Чем же примечательно Место в оговоренных ранее случаях? Этот фактор иногда играет решающую роль для бизнеса.
Точки питания. От геолокации точки зависит то, придут ли туда люди. Традиционная столовая с салатами с майонезом и борщом привлекательна ценами и быстрым обслуживанием. Соответственно, Место выбирается там, где есть траффик людей, соответствующий целям столовой клерки, офисные работники. Доход аудитории определяется возможностями владельца столовой. В последнее время появились, так скажем, приличные столовые, где любители такого формата проводят деловые встречи. Поэтому, если вы готовы свое место облагородить под требования аудитории, а мы не забываем про «Покупателей не сегодня», то делаем упор на удобство геолокации и внутреннее убранство.
То же самое о кафе и ресторанах Место должно быть удобным, с парковкой, интерьером «в тренде» сейчас в почитании простота. Причем, заметьте если в столовых интерьер должен быть побогаче, то, в ресторанах допускается не замазанная штукатурка на стенах. Почему так? Опять же обратимся к интуитивным решениям. Гармония этого мира всегда в плюсе и минусе, черном и белом. Все строится на противоположностях еда простая и скорая. Интерьер от дорогих дизайнеров. Тогда мозг человека интуитивно находит баланс, и проект начинает привлекать. В нем просто хорошо быть. Казалось бы, такое простое правило, но практически никто им не пользуется.
Бары, ночные клубы здесь продается красивая жизнь, стремление обладать чем-то или кем-то претенциозным. Еда особого значения не имеет это всего лишь закуска, как бы вы не старались, чтобы у вас ели не будут. Люди приходят показать себя красивых и не обремененных хлопотами житейской жизни. А еда как раз одна из хлопот. Здесь все должно быть красиво напоказ. Закуски вычурны и малы, напитки наоборот, доступны и в большом количестве. Музыка соответствует стилю заведения. По аудитории в таких местах ориентирование простое задумайтесь о том, какой главный продукт вы продаете в своем заведении. Это может быть образ жизни, стремление к обществу богемы, тусовщиков, элиты. Либо отдохновение души. Определившись с продуктом, вы определитесь и с местом, и с аудиторией, и со своими целями.
Точки продаж и магазины. В зависимости от размера и ассортимента товара открывайте свой бизнес там, где большая локация похожих бизнесов. Сообразуясь с еврейским обычаем открывать аптеку не в квартале цветочных магазинов, а в квартале аптек. Пусть она станет 5 в ряду, но будет привлекать только тех, кто пришел за лекарствами. Вспомните себя на Зеленом базаре вы идете покупать мясо в мясной ряд, приправы к поставщикам специй. Из них вы выбираете самого привлекательного на ваш взгляд. Это простая психология человек доверяет тому продавцу, который не боится показать свой товар наравне с конкурентами. Он как-бы заявляет: мой товар ничем не хуже другого! Не стоит отгораживаться, если вы, конечно же, не представитель элитного бренда. Там вам и без моих подсказок пропишут условия франшизы.
Офисы компаний. Те, кто тратит много денег на аренду офисов в красивых зданиях, с видами и прекрасными панорамными окнами правы. Если, конечно же, вы работаете с клиентами, и они постоянно посещают ваш офис. Это относится к юристам, специалистам, консультирующим по тем или иным вопросам, торговым представителям. Офис это первое, что видит до знакомства с вами ваш клиент. Так создайте себе все условия для того, чтобы вы могли заработать деньги! Парковка, свежий аромат, чистота, натуральные ткани и фактуры, чистейшая уборная, отремонтированная техника, отсутствие грязной посуды и посторонних запахов. (Особенно этим грешат офисники, принимающие пищу за рабочим столом, не позволяйте себе этого в своем Месте). Позаботьтесь о том, чтобы ваш офис было легко найти, не забывайте о людской лени проехать лишние три круга в поисках серых ворот или парковочного места напрочь убивает все желание заниматься проблемой, которая должна быть решена вами. Скорее всего, программа по поиску специалиста, на телефоне такого спешащего клиента, покажет 100 результатов ваших коллег. И поверьте, среди них найдется тот, который позаботился об указателях, карте проезда и чашке горячего кофе для уставшего и озлобленного клиента. Позаботьтесь о своих еще не заработанных деньгах правильным выбором Места!
Возьмите за правило отражать в своем офисе деятельность компании. Примените креатив, если вы занимаетесь продажами или творчеством. Дорогой интерьер для солидных компаний, избегайте китча, шаблонов. Интересный офис вызывает дополнительный интерес к владельцу компании самовыражайтесь! Маленькая деталь, цепляющая взгляд и вот, вами уже интересуются, а такой человек ну никак не может делать какую-нибудь ерунду или продавать барахло. Это опять же, интуитивный подход. Отдельно скажу про складские помещения. Просто соблюдайте чистоту и выверенный свет. Если есть средства на что-то большее создавайте дополнительный уют. Если пока не можете себе этого позволить, то создайте ощущение не того склада, на котором периодически совершаются убийства в кассовых фильмах. Больше жизни, больше света. Это создаст ощущение того, что склад жив, значит, торговля идет! Учитесь находить интуитивные решения для убеждения своих клиентов в том, что они сделали правильный выбор.
Кабинеты косметологов. Начните свой выбор с чистоты района. Пусть это будет не центр города, но обязательно выбирайте то помещение или салон, который будет находиться в самом чистом месте, доме. Размытая дождем дорога, грязь, близкорасположенные контейнеры с мусором, не убранный подъезд, обшарпанная дверь этого быть никак не должно! Подыскивайте себе такое Место, которое до встречи с вами, интуитивно вызовет доверие к вам, как к доктору. Опрятные люди, отсутствие бродячих собак, чистые окна вот маркеры, которые замечаешь всегда, даже неосознанно. Конечно, внутреннее убранство кабинета должно быть соответствующим вашей профессии. Хороший запах, чистая кушетка, мягкий свет, ваш тихий и вкрадчивый голос (поработайте и над этим) создадут образ. Добивайтесь полного доверия если человек засыпает во время процедуры, то это ваш клиент!
Сколько? Сколько денег и усилий должен потратить ваш клиент, для того, чтобы приобрести товар/услугу. Как можно меньше и в первом, и во втором случаях. Мы все бережем свою энергию. А деньги и усилия это как раз энергия в чистом виде. Поэтому, позаботьтесь о том, чтобы усилий на приобретение вашего товара было исключительно мало. Проследите весь путь вашего клиента выигрывает тот, кто более внимательно проделал маршрут и на каждой «остановке» приложил максимум внимания к нуждам покупателя.
Ну а о цене Хороший продукт может стоить много и не много. Я всегда за адекватность. Если вы считаете, что цены в вашем ресторане должны быть выше, чем у прямых конкурентов, для вас три правила:
Постарайтесь внятно объяснить, почему цены высокие.
Соответствуйте ценнику.
Не пугайтесь сами себя. Всегда помните о своеобразных волнах потребления продукта сначала приходят любопытствующие, трендсеттеры и ваши поклонники, среди которых знакомые, родственники, друзья. Здесь вы на гребне. Волна откатывается затишье. В этот момент займитесь внутренними задачами, которые укрепят ваш оптимизм разрабатывайте механизмы привлечения аудитории, как пример занятости. Потому что, когда пойдет вторая волна потребителей уже готовых потратить свои деньги на ваш продукт, вы будете готовы.
Зачастую бывает так, что бизнесмены начинают бояться сами себя и делают скидки как раз в период затишья. Это интуитивно вызывает вопросы в головах потребителей:
Хм, я еще не успел посетить этот ресторан, хотя, видел рекламу, а они уже делают скидки?! Интересно. Схожу, быть может, пока скидка, попробую.
Обычно не доходят. А если доходят, то только те, кто охотится за скидками.
Это пример «Сколько?» в сфере общепита. А как относиться к скидкам в продажах, оказании услуг? Об этом поговорим в отдельной лекции «Скидки».
Зачем? Ответьте на вопрос зачем покупателю ваш продукт/товар/услуга? Какие выгоды он приобретет, покупая у вас. Пример: зачем человеку мои замороженные котлеты?
Быстрый обед. Потребитель экономит свое время.
Маленькие затраты на еду. Потребитель экономит деньги.
Мои котлеты сделаны из проросших зерен овса с добавлением матча. Покупатель питается быстро и правильно. Он становится здоровее!
Ну и так далее.
Как? Это самый обширный из вопросов, потому что его можно применить к каждому из озвученных ранее. Как покупатель совершает покупку? Как покупатель меня находит? Как я могу помочь покупателю купить мой товар? Как покупатель меня узнает? Как я прорекламирую мой товар?
Составьте свой список «Как?» И вы увидите свой путь в сферу бизнеса.
Советую всегда задаваться этими 6 вопросами до того, как вы начали искать место для своего бизнеса, до того, как вы начали нанимать сотрудников и вести бизнес. Да, есть исключения из правил когда один человек стоял у истоков фирмы, а спустя 20 лет это гигант на рынке.
Поверьте, если вы поговорите с человеком, то поймете, что в фирме все держится на нем одном. Это тот самый «Кто?», которому доверяют покупатели. И на каждом этапе развития этой фирмы были волнообразные спады и подъемы покупателям нужно было время для знакомства с фирмой заново. Интуитивно предугадывая ваши мысли, скажу о ребрединге мы тоже поговорим.
На этом Лекция 1 закончена.
Лекция 2. Первая ступень
После написания внушительного списка с ответами из предыдущей главы, определимся с тем человеком, который и будет заниматься маркетингом в вашем деле. Здесь нам в помощь психологический расклад Карла Густава Юнга об архетипических образах людей. Это интуитивный подход в основании бизнеса, понимания себя, как руководителя и поиска своей dream team. Направлений в архетипах Юнга 12 в основе исследования теории лежит 4 основные потребности, каждая из которых содержит по 3 архетипа.