Извините я, просто изв
Ты человек или пес? прервал его блеяния Дубов.
Мужичок еще быстрее начал хлопать глазами.
Ч-ч-что?
Ты человек или пес, оглох, что ли?
Человек конечно.
Так и убери за собой, как человек!
И с этим словами он сунул бумаги должнику в руки.
Ошибка многих «бравых парней» выбрать профессию коллектора только потому, что в кармане завалялось милицейское удостоверение. Но задержать преступника и помочь человеку погасить долг это совершенно разные вещи. В первую очередь потому, что должник не преступник, и здесь важно действовать более утонченными инструментами. Хирург никогда не вырезает опухоль молотом.
Были в звене Андрея и любители обратного метода «ребенок-взрослый». Он может показаться жалким, но на самом деле для него требуется особое мастерство. Необходим ни много ни мало актерский талант. Его имел, например, Илья Наумов, паренек в очках, настолько щупленький, что сильный порыв ветра может унести его прочь, как Элли в «Волшебнике Изумрудного города».
Наумов всегда прикидывался дурачком, становился эдаким лейтенантом Коломбо, не умеющим найти пуговицу под ногами.
И как вы только умудряетесь ухаживать за таким огородом, оглядывал Наумов шесть соток земли какого-нибудь деда, к которому ему поручили приехать. Они успевали обсудить рыбалку, футбол, охоту, и, казалось, этому разговору не будет конца. Знаете, моя девушка всегда говорит, что надо уезжать из квартиры и покупать частный дом с землей, а вам как кажется? А я отвечаю, что я же не против, но ведь за домом и землей надо ухаживать и все такое. Восхищаюсь тем, как у вас это получается!
Дык силы еще есть, внучок, отвечал ему дед. Так что у тебя за дело-то?
А-а-а, дело, точно! Сейчас.
Тут Наумов начинал рыться в портфеле и применял еще одну фишку:
Кажется, забыл бумаги. Извините. Минутку.
Далее он бежал за документами в машину, а на обратном пути так натурально спотыкался, что дед рвался к нему на подмогу. Это происходило неосознанно. Возможно, старик видел в нем своего внука маленького, неумелого. А помочь внучку, в том числе и деньгами, святое.
Ну и, конечно, существовал вариант взаимоотношения в диалоге «взрослый-взрослый». Ее часто использовал сам Андрей. В этой модели общения оба должник и сотрудник ПКБ взаимодействуют на равных, как деловые партнеры, и вместе шаг за шагом приходят к решению проблемы.
Однако стать полноправным участником метода «взрослый-взрослый» не так-то просто. Ты перманентно балансируешь на тонкой грани равенства, где находишься не выше и не ниже оппонента. Когда кто-то из вас «скатывается» вниз или возвышается над другим, ты вынужден возвращать и себя, и его на ступень партнерства.
Для чего мы с вами сейчас общаемся? говорил Андрей на очередной встрече. Чтобы обсудить в первую очередь вашу выгоду. Да, я получу деньги с этой сделки, никто этого не скрывает, но и вы получите свое. Я предлагаю немало: безопасное и безболезненное исправление вашей финансовой ситуации. А цена за это снижена до предела. Я вижу, что вы хотите решить этот вопрос. И я могу вам помочь.
Такой разговор меняет отношение должника к ситуации. При правильном использовании это почти стопроцентный инструмент. Однако до разговора с человеком важно еще суметь добраться.
Андрей перестал печатать: получилось несколько абзацев. Нужно было перечитать и проверить легко ли воспринимается информация? Ведь, когда передаешь ее сотрудникам, важна простота и ясность.
В этот момент зазвонил сотовый. На маленьком экранчике высветилось имя «Добрыня». О-о-о! Как же Карпов мог забыть, ведь на днях разговаривали!..
Да, алло, привет, Добрыня!
Привет-привет! Что решил насчет поездки?
Да слушай, вообще еще не думал! Дел по горло! Андрей интуитивно поднес к шее ладонь левой руки.
Ну ты даешь, Андрюха! Давай тогда сейчас решать. Напоминаю: Египет. Тренинг. Кайтсерфинг. Двенадцать дней. Ты же хотел повысить уровень своего переговорного мастерства? И сказал, что записал и подумаешь. Сгорел на работе, что ли? ухмыльнулся приятель на том конце провода.
Видимо да Знаешь что?.. Считай, что я уже собрал чемоданы. Коллектор Карпов принял решение мгновенно. Ему точно не мешало проветрить мозги, к тому же на горизонте маячил двухнедельный отпуск с щедрыми отпускными.
Модели участников переговоровУспешные переговоры зависят от множества, казалось бы, незначительных вещей. Внешний вид, место встречи, взгляд, выражение лица, положение тела, дополнительная информация всего не перечислить.
Успешные переговоры зависят от множества, казалось бы, незначительных вещей. Внешний вид, место встречи, взгляд, выражение лица, положение тела, дополнительная информация всего не перечислить.
Подумайте о том, какие методы вам могут помочь добиться желаемого от конкретного человека. Изучите его «анамнез» биографию, внешность. Внимательно посмотрите как он говорит, чего хочет, попробуйте догадаться о его слабостях и сделать так, чтобы они были вам на руку. Ваша главная цель совершить сделку, выиграть битву. Используйте всю гибкость характера, на которую вы способны.
Вы можете вести переговоры с любой удобной для вас позиции.
Это может быть и «взрослый-ребенок», и «взрослый-взрослый» или «ребенок-взрослый». Тут нет «плохой» или «хорошей» стратегии. Сегодня можно попробовать одно, а завтра другое.
Однако лучше всего для переговорщика понимать и владеть всеми тремя подходами, чтобы можно было менять их в зависимости от ситуации.
Глава 5
Андрей придирчиво рассматривал в огороде помидоры, когда к нему заглянула жена. Марина буквально светилась от счастья.
Ты чего такая веселая? спросил Карпов.
Не едем мы на Кипр. Я раздумала! День такой прекрасный!
Раздумала? Но веселая. Ты умеешь менять решения молниеносно и чисто по-женски. Хорошо, не едем значит остаемся дома. Андрей едва заметно улыбнулся: он не хотел сейчас уезжать от своего огорода.
Чем занимаешься?
Осматриваю помидоры, как видишь. Урожай у нас в этом году просто потрясающий будет. Зацени, как пахнет.
Марина понюхала помидор.
У-м-м томат.
Вот-вот, томат с большой буквы «Т».
Знаешь, что я к тебе зашла-то?
Не знаю.
Хочешь покататься со мной на кайте?
Андрей удивленно посмотрел на Марину.
То есть? Ты же не умеешь.
Да как тебе сказать кое-что я уже успела освоить, лукаво улыбнулась она. Ты ведь знаешь, что я часто хожу на пляж. Так вот, в какой-то момент я подумала, а почему бы мне тоже не попробовать эту доску, которую постоянно мучает мой муж? Ты так много про нее говоришь, что я тоже захотела попробовать. Поэтому я наняла тренера и получила несколько уроков. Свободно кататься я, конечно же, пока не могу, но ты ведь мне поможешь доучиться?
Андрей все еще не мог избавиться от удивленного выражения лица.
Что, не ожидал от меня такого?
Нет. Ты полна сюрпризов. Не знал, что тебе это интересно. И что ты уже успела изучить?
Я прошла управление пилотажкой на земле, заходила в море на коротких стропах, а сегодня хочу попробовать снова освоить езду галсом.
Андрею было непривычно слышать от жены это свободное употребление слов из профессионального сленга.
А почему ты сразу ко мне не обратилась? У тебя же личный тренер под рукой.
Не хотела тебя понапрасну отвлекать. Базу я могла освоить и с обычным тренером. А вот сейчас лучше продолжить обучаться с тобой. Так что, какие будут советы перед будущим уроком?
Андрей какое-то время собирался с мыслями.
Чтобы начать нормально стоять, главное, не сильно держаться за планку. Сила только мешает. Нужно отдаться стихии но эти тонкости ты поймешь в процессе.
Уже жду не дождусь.
Продолжая улыбаться, Марина ушла, а Андрей вспомнил ту свою поездку в Египет, когда он в первый раз встал на кайт. Это помогло ему многое понять и об искусстве переговоров.
* * *С самого утра в фойе отеля царила суматоха. Прохладный кондиционированный воздух разрезали лучи знойного египетского солнца. Было шумно и людно.
Андрей и Добрыня вместе со всеми ожидали начала тренинга. Его участники отличались от обычных туристов какой-то позитивной собранностью. Не было среди них расхлябанных или капризных, пьющих третий бокал пива на завтрак или скандалящих с персоналом. Они все чего-то ждали. Не скучая, не жалуясь, но будучи увлеченными самими собой и делом, ради которого здесь собрались.
Недалеко от массивной каменной стойки ресепшна стояла троица подтянутых мужчин в шортах и белых нейлоновых футболках. Вероятно, это были какие-то молодые спортсмены. Они тихо переговаривались между собой, у каждого в руках был шейкер с водой.
Рядом с ними вытирал пот со лба приземистый мужчина с круглым животом. На загорелом запястье блестел фирменный «Ролекс». Около окна разговаривали друг с другом несколько казахов. В другом конце холла визжали дети кто-то приехал сюда целыми семьями.