Создавая портрет вашей целевой аудитории, ответьте на вопросы:
1. Где живут эти люди (страны, города)?
2. Заметно ли деление аудитории по полу?
3. Какой возраст идеального читателя/клиента?
4. Важен ли семейный статус? Если да, обозначьте его, количество и возраст детей, если есть.
5. Какой уровень образования и дохода аудитории (личный и семейный)?
6. Как выглядит день вашего читателя (во сколько встает, чем занимается в течение дня, где работает, какая у него профессия, полный/неполный рабочий день, офисная/удаленная работа)?
7. О чем мечтает?
8. Какие увлечения у вашей аудитории?
Активный/пассивный отдых.
С кем общается.
Какие хобби имеет в будущем обсуждайте с подписчиками эти интересы, используйте цитаты из известных им фильмов/сериалов/книг и пр. Вы должны понимать, какой у аудитории бэкграунд.
Сферы дополнительных интересов. Всегда можно спросить в своих постах, кого читает ваша ЦА, в каких соцсетях сидит, на какие сайты заходит, чтобы в будущем вы могли размещать рекламу там на подобную аудиторию.
9. Ваш потенциальный клиент имеет незакрытые базовые потребности и может себе позволить пользоваться вашим продуктом или услугой (или наоборот, может быть, для него это неприлично дешево)? А если вы ничего не продаете и монетизируете блог за счет размещения рекламы, вам это необходимо понимать для выбора рекламодателей.
10. Чего ожидает читатель?
Какие потребности аудитории можете закрыть вы с помощью а) вашего продукта и б) вашего контента?
Что изменится в лучшую сторону у клиента после а) обращения к вам за услугами и б) подписки на вас (каковы результаты)?
Как именно, за счет чего вы поможете клиенту (перечислите отдельные элементы вашего продукта)?
Что нужно сделать клиенту и в какой последовательности, чтобы решить свою задачу с помощью вашего продукта? Например: 1. пройти по ссылке в вашем профиле; 2. записаться на вашу консультацию; 3. получить консультацию; 4. выполнить задание и получить результат. Надо описать каждый пункт подробно и объяснить, в чем ваши преимущества на каждом этапе.
Какие эмоции испытает довольный клиент? Можно пересмотреть отзывы, потом это транслировать аудитории в постах через отзывы и реальные кейсы.
Какие бонусы получит клиент? Например, попадание в закрытый клуб, экономию денег и времени, мини-продукт в подарок здесь перечислите то, что отражает интересы и потребности аудитории. Это должно давать вау-эффект от знакомства с вашим проектом, потому что превосходит ожидания ЦА.
11. Чего опасается клиент?
Перечислите хотя бы 3 страха аудитории в целом в вашей сфере и в том числе при обращении к вам.
Укажите возможные возражения, вопросы, которые чаще всего задают подписчики.
Напишите, что вы можете ответить на каждый страх и на каждое возражение. На тему каждого из пунктов можно запланировать посты, не забудьте об этом списке при составлении контент-плана.
Перечислите, кто влияет на принятие решения о покупке: члены семьи, подруга, авторитеты.
От проработки аватара (то есть детальной характеристики) каждого сегмента ЦА зависит успех продвижения блога и бренда в целом.
Разобравшись с этим, вы поймете:
в каких соцсетях находится ваша ЦА, кого она читает (важно для рекламы и определения информационного поля);
почему ей интересно и выгодно читать именно вас и пользоваться вашими услугами;
как вы можете завоевать доверие этой ЦА, что для нее будет аргументами в вашу пользу, а что нет;
какой у нее культурный код на каком языке говорить с читателями, что с ними обсуждать, как шутить.
ЗАДАНИЕ
Составьте портрет ЦА, а в идеале пропишите аватары каждого из сегментов вашей аудитории.
Глава 4
Снова личный бренд? Надо ли?
КОМУ НУЖЕН ЛИЧНЫЙ БРЕНД?
МАРИНА ГЕНЦАРЬ-ОСИПОВА
Бизнес трансформируется постоянно и стремительно. Одни игроки приходят и остаются надолго. Другие взлетают и сгорают. Если в нулевых просто можно было продавать дешевле, делая лучше остальных, сегодня этого мало. То же самое в блогосфере.
В ящике продвижения много инструментов. Личный бренд один из них. Он может стать ключевым инструментом позволит продавать на порядок больше и дороже.
Зерно личного бренда есть в каждом человеке от рождения это исходные данные. Но чтобы зерно проросло и принесло урожай, нужно разобраться с определением личного бренда, а также понять, кому, как и зачем его растить.
В ящике продвижения много инструментов. Личный бренд один из них. Он может стать ключевым инструментом позволит продавать на порядок больше и дороже.
Зерно личного бренда есть в каждом человеке от рождения это исходные данные. Но чтобы зерно проросло и принесло урожай, нужно разобраться с определением личного бренда, а также понять, кому, как и зачем его растить.
ЛИЧНЫЙ БРЕНД (ЛБ) это образы, ассоциации, которые появляются при упоминании известного имени. Ирина Хакамада, Стив Джобс, Ксения Собчак наверняка о каждом из них у вас есть сложившееся впечатление. Возможно, вы готовы о них что-то рассказать другим. Именно так работает персональный бренд вас рекомендуют даже те, кто не был вашим клиентом, но у кого уже есть о вас впечатление.
Бренд личности держится на двух столпах: охвате и репутации. Иными словами, важно, как часто и что именно о вас говорят.
РЕПУТАЦИЯ хрупкая материя. Ее создают годами, а разрушиться она может одним неверным заявлением или поступком. Опыт 2020 года показывает, что подкосить репутацию в блогосфере могут высказывания, не соответствующие правилам новой этики, сомнительные рекламные интеграции, публикация непроверенных данных.
Наличие ЛБ не означает, что его обладатель известен всем. Главное его знают представители целевой аудитории и коллеги.
ВАМ НУЖЕН ЛИЧНЫЙ БРЕНД?
Ответьте на следующие вопросы:
Вы наблюдаете высокую конкуренцию в своей нише?
Стоимость услуг/товара у обычного специалиста и известного в нише бренда или эксперта кратно различается?
Хотите быстрый старт нового проекта?
Если хоть на один из вопросов вы ответили «да», вам нужно развивать личный бренд.
Согласитесь, в политике, бизнесе, искусстве, науке мы часто смотрим на имя человека, оцениваем его известность в своей сфере, заслуги, репутацию, экспертность. Вы скорее обратитесь к стоматологу, которого рекомендуют, нежели к никому не известному врачу. Пойдете к проверенному юристу с репутацией, даже если это обойдется дороже. Экспертность и доверие стоят дорого, и люди готовы за это платить.
Если за вами стоит бизнес, вы автор проекта/книги/курса/ школы образ, который вы транслируете, автоматически переносится аудиторией на все, к чему вы имеете отношение.
Так, правильно построенный, правдивый образ повышает жизнеспособность ваших проектов. И наоборот, если образ с носителем ходят разными дорогами, это разрушает доверие аудитории, даже если качество товара/услуги всех устраивает.
ЛИЧНЫЙ БРЕНД это хвост, который часто бежит впереди собаки. Поэтому важно хорошо поработать над тем, каким вы хотите чтобы он был, тщательно продумать свой образ. От гардероба до душевной палитры.
В каких вопросах вы хотите быть или уже являетесь экспертом?
Что вы любите делать больше всего?
Что вы умеете делать лучше всего?
Чем вы отличаетесь от других (что делает вас вами и отличает от других Марин и Маш)?
О чем не готовы говорить и хотите оставить за закрытой дверью своего инстадома?
Какие характерные черты определяют вас?
Через какие внешние атрибуты можно считать ваш внутренний мир?
Какие ассоциации должно вызывать ваше имя у аудитории?
Ответы на эти вопросы составляют фундамент личного бренда.
ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ И ОТЛИЧИЯ ОТ КОНКУРЕНТОВ
МАРИЯ СИНЮКОВА
Для эффективного построения личного бренда в Инстаграме необходимо выбрать 13 основные, связанные друг с другом темы блога. В сознании читателей будет стоять знак равенства между брендом вашей личности или вашего проекта и этими темами. Например, проект «Пиши как художник» = развитие писательского мастерства + поддерживающее сообщество. Мария Синюкова как личный бренд = копирайтинг + фриланс. Марина Генцарь-Осипова = сторителлинг + многодетность.
А теперь давайте разберемся, как отстроиться от конкурентов или авторов блогов в той же нише, которую занимаете вы. Вариантов несколько. Но каждый из них требует предварительного изучения конкурентов.
Посмотрите таблицу, можете взять ее за основу при изучении ваших конкурентов (смотри стр. 3839).
ВАРИАНТЫ ОТСТРОЙКИ ОТ КОНКУРЕНТОВ
1. Отстройка через уникальный товар или необычную услугу.
Да, новаторами быть непросто. Но если удалось изобрести что-то действительно новое, вы однозначно будете иметь преимущество перед последователями.