зачем переплачивать за такую же резину другим? По заявке никто не отзвонил. Я звоню сам: резины в наличии нет, но они могут привести ее через четыре дня. Меня это устроило, ведь цена-то меньше.
Договорился, что оплата будет с карточки, попросил, чтобы курьер приехал с терминалом. Предоплату я вносить отказался, потому что я не знаю эту компанию, сайт у них сделан на коленке и работает с 2019 года4. Переводить 30000 рублей по интернету я им побоялся. В итоге через четыре дня мне привезли резину. Резина оказалась нормальная, заплатил по карте курьеру через мобильный терминал. Все довольны. Все кажется хорошо?
А что бы было, если все пошло бы не по плану? Если бы я отказался от покупки? Ну вот взял и передумал! Причин может быть масса: мало денег, нашел дешевле, вообще решил обойтись без зимней резины и отложить свои поездки до лета. Договор я не заключал, соответственно, никому ничего не должен (закон на моей стороне).
По факту эта компания получила от меня заявку, все организовала, купила где-то резину, привезла мне, оплатила доставку курьером. Но денег от меня не получила. Для них моя заявка чистый расход. Я для них лид, за который они заплатили, но который не заплатил им. А расходы принес.
Какие расходы у них были? Давайте посчитаем. Во-первых, они сделали сайт. Во-вторых, они запустили платную рекламу. Именно так я их нашел в интернете, я кликнул на платное объявление контекстной рекламы. Далее, они оплатили телефонию, наняли оператора. Затем, они закупили где-то резину и наняли курьера. Ну и плюс всякая бухгалтерия, связь, офис, склад и т. д.
Какие расходы у них были? Давайте посчитаем. Во-первых, они сделали сайт. Во-вторых, они запустили платную рекламу. Именно так я их нашел в интернете, я кликнул на платное объявление контекстной рекламы. Далее, они оплатили телефонию, наняли оператора. Затем, они закупили где-то резину и наняли курьера. Ну и плюс всякая бухгалтерия, связь, офис, склад и т. д.
И в конце всей этой цепочки я взял и отказался от покупки!
Такая система продаж кажется мне в корне нелогичной и как бы перевернутой, так как она сначала просит денег, а потом может кинуть в любой момент.
А ведь между делом в тендерах:
мы сначала находим заказ (бесплатно);
даем скидку, чтобы побороть конкурентов;
подписываем контракт и только после этого;
закупаем товар и поставляем его заказчику.
В тендерах риска просто так потратить деньги нет. Свои первые расходы по заказу мы начинаем делать, уже точно зная, что заказчик от нас никуда не денется у нас с ним уже подписан договор. Далее в книге Вы узнаете, как происходит процесс продажи через тендеры. Но до этого, давайте поговорим про скидки это самое интересное!
Факт #5: Скидки в обычных продажах приносят убытки, в отличие от тендеров, где скидка приносит деньги
В бизнесе, который строит продажи в интернете или в офлайне, давать скидку часто считается неэффективным и даже постыдным делом. Так почему же их все равно дают?
В малом бизнесе скидка используется как инструмент «дожатия» клиента, который не решается покупать и не клюнул на все другие преимущества Вашего предложения.
Что это значит для стартапа? Что скидки давать придется много и часто, так как у стартапа не накоплены еще какие бы то ни было преимущества, которыми можно крыть. У стартапа нет опыта, крупных клиентов, красивого офиса, бесплатной доставки, люксового сервиса и раскрученного бренда. Поэтому скидку давать придется. Более того, не Вы будете предлагать скидку, а сам клиент будет шантажировать Вас уходом к конкуренту, если скидку не дадите.
В итоге ситуация в малом бизнесе следующая. Сначала мы платим за лидов, рекламу и прочее, потом еще и даем максимальную скидку, чтобы все-таки получить заказ. И потом еще и рискуем, что до оплаты клиент уйдет в последний момент по любой другой причине. Сервис не понравился, доставка в неудобное время, «пойду поищу еще», «у Ваших конкурентов более опытные консультанты» и т. п.
Тендеры здесь являются просто спасением для малого бизнеса и стартапов. Чтобы получить заказ через тендер, нужно не только подать заявку, но и дать на тендере минимальную среди всех участников цену. То есть снизиться ниже конкурентов, дать заказчику самую выгодную цену.
Снижение в тендере для получения заказа это та же скидка, которую Вы даете клиенту в последнем этапе дожатия клиента в обычных продажах. С той только разницей, что снижение в тендере это единственный расход для получения заказа. А в других видах продаж, до предоставления скидки Вы уже успели потратить все деньги на лидген, отдел продаж, сервисы, доставки и т.п.!!!
Многие наши выпускники закрыли сайты и отделы продаж и маркетинга, придя в тендеры. Они им просто стали не нужны. Они напрямую получают заказы через тендеры (бесплатно).
А что происходит в более крупном бизнесе? Что такое скидка там?
В крупном бизнесе, который нарастил опыт, портфолио крупных клиентов, красивый офис, сервис собственной доставки, раскрученный бренд и т. д. скидку можно не давать, напирая на то, что клиент платит больше за работу с более опытным брендом и получит более совершенный сервис. Но при этом, сама компания несет расходы на все эти преимущества. Сервис стоит денег, доставка бесплатная только для клиента для компании это расходы. Офис и раскрученный бренд сами себя не оплачивают. Имеем в итоге вывод: Да, крупный опытный бизнес не дает скидку, но минусует из выручки эту же сумму в виде расходов.
Что происходит, когда ко мне приходит собственник крупной компании и начинает вместе со мной строить тендерное направление? Он вдруг осознает, каким слоем «жира» обросла его компания. Офис класса А, в который приходит один клиент в день. Корпоративы со звездами, после которых вся команда приходит в себя целый месяц, не выходя на план продаж. Постоянные люксовые подарки крупным клиентам для «поддержания теплых отношений» При этом, собственник не понимает, как его конкуренты забирают все заказы на тендерах, снижаясь «непонятно как»!