Для нормального существования организации абсолютно необходимо, чтобы сотрудники не пытались вторгаться в чужую зону ответственности.
Покидая границы своих обязанностей, они оставляют собственную территорию в опасности и начинают хуже выполнять свои функции.
Не беспокойтесь за то, что не находится в ваших руках. Ежедневно заботьтесь только о том, что в ваших силах. Для успеха нужно понимать не только свои задачи, но и то, что вашей задачей НЕ является.
* * *Как появилась эта книга?
Вначале у меня был мешок, наполненный информацией. Потом я придумала структуру и, доставая из мешка главы, нанизывала их на структуру-канву. Мой первоначальный замысел был безГРАНИЧным. Хотелось пойти в своём сочинении вдаль и вширь написать и об этом, и о том. Как бывшая собирательница плодов и кореньев, я собирала в «торбу» всё, что попадалось под руку.
Но осознав, что безграничным бывает только космос, я вернулась к своим берегам, в границы аптечного бизнеса, ведь я в первую очередь провизор, и уже потом тренер.
* * *Упрямая необходимость соблюдения границ есть и в семье.
Семья тоже предприятие, и в ней мы тоже должны быть в границах своих ролей. Муж и жена встречаются, начинают жить вместе, дают начало новой жизни. После появления ребёнка они заботятся о нём. Родители дают, а дети берут.
Потом, когда сами дети становятся взрослыми, начинают давать они. Заботу и любовь они передают дальше, своим детям, жизнь продолжается, и у каждого в семье своя роль и своё место. Если роли перепутаны, происходят нарушения в семейной системе. Это хорошо знают психологи.
Невозможно хорошо выполнять свои роли, находясь на чужом месте.
* * *Ещё пример. Распределение ролей и жёсткая иерархия есть в нашем организме. Клетка имеет границы, которые не нарушает. Внутри неё кипит жизнь вырабатывается энергия. Клетки, выполняющие более простые функции, подчиняются клеткам сложноорганизованным.
Они работают дружно, а если случается сбой и согласие между ними исчезает, они выходят за свои границы. Так бывает, когда растёт раковая опухоль, весь организм надолго перестаёт быть здоровым.
Задумайтесь о своих ролях и границах в семье и на работе.
Мы не продавцы. Продавцы не мы
Когда я написала эту главу, то услышала шквал возмущения в свой адрес.
«Убери про продажу, не раздражай никого!» требовали одни.
«Они, фармацевты и провизоры, не продают, а помогают покупать», говорили другие.
«Как же ты не понимаешь того, что они просто занимаются обеспечением населения лекарствами. Но за деньги», говорили третьи.
Было и такое мнение: «Продавцы это те, кто без образования. А фармацевты и провизоры с образованием, и оно досталось им тяжёлым и упорным трудом».
Почему сознание сотрудников аптеки отторгает их миссию продавца?
Может, преподаватели высших или средних учебных заведений, где фармацевты и провизоры получали своё образование, не заостряли внимание студентов на этом аспекте их будущей деятельности? Или отказ признавать свои продающие функции идёт из их семей, от родителей, которые неприязненно относились к «торгашам» и «торгашкам».
Заглянем в прошлое аптечного бизнеса. Действительно, во времена СССР фармацевты и провизоры не были ни продавцами, ни кассирами.
В аптеках посреди торгового зала находилась тумба, в которую были вмонтированы кассовый аппарат и стул для кассира. Из отделов аптеки к тумбе шли посетители аптечного учреждения после консультации с провизором или фармацевтом, и кассир, сидящий внутри тумбы, пробивал им чеки на лекарства в соответствии с их стоимостью. Далее покупатели снова возвращались в отделы получать препараты после предъявления чека.
Такое устройство торговли в те годы было характерно не только для аптечной организации. Во всех розничных магазинах, реализующих товары народного потребления, стояли похожие тумбы, и к ним так же устремлялись люди из отделов, в которых эти товары находились. С чем это было связано? Возможно, с особенностями плановой экономики или высокой стоимостью кассовых аппаратов.
Но жизнь идёт вперёд без остановок. Сейчас предприятие, продающее товары, устроено по-другому. Так велит экономическая целесообразность. Покупатель не должен терять время, переходя от одного сотрудника магазина к другому. Время дорого. И сотрудники дороги. Поэтому один специалист совмещает в себе сразу несколько функций он и продавец-консультант, хорошо знающий товар, и кассир с навыками грамотного обращения с денежными знаками.
Безусловно, в наше время в каждом отделе с товаром обувью, одеждой, книгами, лекарствами есть кассовый аппарат. Исключением являются огромные супермаркеты с системой самообслуживания. Но там и нет отделов как таковых.
Однако вернёмся в аптечный бизнес.
Итак, почему фармацевту и провизору роль продавца кажется принижающей его статус? Чего такого важного и обязательного они не знают о продажах? О чём не задумывались?
В любом экономическом справочнике написано, что продажа является заключительным этапом производства (или бизнес-процесса). Никакой завод, никакая фабрика, создающие полезные товары для людей, не могут существовать без заботливых рук продавцов, передающих результаты производства в руки потребителя. «Всё, что мастер создаёт, продавец нам продаёт!»
Потребитель благодаря продавцу имеет то, в чём нуждается повседневно. А производитель товаров тоже благодаря продавцу получает обратный денежный поток и, соответственно, возможность вновь производить товары но уже более современные и совершенные.
Товары превращаются в деньги, а деньги в товары. Об этом писал немецкий коммунист и экономист Карл Маркс в своём знаменитом «Капитале». Маркс придумал понятие «прибавочная стоимость», но не указал, что эта бесконечная цепочка «деньги товар деньги» стимулирует такое глобальное явление, как прогресс человечества.
Продажа является самым настоящим двигателем прогресса. Новые товары всегда более продвинутые и актуальные, чем прежние, и наилучшим образом удовлетворяют потребности людей.
Итак, продажа это:
заключительный этап производства;
двигатель прогресса;
вид помощи;
общественно-полезная работа такая же существенная и социально значимая, как деятельность врача, учителя, полицейского.
Том Питерс называет продажей любую человеческую деятельность. Он утверждает, что человек всю жизнь только и занимается тем, что продаёт сам себя, свои навыки и знания, коммуницируя с другими людьми.
Эта мысль представляется мне очень практичной. Задумайтесь об этом и вы.
Вот что сказал Питерс: «Мы все продавцы. Не говорите, что вы финансист и не занимаетесь продажами. Нет! Нет! И нет! Ваш успех это всегда успех продаж. Везде и всегда. И точка».
Я тоже продавец. И на тренингах, и в этой книге я продаю информацию.
А кто продавец номер один в любой стране?
Её президент. Он продаёт миру её этические нормы, идеологию и ценности материальные и духовные.
Нет ничего постыдного и унизительного в профессии продавца. Стыдно не продавать, а воровать.
Ломайте стереотипы мышления!
Гордитесь своей миссией продавать лекарства и отдавать в руки конечного потребителя то, в чём он нуждается!
Помните: продавец это благородная и уважаемая во всём мире профессия!
Коммуникация это власть
Что происходит в любом бизнесе?
Только одно. Тех, кто хочет купить, меньше, чем тех, кто хочет продать.
«Купить и внучёк купит. Продать и дед намается».
Так было и так будет всегда. Люди, у которых есть товары, устремляются вдогонку за теми, у кого есть деньги.
Благополучие аптечной организации лежит в карманах её потребителей. Потребители, они же клиенты, покупатели, заказчики, особые существа и основополагающая фигура для аптеки, потому что от них зависит её жизнь или смерть.
Аптечное предприятие хочет больше покупателей и больше прибыли для того чтобы жить.
А чего хочет покупатель?
Покупатель имеет желание получить не только качественный товар за хорошие деньги, но и приятные эмоции во время покупки. Так устроен современный мир: товара много, а покупателей меньше, чем хотелось бы.
У них есть выбор. Они могут купить там, и там, и там. Осознавая свою значимость, они идут туда, где вместе с возможностью купить есть возможность испытать чувство безопасности, комфорта и сервиса.
Бывает, что люди в силу своей непохожести недостаточно хорошо коммуницируют друг с другом не умеют договариваться, не могут нормально общаться и понимать друг друга.
А тот, кто работает с населением, обязан уметь договариваться, общаться и понимать всех.
Считается, что одним из главных моментов в профессии фармацевта и провизора является отличное знание препаратов и фарм-порядка. Конечно, это очень важно. Но так же ценно умение взаимодействовать с покупателем.