6. Методы локального маркетинга для пиццерии
По большому счету мы можем разделить каналы привлечения покупателей на две большие группы:
1. онлайн
2. оффлайн.
Если у вас оффлайновый бизнес, то чаще всего удобнее пользоваться оффлайновыми каналами в качестве основных. Но при этом не стоит забывать и не обращать должного внимания и на онлайн метод. Ведь они могут также привлечь большие продажи, и даже а также вполне может оказаться, что онлайн продажи опередят оффлайновые, если вы сделаете все правильно, своевременно и очень агрессивно. Мы уже писали о том, что в процессе продажи принимают участие несколько сторон.
Это:
1. Товар и услуги, который мы реализуем.
2. Покупатели это те люди, которым мы продаем паши блюда, закуски, напитки и услуги.
3. Персонал это наши сотрудники, которые общаются с покупателями в процессе принятия заказа, результатом которого и является процесс купли-продажи.
4. Пиццерия и зона доставки это места где происходит процесс продажи.
Маркетинговые методы описанные в этой книге воздействуют на одну из этих сторон процесса продаж. И поэтому мы разделили их на следующие группы:
1. Маркетинговые методы по продвижению продукции пиццерии.
карты, купоны, отрывные вкладыши
2. Маркетинговые методы по работе с людьми (покупателями).
существующие покупатели
новые покупатели.
3. Маркетинговые методы по работе с персоналом (внутренними покупателями).
маркетинг для внутренних покупателей
стимулы для персонала
4. Маркетинговые методы в стенах пиццерии (внутренний локальный маркетинг).
Группы:
повышение среднего чека
в пределах четырех стен
торжественное открытие
праздничная тактика
образовательные мероприятия
подарочные сертификаты
5. Маркетинговые методы применяемые в зоне доставки (наружный локальный маркетинг)
тактика коммерческого планирования производства зоны
акции для благотворительных организаций и церквей
гражданская тактика
различные тактики для розничных предприятий
тактика сообщества
услуги и профессиональные предприятия
прямая почтовая рассылка и реклама
некоммерческая тактика
быстрые продвижения года колледжа
свидетельства
6. Общие
Вот как должна выглядеть структура каждой представленного маркетингового инструмента:
1. Цель (применяя этот инструмент вы должны получить такой-то результат):
увеличение стоимости среднего чека
привлечение новых покупателей
увеличение доброжелательности в отношении нашего бренда и заведения
повышение осведомленности о пиццерии и ее ассортименте
повышение осведомленности об услугах, предлагаемых заведением
стимулирование новых жителей посетить наше заведения (вебсайт) для ознакомления с нашей продукцией.
получение информации о заказе, продукции, водителе доставки непосредственно от покупателя
анализ качества выполнения всей цепочки заказа
принятие решений (в случае необходимости)
стимулирование интереса и пробных продаж
повышение продаж в определенные часы
стимулирование продаж определенного формата обслуживания
стимулирование повторного заказа
улучшение имиджа бренда
создание списка рассылки
нестандартный способ привлечение покупателей
создание ажиотажа
расширение базы данных для рассылки
формирование лояльности покупателей
нанять лучших сотрудников и сохранить их в своем штате как можно дольше
удержание лучших сотрудников.
мотивация других сотрудников становиться лучшими
поиск и мотивация внутренних покупателей (сотрудников пиццерии)
предоставление стимулов для сотрудников.
повышение осведомленности жителей о пиццерии
создание интереса к работе пиццерии.
создание интереса для работы в пиццерии
создать атмосферу ожидания
обеспечить занятость персонала
активизировать деятельность в период «вялых» продаж
усиление доброжелательного отношения местного сообщества
поощрение лучших учеников
поощрение чтения книг
нестандартный способ привлечение покупателей
создание ажиотажа
расширение базы данных для рассылки
формирование лояльности покупателей
нанять лучших сотрудников и сохранить их в своем штате как можно дольше
удержание лучших сотрудников.
мотивация других сотрудников становиться лучшими
поиск и мотивация внутренних покупателей (сотрудников пиццерии)
предоставление стимулов для сотрудников.
повышение осведомленности жителей о пиццерии
создание интереса к работе пиццерии.
создание интереса для работы в пиццерии
создать атмосферу ожидания
обеспечить занятость персонала
активизировать деятельность в период «вялых» продаж
усиление доброжелательного отношения местного сообщества
поощрение лучших учеников
поощрение чтения книг
спонсорская помощь школьным командам.
повышение общественного признания.
2. Целевая аудитория или «мишень» (на кого рассчитан данный инструмент):
существующие покупатели
потенциальные новые покупатели
«потерянные» покупатели.
3. Стоимость:
бесплатно
недорого
дорого
4. Сложность реализации:
простой
средней сложности
сложный
5. Кто будет выполнять:
покупатели
персонал
маркетинговая компания (аутсорсер)
6. Требуется (потребность в материалах, необходимых для запуска инструмента)
7. Сроки «изготовления» (за какой период времени можно заставить работать каждый инструмент на благо компании)
8. Практическое описание инструмента, понятное среднему исполнителю 9. Если необходимо, то добавить как этот инструмент реально применяют на практике
10. На что необходимо обратить особое внимание
11. ЧАВО (часто задаваемы вопросы) и полезные советы «бывалых» или уже «битых» как повысить эффективность применения этого инструмента, а также, где найти дополнительную информацию (если понадобится)
12. Знатоки (к кому обращаться за помощью при необходимости телефон, E-mail), помощь (бесплатная, платная)
13. План-график запуска этого инструмента в предприятии (отделе маркетинга или в пиццерии).
Это максимальная структура описания метода. Для некоторых методов возможен упрощенный подход.
6.1. Маркетинг в стенах пиццерии
(внутренний локальный маркетинг)
Это методы по повышению продаж, проводимые внутри пиццерии, «в четырех стенах» (внутренний локальный маркетинг). Внутренний локальный маркетинг затрагивает все то, что запоминается покупателями при посещении пиццерии или звонке в пиццерию. Незабываемые впечатления начинаются у наших покупателей при первой встрече с членами команды пиццерии. Непосредственно с того момента как Ваш гость входит в пиццерию, до того момента как он ее покидает, Вы должны принимать активное участие во всех его впечатлениях и ощущениях. Все свои впечатления и ощущения, плохие и хорошие, покупатель донесет до членов семьи, друзей и коллег.
Методы этого направления мы разделили на следующие направления:
Повышение среднего чека
Продвижение в четыре стенах
Проведение торжественного или повторного открытия
Проведение мероприятий
Проведение тренингов, семинаров или мастер-классов
Дополнительные
Повышение среднего чека
Основная роль в увеличении суммы среднего чека покупателя отводится продавцу (кассиру, официанту), то есть, именно тем нашим сотрудникам, которые общаются с покупателями, прежде всего, при приемке заказа. В этот момент продавец может или не может убедить покупателя потратить на заказ больше денег. Именно сотрудник контактирующий с покупателем:
1. Может сделать высокой сумму заказа.
2. Представляет/олицетворяет в глазах покупателя наше пицца-предприятие и наш бренд.
Создает для нас лояльным покупателей, являясь самым главным нашим инструментом лояльности.
Поэтому продавец является самым важным (главным) сотрудником в пиццерии. Задача владельцев бизнеса в реализации программы построения продаж создать небольшую армию обученных и активных продавцов «Продавцы, которые продают!» вот наш девиз. Это делается с помощью:
1. Отбора продавцов они должны обладать определенными психологическим характеристиками, позволяющими им уговорить покупателя сделать как можно большую покупку, именно по своему собственному (покупателя) выбору. Что должно отличать наших совершенных продавцов от огромной массы «продавцов» только тратящих деньги предприятия: