_____________
Однако, даже если вы не собираетесь в ближайшее время продавать свою компанию, к продаже все равно нужно готовиться. Всегда.
Подготовка к продаже с первого дня
Мне часто задают вопрос: «Сколько времени занимает подготовка компании к продаже?» Обычно ответ такой: «Ровно столько, сколько существует эта компания».
Так размышляют все профессиональные предприниматели, поскольку они готовятся к продаже бизнеса начиная с момента его запуска. Они заблаговременно формируют портрет потенциального покупателя и с первого дня общаются с людьми, которые соответствуют данным характеристикам, и рассказывают о своем бизнесе. Такие владельцы изначально позиционируют себя как продавца компании, а также формулируют ценовой диапазон с помощью тех же потенциальных покупателей.
Такого бизнесмена можно сравнить с фермером, который знает, какой урожай хочет собрать осенью, поэтому делает все возможное, чтобы посевы взошли и дали ожидаемые плоды.
Как это выглядит на практике?
Пример максимально простой, чтобы была понятна логика и ясен подход к процессу продажи, которые практически не отличаются для разных типов бизнеса. В моей практике были компании из разных отраслей, начиная от цифровых технологий и заканчивая HoReCa13. Владелец ресторана, который задумывается о продаже заведения:
Вопрос 1: Кто может купить мой ресторан?
Ответ: Бизнесмен, который хочет иметь собственное заведение общественного питания, но не планирует создавать его с нуля.
Вопрос 2: При каких обстоятельствах он его купит?
Ответ: Если ресторан будет приносить прибыль (не ниже рыночной на вложенный капитал) и будет к моменту продажи стабильно работать минимум 12 месяцев.
Что дают простые ответы на простые вопросы? Понимание, что действительно важно, а что нет при строительстве бизнеса. То, что является значимым для будущего покупателя должно быть для вас ключевыми показателями вашей эффективности (KPI)14 как предпринимателя.
К сожалению, многие предприниматели не понимают такого подхода, мотивируя это тем, что нет шарма неопределенности. Видимо, они путают бизнес с игрой в русскую рулетку. Как правило, впоследствии такие компании продаются (если повезет!) по заниженной цене.
ИСТОРИЯ ИЗ ЖИЗНИ
Подготовка в масштабах Пикассо
Пабло Пикассо
Как-то Пабло Пикассо, будучи уже известным художником, познакомился в кафе с девушкой. Она узнала его и попросила нарисовать что-нибудь на салфетке на память. Услышав вопрос «Сколько это стоит?», Пикассо назвал астрономическую сумму.
«Почему так дорого? Вы ведь рисовали всего пять минут!» возмутилась девушка. Художник ответил: «Да, я рисовал пять минут. А учился всю жизнь»15.
_____________
В последнее время много говорится о зоне комфорта и о том, что любые перемены в жизни человека представляют собой как раз выход из этой зоны.
Продажа компании, бесспорно, тоже влечет за собой выход за рамки зоны комфорта. Большинство людей в принципе не любит продавать что-либо, поэтому им трудно принять тот факт, что, по существу, продажа компании мало чем отличается от торговли товаром на рынке. Объективно этот процесс выглядит следующим образом: продавец с кем-то встречается, что-то обсуждает, предлагает какие-то условия. А если при этом в его голове крутятся мысли о внутренних проблемах компании, представить «товар» в выгодном свете вряд ли получится.
Но если не заниматься процессом продажи, то бизнесмен скрывает от себя правду. А она заключается в том, что ему необходимо быть в курсе, сколько стоит его компания.
Владелец компании становится по-настоящему эффективным предпринимателем только если его компания востребована на рынке, и у него есть возможность ее выгодно продать. Но для этого недостаточно одного желания нужно совершить множество активных действий.
Продавая бизнес, его владелец лицом к лицу встречается с правдой: какова настоящая стоимость его компании. Причем не сколько он хочет за нее получить, а сколько за нее готовы заплатить покупатели.
Реальная стоимость компании это сумма, которую получает бизнесмен после продажи.
Решившись на заключение сделки, предприниматель бросает вызов самому себе. Бизнес начиная от построения компании и заканчивая ее выгодной продажей по моему мнению, можно назвать одним из самых мощных инструментов личностного роста и развития.
Но если не заниматься процессом продажи, то бизнесмен скрывает от себя правду. А она заключается в том, что ему необходимо быть в курсе, сколько стоит его компания.
Владелец компании становится по-настоящему эффективным предпринимателем только если его компания востребована на рынке, и у него есть возможность ее выгодно продать. Но для этого недостаточно одного желания нужно совершить множество активных действий.
Продавая бизнес, его владелец лицом к лицу встречается с правдой: какова настоящая стоимость его компании. Причем не сколько он хочет за нее получить, а сколько за нее готовы заплатить покупатели.
Реальная стоимость компании это сумма, которую получает бизнесмен после продажи.
Решившись на заключение сделки, предприниматель бросает вызов самому себе. Бизнес начиная от построения компании и заканчивая ее выгодной продажей по моему мнению, можно назвать одним из самых мощных инструментов личностного роста и развития.
Предприниматели с опытом бросают себе такие вызовы добровольно и регулярно. Кроме всех прочих бизнес-задач, они уделяют внимание будущей продаже компании с первых дней ее существования. Когда приближается намеченное время, у них уже есть потенциальные покупатели. Эти люди знают, что компания рано или поздно будет продана, и привыкли к мысли, что они могут стать ее новыми владельцами.
А как поступает неопытный предприниматель? Он начинает заниматься продажей компании только тогда, когда что-то уже идет не так. Он не выходит из зоны комфорта по своей воле жизнь выбивает его оттуда пинками, в отличие от профессионалов, которые бросают себе вызовы добровольно и регулярно. В этом заключается разница между реактивными и проактивными людьми, о которых писал Стивен Кови16.
Какой путь в данном случае выберет предприниматель, которого можно назвать проактивным человеком? Первый шаг «пойти в нужную сторону», то есть принять решение о продаже компании и начать изучать эту тему. Второй шаг приступить к необходимым действиям. Не сомневаюсь, что подготовка позволит вам сделать это максимально эффективно.
Понятие «эффективность» определяют как соотношение результата к затратам. Если речь идет о продаже компании, то нужно отталкиваться от ее рыночной стоимости. Когда удается продать предприятие дороже, чем средняя стоимость подобных компаний на рынке, то это является выгодной сделкой. Всё возможно, главное решиться. Что же мешает? Об этом речь пойдет далее.
Зависимость предпринимателя от бизнеса
Распространенная ошибка предпринимателей заключается в том, что они воспринимают компанию как свое продолжение, уделяя ей практически все свое время, часто отказываясь от отдыха и личной жизни. «Моя компания уникальна и является отражением моей сущности», заявляют они. В итоге возникает особая зависимость человека от собственного бизнеса, которая воспринимается им как нечто само собой разумеющееся. На самом же деле это опасное явление, которое мешает в дальнейшем владельцу компании с ней выгодно расстаться. Михаил Иванов (да да, один из основателей Издательства «Манн Иванов Фербер», сокращенно МИФ) считает, что не нужно привязываться к одному бизнесу на всю жизнь.
Построил, продал, сделал новый бизнес, построил, снова продал, сделал еще один бизнес. Он без сожалений продал свою долю в «МИФ» в 2014 году и готов продать текущий бизнес Smart Reading если появится выгодное предложение.
Обратная сторона зависимости собственника от бизнеса это зависимость компании от ее владельца. В отечественной практике именно она становится главным фактором, мешающим выгодно продать предприятие. Зависимость возникает тогда, когда владелец бизнеса чрезмерно вовлечен во все процессы, протекающие в компании. Увы, это обоюдная зависимость, «вылечить» которую можно, например путем формализации бизнес-процессов17.
Нужно сделать так, чтобы собственник не был носителем уникального знания. Да-да, пора прекращать экономить и тянуть многое на себе. Вместо этого стоит нанять сотрудника и научиться делегировать различные задачи, при продаже компании это в разы повысит привлекательность и стоимость в глазах новых владельцев.
Формализовать можно если не все, то очень многое: создать базу данных клиентов и поставщиков, передать сотрудникам выполнение различных обязанностей, с которыми владелец бизнеса с трудом справляется сам, четко прописать бизнес-процессы18 и распределить работу по ним. Информацию нужно хранить в электронном виде и в доступном для сотрудников месте, чтобы все необходимые им данные всегда были под рукой.