Во-первых, эту номенклатуру специалист планирует передать новому сотруднику, так как из-за убытков после ее продажи не сможет получить премиальное вознаграждение. Во-вторых, всегда есть опасения столкнуться с недовольством учредителя компании, если он узнает о такой проблеме.
Если товар категории «распродажа» не продавать, тогда и не нужно будет объяснять собственникам бизнеса снижение рентабельности. Всегда есть надежда продать этот продукт с прибылью. Но откладывание решения о распродаже неминуемо приведет в будущем к большим потерям прибыли.
Товар может настолько долго лежать на складе, что могут поменяться требования законодательства к его упаковке, а значит, придется потратить средства еще и на переупаковку: наклейку дополнительных стикеров. Упаковка из-за длительного хранения на складе может со временем потерять товарный вид.
Специалист, управляющий продуктом, должен контролировать не только заведение новинок в ассортимент, но и вывод позиций, которые не приносят прибыли компании.
Даже самые подготовленные специалисты допускают ошибки, поэтому могут завести в ассортимент продукт, который не будет приносить прибыли. Перевести такой продукт в «распродажу» по сниженной цене признать свою ошибку перед собственниками бизнеса. Признать свои ошибки трудная задача для любого специалиста.
В некоторых компаниях заведение новых позиций в ассортимент и получение от фабрики дополнительной скидки отмечается премированием менеджера. Специалисты по продукту в таких компаниях получают надбавку к зарплате в виде премии, если смогут снизить закупочную цену продукта на фабрике.
С одной стороны, компания получает дополнительную прибыль, если удается выторговать у фабрики дополнительную скидку и купить дешевле. С другой стороны, мы должны понимать: фабрика могла сделать скидку, ухудшив некоторые характеристики продукта. Ухудшение этих характеристик продукта в долгосрочной перспективе отрицательно может сказаться на репутации компании на рынке. Менеджер по продукту должен одновременно добиваться скидок и следить за сохранением свойств продукта для клиентов компании. Часто случается, что при предоставлении дополнительной скидки изменяются некоторые свойства продукта.
Вы можете представить себе такую ситуацию, когда после предоставления дополнительной скидки руководитель фабрики пересел из премиального автомобиля на общественный транспорт и отказался ехать в отпуск? Вот и я тоже не представляю.
Если менеджер по продукту получил реальную скидку благодаря переговорным способностям, что само по себе очень даже неплохо, есть вероятность ухудшения некоторых свойств или характеристик продукта. И как бы вас ни уверяли зарубежные партнеры, что качество продукта останется на прежнем уровне, вы можете получить его снижение. Менеджер по продукту должен знать, какие свойства (характеристики) продукта могут измениться после предоставления дополнительной скидки на продукт.
Снизить стоимость производства на фабрике можно за счет использования нового производственного оборудования. В этом случае представителям фабрики невыгодно вас уведомлять о снижении себестоимости производства, но вот вы надавили на них требованием о скидках и получили нужную цену.
Бывает и обратная ситуация: себестоимость продукции на фабрике возрастает по объективным причинам. В связи с увеличением стоимости сырья или стоимости комплектующих фабрика должна поднять цены на свою продукцию. Приходится искать новых поставщиков комплектующих, которые предоставят цену ниже. В этом случае, чтобы не потерять клиентскую базу, специалисты фабрики могут пойти на хитрость: менеджер на фабрике может без уведомления ухудшить некоторые параметры и свойства продукта, который выпускается для вас, чтобы снизить себестоимость производства. О факте удешевления продукта вы можете узнать только после массовых обращений от потребителей.
Защититься от такой ситуации можно только контролем производства на фабрике, тщательно прописывая все требования к продукту в спецификации. После производства следует обязательно тестировать каждую партию продукции с привлечением инспектора или независимой лаборатории.
Бывает, что новым специалистам по продукту, когда они приходят в компанию, отдают большое количество позиций, которые требуют немедленного снижения продажной цены до распродажной. Распродажу этих продуктовых линеек мог долго откладывать ваш предшественник на этой должности, поэтому продавать уже приходится в убыток. Убыток от распродажных позиций начинает перекрывать прибыль от новых продуктов, которые вы заводите в ассортимент. В этом случае премиальная часть менеджера по продукту будет очень скромной. Специалист по продукту сможет получать премиальную часть только после окончания распродажи.
Менеджеры по продажам в ситуации получения низкой цены на распродажные позиции номенклатуры начинают активно выполнять планы по продажам и могут просить заказать дополнительную партию продукта, который продавался в убыток. Недостаточно подготовленный менеджер по продукту может ошибочно заказать еще одну партию распродажного продукта.
Работа с отделом внешней логистики (отделом ВЭД)
Основная задача логистики своевременная доставка продукции от поставщика на склад компании. Произведенная продукция должна быть доставлена в товарном виде и без задержек.
Отдел внешней логистики занимается сертификацией продукции и доставкой от зарубежного поставщика. Специалисты ВЭД сообщают вам стоимость доставки и таможенного оформления продукта.
Специалисты отдела логистики выбирают оптимальные схемы доставки продукции, контролируя движение продукта от зарубежного поставщика на склад компании.
Проблемы, которые возникают с доставкой продукции:
нарушения сроков поставки;
повреждение упаковки продукта;
потеря части продукции во время транспортировки.
Все эти проблемы рано или поздно могут возникнуть во время доставки продукции, и вы должны будете знать, в какой последовательности их решать.
В случае нарушения сроков поставки ваши дистрибьюторы могут получить штрафные санкции от заказчика. Сообщайте сроки поставки отделу продаж всегда с небольшим запасом.
Нарушение упаковки приводит к невозможности продажи продукта с рассчитанной рентабельностью. Упаковку на замену проще всего заказать на фабрике, где закупался продукт.
В небольшой компании вы можете самостоятельно заниматься логистикой или делегировать доставку продукции другим компаниям. Если доставкой до вашего склада занимается транспортная компания, вам необходимо будет рассчитать стоимость доставки и таможенного оформления продукта.
Для расчета вы даете подробное описание и назначение продукта, его массу и объем. Подробное описание продукта требуется для расчета таможенных пошлин и стоимости доставки. Такая компания должна предоставить вам стоимость и сроки доставки. На практике время доставки всегда будет больше, чем заявляет транспортная компания.
Сертификация продукции занимает некоторое время и влияет на себестоимость продукции. Если продукт не подлежит обязательной сертификации, иногда нужно получить письмо от контролирующих органов, подтверждающее этот факт.
Обычно выбирают несколько транспортных компаний и заказывают просчет стоимости доставки и таможенной очистки груза. После получения предложений от нескольких транспортных компаний выбирают оптимальное предложение по доставке груза. Менеджер по продукту должен знать особенности доставки товара от зарубежного поставщика до склада компании. Необходимо знать, сколько времени занимает доставка товара от поставщика до вашего склада морским контейнером, железнодорожным, автомобильным и авиатранспортом.
Вы должны уметь рассчитать стоимость доставки различными видами транспорта и выбрать оптимальный для вас способ. Стоимость доставки вносит существенный вклад в себестоимость продукции, поэтому от способа доставки будет зависеть величина валовой прибыли, которую компания получит после продажи продукта.
Надо также знать возможности склада. Какие объемы товарного запаса можно на нем разместить? Необходимо знать точно, нужно ли иметь продукт на складе всегда в наличии для потребителя или покупатели могут ждать, может ли покупатель продукта ожидать поступления на склад и является ли время ожидания поставки продукции важным критерием при выборе поставщика.
Для некоторых технически сложных продуктов, например измерительных приборов или сложного оборудования, допустимым может считаться срок поставки 4590 дней. Доставка продукции в этом случае производится только после заключения договора с покупателем и поступления предварительной оплаты за товар.
Чаще всего используется вариант, когда ваша компания поддерживает необходимый складской запас продукта, чтобы обеспечить потребности ваших клиентов в кратчайший срок. В некоторых случаях наличие у вас на складе необходимого продукта будет являться одним из ваших конкурентных преимуществ.
Промежуточный вариант: когда вы держите на складе наиболее популярные позиции ассортимента со стабильным и прогнозируемым спросом, а другие позиции предлагаете привезти под заказ после оплаты покупателем части стоимости продукции.