Возникли передовые организационно-правовые формы предпринимательской деятельности компании, артели, простые товарищества, товарищества на вере. Российские предприниматели совместно с иностранными пайщиками создавали акционерные компании.
Эта книга гид по продаже компании и что делать потом. Создана для предпринимателей и консультантов помогающих продать бизнес. Мне хочется, чтобы грустных историй о потере состояния было меньше, а счастливых семей с финансовой стратегией больше.
Существует несколько книг про продажу или покупку бизнеса. Эта рукопись отличается погружением в контекст событий до подготовки продажи, во время сделки и, главное, после.
Примеры и эксперты упоминаются в книге мною бесплатно. Это значит, в книге нет рекламных интеграций а появление брендов, компаний и основателей подчеркивают контекст.
Часть первая. Продавать нельзя оставить
Зачем продавать бизнес?
В любом деле вовремя заданный вопрос «зачем?» сокращает затраты времени и ресурсов на выполнение задачи. Когда мы знаем, куда идем, двигаться значительно легче. Именно поэтому уже на этапе запуска бизнеса стоит держать в голове сценарий о продаже компании. Для предпринимателя создание и успешный выход из компании это переход на новый профессиональный уровень, всегда. Он открывает новые возможности, ранее недоступные трудяге-бизнесмену, отдых, перезагрузка мозга, получение нового опыта, повышение профессиональной компетенции, возможность уделить время семье и укрепить здоровье (все эти темы будут освещены в третьей части книги).
В отечественной практике распространены несколько причин, по которым владельцы компаний решаются на продажу своего детища (или какой-то его части).
Во-первых, нередко случается необходимость «откэшиться»8, то есть получить деньги на собственные, самые различные нужды, например переезд, если предприниматель решил сменить место жительства. Порой нужно сделать выбор в пользу другого параллельного проекта, где требуются ресурсы, в тех случаях, когда предприниматель ведет одновременно несколько бизнесов и принимает решение развивать один из них за счет продажи другого. Есть еще такое явление, как диверсификация многие понимают, что если с единственным бизнесом что-то случится, то семья потеряет все, поэтому создают параллельно несколько компаний, чтобы «не держать все яйца в одной корзине». Кроме того, бизнес могут продавать, если он создавался специально для продажи.
Во-вторых, предпринимателю могут банально отравлять жизнь различные житейские ситуации, когда он не видит дальнейшей возможности заниматься бизнесом: допустим, разногласия или конфликт собственников, распад брака или неурядицы в семье, выгорание от бизнеса, необходимость отдохнуть.
В-третьих, может повлиять отсутствие преемника предприниматель, достигший преклонного возраста, не хочет больше заниматься бизнесом и не видит в своем окружении человека, которому мог бы передать свое дело, опыт и знания, и потому продает компанию. Недавно ко мне обратился владелец компании и попросил помочь продать ее, так как его дети не хотят заниматься этим бизнесом в будущем, и он хочет передать им в наследство деньги.
К сожалению, причиной может стать смерть единственного владельца или его проблемы со здоровьем.
В-четвертых, продавать компанию могут из-за стремления осуществить инвестиции в эту компанию (cash in)9. Продать долю в компании, чтобы инвестировать средства в эту же компанию, например получить деньги на ее рост: расширение производства, увеличение количества филиалов или магазинов внутри торговой сети.
В-пятых, никто не застрахован от ситуации под кодовым названием «Всё плохо». Данная причина продажи компании как ни прискорбно осознавать самая распространенная. Когда становится «все плохо», собственник надеется, что продажа «прекратит страдания» для него. Однако, он не желает замечать очевидное разваливающийся актив никому не нужен. Само собой, владелец чаще всего рассчитывает на чудо, пытается замаскировать проблемы компании и ожидает, что покупатель их не заметит.
В подобной ситуации оказываются многие автолюбители, когда пытаются продать машину, побывавшую в ДТП. Они ремонтируют ее, перекрашивают и ищут, кому «спихнуть» побыстрее, чтобы выручить какие-то деньги. Это так же глупо, как пытаться продать осла, выдавая его за лошадь.
В подобной ситуации оказываются многие автолюбители, когда пытаются продать машину, побывавшую в ДТП. Они ремонтируют ее, перекрашивают и ищут, кому «спихнуть» побыстрее, чтобы выручить какие-то деньги. Это так же глупо, как пытаться продать осла, выдавая его за лошадь.
Если в компании «все плохо», имеет смысл выяснить, какие именно проблемы привели ее к нынешнему состоянию, решить их, а потом уже продавать. Если же преодолеть эти трудности невозможно, компанию нужно ликвидировать.
ИСТОРИЯ ИЗ ЖИЗНИ
Как продавали «дохлую лошадь», и что из этого вышло
Не так давно ко мне обратился за помощью бизнесмен, который хотел купить компанию, занимающуюся приемом цветных металлов10. Предприятие имело 10 филиалов в разных городах России, так что со стороны бизнес выглядел вполне достойно. Продавец хотел получить за него $10,4 млн. Изучив предоставленный пакет документов, мы обнаружили, что компания не приносит прибыли. На вопрос «Зачем вы продаете этот бизнес?», его владелец ответил, что только недвижимость данной компании стоит $10 млн. «Вы ничего не теряете, уверял он, а бизнес приобретаете бонусом, практически бесплатно». На деле оказалось, что недвижимость стоила значительно дешевле, а продавец фактически занимался скрытой продажей недвижимости по завышенной цене, так как бизнес после девальвации рубля в 2014 году перестал быть эффективным.
_____________
В ситуации «Все пропало, шеф!»11, как бы банально это ни звучало, нужно прежде всего остыть, взять себя в руки и задать себе уточняющий вопрос: «А так ли все плохо на самом деле?».
В действительности собственники порой выдают свою субъективную точку зрения за общее состояние дел. Владелец «варится в котле» своего бизнеса, ощущает усталость от изматывающей текучки дел, нехватки денег, бесконечных «новых вводных» со стороны госорганов. Напрашивается вывод компанию лучше продать, чем продолжать заниматься ею.
В этом случае стоит поискать альтернативную точку зрения, которая либо подтвердит, либо опровергнет мрачный прогноз предпринимателя. Для этого владельцу бизнеса придется открыть все карты и показать посторонним лицам изнанку своего дела. Каким именно специалистам можно это доверить? Существует несколько вариантов действий.
Во-первых, можно обратиться в оценочную компанию. Они специализируются на оценках различных активов и могут аргументировано помочь понять из чего формируется оценка по разным методам, и какой из методов скорее всего будут использовать потенциальные покупатели.
Во-вторых, можно прибегнуть к услугам одной из компаний, которые специализируются на составлении бизнес-планов или финансовых моделей. Сотрудники таких организаций разбираются во многих процессах, производят экспертную оценку активов, составляют текущий срез того, что происходит. Конечно, это не будет официальной оценкой, с ней в банк не пойдешь. Это скорее комплексный анализ ситуации, который поможет собственнику бизнеса понять, как идут дела в компании на самом деле. Если вам не нужна официальная оценка, этот вариант может быть удобным вариантом для понимания текущего статуса.
В-третьих, если «всё плохо» не надуманная, а вполне реальная ситуация, на помощь придут специалисты по продаже компаний брокеры. Они подскажут, есть ли вообще смысл продавать бизнес, или проще и даже дешевле будет закрыть его, потому что расходы и временные затраты в процессе продажи могут оказаться непомерно велики.
А что если бизнесмен просто устал и ему нужно в отпуск? Пережил болезненный развод с женой, лечит тяжелое заболевание или конфликтует с родственниками? Тогда оценка собственником ситуации в компании не имеет отношения к бизнес-процессам, а является всего лишь эмоциональным восприятием положения дел.
Если в компании не «всё плохо», не спешите продавать ее.
Всегда есть возможность продать часть компании, чтобы получить деньги на развитие. В противном случае предприятие придется продавать по заниженной цене.
ИСТОРИЯ ИЗ ЖИЗНИ
Субъективный взгляд страшнее пистолета
Есть в Екатеринбурге12 один бизнес-центр. Он располагается не в лучшем месте города, но и не в самом плохом. Несколько лет назад им владел предприниматель, который этим своим бизнесом практически не занимался: ремонт не делал, в рекламу средства не вкладывал. Можно сказать, «доил корову», не особо заботясь о том, как она себя чувствует. Бизнес постепенно терял клиентов, доходы его владельца падали. И он решил продать здание за 90 млн рублей, так как ему казалось что «все плохо». Покупатель, которого нашел собственник, сделал свою оценку и понял, что бизнес-центр стоит почти вдвое больше 150170 млн рублей. Поговорив с владельцем, он сумел его убедить продать помещение всего за 60 млн рублей. Сказались усталость и нежелание собственника вникать в детали. Новый хозяин вскоре сделал ремонт, провел полный ребрендинг, сдал в аренду все свободные площади. Бизнес-центр сразу же стал приносить значительно больше дохода, нежели ранее. Образно говоря, корову вывели на новые луга, и она стала в итоге давать больше молока, причем качество его значительно улучшилось.